For every CRM success story, there’s a complete and utter failure. Many CRM initiatives for sales reps are eventually abandoned or fail to generate a positive return on investment. Low user adoption is often cited as the main culprit.
According to MHI Global, only a third of CRM projects are adopted by 90% or more of their sales teams. The rest face an uphill battle, with sales reps drifting back to using spreadsheets and emails to manage their customer communications.
So, what’s causing these CRM platforms to be rejected by the people they’re supposed to be helping? Here are the nine most common reasons why sales reps quit their CRMs.
Krijg 70+ deskundige strategieën voor verkoopmanagementsucces in onze Sales Manager's Survival Guide.
If a sales manager forces a CRM onto their sales team without any notice or discussion, sales reps will treat it with suspicion: They didn’t ask for this thing, they don’t know how it works, and the benefits of the CRM system to their daily lives are never properly explained.
CRM kan zelfs schadelijk lijken voor verkopers die het puur zien als een managementtool om hen te monitoren en hun klantenboek te stelen, wat de reden is waarom veel verkopers ervoor kiezen om hun contacten buiten het CRM van het bedrijf te onderhouden. Daarom kiezen veel verkopers ervoor om hun contacten buiten het CRM van het bedrijf te houden. Volgens ESNA wordt maar liefst 79% van de opportunity-gerelateerde gegevens die verkopers verzamelen nooit in hun CRM ingevoerd.
Dat is geen falen van CRM, maar het is een falen om rekening te houden met de behoeften van verkopers tijdens het aankoopproces. Voordat ze een CRM-oplossing implementeren, moeten verkoopmanagers het volgende doen:
Als verkopers het gevoel hebben dat ze niets te zeggen hebben, zullen ze vanaf het begin in opstand komen tegen het systeem.
“I’m not a computer guy. What is this propeller-head garbage?”
When you’ve been working off of cocktail napkins your entire career, the idea of learning a complicated software platform is daunting. And if you have to learn it by yourself, forget it. You might as well ask your reps to build a rocket ship and fly it to Mars.
Verkopers zijn geen software-experts en door hen te verplichten een complex CRM-systeem te gebruiken, lopen ze het risico te falen.
The widespread confusion caused by complex CRM platforms—especially for first-time CRM users—explains why a study by SuperOffice found that less than 40% of the companies that implement CRM systems see them used at full capacity.
Bedrijven pompen elke maand geld in het laatje door te betalen voor CRM's met veel functies, terwijl hun verkopers nauwelijks begrijpen hoe ze basistaken moeten uitvoeren.
Het is onvermijdelijk dat de CRM's die het meest succesvol zijn, intuïtief zijn en direct werken. InsideCRM ontdekte dat 55% van de verkoopprofessionals gebruiksgemak het belangrijkste kenmerk van een CRM vindt.
Als een CRM-platform een lange leercurve heeft, zullen verkopers er niet in trappen.
Een goede training is het geheim van een CRM-implementatie. Van verkopers mag niet worden verwacht dat ze een systeem voor klantrelatiebeheer gebruiken zonder een gestructureerde inwerkperiode waarin elke verkoper door de meest essentiële functies van het CRM wordt geleid.
Helaas gebeurt dit zelden. In plaats daarvan geven verkoopmanagers het CRM zonder veel formele instructies aan hun teams. Verkopers krijgen misschien de basisbeginselen geleerd tijdens de eerste uitrol, maar nieuwe medewerkers krijgen vaak niet dezelfde aandacht bij het inwerken en als ze onderweg tegen wegversperringen aanlopen, is het aan hen om een oplossing te vinden.
Als een CRM een goede kans wil maken om volledig te worden overgenomen door een verkoopteam, moet het gratis klantenondersteuning bieden met een team van interne experts die begeleiding kunnen bieden en technische vragen kunnen beantwoorden via live chat of e-mail.
Maar bij sommige verkoopplatformen is doorlopende ondersteuning een betaalde add-on die niet beschikbaar is voor de gebruikers die het het hardst nodig hebben, wat leidt tot een massale uittocht van gefrustreerde verkopers die hun CRM ontvluchten.
Ons interactieve werkblad vergelijkt de voordelen van Nutshell, uw bestaande oplossing voor contactbeheer en andere CRM's die u momenteel evalueert.
Tegenwoordig is mobiele bereikbaarheid onontkoombaar. Verkopers die onderweg klantcontacten kunnen ophalen en op de hoogte kunnen blijven van lopende deals, hebben een enorm voordeel ten opzichte van verkopers die dat niet kunnen.
Als verkopers geen manier hebben om hun verkoopcontacten bij te werken als ze onderweg zijn, is het krabbelen van notities in juridische notitieblokken en e-mailontwerpen hun beste optie.
En de kans dat die notities accuraat worden ingevoerd in het CRM van hun bedrijf als ze weer thuis zijn? Niet geweldig. CRM-systemen die alleen op kantoor werken, vallen vaak af als goedkope pakken.
Gerelateerd : Nutshell Kondigt nieuwe mobiele app-updates aan
CRM software is intended to make sales reps’ lives easier by automating manual data entry and providing convenient access to customer contacts. If a CRM can’t do that well, it’s worthless.
Volgens een enquête van Software Advice waarin bedrijven op het gebied van verkoopautomatisering met elkaar werden vergeleken, is de meest gehoorde klacht van verkopers over CRM-systemen dat ze te veel tijd kosten.
