Wat een groeiend bedrijf vooral nodig heeft, is verkoop. Voor kleine en middelgrote bedrijven is het belangrijk om meer te verkopen en tegelijkertijd zo efficiënt en budgetvriendelijk mogelijk te werken. Een goed beheerde verkooppijplijn kan je hierbij helpen.
Lees verder om te leren hoe je een verkooppijplijn voor KMO's beheert, wat de voordelen hiervan zijn en wat de beste werkwijzen zijn.
Het belang van verkooppijplijnen voor kleine en middelgrote bedrijven
Als je een klein tot middelgroot bedrijf runt, is het cruciaal om ervoor te zorgen dat je geen kostbare middelen verspilt aan zaken die uitbesteed of geautomatiseerd kunnen worden. En dat is vooral belangrijk in de verkoop.
Daarom is een verkooppijplijn een must voor kleine teams. Het helpt je salesteamleden om hun volgende actie te begrijpen en uit te voeren, te begrijpen waar de klant zich bevindt in het kooptraject en meer tijd te besteden aan het opbouwen van klantrelaties dan aan alledaagse taken die de naald niet verder helpen.
Misschien heb je al een verkooppijplijn - intuïtief of op papier (als je moet kiezen tussen de twee, zorg dan zeker voor papier). Je kunt het potentieel van je verkooppijplijn maximaliseren door best practices te implementeren. Laten we eerst eens kijken naar de voordelen van een goed beheerde verkooppijplijn voor je MKB.
Voordelen van een goed beheerde verkooppijplijn voor MKB's
De tijd nemen om je verkooppijplijn goed te beheren kan een wereld van verschil maken voor je kleine tot middelgrote bedrijf. De voordelen van een goed beheerde verkooppijplijn zijn talrijk en omvatten:
Verbeterde organisatie en productiviteit: U hoeft niet meer met uw vingers te draaien en u af te vragen wat u hierna moet doen. Wanneer je een geoptimaliseerde verkooppijplijn hebt om te raadplegen, zal je team altijd weten wat het nu moet doen om tot de verkoop te leiden en de naald voor je bedrijf te duwen.
Bespaar tijd en middelen: Als je begrijpt welke taken je kunt automatiseren (meestal administratieve, vervelende taken), heb je de macht om ze te automatiseren of uit te besteden. Dit betekent dat je getalenteerde verkopers zich kunnen concentreren op wat ze het beste kunnen: verkopen.
Schaalbaarheid: Uw verkooppijplijn zal groeien, evolueren en versplinteren naarmate uw bedrijf groeit. Een goed beheerde verkooppijplijn kan worden aangepast aan uw veranderende behoeften wanneer u uw kleine bedrijf uitbreidt tot een enterprise organisatie.
Best practices voor het beheren van je verkooppijplijn als MKB-bedrijf
Nu we het belang en de voordelen van het beheren van je SMB verkooppijplijn begrijpen, zijn hier enkele best practices die je vandaag nog kunt implementeren.
Definieer je pijplijnfasen
Om te beginnen: als je je verkooppijplijn wilt optimaliseren, moet je begrijpen hoe die eruitziet. Je team volgt misschien al een intuïtief verkoopproces met wisselende resultaten. Observeer de stappen die je verkoopteam neemt om de deal te sluiten en breng deze stappen in kaart.
Over het algemeen omvat de verkooppijplijn voor het MKB deze fasen:
Prospectie
Eerste contact
Ontdekkingsbijeenkomsten of -gesprekken
Het verkooppraatje
Onderhandeling
Afsluiten en dan opvolgen
Je proces kan enigszins verschillen, afhankelijk van je bedrijfsmodel en het product of de dienst die je aanbiedt. Als je duidelijk de fasen van je verkooppijplijn definieert, krijg je een objectief stap-voor-stap verkoopproces dat je team kan volgen, gestandaardiseerd om het gemakkelijker te maken om klantgedrag en de prestaties van verkopers te observeren.
DOWNLOAD
Welke taken moeten uw verkopers in elke fase van het verkoopproces uitvoeren?
Als je het niet zeker weet, helpt onze lijst met 101 taakideeën voor elk verkoopproces je op weg.
Als klein bedrijf wil je geen tijd verspillen aan het omzetten van je leads in verkoop. Je leads hebben ook een hekel aan langdradige en vervelende verkoopprocessen. Hoe langer het duurt voordat een lead je verkooppijplijn doorloopt, hoe groter de kans dat ze gefrustreerd raken en overstappen naar een concurrent.
