No todos los clientes potenciales merecen la misma atención. Para funcionar con eficacia, los equipos de ventas deben centrar sus esfuerzos en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de cerrarse.
Para determinar qué clientes potenciales merecen más atención, el equipo de ventas suele utilizar un proceso denominado puntuación de clientes potenciales. La asignación de puntos, porcentajes, calificaciones con letras o palabras descriptivas como "caliente" y "frío" son formas habituales de expresar la puntuación de un lead durante el proceso de elaboración de informes y análisis.
En Nutshell hemos desarrollado un método simplificado para evaluar la confianza de los clientes potenciales.
¿Qué es la confianza en el plomo?
Cuando fundamos Nutshellsabíamos que la puntuación de clientes potenciales solía ser complicada y obligaba a los equipos de ventas a crear sus propios sistemas de puntuación desde cero. Lo simplificamos radicalmente con lead confidence.
En nuestro CRM, la confianza de los clientes potenciales se expresa como un porcentaje del 0% al 100%, que refleja la probabilidad de que el cliente potencial se cierre.
Establecer y automatizar la confianza de los clientes potenciales:
La primera vez que añada un cliente potencial a Nutshell, podrá indicarle el grado de confianza que le inspira, basándose en su impresión sobre la disposición del cliente potencial para la venta. Pero todos lo sabemos: este es el momento en el que se tiene menos información sobre el cliente potencial.
A medida que el lead avanza hacia una venta Nutshell Pro aumenta automáticamente la confianza del cliente potencial en función de la fase en la que se encuentre y de las actividades de venta que haya completado.
Cómo utilizar la confianza en los clientes potenciales para mejorar la precisión de las previsiones:
Precisión previsiones de ventas dependen de conocer no sólo el volumen y el valor en dólares de los clientes potenciales, sino también la probabilidad de que cada uno de ellos se cierre.
NutshellEl informe de previsión de clientes potenciales refleja el valor total en dólares de los clientes potenciales de su cartera, pero si marca la casilla "Previsión de cartera por nivel de confianza", el informe adoptará un modelo basado en el nivel de confianza de cada cliente potencial. Por ejemplo, un cliente potencial de 10.000 dólares con un nivel de confianza del 20% sólo añadirá 2.000 dólares a su cartera.
Mejora de la precisión de la confianza en las pistas:
Are your lead confidence scores correlating with your actual win rates? Periodically fine-tuning your lead confidence percentages based on historical results at each stage of your sales process will help make your forecasts as accurate as possible.
Nutshell Prole muestra sus pérdidas en cada fase del embudo. Con estos datos del mundo real, puede perfeccionar su proceso para establecer una confianza más precisa.
La implantación de la confianza en los clientes potenciales en su proceso de ventas conlleva una serie de resultados positivos, como...
Increased closing rates and sales rep productivity: By prioritizing sales-ready leads and sifting out the ones that need further nurturing, the percentage of your qualified leads that ultimately turn into sales will be higher, and those sales will close faster.
Dar prioridad a los clientes potenciales también reduce la cantidad de tiempo que su equipo de ventas dedica a perseguir clientes potenciales no cualificados y de bajo porcentaje, lo que significa que las ventas por representante (así como la moral del equipo) serán considerablemente mayores.
"La confianza de los clientes potenciales nos ayuda a aumentar la productividad y la probabilidad de ganar", afirma Michael Nowakowski, Director de Proyectos de AHT Automotive EquipmentLa utilizamos para contactar con los clientes más activos y con más probabilidades de comprar, y en combinación con la vista de mapa de Nutshellvista de mapa nos ayuda a trabajar de forma inteligente y eficaz".
Mayorcontrol sobre la cartera de clientes potenciales y los objetivos de ventas: Si conoce las probabilidades de que un cliente potencial se cierre en cada etapa del proceso de ventas, puede trabajar hacia atrás a partir de sus objetivos de ingresos para ver si tiene suficiente valor de cliente potencial para alcanzar sus cifras.
“I’m one of the sales guys but I’m also a business owner, so I’m always thinking about our pipeline,” says Tannus Quatre, President of Vantage Clinical Solutions. “For example, if we need $20,000 in sales for a given period of time, our lead confidence will tell us how much we need in the pipeline in order for us to hit our target, because we know how much revenue we expect to do based on our actual sales performance. As a result, we can make sure we have enough leads in the pipeline, and ratchet up our lead generation efforts if we don’t.”
¿Tienealguna pregunta sobre la confianza en el plomo? Envíenos un correo electrónico a hola@nutshell.como tuitea tus preguntas a @nutshell¡!
¿CÓMO SE VENDE?
Nutshell es lo suficientemente flexible como para adaptarse a todos los modelos de venta.
Elija el modelo que mejor se adapte a su empresa y vea cómo ayudamos a equipos como el suyo a cerrar más acuerdos.