Natuurlijk is veel van dat extra werk het resultaat van verkopers die "buiten de boeken om" back-up spreadsheets en klantendatabases bijhouden, terwijl ze de minimale hoeveelheid gegevens die hun managers nodig hebben invoeren in hun CRM-platform.
Dat klopt: Verkopers verdubbelen vrijwillig de tijd die ze besteden aan het invoeren van gegevens, alleen maar om het CRM van hun bedrijf niet te hoeven gebruiken. En daar is een goede reden voor, die we in het volgende punt zullen bespreken.
Wat gebeurt er dan als de meeste CRM-projecten nooit volledig worden geïmplementeerd door de verkoopteams en op semi-regelmatige basis worden gebruikt door mensen die alleen een beetje weten hoe ze ermee moeten werken? Garbage in, garbage out, zoals ze zeggen.
Het Data Warehousing Institute schat dat problemen met de datakwaliteit Amerikaanse bedrijven meer dan 600 miljard dollar per jaar kosten.
Wanneer de gemiddelde verkoopdatabase vol onnauwkeurigheden zit, komen verkopers tot een voor de hand liggende conclusie: Het CRM is niet te vertrouwen en het is tijd om op te stappen.
Slechte gegevens kunnen een diep gat zijn om uit te graven. Het verbeteren van de gegevenskwaliteit door dubbele records te verwijderen en ontbrekende gegevens toe te voegen, kan het bloeden stoppen. Zonder regelmatige dataschoning of een iets agressievere dataschoning zullen er steeds meer slechte gegevens zijn.
Maar zoals altijd is voorkomen de beste remedie. Om de vloek van slechte gegevens en CRM-verlating te vermijden, moet een CRM-implementatie vanaf het begin goed worden uitgevoerd. Dat betekent:
Als je daar vanaf het begin in slaagt, heb je goud in handen. Als je dat niet kunt, zal je CRM een spookstad zijn.
Het zou dwaasheid zijn om aan te nemen dat een CRM-systeem de enige software is die een verkoper nodig heeft. Teams gebruiken vaak al andere apps voordat ze CRM implementeren. Vaker wel dan niet worden deze applicaties bedrijfsbreed gebruikt.
Moderne CRM's zoals Nutshell bieden integratie met duizenden apps die bedrijven dagelijks gebruiken. Maar het implementeren van een CRM-oplossing die niet integreert met de tools die je team al gebruikt, kan de acceptatiegraad van CRM beïnvloeden.
Afhankelijk van het type software kunnen vertegenwoordigers het gebrek aan integratie zien als een struikelblok, waardoor een extra stap in hun workflow wordt gecreëerd. Het kan ook een gemakkelijke samenwerking met andere afdelingen in de weg staan, wat leidt tot onnauwkeurigheden en silo's in de gegevens.
Het is essentieel om ervoor te zorgen dat je nieuwe CRM systeem harmonieus samenwerkt met de meer kritische tools in je huidige tech stack, zodat het team er volledig achter staat.
Soms is een one-size-fits-all pijplijn of een set standaard contactrecordvelden prima, maar vaak ook niet. Elke branche is anders en elk bedrijf binnen elke branche heeft andere operationele behoeften. Daarom maken CRM's die weinig flexibiliteit bieden geen indruk.
Zonder de mogelijkheid om pijplijnen, activiteiten, velden, dashboards en meer aan te passen aan hun specifieke verkoopproces, zullen verkoopteams het CRM-platform waarschijnlijk star en verouderd vinden.
An advanced CRM, like Nutshell, with plenty of customizable features, doesn’t have to cost the earth. A modern, affordable CRM plan can offer all the versatility your team needs to adapt to how you sell.
CRM gaat niet alleen over het vastleggen en organiseren van gegevens. Verkopers en managers hebben ook een manier nodig om rapporten op te stellen en gegevens te analyseren. Verkoopteams zijn zeker effectiever als ze kunnen zien waar hun leads vandaan komen of hoe elke fase van de verkooppijplijn presteert.
On the flip side, if the CRM system’s reporting features are too complex to figure out, sales managers and reps may not even bother. Who wants to spend hours trying to understand how to generate a simple report? That’s time they could have spent engaging with prospects. You can improve your CRM adoption rate by picking a solution that offers straightforward, one-click report generation for standard sales reports but gives you the freedom to create custom reports for deeper insights.
Wat heb je aan een CRM-systeem als niemand het gebruikt? Investeer in een CRM dat je team leuk vindt en dagelijks gebruikt. Nutshell is een toonaangevend alles-in-één CRM-platform dat is ontworpen voor verkoop- en marketingteams die een gebruiksvriendelijke, betrouwbare en robuuste oplossing willen.
Als je kiest voor Nutshell, profiteer je van:
Neem vandaag nog contact op met ons team om te ontdekken hoe Nutshell uw team kan versterken en de productiviteit kan verhogen. Of meld u nu aan voor een gratis proefversie van 14 dagen om ons CRM van wereldklasse uit te proberen.
Geen probleem. Start vandaag nog een gratis proefperiode van 14 dagen om te zien of Nutshell de juiste keuze is voor jouw verkoopteam!
Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!
Use our calculator to add up your total investment of CRM and Add-ons
VIEW ALL PRICING