A única coisa que uma empresa em crescimento precisa - acima de tudo - é de vendas. Para as pequenas e médias empresas, é importante efetuar mais vendas e, ao mesmo tempo, funcionar da forma mais eficiente e orçamental possível. Um pipeline de vendas bem gerido pode ajudá-lo a atingir este objetivo.
Continue a ler para saber como gerir um pipeline de vendas para PMEs, as vantagens de o fazer e as melhores práticas.
A importância dos pipelines de vendas para as pequenas e médias empresas
Quando se gere uma pequena ou média empresa, é crucial garantir que não se desperdiçam recursos preciosos em coisas que poderiam ser subcontratadas ou automatizadas. E isso é especialmente importante nas vendas.
É por isso que um pipeline de vendas é obrigatório para as pequenas equipas. Ajuda os membros da sua equipa de vendas a compreender e a executar a sua próxima ação, a perceber em que ponto do percurso do comprador se encontra o cliente e a passar mais tempo a criar relações com os clientes do que a realizar tarefas mundanas que não fazem avançar a tarefa.
É possível que já tenha um pipeline de vendas, seja ele intuitivo ou em papel (se tiver de escolher entre os dois, opte definitivamente pelo papel). É possível maximizar o potencial do seu pipeline de vendas implementando as melhores práticas, que exploraremos mais adiante. Primeiro, vamos analisar as vantagens de ter um pipeline de vendas bem gerido para a sua PME.
Vantagens de um pipeline de vendas bem gerido para as PME
Dedicar algum tempo a gerir corretamente o seu pipeline de vendas pode fazer toda a diferença para a sua pequena e média empresa. Os benefícios de um pipeline de vendas bem gerido são numerosos e incluem:
Melhoria da organização e da produtividade: Já não precisa de mexer os dedos e pensar no que fazer a seguir. Quando se tem um pipeline de vendas optimizado para consultar, a sua equipa saberá sempre o que fazer a seguir para conduzir à venda e impulsionar o seu negócio.
Poupar tempo e recursos: Quando compreende as tarefas que pode automatizar (normalmente tarefas administrativas e aborrecidas), tem o poder de as automatizar ou subcontratar. Isto significa que os seus talentosos representantes de vendas podem concentrar-se naquilo que fazem melhor: efetuar vendas.
Escalabilidade: O seu pipeline de vendas irá crescer, evoluir e fragmentar-se à medida que a sua empresa cresce. Um pipeline de vendas bem gerido pode ser adaptado às suas necessidades em constante mudança à medida que a sua pequena empresa se transforma numa organização empresarial.
Melhores práticas para gerir o seu pipeline de vendas enquanto PME
Agora que compreendemos a importância e as vantagens de gerir o pipeline de vendas das PME, eis algumas das melhores práticas que pode começar a implementar hoje.
Definir as fases do seu pipeline
Em primeiro lugar, se quiser otimizar o seu pipeline de vendas, tem de compreender o seu aspeto. A sua equipa pode já estar a seguir um processo de vendas intuitivo com resultados variáveis. Observe os passos que a sua equipa de vendas dá para fechar o negócio e mapeie esses passos.
De um modo geral, o pipeline de vendas para as PME inclui normalmente estas fases:
Prospeção
Contacto inicial
Reuniões ou telefonemas de descoberta
O discurso de vendas
Negociação
Encerrar e depois fazer o seguimento
O seu processo pode ser ligeiramente diferente consoante o seu modelo de negócio e o produto ou serviço que oferece. Quando define claramente as fases do seu pipeline de vendas, obtém um processo de vendas passo-a-passo objetivo que a sua equipa pode seguir, normalizado para facilitar a observação do comportamento dos clientes e do desempenho dos representantes de vendas.
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Que tarefas devem os seus representantes de vendas realizar em cada fase do processo de vendas?
Se não tiver a certeza, a nossa lista de 101 ideias de tarefas para qualquer processo de vendas ajudá-lo-á a começar.
