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9 Gründe, warum Vertriebsmitarbeiter ihre CRMs aufgeben

eine Frau, die auf einem Stuhl sitzt, mit einer Sprechblase, in der steht: "Was ist das?

For every CRM success story, there’s a complete and utter failure. Many CRM initiatives for sales reps are eventually abandoned or fail to generate a positive return on investment. Low user adoption is often cited as the main culprit.

According to MHI Global, only a third of CRM projects are adopted by 90% or more of their sales teams. The rest face an uphill battle, with sales reps drifting back to using spreadsheets and emails to manage their customer communications.

So, what’s causing these CRM platforms to be rejected by the people they’re supposed to be helping? Here are the nine most common reasons why sales reps quit their CRMs.

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9 augenöffnende Gründe, warum Vertriebsmitarbeiter ihre CRMs aufgeben

1. Der Wert des CRM für den Vertriebsmitarbeiter ist unklar

If a sales manager forces a CRM onto their sales team without any notice or discussion, sales reps will treat it with suspicion: They didn’t ask for this thing, they don’t know how it works, and the benefits of the CRM system to their daily lives are never properly explained.

Tatsächlich kann CRM den Vertriebsmitarbeitern als schädlich erscheinen, da sie es als reines Management-Tool sehen, das sie überwacht und ihnen ihre Geschäftsbücher stiehlt. Deshalb entscheiden sich viele Vertriebsmitarbeiter dafür, ihre Kontakte außerhalb des CRM des Unternehmens zu pflegen. Infolgedessen werden laut ESNA satte 79 % der von Vertriebsmitarbeitern gesammelten chancenbezogenen Daten nie in ihr CRM eingegeben.‍

Das ist kein Versagen von CRM - es ist ein Versäumnis, die Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeiter während des Kaufprozesses zu berücksichtigen. Bevor sie eine CRM-Lösung implementieren, sollten Vertriebsleiter Folgendes tun:

  • Führen Sie ein offenes Gespräch mit ihren Vertretern, um zu erfahren, welche zeitraubenden Ineffizienzen das Team täglich zu bewältigen hat.
  • Suchen Sie nach CRM-Plattformen, die diese spezifischen Probleme lösen.
  • Erklären Sie, wie CRM den Vertriebsmitarbeitern hilft, Zeit zu sparen und mehr Geschäfte abzuschließen, wenn es richtig eingesetzt wird.
  • Treffen Sie die endgültige Entscheidung mit ihrem Team.

Wenn Vertriebsmitarbeiter das Gefühl haben, kein Mitspracherecht zu haben, werden sie sich von Anfang an gegen das System auflehnen.

2. Vertriebsmitarbeiter sind mit der Software überfordert

“I’m not a computer guy. What is this propeller-head garbage?”

When you’ve been working off of cocktail napkins your entire career, the idea of learning a complicated software platform is daunting. And if you have to learn it by yourself, forget it. You might as well ask your reps to build a rocket ship and fly it to Mars.

Vertriebsmitarbeiter sind keine Softwareexperten, und wenn man von ihnen verlangt, ein komplexes CRM-System zu verwenden, sind sie zum Scheitern verurteilt.

The widespread confusion caused by complex CRM platforms—especially for first-time CRM users—explains why a study by SuperOffice found that less than 40% of the companies that implement CRM systems see them used at full capacity.

Unternehmen werfen jeden Monat Geld zum Fenster hinaus, indem sie für funktionsreiche CRMs bezahlen, obwohl ihre Vertriebsmitarbeiter kaum wissen, wie sie die grundlegenden Aufgaben erledigen sollen.

Die erfolgreichsten CRM-Systeme sind unweigerlich diejenigen, die intuitiv sind und sich sofort einsetzen lassen. InsideCRM fand heraus, dass 55 % der Vertriebsprofis die Benutzerfreundlichkeit als wichtigstes Merkmal eines CRM ansehen.

Wenn eine CRM-Plattform mit einer langen Lernkurve verbunden ist, werden sich die Vertriebsmitarbeiter nicht darauf einlassen.

