Niet alle leads verdienen dezelfde aandacht. Om efficiënt te werken, moeten verkoopteams hun inspanningen richten op de leads die de meeste kans maken om te sluiten.
Om te bepalen welke leads de meeste aandacht verdienen, gebruiken verkoopteams meestal een proces dat lead scoren wordt genoemd. Het toekennen van punten, percentages, lettercijfers of beschrijvende woorden zoals "hot" en "cold" zijn allemaal gebruikelijke manieren om een leadscore uit te drukken tijdens het rapportage- en analyseproces.
Hier op Nutshell hebben we een vereenvoudigde methode ontwikkeld voor het evalueren van leads - leadvertrouwen.
Wat is loodvertrouwen?
Toen we Nutshellwisten we dat lead scoring vaak ingewikkeld was en dat verkoopteams hun eigen scoringsystemen vanaf nul moesten opbouwen. We hebben het radicaal vereenvoudigd met Lead Confidence.
In ons CRM wordt het leadvertrouwen uitgedrukt als een percentage van 0% tot 100%, wat weergeeft hoe waarschijnlijk het is dat de lead wordt gesloten.
Leadvertrouwen opbouwen en automatiseren:
Wanneer je een lead voor het eerst toevoegt aan Nutshell, heb je de mogelijkheid om het vertrouwen aan te geven, gebaseerd op je indruk van de verkoopbereidheid van de lead. Maar we weten allemaal: dit is het moment waarop je het minst inzicht hebt in de lead.
Naarmate de lead zich ontwikkelt tot een verkoop, Nutshell Pro wordt de leadbetrouwbaarheid automatisch verhoogd op basis van het stadium van de lead en welke verkoopactiviteiten zijn voltooid.
Hoe leadvertrouwen gebruiken om de nauwkeurigheid van voorspellingen te verbeteren:
Nauwkeurige verkoopprognoses zijn niet alleen afhankelijk van het kennen van het volume en de dollarwaarde van de leads in je pijplijn, maar ook van de waarschijnlijkheid dat elke lead wordt afgesloten.
NutshellHet prognoserapport geeft de totale dollarwaarde van leads in je pijplijn weer, maar als je het vakje "Pijplijn prognosticeren op basis van betrouwbaarheid" aanvinkt, zal het rapport een model aannemen dat is gebaseerd op het betrouwbaarheidsniveau van elke lead. Een lead van $ 10.000 met een betrouwbaarheidsniveau van 20% voegt bijvoorbeeld slechts $ 2.000 toe aan je pijplijn.
De nauwkeurigheid van het vertrouwen in afleidingen verbeteren:
Are your lead confidence scores correlating with your actual win rates? Periodically fine-tuning your lead confidence percentages based on historical results at each stage of your sales process will help make your forecasts as accurate as possible.
Nutshell ProHet geavanceerde trechterrapport toont u uw verliezen in elke fase van de trechter. Met deze realistische gegevens kunt u uw proces verfijnen om een nauwkeuriger vertrouwen in te stellen.
Het implementeren van leadvertrouwen in je verkoopproces leidt tot een aantal positieve resultaten, waaronder...
Increased closing rates and sales rep productivity: By prioritizing sales-ready leads and sifting out the ones that need further nurturing, the percentage of your qualified leads that ultimately turn into sales will be higher, and those sales will close faster.
Het prioriteren van leads vermindert ook de tijd die je verkoopteam besteedt aan het najagen van niet-gekwalificeerde leads met een laag percentage, wat betekent dat de verkoop per klant (en de teammoraal) aanzienlijk hoger zal zijn.
"Vertrouwen in leads helpt ons zeker om de productiviteit te verhogen en de kans op een 'overwinning' te vergroten", zegt Michael Nowakowski, Senior Project Manager bij AHT Automaterialen"We gebruiken het om de meest actieve en meest waarschijnlijke klanten aan te spreken, en door het te gebruiken in combinatie met Nutshell's kaartweergave helpt ons slim en effectief te werken."
Meercontrole over leadpijplijn en verkoopdoelstellingen: Als u weet hoe waarschijnlijk het is dat een lead in elke fase van uw verkoopproces wordt gesloten, kunt u terugwerken op basis van uw omzetdoelstellingen om te zien of u voldoende leadwaarde hebt om uw cijfers te halen.
“I’m one of the sales guys but I’m also a business owner, so I’m always thinking about our pipeline,” says Tannus Quatre, President of Vantage Clinical Solutions. “For example, if we need $20,000 in sales for a given period of time, our lead confidence will tell us how much we need in the pipeline in order for us to hit our target, because we know how much revenue we expect to do based on our actual sales performance. As a result, we can make sure we have enough leads in the pipeline, and ratchet up our lead generation efforts if we don’t.”
Heb jevragen over loodvertrouwen? Stuur een e-mail naar hallo@nutshell.comof tweet je vragen naar @nutshell!
HOE VERKOOPT U?
Nutshell is flexibel genoeg voor elk verkoopmodel.
Kies het model dat het beste bij jouw bedrijf past en ontdek hoe we teams als het jouwe helpen om meer deals te sluiten.
