Ein wachsendes Unternehmen braucht vor allem eines: Umsatz. Für kleine und mittlere Unternehmen ist es wichtig, mehr Umsatz zu machen und dabei so effizient und budgetschonend wie möglich zu arbeiten. Eine gut verwaltete Vertriebspipeline kann Ihnen dabei helfen, dies zu erreichen.
Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie eine Vertriebs-Pipeline für KMUs verwaltet werden kann, welche Vorteile sich daraus ergeben und welche bewährten Verfahren es gibt.
Die Bedeutung von Vertriebskanälen für kleine und mittelständische Unternehmen
Wenn Sie ein kleines oder mittleres Unternehmen führen, ist es wichtig, dass Sie keine wertvollen Ressourcen für Dinge verschwenden, die ausgelagert oder automatisiert werden könnten. Und das ist im Vertrieb besonders wichtig.
Deshalb ist eine Vertriebspipeline ein Muss für kleine Teams. Sie hilft Ihren Vertriebsteammitgliedern, ihre nächste Aktion zu verstehen und auszuführen, zu verstehen, wo sich der Kunde in der Buyer Journey befindet, und mehr Zeit mit dem Aufbau von Kundenbeziehungen zu verbringen, als mit banalen Aufgaben, die nicht zum Erfolg führen.
Möglicherweise verfügen Sie bereits über eine Vertriebs-Pipeline - entweder intuitiv oder auf Papier (wenn Sie sich zwischen beiden entscheiden müssten, sollten Sie sie auf jeden Fall auf Papier erstellen). Sie können das Potenzial Ihrer Vertriebspipeline maximieren, indem Sie bewährte Verfahren anwenden, die wir gleich näher erläutern werden. Betrachten wir zunächst die Vorteile einer gut verwalteten Vertriebspipeline für Ihr kleines oder mittleres Unternehmen.
Vorteile einer gut gemanagten Vertriebskette für KMUs
Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Vertriebspipeline richtig zu verwalten, kann das für Ihr kleines bis mittleres Unternehmen einen großen Unterschied machen. Die Vorteile einer gut verwalteten Vertriebspipeline sind zahlreich und umfassen unter anderem:
Bessere Organisation und Produktivität: Sie müssen nicht mehr mit den Fingern schnipsen und sich fragen, was Sie als Nächstes tun sollen. Wenn Sie eine optimierte Vertriebspipeline zur Verfügung haben, weiß Ihr Team immer, was als Nächstes zu tun ist, um einen Verkauf zu erzielen und Ihr Unternehmen voranzubringen.
Sparen Sie Zeit und Ressourcen: Wenn Sie wissen, welche Aufgaben Sie automatisieren können (in der Regel verwaltungsbezogene, lästige Aufgaben), haben Sie die Möglichkeit, diese zu automatisieren oder auszulagern. Das bedeutet, dass sich Ihre talentierten Vertriebsmitarbeiter auf das konzentrieren können, was sie am besten können: Verkäufe tätigen.
Skalierbarkeit: Ihre Vertriebskette wird mit dem Wachstum Ihres Unternehmens wachsen, sich weiterentwickeln und aufspalten. Eine gut verwaltete Vertriebskette kann an Ihre sich ändernden Anforderungen angepasst werden, wenn Sie Ihr kleines Unternehmen zu einem Großunternehmen ausbauen.
Bewährte Praktiken für die Verwaltung Ihrer Vertriebspipeline als KMU
Nachdem wir nun die Bedeutung und die Vorteile des Managements Ihrer KMU-Verkaufspipeline verstanden haben, finden Sie hier einige Best Practices, mit deren Umsetzung Sie noch heute beginnen können.
Definieren Sie Ihre Pipeline-Stufen
Das Wichtigste zuerst: Wenn Sie Ihre Vertriebspipeline optimieren wollen, müssen Sie wissen, wie sie aussieht. Möglicherweise folgt Ihr Team bereits einem intuitiven Vertriebsprozess mit unterschiedlichen Ergebnissen. Beobachten Sie die Schritte, die Ihr Vertriebsteam unternimmt, um ein Geschäft abzuschließen, und zeichnen Sie diese Schritte auf.
Im Allgemeinen umfasst die Vertriebspipeline für KMUs diese Phasen:
Schürfen
Erster Kontakt
Informationssitzungen oder Anrufe
Das Verkaufsgespräch
Verhandlung
Abschluss, dann Nachbereitung
Ihr Prozess kann sich je nach Geschäftsmodell und dem von Ihnen angebotenen Produkt oder Dienst leicht unterscheiden. Wenn Sie die Phasen Ihrer Vertriebspipeline klar definieren, erhalten Sie einen objektiven , schrittweisen Vertriebsprozess, den Ihr Team befolgen kann und der standardisiert ist, um das Kundenverhalten und die Leistung der Vertriebsmitarbeiter besser beobachten zu können.
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Welche Aufgaben sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase des Verkaufsprozesses erledigen?
Wenn Sie unsicher sind, hilft Ihnen unsere Liste mit 101 Aufgabenideen für jeden Verkaufsprozess weiter.
