Toutes les pistes ne méritent pas la même attention. Pour fonctionner efficacement, les équipes de vente doivent concentrer leurs efforts sur les pistes les plus susceptibles d'être conclues.
Pour déterminer les pistes qui méritent le plus d'attention, les équipes de vente utilisent généralement un processus appelé "lead scoring". L'attribution de points, de pourcentages, de notes alphabétiques ou de termes descriptifs tels que "chaud" ou "froid" sont autant de moyens courants d'exprimer un score de prospect au cours du processus de reporting et d'analyse.
Sur Nutshell, nous avons mis au point une méthode simplifiée d'évaluation des pistes - la confiance dans les pistes.
Qu'est-ce que la confiance dans le plomb ?
Lorsque nous avons fondé Nutshellnous savions que l'évaluation des prospects était souvent compliquée et que les équipes de vente devaient créer leurs propres systèmes d'évaluation à partir de zéro. Nous l'avons radicalement simplifié avec Lead Confidence.
Dans notre CRM, la confiance des prospects est exprimée sous la forme d'un pourcentage allant de 0 à 100 %, reflétant la probabilité que le prospect soit conclu.
Établir et automatiser la confiance des prospects :
Lorsque vous ajoutez pour la première fois un client potentiel à Nutshell, vous avez la possibilité d'indiquer le degré de confiance, en fonction de votre impression sur l'aptitude à la vente du client potentiel. Mais nous savons tous que c'est le moment où l'on a le moins d'informations sur le client potentiel.
Au fur et à mesure que le prospect progresse vers une vente, Nutshell Pro augmente automatiquement le niveau de confiance du prospect en fonction de l'étape à laquelle il se trouve et des activités de vente qui ont été réalisées.
Comment utiliser la confiance des prospects pour améliorer la précision des prévisions :
Des prévisions prévisions de vente dépendent de la connaissance non seulement du volume et de la valeur monétaire des pistes dans votre pipeline, mais aussi de la probabilité que chaque piste soit conclue.
NutshellLe rapport sur les prévisions de la société reflète la valeur totale en dollars des pistes dans votre pipeline, mais si vous cochez la case "Prévision du pipeline en fonction du degré de confiance", le rapport adoptera un modèle basé sur le degré de confiance de chaque piste. Par exemple, une piste de 10 000 $ avec un niveau de confiance de 20 % n'ajoutera que 2 000 $ à votre pipeline.
Amélioration de la précision de la confiance dans le plomb :
Are your lead confidence scores correlating with your actual win rates? Periodically fine-tuning your lead confidence percentages based on historical results at each stage of your sales process will help make your forecasts as accurate as possible.
Nutshell ProLe rapport avancé sur l'entonnoir de la société vous montre vos pertes à chaque étape de l'entonnoir. Grâce à ces données concrètes, vous pouvez affiner votre processus afin d'obtenir un niveau de confiance plus élevé.
L'intégration de la confiance des prospects dans votre processus de vente permet d'obtenir un certain nombre de résultats positifs, notamment...
Increased closing rates and sales rep productivity: By prioritizing sales-ready leads and sifting out the ones that need further nurturing, the percentage of your qualified leads that ultimately turn into sales will be higher, and those sales will close faster.
La hiérarchisation des prospects réduit également le temps que votre équipe de vente passe à courir après des prospects non qualifiés et à faible pourcentage, ce qui signifie que les ventes par personne (ainsi que le moral de l'équipe) seront considérablement plus élevées.
La confiance des chefs d'entreprise nous aide à accroître la productivité et la probabilité d'une "victoire"", déclare Michael Nowakowski, chef de projet principal chez AHT Automotive EquipmentNous l'utilisons pour toucher les clients les plus actifs et les plus susceptibles d'acheter, et en l'associant à l'outil de visualisation des cartes de Nutshell, nous sommes en mesure d'améliorer notre productivité. vue cartographique nous aide à travailler de manière intelligente et efficace.
Un meilleurcontrôle du pipeline de prospects et des objectifs de vente : Si vous savez quelle est la probabilité qu'un client potentiel conclue à chaque étape de votre processus de vente, vous pouvez travailler à rebours à partir de vos objectifs de revenus pour voir si vous avez suffisamment de clients potentiels pour atteindre vos objectifs.
“I’m one of the sales guys but I’m also a business owner, so I’m always thinking about our pipeline,” says Tannus Quatre, President of Vantage Clinical Solutions. “For example, if we need $20,000 in sales for a given period of time, our lead confidence will tell us how much we need in the pipeline in order for us to hit our target, because we know how much revenue we expect to do based on our actual sales performance. As a result, we can make sure we have enough leads in the pipeline, and ratchet up our lead generation efforts if we don’t.”
Vous avezdes questions sur la confiance dans le plomb ? Envoyez-nous un courriel à hello@nutshell.comou envoyez vos questions par tweet à @nutshell!
COMMENT VENDRE ?
Nutshell est suffisamment souple pour s'adapter à tous les modèles de vente.
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