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Qu'est-ce que la confiance dans le plomb ?

un groupe de personnes regardant une boule de cristal qui leur dit que je ferais mieux de passer des coups de fil

Toutes les pistes ne méritent pas la même attention. Pour fonctionner efficacement, les équipes de vente doivent concentrer leurs efforts sur les pistes les plus susceptibles d'être conclues.

Pour déterminer les pistes qui méritent le plus d'attention, les équipes de vente utilisent généralement un processus appelé "lead scoring". L'attribution de points, de pourcentages, de notes alphabétiques ou de termes descriptifs tels que "chaud" ou "froid" sont autant de moyens courants d'exprimer un score de prospect au cours du processus de reporting et d'analyse.

Sur Nutshell, nous avons mis au point une méthode simplifiée d'évaluation des pistes - la confiance dans les pistes.

Qu'est-ce que la confiance dans le plomb ?

Lorsque nous avons fondé Nutshellnous savions que l'évaluation des prospects était souvent compliquée et que les équipes de vente devaient créer leurs propres systèmes d'évaluation à partir de zéro. Nous l'avons radicalement simplifié avec Lead Confidence.

Dans notre CRM, la confiance des prospects est exprimée sous la forme d'un pourcentage allant de 0 à 100 %, reflétant la probabilité que le prospect soit conclu.

Établir et automatiser la confiance des prospects :

Lorsque vous ajoutez pour la première fois un client potentiel à Nutshell, vous avez la possibilité d'indiquer le degré de confiance, en fonction de votre impression sur l'aptitude à la vente du client potentiel. Mais nous savons tous que c'est le moment où l'on a le moins d'informations sur le client potentiel.

Au fur et à mesure que le prospect progresse vers une vente, Nutshell Pro augmente automatiquement le niveau de confiance du prospect en fonction de l'étape à laquelle il se trouve et des activités de vente qui ont été réalisées.

Comment utiliser la confiance des prospects pour améliorer la précision des prévisions :

Des prévisions prévisions de vente dépendent de la connaissance non seulement du volume et de la valeur monétaire des pistes dans votre pipeline, mais aussi de la probabilité que chaque piste soit conclue.

NutshellLe rapport sur les prévisions de la société reflète la valeur totale en dollars des pistes dans votre pipeline, mais si vous cochez la case "Prévision du pipeline en fonction du degré de confiance", le rapport adoptera un modèle basé sur le degré de confiance de chaque piste. Par exemple, une piste de 10 000 $ avec un niveau de confiance de 20 % n'ajoutera que 2 000 $ à votre pipeline.

Amélioration de la précision de la confiance dans le plomb :

Vos taux de confiance sont-ils en corrélation avec vos taux de réussite réels ? En affinant périodiquement vos pourcentages de confiance en fonction des résultats historiques à chaque étape de votre processus de vente, vous contribuerez à rendre vos prévisions aussi précises que possible.

Nutshell ProLe rapport avancé sur l'entonnoir de la société vous montre vos pertes à chaque étape de l'entonnoir. Grâce à ces données concrètes, vous pouvez affiner votre processus afin d'obtenir un niveau de confiance plus élevé.

‍Related : Connaissez-vous la différence entre un pipeline et un entonnoir ?

L'impact de la confiance dans le plomb

L'intégration de la confiance des prospects dans votre processus de vente permet d'obtenir un certain nombre de résultats positifs, notamment...

‍Augmentation destaux de conclusion et de la productivité des commerciaux : En donnant la priorité aux pistes prêtes à être vendues et en éliminant celles qui ont besoin d'être approfondies, le pourcentage de vos pistes qualifiées qui se transforment finalement en ventes sera plus élevé, et ces ventes se concluront plus rapidement.

La hiérarchisation des prospects réduit également le temps que votre équipe de vente passe à courir après des prospects non qualifiés et à faible pourcentage, ce qui signifie que les ventes par personne (ainsi que le moral de l'équipe) seront considérablement plus élevées.

La confiance des chefs d'entreprise nous aide à accroître la productivité et la probabilité d'une "victoire"", déclare Michael Nowakowski, chef de projet principal chez AHT Automotive EquipmentNous l'utilisons pour toucher les clients les plus actifs et les plus susceptibles d'acheter, et en l'associant à l'outil de visualisation des cartes de Nutshell, nous sommes en mesure d'améliorer notre productivité. vue cartographique nous aide à travailler de manière intelligente et efficace.

‍Un meilleurcontrôle du pipeline de prospects et des objectifs de vente : Si vous savez quelle est la probabilité qu'un client potentiel conclue à chaque étape de votre processus de vente, vous pouvez travailler à rebours à partir de vos objectifs de revenus pour voir si vous avez suffisamment de clients potentiels pour atteindre vos objectifs.

"Je suis l'un des vendeurs, mais je suis également propriétaire d'une entreprise, et je pense donc toujours à notre pipeline", déclare Tannus Quatre, président de Vantage Clinical Solutions. "Par exemple, si nous avons besoin d'un chiffre d'affaires de 20 000 dollars pour une période donnée, notre confiance en nos prospects nous indiquera le montant dont nous avons besoin dans le pipeline pour atteindre notre objectif, car nous connaissons le chiffre d'affaires que nous prévoyons d'obtenir sur la base de nos performances commerciales réelles. Par conséquent, nous pouvons nous assurer que nous avons suffisamment de pistes dans le pipeline et, si ce n'est pas le cas, nous pouvons intensifier nos efforts de génération de pistes.

‍Vous avezdes questions sur la confiance dans le plomb ? Envoyez-nous un courriel à hello@nutshell.comou envoyez vos questions par tweet à @nutshell!

COMMENT VENDRE ?

Nutshell est suffisamment souple pour s'adapter à tous les modèles de vente.

Choisissez le modèle qui correspond le mieux à votre entreprise et découvrez comment nous aidons des équipes comme la vôtre à conclure davantage de contrats.

 

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