Gå til hovedinnhold ↓

9 grunner til at selgere slutter med CRM-systemene sine

en kvinne som sitter i en stol med en snakkeboble som sier hva dette er

For every CRM success story, there’s a complete and utter failure. Many CRM initiatives for sales reps are eventually abandoned or fail to generate a positive return on investment. Low user adoption is often cited as the main culprit.

According to MHI Global, only a third of CRM projects are adopted by 90% or more of their sales teams. The rest face an uphill battle, with sales reps drifting back to using spreadsheets and emails to manage their customer communications.

So, what’s causing these CRM platforms to be rejected by the people they’re supposed to be helping? Here are the nine most common reasons why sales reps quit their CRMs.

LAST NED

Er du klar til å bli en bedre salgsleder?

Få mer enn 70 ekspertstrategier for vellykket salgsledelse i vår Sales Manager's Survival Guide.

GRATIS NEDLASTING

salgssjefens overlevelsesguide: 70 proffe tips for å ansette, coache og lykkes

9 oppsiktsvekkende grunner til at selgere forlater CRM-systemene sine

1. CRM-systemets verdi for selgeren er uklar

If a sales manager forces a CRM onto their sales team without any notice or discussion, sales reps will treat it with suspicion: They didn’t ask for this thing, they don’t know how it works, and the benefits of the CRM system to their daily lives are never properly explained.

CRM kan faktisk virke skadelig for selgere som ser på det som et rent ledelsesverktøy for å overvåke dem og stjele forretningsboken deres - noe som er grunnen til at mange selgere velger å holde kontaktene sine utenfor bedriftens CRM-system. Resultatet er at hele 79 % av de mulighetsrelaterte dataene som selgerne samler inn, aldri blir lagt inn i CRM-systemet, ifølge ESNA.‍

Det er ikke CRM som har sviktet - det er fordi man ikke har tatt hensyn til selgernes behov under kjøpsprosessen. Før du implementerer en CRM-løsning, bør salgssjefene gjøre følgende:

  • Ta en åpen samtale med representantene deres for å finne ut hvor mye tid som går tapt i det daglige arbeidet.
  • Se etter CRM-plattformer som løser disse spesifikke problemene.
  • Forklar hvordan CRM kan hjelpe selgerne med å spare tid og inngå flere avtaler når det brukes riktig.
  • Ta den endelige avgjørelsen sammen med teamet deres.

Hvis selgerne føler at de ikke har noe de skulle ha sagt, vil de gjøre opprør mot systemet fra første stund.

2. Selgerne blir overveldet av programvaren

“I’m not a computer guy. What is this propeller-head garbage?”

When you’ve been working off of cocktail napkins your entire career, the idea of learning a complicated software platform is daunting. And if you have to learn it by yourself, forget it. You might as well ask your reps to build a rocket ship and fly it to Mars.

Selgerne er ikke programvareeksperter, og når man krever at de skal bruke et komplekst CRM-system, er det lett å mislykkes.

The widespread confusion caused by complex CRM platforms—especially for first-time CRM users—explains why a study by SuperOffice found that less than 40% of the companies that implement CRM systems see them used at full capacity.

Bedrifter kaster penger i sluket hver måned, og betaler for CRM-systemer med mange funksjoner når selgerne knapt forstår hvordan de skal utføre grunnleggende oppgaver.

De CRM-systemene som har størst suksess, er uunngåelig de som er intuitive og brukervennlige. InsideCRM har funnet ut at 55 % av de som jobber med salg, mener at brukervennlighet er den viktigste egenskapen ved et CRM-system.

Hvis en CRM-plattform har en lang læringskurve, vil ikke selgerne kjøpe den.

3. Det finnes ingen opplæring og ingen støtte

Riktig opplæring er den hemmelige sausen til CRM-implementering. Det bør ikke forventes at selgerne skal kunne bruke et CRM-system uten en strukturert introduksjonsperiode der hver enkelt selger blir guidet gjennom CRM-systemets viktigste funksjoner.

