For every CRM success story, there’s a complete and utter failure. Many CRM initiatives for sales reps are eventually abandoned or fail to generate a positive return on investment. Low user adoption is often cited as the main culprit.
According to MHI Global, only a third of CRM projects are adopted by 90% or more of their sales teams. The rest face an uphill battle, with sales reps drifting back to using spreadsheets and emails to manage their customer communications.
So, what’s causing these CRM platforms to be rejected by the people they’re supposed to be helping? Here are the nine most common reasons why sales reps quit their CRMs.
Få 70+ ekspertstrategier til succesfuld salgsledelse i vores Sales Manager's Survival Guide.
If a sales manager forces a CRM onto their sales team without any notice or discussion, sales reps will treat it with suspicion: They didn’t ask for this thing, they don’t know how it works, and the benefits of the CRM system to their daily lives are never properly explained.
Faktisk kan CRM virke skadeligt for sælgere, der udelukkende ser det som et ledelsesværktøj til at overvåge dem og stjæle deres forretningsgrundlag - hvilket er grunden til, at mange sælgere vælger at vedligeholde deres kontakter uden for virksomhedens CRM. Resultatet er, at hele 79 % af de mulighedsrelaterede data, som sælgerne indsamler, aldrig bliver lagt ind i deres CRM, ifølge ESNA.
Det er ikke en fejl ved CRM - det er en fejl ved ikke at tage hensyn til sælgernes behov under købsprocessen. Før man implementerer en CRM-løsning, bør salgscheferne gøre følgende:
Hvis sælgerne føler, at de ikke har noget at skulle have sagt, vil de gøre oprør mod systemet fra starten.
“I’m not a computer guy. What is this propeller-head garbage?”
When you’ve been working off of cocktail napkins your entire career, the idea of learning a complicated software platform is daunting. And if you have to learn it by yourself, forget it. You might as well ask your reps to build a rocket ship and fly it to Mars.
Salgsrepræsentanter er ikke softwareeksperter, og hvis man kræver, at de skal bruge et komplekst CRM-system, risikerer de at fejle.
The widespread confusion caused by complex CRM platforms—especially for first-time CRM users—explains why a study by SuperOffice found that less than 40% of the companies that implement CRM systems see them used at full capacity.
Virksomheder hælder penge i kloakken hver måned og betaler for CRM-systemer med mange funktioner, når deres sælgere knap nok forstår, hvordan de skal udføre de grundlæggende opgaver.
Det er uundgåeligt, at de CRM-systemer, der har størst succes, er dem, der er intuitive og giver mening ud af boksen. InsideCRM fandt ud af, at 55% af de professionelle sælgere mener, at brugervenlighed er den vigtigste funktion i et CRM.
Hvis en CRM-platform har en lang indlæringskurve, vil sælgerne ikke købe den.
Korrekt træning er den hemmelige sauce til CRM-implementering. Man bør ikke forvente, at salgsrepræsentanter bruger et CRM-system uden en struktureret onboarding-periode, hvor hver enkelt repræsentant bliver guidet gennem CRM-systemets vigtigste funktioner.
Desværre sker det sjældent. I stedet udleverer salgscheferne CRM til deres teams uden megen formaliseret instruktion. Salgsrepræsentanterne bliver måske undervist i det grundlæggende under den første udrulning, men nyansatte får ofte ikke den samme opmærksomhed, og hvis de løber ind i forhindringer undervejs, er det op til dem at finde en løsning.
Hvis et CRM skal have en chance for at blive taget fuldt ud i brug af et salgsteam, skal det tilbyde gratis kundesupport med et team af interne eksperter, der kan tilbyde vejledning og besvare tekniske spørgsmål via live chat eller e-mail.
Men med nogle salgsplatforme er løbende support en betalt tilføjelse, som ikke er tilgængelig for de brugere, der har mest brug for den - hvilket fører til en masseflugt af frustrerede sælgere, der flygter fra deres CRM.
Vores interaktive regneark sammenligner fordelene ved Nutshell, din eksisterende kontaktstyringsløsning og andre CRM-systemer, som du er i gang med at evaluere.
I dag er mobil tilgængelighed ikke til forhandling. Sælgere, der kan hente kundekontakter på farten og holde sig orienteret om igangværende aftaler, har en stor fordel i forhold til dem, der ikke kan.
Hvis sælgerne ikke har mulighed for at opdatere deres salgskontakter, når de er på farten, er det bedste, de kan gøre, at skrive noter i notesblokke og udkast til e-mails.
Og chancerne for, at de noter bliver lagt korrekt ind i virksomhedens CRM-system, når de kommer tilbage til hjemmebasen? Ikke særlig gode. CRM-systemer, der kun fungerer på kontoret, har en tendens til at blive droppet som billige jakkesæt.
Relateret : Nutshell Annoncerer nye opdateringer til mobilappen
CRM software is intended to make sales reps’ lives easier by automating manual data entry and providing convenient access to customer contacts. If a CRM can’t do that well, it’s worthless.
