Nem todos os contactos merecem a mesma atenção. Para funcionar eficazmente, as equipas de vendas têm de concentrar os seus esforços nos contactos com maior probabilidade de serem fechados.
Para determinar quais os clientes potenciais que merecem mais atenção, a equipa de vendas utiliza normalmente um processo denominado pontuação de clientes potenciais. A atribuição de pontos, percentagens, classificações por letras ou palavras descritivas como "quente" e "frio" são formas comuns de expressar a pontuação de um lead durante o processo de relatório e análise.
Em Nutshell, desenvolvemos um método simplificado de avaliação de leads - a confiança dos leads.
O que é a confiança no chumbo?
Quando fundámos a Nutshellsabíamos que a pontuação dos clientes potenciais era muitas vezes complicada e exigia que as equipas de vendas criassem os seus próprios sistemas de pontuação a partir do zero. Simplificámos radicalmente com o lead confidence.
No nosso CRM, a confiança do cliente potencial é expressa como uma percentagem de 0% a 100%, reflectindo a probabilidade de o cliente potencial fechar negócio.
Estabelecer e automatizar a confiança nos contactos:
Quando adiciona pela primeira vez um contacto a Nutshell, tem a possibilidade de indicar a confiança, com base na sua impressão sobre a aptidão do contacto para as vendas. Mas todos sabemos: este é o momento em que menos se sabe sobre o contacto.
À medida que o lead avança para uma venda, Nutshell Pro aumenta automaticamente a confiança do cliente potencial com base na fase do cliente potencial e nas actividades de venda que foram concluídas.
Como utilizar a confiança dos clientes potenciais para melhorar a exatidão das previsões:
Previsões previsões de vendas dependem de saber não só o volume e o valor em dólares dos contactos no seu pipeline, mas também a probabilidade de cada contacto ser fechado.
NutshellO relatório de previsão da Microsoft reflecte o valor total em dólares dos contactos no seu pipeline, mas se selecionar a caixa "Prever pipeline por confiança", o relatório adoptará um modelo baseado no nível de confiança de cada contacto. Por exemplo, um lead de US$ 10.000 com 20% de confiança adicionará apenas US$ 2.000 ao seu pipeline.
Melhorar a exatidão da confiança nos contactos:
Are your lead confidence scores correlating with your actual win rates? Periodically fine-tuning your lead confidence percentages based on historical results at each stage of your sales process will help make your forecasts as accurate as possible.
Nutshell Promostra-lhe as suas perdas em cada fase do funil. Com estes dados do mundo real, pode aperfeiçoar o seu processo para definir uma confiança mais exacta.
A implementação da confiança dos clientes potenciais no seu processo de vendas conduz a uma série de resultados positivos, incluindo...
Increased closing rates and sales rep productivity: By prioritizing sales-ready leads and sifting out the ones that need further nurturing, the percentage of your qualified leads that ultimately turn into sales will be higher, and those sales will close faster.
Dar prioridade aos contactos também reduz o tempo que a sua equipa de vendas passa a perseguir contactos não qualificados e de baixa percentagem, o que significa que as vendas por contacto (bem como o moral da equipa) serão consideravelmente mais elevadas.
A confiança nos líderes ajuda-nos definitivamente a aumentar a produtividade e a probabilidade de uma "vitória"", afirma Michael Nowakowski, Gestor de Projectos Sénior da AHT Automotive EquipmentNutshell"Utilizamo-lo para contactar os clientes mais activos e com maior probabilidade de compra, e utilizando-o em combinação com a visualização de mapa ajuda-nos a trabalhar de forma inteligente e eficaz."
Maiorcontrolo sobre o pipeline de leads e os objectivos de vendas: Se você sabe qual é a probabilidade de um lead fechar em cada etapa do seu processo de vendas, pode trabalhar de trás para frente a partir de suas metas de receita para ver se tem valor de lead suficiente para atingir seus números.
“I’m one of the sales guys but I’m also a business owner, so I’m always thinking about our pipeline,” says Tannus Quatre, President of Vantage Clinical Solutions. “For example, if we need $20,000 in sales for a given period of time, our lead confidence will tell us how much we need in the pipeline in order for us to hit our target, because we know how much revenue we expect to do based on our actual sales performance. As a result, we can make sure we have enough leads in the pipeline, and ratchet up our lead generation efforts if we don’t.”
Temalguma questão sobre a confiança no chumbo? Envie-nos um e-mail para hello@nutshell.comou tweet suas perguntas para @nutshell!
COMO É QUE SE VENDE?
Nutshell é suficientemente flexível para se adaptar a todos os modelos de vendas.
Escolha o modelo que melhor se adapta à sua empresa e veja como ajudamos equipas como a sua a fechar mais negócios.