Dessverre skjer dette sjelden. I stedet overleverer salgssjefene CRM-systemet til teamene sine uten særlig formalisert opplæring. Selgerne får kanskje opplæring i det grunnleggende under den første utrullingen, men nyansatte får ofte ikke den samme introduksjonen, og hvis de støter på hindringer underveis, er det opp til dem selv å finne en løsning.

For at et CRM-system skal ha en sjanse til å bli tatt i bruk fullt ut av et salgsteam, må det tilby gratis kundestøtte med et team av interne eksperter som kan gi veiledning og svare på tekniske spørsmål via live chat eller e-post.

Men med noen salgsplattformer er løpende support et betalt tillegg som ikke er tilgjengelig for de brukerne som trenger det mest - noe som fører til en masseflukt av frustrerte selgere som flykter fra CRM-systemet.

SAMMENLIGNE

Hvilket CRM-system har de funksjonene du trenger?

I det interaktive regnearket vårt sammenligner vi fordelene med Nutshell, din eksisterende kontakthåndteringsløsning og eventuelle andre CRM-systemer du vurderer for øyeblikket.

GRATIS NEDLASTING

et Nutshell CRM-sammenligningsark på blå bakgrunn

4. CRM-systemet beveger seg ikke med dem

I dag er mobil tilgjengelighet et ufravikelig krav. Selgere som kan hente opp kundekontakter mens de er på farten og holde seg oppdatert om pågående avtaler, har en stor fordel sammenlignet med dem som ikke kan det.

Hvis selgerne ikke har mulighet til å oppdatere salgskontaktene sine når de er på farten, er det beste alternativet å skrible notater i notatblokker og sende utkast på e-post.

Og oddsen for at disse notatene blir korrekt lagt inn i selskapets CRM-system når de kommer tilbake til hjemmebasen? Ikke særlig gode. CRM-systemer som bare fungerer på kontoret, har en tendens til å bli droppet som billige dresser.

‍Relatert : Nutshell Kunngjør nye oppdateringer av mobilappen

5. CRM-systemet sparer dem faktisk ikke for tid

CRM software is intended to make sales reps’ lives easier by automating manual data entry and providing convenient access to customer contacts. If a CRM can’t do that well, it’s worthless.

Ifølge en undersøkelse som Software Advice har gjennomført for å sammenligne selskaper innen salgsstyrkeautomatisering, er den vanligste klagen selgere har på CRM-systemer at de er for tidkrevende. 

Mye av dette ekstraarbeidet skyldes selvsagt at selgerne vedlikeholder reserveark og kundedatabaser "utenfor regnskapet", samtidig som de legger inn det minimum av data som lederne krever, i CRM-plattformen.

Ja, det stemmer: Selgere vil frivillig doble tiden de bruker på dataregistrering bare for å unngå å bruke bedriftens CRM-system. Og det er én god grunn til det, som vi skal se nærmere på i neste punkt.

6. Du har forferdelige, forferdelige, ikke gode, veldig dårlige data

Så hva skjer når de fleste CRM-prosjekter aldri blir fullt ut tatt i bruk av salgsteamene, og blir brukt på en semi-regelmessig basis av folk som bare vet hvordan de skal brukes? Søppel inn, søppel ut, som man sier.

Data Warehousing Institute anslår at problemer med datakvaliteten koster amerikanske virksomheter mer enn 600 milliarder dollar i året

Når den gjennomsnittlige salgsdatabasen er full av unøyaktigheter, kommer selgerne til en åpenbar konklusjon: CRM-systemet er ikke til å stole på, og det er på tide å hoppe av.

Dårlige data kan være et dypt hull å grave seg opp av. Ved å forbedre datakvaliteten ved å fjerne dupliserte poster og legge til manglende data kan man stoppe blødningen. Uten regelmessig datarensing eller litt mer aggressiv dataskrubbing er det uunngåelig at dårlige data vil øke.

Men som alltid er forebygging den beste kuren. For å unngå dårlige data og CRM-avbrudd må en CRM-utrulling gjennomføres på en god måte fra begynnelsen av. Det betyr at

  • Riktig opplæring: Slik at selgerne vet hvordan de skal legge inn data på riktig måte.
  • Riktig forklaring: Slik at selgerne forstår hvorfor det er en fordel for dem å ha alt i CRM-systemet.
  • Tilgjengelighet: Slik at selgerne kan oppdatere kontaktene og kommunikasjonen sin uansett hvor de befinner seg.

