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O que é a confiança no chumbo?

um grupo de pessoas a olhar para uma bola de cristal que diz que é melhor fazer alguns telefonemas

Nem todos os contactos merecem a mesma atenção. Para funcionar eficazmente, as equipas de vendas têm de concentrar os seus esforços nos contactos com maior probabilidade de serem fechados.

Para determinar quais os clientes potenciais que merecem mais atenção, a equipa de vendas utiliza normalmente um processo denominado pontuação de clientes potenciais. A atribuição de pontos, percentagens, classificações por letras ou palavras descritivas como "quente" e "frio" são formas comuns de expressar a pontuação de um lead durante o processo de relatório e análise.

Em Nutshell, desenvolvemos um método simplificado de avaliação de leads - a confiança dos leads.

O que é a confiança no chumbo?

Quando fundámos a Nutshellsabíamos que a pontuação dos clientes potenciais era muitas vezes complicada e exigia que as equipas de vendas criassem os seus próprios sistemas de pontuação a partir do zero. Simplificámos radicalmente com o lead confidence.

No nosso CRM, a confiança do cliente potencial é expressa como uma percentagem de 0% a 100%, reflectindo a probabilidade de o cliente potencial fechar negócio.

Estabelecer e automatizar a confiança nos contactos:

Quando adiciona pela primeira vez um contacto a Nutshell, tem a possibilidade de indicar a confiança, com base na sua impressão sobre a aptidão do contacto para as vendas. Mas todos sabemos: este é o momento em que menos se sabe sobre o contacto.

À medida que o lead avança para uma venda, Nutshell Pro aumenta automaticamente a confiança do cliente potencial com base na fase do cliente potencial e nas actividades de venda que foram concluídas.

Como utilizar a confiança dos clientes potenciais para melhorar a exatidão das previsões:

Previsões previsões de vendas dependem de saber não só o volume e o valor em dólares dos contactos no seu pipeline, mas também a probabilidade de cada contacto ser fechado.

NutshellO relatório de previsão da Microsoft reflecte o valor total em dólares dos contactos no seu pipeline, mas se selecionar a caixa "Prever pipeline por confiança", o relatório adoptará um modelo baseado no nível de confiança de cada contacto. Por exemplo, um lead de US$ 10.000 com 20% de confiança adicionará apenas US$ 2.000 ao seu pipeline.

Melhorar a exatidão da confiança nos contactos:

As suas pontuações de confiança dos clientes potenciais estão correlacionadas com as suas taxas de sucesso reais? Ajustar periodicamente as percentagens de confiança dos seus clientes potenciais com base nos resultados históricos em cada fase do seu processo de vendas ajudará a tornar as suas previsões tão exactas quanto possível.

Nutshell Promostra-lhe as suas perdas em cada fase do funil. Com estes dados do mundo real, pode aperfeiçoar o seu processo para definir uma confiança mais exacta.

‍Relacionados : Você sabe a diferença entre um pipeline e um funil?

O impacto da confiança no chumbo

A implementação da confiança dos clientes potenciais no seu processo de vendas conduz a uma série de resultados positivos, incluindo...

‍Aumento dastaxas de fechamento e da produtividade dos representantes de vendas: Ao priorizar os leads prontos para vendas e filtrar aqueles que precisam de mais nutrição, a porcentagem de seus leads qualificados que acabam se transformando em vendas será maior e essas vendas serão fechadas mais rapidamente.

Dar prioridade aos contactos também reduz o tempo que a sua equipa de vendas passa a perseguir contactos não qualificados e de baixa percentagem, o que significa que as vendas por contacto (bem como o moral da equipa) serão consideravelmente mais elevadas.

A confiança nos líderes ajuda-nos definitivamente a aumentar a produtividade e a probabilidade de uma "vitória"", afirma Michael Nowakowski, Gestor de Projectos Sénior da AHT Automotive EquipmentNutshell"Utilizamo-lo para contactar os clientes mais activos e com maior probabilidade de compra, e utilizando-o em combinação com a visualização de mapa ajuda-nos a trabalhar de forma inteligente e eficaz."

‍Maiorcontrolo sobre o pipeline de leads e os objectivos de vendas: Se você sabe qual é a probabilidade de um lead fechar em cada etapa do seu processo de vendas, pode trabalhar de trás para frente a partir de suas metas de receita para ver se tem valor de lead suficiente para atingir seus números.

"Sou um dos responsáveis pelas vendas, mas também sou proprietário de uma empresa, pelo que estou sempre a pensar na nossa reserva", afirma Tannus Quatre, Presidente da Vantage Clinical Solutions. "Por exemplo, se precisarmos de $20.000 em vendas durante um determinado período de tempo, a nossa confiança nos leads dir-nos-á quanto precisamos no pipeline para atingirmos o nosso objetivo, porque sabemos quanto esperamos obter de receitas com base no nosso desempenho de vendas real. Como resultado, podemos certificar-nos de que temos suficientes oportunidades no pipeline e aumentar os nossos esforços de geração de oportunidades se não tivermos."

‍Temalguma questão sobre a confiança no chumbo? Envie-nos um e-mail para hello@nutshell.comou tweet suas perguntas para @nutshell!

COMO É QUE SE VENDE?

Nutshell é suficientemente flexível para se adaptar a todos os modelos de vendas.

Escolha o modelo que melhor se adapta à sua empresa e veja como ajudamos equipas como a sua a fechar mais negócios.

 

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