For every CRM success story, there’s a complete and utter failure. Many CRM initiatives for sales reps are eventually abandoned or fail to generate a positive return on investment. Low user adoption is often cited as the main culprit.
According to MHI Global, only a third of CRM projects are adopted by 90% or more of their sales teams. The rest face an uphill battle, with sales reps drifting back to using spreadsheets and emails to manage their customer communications.
So, what’s causing these CRM platforms to be rejected by the people they’re supposed to be helping? Here are the nine most common reasons why sales reps quit their CRMs.
Saat 70+ asiantuntijastrategiaa myynnin johtamisen onnistumiseen myyntipäällikön selviytymisoppaasta.
If a sales manager forces a CRM onto their sales team without any notice or discussion, sales reps will treat it with suspicion: They didn’t ask for this thing, they don’t know how it works, and the benefits of the CRM system to their daily lives are never properly explained.
Itse asiassa CRM voi vaikuttaa haitalliselta myyntiedustajille, jotka näkevät sen puhtaasti johtamisen välineenä, jonka avulla heitä valvotaan ja varastetaan heidän liiketoimintansa - minkä vuoksi monet myyjät haluavat ylläpitää yhteyksiään yrityksen CRM:n ulkopuolella. Tämän seurauksena ESNA:n mukaan peräti 79 prosenttia myyntiedustajien keräämistä tilaisuuksiin liittyvistä tiedoista ei koskaan tallenneta CRM-järjestelmään.
Tämä ei ole CRM:n vika, vaan se johtuu siitä, että myyntiedustajien tarpeita ei ole otettu huomioon ostoprosessin aikana. Ennen CRM-ratkaisun käyttöönottoa myyntipäälliköiden tulisi tehdä seuraavat toimet:
Jos myyntiedustajat tuntevat, ettei heillä ole sananvaltaa, he kapinoivat järjestelmää vastaan heti alusta alkaen.
“I’m not a computer guy. What is this propeller-head garbage?”
When you’ve been working off of cocktail napkins your entire career, the idea of learning a complicated software platform is daunting. And if you have to learn it by yourself, forget it. You might as well ask your reps to build a rocket ship and fly it to Mars.
Myyntivirkailijat eivät ole ohjelmistoasiantuntijoita, ja se, että heiltä vaaditaan monimutkaisen CRM-järjestelmän käyttöä, asettaa heidät epäonnistumisen tielle.
The widespread confusion caused by complex CRM platforms—especially for first-time CRM users—explains why a study by SuperOffice found that less than 40% of the companies that implement CRM systems see them used at full capacity.
Yritykset kaatavat joka kuukausi rahaa viemäriin maksamalla ominaisuuksiltaan täyteen ladatuista CRM-järjestelmistä, vaikka niiden myyntiedustajat tuskin ymmärtävät, miten perustehtäviä tehdään.
CRM-järjestelmät ovat väistämättä menestyksekkäimpiä, koska ne ovat intuitiivisia ja järkeviä heti käyttövalmiiksi. InsideCRM:n mukaan 55 prosenttia myynnin ammattilaisista pitää helppokäyttöisyyttä CRM:n tärkeimpänä ominaisuutena.
Jos CRM-alustan oppimiskäyrä on pitkä, myyntiedustajat eivät osta sitä.
Asianmukainen koulutus on CRM:n käyttöönoton salainen kastike. Myyntiedustajien ei pitäisi olettaa käyttävän mitään asiakassuhteiden hallintajärjestelmää ilman jäsenneltyä perehdyttämisjaksoa, jossa jokainen edustaja opastetaan CRM:n keskeisimpiin ominaisuuksiin.
Valitettavasti näin tapahtuu harvoin. Sen sijaan myyntipäälliköt luovuttavat CRM:n tiimeilleen ilman virallista ohjeistusta. Myyntiedustajille saatetaan opettaa perusasiat käyttöönoton yhteydessä, mutta uudet työntekijät eivät useinkaan saa samanlaista perehdytystä, ja jos he törmäävät matkan varrella esteisiin, ratkaisun löytäminen on heidän vastuullaan.