Hvis du klarer det fra starten av, er du sikret. Hvis du ikke klarer det, blir CRM-systemet ditt en spøkelsesby.

7. CRM-systemet kan ikke integreres med andre verktøy

Det ville være tåpelig å anta at et CRM-system er den eneste programvaren en selger trenger. Teamene bruker ofte andre apper allerede før de implementerer CRM. Og som oftest brukes disse applikasjonene i hele selskapet.

Moderne CRM-systemer som Nutshell tilbyr integrasjon med tusenvis av apper som bedrifter bruker daglig. Men hvis du implementerer en CRM-løsning som ikke kan integreres med verktøyene teamet ditt allerede bruker, kan det gå ut over adopsjonsraten.

Avhengig av programvaretype kan representantene oppleve mangelen på integrasjon som en hindring, noe som skaper et ekstra steg i arbeidsflyten. Det kan også gjøre det vanskelig å samarbeide med andre avdelinger, noe som kan føre til unøyaktige data og siloer.

For å sikre at det nye CRM-systemet kan fungere harmonisk sammen med de mer kritiske verktøyene i den nåværende teknologibunken, er det avgjørende at teamet slutter opp om det.

8. Salgsteamet ditt trenger flere tilpasningsmuligheter

Noen ganger er det bra med en pipeline som passer for alle, eller et sett med standardfelter for kontaktoppføringer - men ofte er det ikke det. Alle bransjer er forskjellige, og alle selskaper innenfor hver bransje har ulike driftsbehov. Det er derfor CRM-systemer som tilbyr lite fleksibilitet, ikke imponerer.

Uten muligheten til å tilpasse pipelines, aktiviteter, felt, dashbord og mer for å tilpasse dem til den spesifikke salgsprosessen, vil salgsteamene sannsynligvis oppleve CRM-plattformen som rigid og utdatert.

An advanced CRM, like Nutshell, with plenty of customizable features, doesn’t have to cost the earth. A modern, affordable CRM plan can offer all the versatility your team needs to adapt to how you sell

9. Ledere og representanter trenger en enklere rapporteringsløsning

CRM-systemer handler ikke bare om å samle inn og organisere data. Selgere og ledere trenger også en måte å utarbeide rapporter og analysere data på. Salgsteamene blir helt klart mer effektive når de kan se hvor potensielle kunder kommer fra, eller hvordan hvert trinn i salgspipelinen fungerer.

On the flip side, if the CRM system’s reporting features are too complex to figure out, sales managers and reps may not even bother. Who wants to spend hours trying to understand how to generate a simple report? That’s time they could have spent engaging with prospects. You can improve your CRM adoption rate by picking a solution that offers straightforward, one-click report generation for standard sales reports but gives you the freedom to create custom reports for deeper insights.

Få en kraftig CRM-løsning som selgerne dine faktisk vil bruke

Hva er vitsen med et CRM-system hvis ingen bruker det? Invester i et CRM-system som teamet ditt vil elske og bruke daglig. Nutshell er en bransjeledende alt-i-ett CRM-plattform som er utviklet for salgs- og markedsføringsteam som ønsker en brukervennlig, pålitelig og robust løsning.

Når du velger Nutshell, drar du nytte av:

Kontakt teamet vårt i dag for å finne ut hvordan Nutshell kan styrke teamet ditt og øke produktiviteten. Eller registrer deg for en gratis 14-dagers prøveperiode nå for å prøvekjøre vårt CRM-system i verdensklasse.

INGEN KREDITTKORT KREVES

Vil du sparke litt i dekkene?

Ikke noe problem. For å se om Nutshell er det riktige valget for salgsteamet ditt, start en 14-dagers gratis prøveperiode i dag!

LET'S GO!

en illustrasjon av en person i grønn skjorte som står foran en gruppe mennesker i skyggen
TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!