Alla leads är inte värda samma uppmärksamhet. För att kunna arbeta effektivt måste säljteamen fokusera sina insatser på de leads som har störst sannolikhet att leda till ett avslut.
För att avgöra vilka leads som är mest värda att uppmärksamma använder säljteamet vanligtvis en process som kallas lead scoring. Att tilldela poäng, procent, bokstavsbetyg eller beskrivande ord som "het" och "kall" är alla vanliga sätt att uttrycka en lead score under rapporterings- och analysprocessen.
Här på Nutshell har vi utvecklat en förenklad metod för att utvärdera leads - lead confidence.
Vad är lead confidence?
När vi grundade Nutshellvisste vi att lead scoring ofta var komplicerat och krävde att säljteamen byggde sina egna scoring-system från grunden. Vi förenklade det radikalt med lead confidence.
I vårt CRM-system uttrycks lead confidence som en procentsats från 0% till 100%, vilket återspeglar hur sannolikt det är att leadet kommer att avslutas.
Upprätta och automatisera förtroende för leads:
När du först lägger till ett lead på Nutshell har du möjlighet att ange förtroendet, baserat på ditt intryck av leadets säljberedskap. Men vi vet alla att detta är det ögonblick då man har minst insikt om leadet.
När leadet avancerar till en försäljning, Nutshell Pro ökar automatiskt leadets förtroende baserat på leadets stadie och vilka säljaktiviteter som har slutförts.
Hur man använder lead confidence för att förbättra prognosprecisionen:
Exakta försäljningsprognoser är beroende av att du inte bara känner till volymen och dollarvärdet för leads i din pipeline, utan också sannolikheten för att varje lead kommer att avslutas.
NutshellPrognosrapporten återspeglar det totala dollarvärdet för leads i din pipeline, men genom att markera rutan "Prognostisera pipeline efter konfidensnivå" kommer rapporten att anta en modell baserad på varje leads konfidensnivå. Till exempel kommer ett lead på 10 000 USD med 20 % konfidensgrad bara att lägga till 2 000 USD i din pipeline.
Förbättra noggrannheten i lead confidence:
Are your lead confidence scores correlating with your actual win rates? Periodically fine-tuning your lead confidence percentages based on historical results at each stage of your sales process will help make your forecasts as accurate as possible.
Nutshell Proavancerade trattrapport visar dig dina förluster i varje steg av tratten. Med dessa verkliga data kan du förfina din process för att skapa ett mer exakt förtroende.
Att implementera lead confidence i din säljprocess leder till ett antal positiva resultat, inklusive...
Increased closing rates and sales rep productivity: By prioritizing sales-ready leads and sifting out the ones that need further nurturing, the percentage of your qualified leads that ultimately turn into sales will be higher, and those sales will close faster.
Genom att prioritera leads minskar också den tid som säljteamet ägnar åt att jaga okvalificerade leads med låg procentandel, vilket innebär att försäljningen per anställd (och teamets moral) blir betydligt högre.
"Lead confidence hjälper oss definitivt att öka produktiviteten och sannolikheten för en "vinst"", säger Michael Nowakowski, Senior Project Manager på AHT Automotive Equipment"Vi använder det för att nå de mest aktiva och köpbenägna kunderna, och i kombination med Nutshell:s kartvy hjälper oss att arbeta smart och effektivt."
Störrekontroll över lead-pipeline och försäljningsmål : Om du vet hur sannolikt det är att ett lead kommer att avslutas i varje steg av försäljningsprocessen kan du arbeta baklänges från dina intäktsmål för att se om du har tillräckligt med leadvärde för att nå dina siffror.
“I’m one of the sales guys but I’m also a business owner, so I’m always thinking about our pipeline,” says Tannus Quatre, President of Vantage Clinical Solutions. “For example, if we need $20,000 in sales for a given period of time, our lead confidence will tell us how much we need in the pipeline in order for us to hit our target, because we know how much revenue we expect to do based on our actual sales performance. As a result, we can make sure we have enough leads in the pipeline, and ratchet up our lead generation efforts if we don’t.”
Har du någrafrågor om blyförtroende? Mejla oss på hello@nutshell.comeller twittra dina frågor till @nutshell!
HUR SÄLJER DU?
Nutshell är tillräckligt flexibelt för att passa alla försäljningsmodeller.
Välj den modell som passar ditt företag bäst och se hur vi hjälper team som ditt att stänga fler affärer.