3. Es gibt keine Ausbildung und keine Unterstützung

Die richtige Schulung ist das Geheimnis der CRM-Implementierung. Von den Vertriebsmitarbeitern sollte nicht erwartet werden, dass sie ein Kundenbeziehungsmanagementsystem ohne eine strukturierte Einführungsphase nutzen, in der jeder Vertreter durch die wichtigsten Funktionen des CRM geführt wird.

Leider geschieht dies nur selten. Stattdessen übergeben die Vertriebsleiter ihren Teams das CRM mit wenig formalisierten Anweisungen. Den Vertriebsmitarbeitern werden vielleicht bei der ersten Einführung die Grundlagen beigebracht, aber neu eingestellte Mitarbeiter erhalten oft nicht dieselbe Einarbeitung, und wenn sie auf dem Weg auf Hindernisse stoßen, müssen sie selbst eine Lösung finden.

Damit ein CRM eine Chance hat, von einem Vertriebsteam vollständig angenommen zu werden, muss es einen kostenlosen Kundensupport mit einem Team von internen Experten bieten, die per Live-Chat oder E-Mail Anleitung geben und technische Fragen beantworten können.

Bei einigen Vertriebsplattformen ist der laufende Support jedoch ein kostenpflichtiges Add-on, das den Benutzern, die es am dringendsten benötigen, nicht zur Verfügung steht - was zu einem Massenexodus frustrierter Vertriebsmitarbeiter führt, die ihr CRM verlassen.

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4. Das CRM bewegt sich nicht mit ihnen

Heutzutage ist die mobile Erreichbarkeit nicht mehr wegzudenken. Vertriebsmitarbeiter, die unterwegs auf Kundenkontakte zugreifen und sich über laufende Geschäfte informieren können, haben einen großen Vorteil gegenüber denjenigen, die das nicht können.

Wenn Vertriebsmitarbeiter keine Möglichkeit haben, ihre Vertriebskontakte zu aktualisieren, wenn sie unterwegs sind, ist das Kritzeln von Notizen in Notizblöcke und E-Mail-Entwürfe ihre beste Option.

Und wie stehen die Chancen, dass diese Notizen bei ihrer Rückkehr in das CRM des Unternehmens korrekt eingegeben werden? Nicht großartig. CRM-Systeme, die nur im Büro funktionieren, werden oft fallen gelassen wie billige Anzüge.

‍Verwandt : Nutshell Ankündigung neuer mobiler App-Updates

5. Das CRM spart ihnen nicht wirklich Zeit

CRM software is intended to make sales reps’ lives easier by automating manual data entry and providing convenient access to customer contacts. If a CRM can’t do that well, it’s worthless.

Laut einer von Software Advice durchgeführten Online-Vergleichsstudie zur Vertriebsautomatisierung ist die häufigste Beschwerde von Vertriebsmitarbeitern über CRM-Systeme, dass sie zu zeitaufwändig sind. 

Natürlich ist ein Großteil dieser zusätzlichen Arbeit darauf zurückzuführen, dass die Vertriebsmitarbeiter inoffizielle Tabellen und Kundendatenbanken pflegen, während sie nur die von ihren Managern geforderte Mindestmenge an Daten in ihre CRM-Plattform eingeben.

Das ist richtig: Vertriebsmitarbeiter verdoppeln freiwillig die Zeit, die sie für die Dateneingabe aufwenden, nur um die Verwendung des CRM ihres Unternehmens zu vermeiden. Und dafür gibt es einen guten Grund, den wir im nächsten Punkt behandeln werden.

6. Sie haben schreckliche, furchtbare, nicht gute, sehr schlechte Daten

Was passiert also, wenn die meisten CRM-Projekte nie vollständig von den Vertriebsteams angenommen werden und nur halbwegs regelmäßig von Leuten genutzt werden, die nur irgendwie wissen, wie man sie bedient? Müll rein, Müll raus, wie man so schön sagt.

Das Data Warehousing Institute schätzt, dass Datenqualitätsprobleme US-Unternehmen jährlich mehr als 600 Milliarden Dollar kosten. 

Wenn die durchschnittliche Vertriebsdatenbank mit Ungenauigkeiten gespickt ist, kommen Vertriebsmitarbeiter zu einem offensichtlichen Schluss: Dem CRM ist nicht zu trauen, und es ist an der Zeit, das Unternehmen zu verlassen.

