La seule chose dont une entreprise en pleine croissance a besoin - par-dessus tout - ce sont les ventes. Pour les petites et moyennes entreprises, il est important de réaliser davantage de ventes tout en fonctionnant de manière aussi efficace et respectueuse du budget que possible. Un pipeline de vente bien géré peut vous aider à atteindre cet objectif.
Lisez la suite pour savoir comment gérer un pipeline de vente pour les PME, les avantages d'une telle démarche et les meilleures pratiques.
L'importance des pipelines de vente pour les petites et moyennes entreprises
Lorsqu'on dirige une petite ou moyenne entreprise, il est essentiel de veiller à ne pas gaspiller de précieuses ressources dans des tâches qui pourraient être externalisées ou automatisées. C'est particulièrement important dans le domaine de la vente.
C'est pourquoi un pipeline de vente est indispensable pour les petites équipes. Il aide les membres de votre équipe de vente à comprendre et à exécuter leur prochaine action, à comprendre où se trouve le client dans son parcours d'achat et à passer plus de temps à établir des relations avec les clients qu'à effectuer des tâches banales qui ne font pas avancer les choses.
Vous disposez peut-être déjà d'un pipeline de vente, qu'il soit intuitif ou sur papier (si vous deviez choisir entre les deux, optez sans hésiter pour le papier). Vous pouvez maximiser le potentiel de votre pipeline de vente en mettant en œuvre les meilleures pratiques, que nous allons explorer dans un instant. Tout d'abord, examinons les avantages d'un pipeline de vente bien géré pour votre PME.
Les avantages d'un pipeline de vente bien géré pour les PME
Prendre le temps de gérer correctement votre pipeline de vente peut faire toute la différence pour votre petite ou moyenne entreprise. Les avantages d'un pipeline de vente bien géré sont nombreux :
Amélioration de l'organisation et de la productivité: Plus besoin de se tourner les pouces et de se demander ce qu'il faut faire ensuite. Lorsque vous disposez d'un pipeline de vente optimisé à consulter, votre équipe sait toujours ce qu'il faut faire pour aboutir à la vente et faire progresser votre entreprise.
Gagner du temps et des ressources: Lorsque vous savez quelles tâches vous pouvez automatiser (généralement des tâches administratives et fastidieuses), vous avez la possibilité de les automatiser ou de les externaliser. Cela signifie que vos commerciaux talentueux peuvent se concentrer sur ce qu'ils font le mieux : réaliser des ventes.
Évolutivité: Votre pipeline de vente se développera, évoluera et se divisera au fur et à mesure que votre entreprise se développera. Un pipeline de vente bien géré peut être adapté à l'évolution de vos besoins au fur et à mesure que vous transformez votre petite entreprise en une organisation d'entreprise.
Meilleures pratiques pour gérer votre pipeline de vente en tant que PME
Maintenant que nous comprenons l'importance et les avantages de la gestion du pipeline de vente des PME, voici quelques bonnes pratiques que vous pouvez commencer à mettre en œuvre dès aujourd'hui.
Définir les étapes de votre pipeline
Tout d'abord, si vous souhaitez optimiser votre pipeline de vente, vous devez comprendre à quoi il ressemble. Il se peut que votre équipe suive déjà un processus de vente intuitif avec des résultats variables. Observez les étapes suivies par votre équipe de vente pour conclure l'affaire et cartographiez-les.
D'une manière générale, le pipeline de vente des PME comprend habituellement les étapes suivantes :
Prospection
Premier contact
Réunions ou appels de découverte
L'argumentaire de vente
Négociation
Clôture, puis suivi
Votre processus peut différer légèrement en fonction de votre modèle d'entreprise et du produit ou du service que vous proposez. Lorsque vous définissez clairement les étapes de votre pipeline de vente, vous obtenez un processus de vente objectif , étape par étape, que votre équipe peut suivre et qui est normalisé pour faciliter l'observation du comportement des clients et des performances des vendeurs.