Ifølge en sammenligning af virksomheder inden for salgsstyrkeautomatisering foretaget af Software Advice er den mest almindelige klage, som sælgere har over CRM-systemer, at de er for tidskrævende.
Selvfølgelig er meget af det ekstra arbejde resultatet af, at sælgerne vedligeholder backup-regneark og kundedatabaser "uden for bøgerne", mens de indtaster det absolutte minimum af data, som deres ledere kræver, i deres CRM-platform.
Ja, det er rigtigt: Salgsrepræsentanter vil frivilligt fordoble den tid, de bruger på dataindtastning, bare for at undgå at bruge deres virksomheds CRM. Og det er der en god grund til, som vi kommer ind på i næste punkt.
Så hvad sker der, når størstedelen af CRM-projekterne aldrig bliver taget fuldt ud i brug af salgsteams og bliver brugt på en semi-regelmæssig basis af folk, der kun ved, hvordan de skal betjenes? Skrald ind, skrald ud, som man siger.
Data Warehousing Institute anslår, at problemer med datakvalitet koster amerikanske virksomheder mere end 600 milliarder dollars om året.
Når den gennemsnitlige salgsdatabase er fyldt med unøjagtigheder, kommer sælgerne til en indlysende konklusion: Man kan ikke stole på CRM, og det er tid til at smutte.
Dårlige data kan være et dybt hul at grave sig op af. Forbedring af datakvaliteten ved at fjerne dobbelte poster og tilføje manglende data kan stoppe blødningen. Uden regelmæssig datarensning eller lidt mere aggressiv dataskrubning vil der helt sikkert være dårlige data på vej.
Men som altid er forebyggelse den bedste kur. For at undgå forbandelsen med dårlige data og opgivelse af CRM skal en CRM-udrulning udføres godt fra begyndelsen. Det betyder, at:
Hvis du har styr på det fra starten, er du godt kørende. Hvis du ikke kan det, bliver dit CRM en spøgelsesby.
Det ville være tåbeligt at antage, at et CRM-system er den eneste software, en sælger har brug for. Teams bruger ofte allerede andre apps, før de implementerer CRM. Oftest bruges disse applikationer i hele virksomheden.
Moderne CRM-systemer som Nutshell tilbyder integration med tusindvis af apps, som virksomheder bruger dagligt. Men hvis du implementerer en CRM-løsning, der ikke kan integreres med de værktøjer, dit team allerede bruger, kan det påvirke CRM-anvendelsesgraden.
Afhængigt af softwaretypen kan sælgerne se den manglende integration som en hindring, der skaber et ekstra trin i deres arbejdsgang. Det kan også forhindre let samarbejde med andre afdelinger og føre til unøjagtige data og siloer.
Det er vigtigt at sikre, at dit nye CRM-system kan arbejde harmonisk sammen med de mere kritiske værktøjer i din nuværende tekniske stak for at få fuld opbakning fra teamet.
Nogle gange er det fint med en pipeline, der passer til alle, eller et sæt standardfelter til kontaktoptegnelser - ofte er det ikke. Hver branche er forskellig, og hver virksomhed inden for hver branche har forskellige driftsbehov. Det er derfor, at CRM-systemer, der ikke tilbyder megen fleksibilitet, ikke imponerer.
Uden mulighed for at tilpasse pipelines, aktiviteter, felter, dashboards og meget mere til deres specifikke salgsproces vil salgsteams sandsynligvis finde CRM-platformen stiv og forældet.
An advanced CRM, like Nutshell, with plenty of customizable features, doesn’t have to cost the earth. A modern, affordable CRM plan can offer all the versatility your team needs to adapt to how you sell.
CRM handler ikke kun om at indsamle og organisere data. Salgsrepræsentanter og ledere har også brug for en måde at trække rapporter og analysere data på. Salgsteams er helt sikkert mere effektive, når de kan se, hvor deres leads kommer fra, eller hvordan hvert trin i salgspipelinen klarer sig.
On the flip side, if the CRM system’s reporting features are too complex to figure out, sales managers and reps may not even bother. Who wants to spend hours trying to understand how to generate a simple report? That’s time they could have spent engaging with prospects. You can improve your CRM adoption rate by picking a solution that offers straightforward, one-click report generation for standard sales reports but gives you the freedom to create custom reports for deeper insights.
Hvad nytter dit CRM-system, hvis ingen bruger det? Invester i et CRM-system, som dit team vil elske og bruge dagligt. Nutshell er en brancheførende alt-i-en CRM-platform, der er designet til salgs- og marketingteams, som ønsker en brugervenlig, pålidelig og robust løsning.
Når du vælger Nutshell, får du fordele:
Kontakt vores team i dag for at finde ud af, hvordan Nutshell kan styrke dit team og øge produktiviteten. Eller tilmeld dig en gratis 14-dages prøve periode nu for at prøvekøre vores CRM i verdensklasse.
Det er ikke noget problem. For at se, om Nutshell er det rigtige valg for dit salgsteam, kan du starte en 14-dages gratis prøveperiode i dag!
Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!
Use our calculator to add up your total investment of CRM and Add-ons
VIEW ALL PRICING