Jotta CRM:llä olisi hyvät mahdollisuudet saada myyntitiimi täysin käyttöön, sen on tarjottava maksutonta asiakastukea, johon kuuluu sisäinen asiantuntijaryhmä, joka voi antaa opastusta ja vastata teknisiin kysymyksiin live-chatin tai sähköpostin välityksellä.
Joissakin myyntijärjestelmissä jatkuva tuki on kuitenkin maksullinen lisäosa, joka ei ole sitä eniten tarvitsevien käyttäjien saatavilla, mikä johtaa siihen, että turhautuneet myyjät lähtevät joukolla CRM-järjestelmästä.
Vuorovaikutteinen työtaulukkomme vertailee Nutshell, nykyisen yhteystietojen hallintaratkaisusi ja muiden parhaillaan arvioimiesi CRM-järjestelmien tarjoamia etuja.
Nykyään mobiililaitteiden saavutettavuus on ehdoton edellytys. Myyntiedustajilla, jotka voivat hakea asiakaskontakteja tien päällä ja pysyä ajan tasalla meneillään olevista sopimuksista, on valtava etu niihin nähden, jotka eivät voi.
Jos myyjillä ei ole mahdollisuutta päivittää myyntikontaktejaan, kun he ovat matkalla, muistiinpanojen raapustaminen paperilappuihin ja sähköpostiluonnokset ovat heidän paras vaihtoehtonsa.
Entä miten todennäköistä on, että nämä muistiinpanot kirjataan tarkasti yrityksen CRM-järjestelmään, kun ne palaavat kotipesään? Ei kovin hyvät. CRM-järjestelmät, jotka toimivat vain toimistolla, hylätään yleensä kuin halvat puvut.
Suhteessa : Nutshell Mobile App - päivitykset: ilmoittaa uusista mobiilisovelluspäivityksistä
CRM software is intended to make sales reps’ lives easier by automating manual data entry and providing convenient access to customer contacts. If a CRM can’t do that well, it’s worthless.
Software Advicen tekemän myyntityövoiman automaatiota koskevan online-vertailututkimuksen mukaan myyjien yleisin valitus CRM-järjestelmistä on, että ne vievät liikaa aikaa.
Suuri osa tästä lisätyöstä johtuu tietysti siitä, että myyntiedustajat ylläpitävät varmuuskopiointitaulukoita ja asiakastietokantoja "epävirallisesti" ja syöttävät samalla CRM-alustaansa vain vähimmäismäärän tietoja, joita heidän esimiehensä vaativat.
Aivan oikein: Myyntihenkilöstö kaksinkertaistaa vapaaehtoisesti tietojen syöttämiseen käyttämänsä ajan vain välttääkseen yrityksensä CRM-järjestelmän käyttöä. Tähän on yksi hyvä syy, jota käsittelemme seuraavassa kohdassa.
Mitä sitten tapahtuu, kun suurin osa CRM-hankkeista ei koskaan pääse täysin myyntitiimien käyttöön, vaan niitä käyttävät puoliksi säännöllisesti ihmiset, jotka vain jotakuinkin osaavat käyttää niitä? Roskat sisään, roskat ulos, kuten sanotaan.
Data Warehousing Institute arvioi, että tietojen laatuongelmat maksavat yhdysvaltalaisille yrityksille yli 600 miljardia dollaria vuodessa.
Kun keskimääräinen myyntitietokanta on täynnä epätarkkuuksia, myyntiedustajat tekevät ilmeisen johtopäätöksen: CRM:ään ei voi luottaa, ja on aika lähteä.
Huonot tiedot voivat olla syvä kuoppa, josta voi olla vaikea kaivaa ylös. Tietojen laadun parantaminen poistamalla päällekkäisiä tietueita ja lisäämällä puuttuvia tietoja voi pysäyttää verenvuodon. Ilman säännöllistä tietojen puhdistusta tai hieman aggressiivisempaa tietojen jynssäämistä huonot tiedot ovat varmasti lisääntymässä.