Schlechte Daten können ein tiefes Loch sein, aus dem man sich herauswinden muss. Eine Verbesserung der Datenqualität durch das Entfernen doppelter Datensätze und das Hinzufügen fehlender Daten kann das Ausbluten stoppen. Ohne regelmäßige Datenbereinigung oder etwas aggressiveres Data Scrubbing sind schlechte Daten vorprogrammiert.

Aber wie immer gilt: Vorbeugen ist das beste Mittel. Um den Fluch der schlechten Daten und des CRM-Abbruchs zu vermeiden, muss eine CRM-Einführung von Anfang an gut durchgeführt werden. Das bedeutet:

  • Richtiges Training: Damit die Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sie die Daten überhaupt richtig eingeben.
  • Angemessene Erklärung: Damit die Vertriebsmitarbeiter verstehen, warum es für sie von Vorteil ist, alles in ihrem CRM zu speichern.
  • Zugänglichkeit: Damit die Vertriebsmitarbeiter ihre Kontakte und Mitteilungen aktualisieren können, egal wo sie sich befinden.

Wenn Sie das von Anfang an schaffen, haben Sie es geschafft. Wenn Sie das nicht können, wird Ihr CRM eine Geisterstadt sein.

7. Das CRM lässt sich nicht mit anderen Tools integrieren

Es wäre töricht, anzunehmen, dass ein CRM-System die einzige Software ist, die ein Vertriebsmitarbeiter braucht. Teams verwenden oft schon vor der CRM-Implementierung andere Anwendungen. Meistens werden diese Anwendungen unternehmensweit genutzt.

Moderne CRM-Lösungen wie Nutshell bieten die Integration mit Tausenden von Anwendungen, die Unternehmen täglich nutzen. Die Implementierung einer CRM-Lösung, die sich nicht in die von Ihrem Team bereits verwendeten Tools integrieren lässt, könnte sich jedoch auf die Akzeptanz von CRM auswirken.

Je nach Art der Software können Vertreter die fehlende Integration als Stolperstein empfinden, der einen zusätzlichen Schritt in ihrem Arbeitsablauf darstellt. Es kann auch die einfache Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen verhindern, was zu Datenungenauigkeiten und Silos führt.

Um sicherzustellen, dass Ihr neues CRM-System harmonisch mit den wichtigeren Tools in Ihrem aktuellen Technologiepaket zusammenarbeiten kann, ist es wichtig, dass das Team es vollständig akzeptiert.

8. Ihr Vertriebsteam braucht mehr Anpassungsmöglichkeiten

Manchmal ist eine einheitliche Pipeline oder eine Reihe von Standardfeldern für Kontaktdatensätze in Ordnung - oft aber auch nicht. Jede Branche ist anders, und jedes Unternehmen innerhalb jeder Branche hat andere betriebliche Anforderungen. Deshalb können CRMs, die wenig Flexibilität bieten, nicht überzeugen.

Ohne die Möglichkeit, Pipelines, Aktivitäten, Felder, Dashboards und vieles mehr an ihren spezifischen Vertriebsprozess anzupassen, werden Vertriebsteams die CRM-Plattform wahrscheinlich als starr und veraltet empfinden.

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9. Manager und Vertreter brauchen eine einfachere Lösung für die Berichterstattung

Bei CRM geht es nicht nur um das Erfassen und Organisieren von Daten. Vertriebsmitarbeiter und Manager brauchen auch eine Möglichkeit, Berichte zu erstellen und Daten zu analysieren. Vertriebsteams sind sicherlich effektiver, wenn sie sehen können, woher ihre Leads kommen oder wie sich die einzelnen Phasen der Vertriebskette entwickeln.

On the flip side, if the CRM system’s reporting features are too complex to figure out, sales managers and reps may not even bother. Who wants to spend hours trying to understand how to generate a simple report? That’s time they could have spent engaging with prospects. You can improve your CRM adoption rate by picking a solution that offers straightforward, one-click report generation for standard sales reports but gives you the freedom to create custom reports for deeper insights.

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