Ikke alle leads fortjener samme oppmerksomhet. For å jobbe effektivt må salgsteamene fokusere på de leadsene som har størst sannsynlighet for å bli solgt.
For å avgjøre hvilke leads som er mest verdt å ta hånd om, bruker salgsteamet vanligvis en prosess som kalles leadscoring. Tildeling av poeng, prosenter, bokstavkarakterer eller beskrivende ord som "hot" og "cold" er alle vanlige måter å uttrykke en leadscore på under rapporterings- og analyseprosessen.
Her på Nutshell har vi utviklet en forenklet metode for å evaluere leads - lead confidence.
Hva er blytillit?
Da vi grunnla Nutshellvisste vi at lead scoring ofte var komplisert og krevde at salgsteamene måtte bygge sine egne scoringssystemer fra bunnen av. Vi forenklet det radikalt med lead confidence.
I CRM-systemet vårt uttrykkes leadets tillit som en prosentandel fra 0 % til 100 %, noe som gjenspeiler hvor sannsynlig det er at leadet blir avsluttet.
Etablering og automatisering av leadtillit:
Når du først legger til et lead på Nutshell, har du muligheten til å angi tillit, basert på ditt inntrykk av leadets salgsmodning. Men vi vet alle at dette er det øyeblikket du har minst innsikt i leadet.
Etter hvert som leadet utvikler seg til et salg, Nutshell Pro øker automatisk leadets tillit basert på leadets stadium og hvilke salgsaktiviteter som er fullført.
Hvordan du kan bruke lead confidence til å forbedre prognosenes nøyaktighet:
Nøyaktige salgsprognoser avhenger ikke bare av at du kjenner volumet og verdien av potensielle kunder i pipelinen, men også sannsynligheten for at hver kundeemne vil bli solgt.
NutshellPrognoserapporten gjenspeiler den totale dollarverdien av potensielle kunder i pipelinen din, men ved å merke av i boksen "Prognostiser pipeline etter konfidensnivå", vil rapporten ta i bruk en modell basert på konfidensnivået til hver kundeemne. For eksempel vil en kundeemne på 10 000 USD med 20 % konfidensnivå bare legge til 2 000 USD i pipelinen.
Forbedre nøyaktigheten av lead confidence:
Are your lead confidence scores correlating with your actual win rates? Periodically fine-tuning your lead confidence percentages based on historical results at each stage of your sales process will help make your forecasts as accurate as possible.
Nutshell Pro's avanserte traktrapport viser deg tapene dine på hvert trinn i trakten. Med disse dataene fra den virkelige verden kan du finjustere prosessen for å oppnå mer nøyaktig tillit.
Implementering av lead confidence i salgsprosessen fører til en rekke positive resultater, blant annet...
Increased closing rates and sales rep productivity: By prioritizing sales-ready leads and sifting out the ones that need further nurturing, the percentage of your qualified leads that ultimately turn into sales will be higher, and those sales will close faster.
Prioritering av leads reduserer også tiden salgsteamet bruker på å jakte på ukvalifiserte leads med lav prosentandel, noe som betyr at salget per ansatt (og teamets arbeidsmoral) blir betydelig høyere.
"Lead confidence hjelper oss definitivt med å øke produktiviteten og sannsynligheten for å vinne", sier Michael Nowakowski, Senior Project Manager hos AHT Automotive Equipment"Vi bruker den til å nå de mest aktive og kjøpssannsynlige kundene, og ved å bruke den i kombinasjon med Nutshellkartvisning hjelper oss å jobbe smart og effektivt."
Størrekontroll over lead-pipeline og salgsmål : Hvis du vet hvor sannsynlig det er at et lead vil bli avsluttet på hvert trinn i salgsprosessen, kan du jobbe deg bakover fra inntektsmålene dine for å se om du har nok leadverdi til å nå målene dine.
“I’m one of the sales guys but I’m also a business owner, so I’m always thinking about our pipeline,” says Tannus Quatre, President of Vantage Clinical Solutions. “For example, if we need $20,000 in sales for a given period of time, our lead confidence will tell us how much we need in the pipeline in order for us to hit our target, because we know how much revenue we expect to do based on our actual sales performance. As a result, we can make sure we have enough leads in the pipeline, and ratchet up our lead generation efforts if we don’t.”
Har duspørsmål om blytrygghet? Send oss en e-post på hello@nutshell.comeller tweet spørsmålene dine til @nutshell!
HVORDAN SELGER DU?
Nutshell er fleksibel nok til å passe alle salgsmodeller.
Velg den modellen som passer best for din virksomhet, og se hvordan vi hjelper team som ditt med å lukke flere avtaler.