Mutta kuten aina, ennaltaehkäisy on paras lääke. Jotta vältyttäisiin huonojen tietojen kiroukselta ja CRM:n hylkäämiseltä, CRM:n käyttöönotto on toteutettava hyvin alusta alkaen. Tämä tarkoittaa seuraavaa:
Jos onnistut siinä alusta alkaen, olet kultainen. Jos et onnistu, CRM:stäsi tulee aavekaupunki.
Olisi typerää olettaa, että CRM-järjestelmä on ainoa ohjelmisto, jota myyntiedustaja tarvitsee. Tiimit käyttävät usein muita sovelluksia jo ennen CRM:n käyttöönottoa. Useimmiten näitä sovelluksia käytetään koko yrityksessä.
Nykyaikaiset CRM-järjestelmät, kuten Nutshell , integroituvat tuhansiin sovelluksiin, joita yritykset käyttävät päivittäin. Mutta sellaisen CRM-ratkaisun käyttöönotto, joka ei integroidu tiimisi jo käyttämiin työkaluihin, voi vaikuttaa CRM:n käyttöönottoon.
Ohjelmistotyypistä riippuen edustajat saattavat pitää integraation puutetta kompastuskivenä, joka aiheuttaa ylimääräisen vaiheen työnkulkuun. Se voi myös estää helpon yhteistyön muiden osastojen kanssa, mikä johtaa tietojen epätarkkuuteen ja siiloutumiseen.
Tiimin täydellisen sitoutumisen kannalta on tärkeää varmistaa, että uusi CRM-järjestelmä voi toimia sopusoinnussa nykyisen teknologiapinon tärkeämpien työkalujen kanssa.
Joskus yhden koon putki tai joukko oletusarvoisia yhteystietokenttiä on hyvä - usein se ei ole. Jokainen toimiala on erilainen, ja kullakin toimialan yrityksellä on erilaiset toiminnalliset tarpeet. Siksi CRM-järjestelmät, jotka tarjoavat vain vähän joustavuutta, eivät tee vaikutusta.
Ilman kykyä mukauttaa putkistoja, toimintoja, kenttiä, mittaritauluja ja muuta vastaavaa, jotta ne sopisivat heidän omaan myyntiprosessiinsa, myyntitiimit pitävät CRM-alustaa todennäköisesti jäykkänä ja vanhentuneena.
An advanced CRM, like Nutshell, with plenty of customizable features, doesn’t have to cost the earth. A modern, affordable CRM plan can offer all the versatility your team needs to adapt to how you sell.
CRM ei ole vain tietojen keräämistä ja järjestämistä. Myyntihenkilöstö ja johtajat tarvitsevat myös tavan laatia raportteja ja analysoida tietoja. Myyntitiimit ovat varmasti tehokkaampia, kun he näkevät, mistä heidän liidinsä tulevat tai miten myyntiputken kukin vaihe toimii.
On the flip side, if the CRM system’s reporting features are too complex to figure out, sales managers and reps may not even bother. Who wants to spend hours trying to understand how to generate a simple report? That’s time they could have spent engaging with prospects. You can improve your CRM adoption rate by picking a solution that offers straightforward, one-click report generation for standard sales reports but gives you the freedom to create custom reports for deeper insights.
Mitä hyötyä CRM-järjestelmästäsi on, jos kukaan ei käytä sitä? Investoi CRM-järjestelmään, jota tiimisi rakastaa ja käyttää päivittäin. Nutshell on alan johtava all-in-one CRM-alusta, joka on suunniteltu myynti- ja markkinointitiimeille, jotka haluavat helppokäyttöisen, luotettavan ja vankan ratkaisun.
Kun valitset Nutshell, saat seuraavat edut:
Ota yhteyttä tiimiimme jo tänään ja tutustu siihen, miten Nutshell voi antaa tiimillesi uusia mahdollisuuksia ja parantaa tuottavuutta. Tai rekisteröidy nyt 14 päivän ilmaiseen kokeilujaksoon ja testaa maailmanluokan CRM-järjestelmäämme.
Ei hätää. Jos haluat nähdä, onko Nutshell oikea valinta myyntitiimillesi, aloita 14 päivän ilmainen kokeilujakso jo tänään!
Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!
Use our calculator to add up your total investment of CRM and Add-ons
VIEW ALL PRICING