Als kleines Unternehmen möchten Sie keine Zeit damit verschwenden, Ihre Leads in Verkäufe umzuwandeln. Ebenso verachten Ihre Leads langwierige und mühsame Verkaufsprozesse. Je länger es dauert, bis ein Lead Ihre Vertriebspipeline durchläuft, desto wahrscheinlicher ist es, dass er frustriert ist und zu einem Mitbewerber wechselt.
Ein langer Verkaufszyklus bedeutet auch, dass sich Ihre Verkäufe verlangsamen und damit auch Ihre Einnahmen. Der Vertrieb ist für das Wachstum Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung, daher ist es unerlässlich, Ihre Pipeline so effizient und schlank wie möglich zu gestalten.
Es gibt einige Methoden, um die Dauer Ihres Verkaufszyklus zu verkürzen:
Verbessern Sie Ihre Zielgruppenansprache: Konzentrieren Sie sich auf der Grundlage Ihres bisherigen Verhaltens und Ihrer Präferenzen auf Leads, die mit größerer Wahrscheinlichkeit kaufen werden.
Gehen Sie auf die Schmerzpunkte Ihrer Kunden ein: Wenn Ihr Lead beispielsweise ein Problem mit der Geschwindigkeit hat, mit der Sie Anfragen beantworten, finden Sie einen Weg, die Reaktionszeit Ihres Kundensupports zu verkürzen.
Automatisieren Sie mühsame Vertriebsaufgaben: Senden Sie immer eine Follow-up-E-Mail an neue Kunden? Dann finden Sie einen Weg, dies zu automatisieren, anstatt ein Teammitglied manuell Sequenzen verschicken zu lassen.
Automatisieren Sie Ihre Aufgaben in der Vertriebspipeline entsprechend Ihren Unternehmenszielen
Wir haben dies bereits in einem früheren Punkt angesprochen, aber es lohnt sich, dies zu wiederholen, weil es so wichtig ist, so viel Zeit wie möglich zu sparen, wenn Ihr kleines Unternehmen wächst.
Gehen Sie Ihre Vertriebskette, Prozesse und Aufgaben durch. Wann immer Sie eine sich wiederholende Aktivität oder eine Aufgabe finden, die von einem Roboter erledigt werden kann, sollten Sie diese automatisieren. Wenn ein Lead beispielsweise eine bestimmte Aktion ausführt, die darauf hindeutet, dass er mehr über Ihr Produkt erfahren möchte, können Sie einen Prozess installieren, der ihn automatisch durch die Pipeline befördert.
Und wenn sie eine neue Pipeline betreten, können Sie sogar eine E-Mail-Sequenz automatisieren, die sie im Laufe von ein oder zwei Wochen erhalten.
Es ist wichtig, dass Ihr kleines Verkaufsteam seine Energie und Aufmerksamkeit auf Aufgaben konzentriert, die ein Computer nicht erledigen kann, wie z. B. das direkte Gespräch mit Kunden oder die Beantwortung komplexer Anfragen und Einwände.
Überprüfen und aktualisieren Sie Ihre Pipeline regelmäßig
Manchmal funktionieren Vertriebsmaßnahmen und -prozesse, die im letzten Jahr gut funktioniert haben, im nächsten Jahr nicht mehr.
Oder eine Verkaufsaktion könnte mit einer neuen Technologie optimiert werden.
Oder Sie sehen einen Engpass an Leads, die Ihr Team nur schwer weiterverfolgen kann, und müssen das Problem beheben.
Dies sind nur einige Beispiele, die zeigen, wie wichtig es ist, Ihre Vertriebskette regelmäßig zu überprüfen. Es ist wichtig, regelmäßige Berichte und Audits zu planen, um den Zustand Ihrer Vertriebskette zu überprüfen. Suchen Sie nach Möglichkeiten, Ihren Vertriebszyklus zu optimieren oder Ihre Pipeline zu aktualisieren, um Änderungen an Ihrem Geschäftsmodell oder Produkt zu berücksichtigen.
Mit einem CRM, das über Berichts- und Analysefunktionen verfügt, erhalten Sie einen genauen Überblick über die Leistung Ihrer Vertriebspipeline.
Verwenden Sie ein CRM, um die Phasen Ihrer Vertriebspipeline zu automatisieren
Software für das Kundenbeziehungsmanagement (Customer Relationship Management, CRM) kann für die Verwaltung der Vertriebspipeline Ihres mittelständischen Unternehmens eine große Hilfe sein. Mit CRM-Software können Sie Ihre Vertriebsstufen und -aktionen definieren, Aufgaben automatisieren und Berichte über Engpässe in der Vertriebskette und die Leistung der Vertriebsmitarbeiter einsehen.
Mit einem CRM wie Nutshell können Sie die perfekte Vertriebspipeline erstellen, die Ihre Geschäftsziele erfüllt und Ihre idealen Kunden anzieht. Einige der Vorteile der Verwendung von Nutshell CRM für Ihr kleines bis mittleres Unternehmen sind:
Mit erschwinglichen Preismodellen und endlosen Anpassungs- und Integrationsoptionen ist Nutshell ein hervorragendes CRM für KMUs, die ihre Vertriebspipelines verwalten und das Geschäftswachstum ankurbeln möchten.
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