Een lange verkoopcyclus betekent ook dat je verkoop vertraagt, samen met je omzet. Verkoop is cruciaal voor de groei van je bedrijf, dus is het noodzakelijk om je pijplijn zo efficiënt en slank mogelijk te maken.
Er zijn een paar methoden om de lengte van je verkoopcyclus te verkorten:
Verbeter je doelgroepgerichtheid: Richt je op basis van gedrag en voorkeuren in het verleden op leads die waarschijnlijk zullen kopen.
Pak de pijnpunten van je leads aan: Als je lead bijvoorbeeld een probleem heeft met de snelheid waarmee je vragen beantwoordt, zoek dan een manier om de reactietijd van je klantenservice te verkorten.
Automatiseer vervelende verkooptaken: Stuur je altijd een follow-up e-mail naar nieuwe leads? Zoek dan een manier om dit te automatiseren in plaats van een teamlid handmatig sequenties te laten versturen.
Automatiseer je verkooppijplijn taken om ze aan te passen aan je bedrijfsdoelstellingen
We hebben het in een vorig punt al aangestipt, maar dit moet nog eens herhaald worden omdat het zo belangrijk is om zoveel mogelijk tijd te besparen wanneer je MKB groeit.
Bekijk je verkooppijplijn, processen en taken. Als je een repetitieve activiteit of taak vindt die anders door een robot kan worden uitgevoerd, automatiseer deze dan. Als een lead bijvoorbeeld een bepaalde actie uitvoert die aangeeft dat hij interesse heeft om meer te leren over je product, kun je een proces installeren dat hem automatisch door de pijplijn leidt.
En als ze in een nieuwe pijplijn terechtkomen, kun je zelfs een e-mailreeks automatiseren die ze in de loop van een week of twee ontvangen.
Het is belangrijk om je kleine verkoopteam hun energie en aandacht te laten richten op taken die een computer niet kan doen, zoals rechtstreeks met klanten spreken of complexe vragen en bezwaren beantwoorden.
Bekijk en update je pijplijn regelmatig
Soms werken verkoopacties en -processen die het vorige jaar goed werkten, het volgende jaar niet meer.
Of een verkoopactie kan worden geoptimaliseerd met nieuwe technologie.
Of misschien zie je een knelpunt met leads waar je team moeite mee heeft en moet je het probleem oplossen.
Dit zijn slechts een paar voorbeelden die aangeven hoe belangrijk het is om je verkooppijplijn regelmatig te controleren. Het is belangrijk om regelmatig rapporten en audits in te plannen om de gezondheid van je verkooppijplijn te controleren. Zoek naar mogelijkheden om je verkoopcyclus te optimaliseren of je pijplijn aan te passen aan veranderingen in je bedrijfsmodel of product.
Je kunt een nauwkeurig beeld krijgen van de prestaties van je verkooppijplijn met een CRM met rapportage- en analysefuncties.
Gebruik een CRM om je verkooppijplijnfasen te automatiseren
Software voor klantenrelatiebeheer (CRM) kan een redder in nood zijn voor het beheren van de verkooppijplijn van uw MKB. Met CRM-software kunt u verkoopfasen en -acties definiëren, taken automatiseren en rapporten bekijken over knelpunten in de pijplijn en de prestaties van verkopers.
Met een CRM zoals Nutshell kunt u de perfecte verkooppijplijn creëren die voldoet aan uw bedrijfsdoelen en uw ideale klant aantrekt. Enkele voordelen van het gebruik van Nutshell CRM voor uw kleine tot middelgrote bedrijf zijn:
Met betaalbare prijsmodellen en eindeloze aanpassings- en integratiemogelijkheden is Nutshell een uitstekende CRM voor KMO's die hun verkooppijplijnen willen beheren en hun bedrijfsgroei willen stimuleren.
Beheer je verkooppijplijn voor MKB's met Nutshell
Nutshell CRM is een alles-in-één oplossing met een eenvoudig doel voor ogen: uw bedrijf helpen om meer te verkopen.
Als dat klinkt als iets wat je wilt, meld je dan vandaag nog aan voor een 14-daagse gratis proefversie van Nutshell- geen creditcard of betalingsgegevens vereist.
We helpen je zo snel mogelijk op weg met het importeren van contactpersonen, live demo's en rondleidingen, zodat je meteen aan de slag kunt. Probeer Nutshell vandaag nog!