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Quelles tâches vos commerciaux doivent-ils accomplir à chaque étape du processus de vente ?
Si vous n'êtes pas sûr, notre liste de 101 idées de tâches pour tout processus de vente vous aidera à démarrer.
En tant que petite entreprise, vous ne voulez pas perdre de temps à essayer de convertir vos prospects en ventes. De même, vos clients potentiels méprisent les processus de vente longs et fastidieux. Plus il faut de temps à un prospect pour passer par votre pipeline de vente, plus il risque d'être frustré et de se tourner vers un concurrent.
Un cycle de vente long signifie également que vos ventes ralentissent, de même que votre chiffre d'affaires. Les ventes sont essentielles à la croissance de votre entreprise, il est donc impératif de rendre votre pipeline aussi efficace et léger que possible.
Il existe plusieurs méthodes pour réduire la durée de votre cycle de vente :
Améliorez le ciblage de votre public: Sur la base du comportement et des préférences antérieurs, concentrez-vous sur les clients potentiels les plus susceptibles d'acheter.
Traitez les points douloureux de vos clients potentiels: Par exemple, si votre client potentiel a un problème avec la rapidité avec laquelle vous répondez aux demandes, trouvez un moyen de réduire le temps de réponse de votre service clientèle.
Automatiser les tâches commerciales fastidieuses: Vous envoyez toujours un e-mail de suivi aux nouveaux clients potentiels ? Dans ce cas, trouvez un moyen d'automatiser cette tâche au lieu de demander à un membre de l'équipe d'envoyer manuellement des séquences.
Automatisez les tâches de votre pipeline de vente en fonction de vos objectifs commerciaux
Nous l'avons abordé dans un point précédent, mais il convient de le répéter, car il est très important de gagner le plus de temps possible lors de la croissance de votre PME.
Examinez votre pipeline de vente, vos processus et vos tâches. Chaque fois que vous trouvez une activité répétitive ou une tâche qui peut être accomplie par un robot, automatisez-la. Par exemple, si un prospect effectue une certaine action qui indique qu'il souhaite en savoir plus sur votre produit, vous pouvez mettre en place un processus qui le fait passer automatiquement dans le pipeline.
Et lorsqu'ils entrent dans un nouveau pipeline, vous pouvez même automatiser une séquence d'e-mails qu'ils recevront au cours d'une semaine ou deux.
Il est important de permettre à votre petite équipe de vente de concentrer son énergie et son attention sur des tâches qu'un ordinateur ne peut pas accomplir, comme parler directement aux clients ou répondre à des demandes complexes et à des objections.
Réviser et mettre à jour régulièrement votre pipeline
Parfois, les actions et processus de vente qui ont bien fonctionné l'année précédente ne fonctionneront pas l'année suivante.
Ou encore, une action de vente pourrait être optimisée grâce à une nouvelle technologie.
Ou peut-être constatez-vous un goulot d'étranglement au niveau des pistes que votre équipe a du mal à traiter, et vous devez résoudre le problème.
Ce ne sont là que quelques exemples qui montrent l'importance d'un examen régulier de votre pipeline de vente. Il est important de prévoir des rapports et des audits réguliers pour vérifier l'état de votre pipeline de vente. Cherchez à optimiser votre cycle de vente ou à actualiser votre pipeline pour tenir compte des changements apportés à votre modèle d'entreprise ou à votre produit.
Vous pouvez obtenir une vision précise des performances de votre pipeline de vente grâce à un système de gestion de la relation client (CRM) doté de fonctions de reporting et d'analyse.
Utiliser un CRM pour automatiser les étapes de votre pipeline de vente
Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) peuvent être d'une aide précieuse pour la gestion du pipeline de vente de votre PME. Il vous permet de définir les étapes et les actions de vente, d'automatiser les tâches et de consulter des rapports sur les goulets d'étranglement et les performances des commerciaux.
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