Como pequena empresa, não quer perder tempo a tentar converter os seus contactos em vendas. Da mesma forma, os seus clientes potenciais desprezam processos de vendas longos e aborrecidos. Quanto mais tempo demorar um cliente potencial a passar pelo seu pipeline de vendas, mais provável é que fique frustrado e passe para um concorrente.
Um ciclo de vendas longo também significa que as suas vendas abrandam, juntamente com as suas receitas. As vendas são cruciais para o crescimento da sua empresa, pelo que é imperativo tornar o seu pipeline o mais eficiente e simples possível.
Existem alguns métodos para reduzir a duração do seu ciclo de vendas:
Melhore a segmentação do seu público-alvo: Com base no comportamento e preferências anteriores, concentre-se nos contactos com maior probabilidade de compra.
Aborde os pontos problemáticos dos seus contactos: Por exemplo, se o seu cliente potencial tiver um problema com a rapidez com que responde aos pedidos de informação, encontre uma forma de diminuir o tempo de resposta do apoio ao cliente.
Automatizar tarefas de vendas entediantes: Envia sempre um e-mail de acompanhamento aos novos contactos? Então, descubra uma forma de o automatizar em vez de ter um membro da equipa a enviar sequências manualmente.
Automatize as tarefas do seu pipeline de vendas de acordo com os seus objectivos comerciais
Já falámos sobre este assunto num ponto anterior, mas vale a pena repeti-lo porque é muito importante poupar o máximo de tempo possível quando a sua PME está a crescer.
Analise o seu pipeline de vendas, processos e tarefas. Sempre que encontrar uma atividade repetitiva ou uma tarefa que possa ser realizada por um robô, automatize-a. Por exemplo, se um cliente potencial realizar uma determinada ação que indique interesse em saber mais sobre o seu produto, pode instalar um processo que o faça avançar automaticamente pelo pipeline.
E quando entram num novo pipeline, pode até automatizar uma sequência de correio eletrónico que eles recebem ao longo de uma ou duas semanas.
É importante permitir que a sua pequena equipa de vendas concentre a sua energia e atenção em tarefas que um computador não pode fazer, como falar diretamente com os clientes ou responder a perguntas e objecções complexas.
Rever e atualizar regularmente a sua reserva de segurança
Por vezes, as acções e os processos de venda que funcionaram bem no ano anterior não funcionarão no ano seguinte.
Ou uma ação de vendas pode ser optimizada com novas tecnologias.
Ou talvez esteja a assistir a um estrangulamento de contactos com os quais a sua equipa tem dificuldade em avançar e precisa de resolver o problema.
Estes são apenas alguns exemplos que indicam a importância de rever regularmente o seu pipeline de vendas. É importante agendar relatórios e auditorias regulares para verificar a saúde do seu pipeline de vendas. Procure oportunidades para otimizar o seu ciclo de vendas ou atualizar o seu pipeline para refletir as alterações no seu modelo de negócio ou produto.
Utilize um CRM para automatizar as fases do seu pipeline de vendas
O software de gestão da relação com o cliente (CRM) pode ser um salva-vidas para gerir a cadeia de vendas da sua PME. O software de CRM permite-lhe definir as suas fases e acções de vendas, automatizar tarefas e analisar relatórios sobre os estrangulamentos da cadeia de vendas e o desempenho dos representantes de vendas.
Com um CRM como o Nutshell, pode criar o pipeline de vendas perfeito que cumpre os seus objectivos comerciais e atrai o seu cliente ideal. Algumas das vantagens de utilizar o CRM Nutshell para a sua pequena e média empresa incluem:
Além disso, quando utiliza o Nutshell, não tem de fazer alarde de ferramentas de marketing dispendiosas. NutshellOs add-ons nativos do integram-se perfeitamente no seu sistema quando pretende enviar campanhas de marketing por correio eletrónico, criar páginas de destino e fazer análises da concorrência, entre outras tarefas de marketing cruciais.
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