Saltar para o conteúdo principal ↓

9 razões pelas quais os representantes de vendas abandonam os seus CRMs

uma mulher sentada numa cadeira com um balão de diálogo que diz o que é isto

For every CRM success story, there’s a complete and utter failure. Many CRM initiatives for sales reps are eventually abandoned or fail to generate a positive return on investment. Low user adoption is often cited as the main culprit.

According to MHI Global, only a third of CRM projects are adopted by 90% or more of their sales teams. The rest face an uphill battle, with sales reps drifting back to using spreadsheets and emails to manage their customer communications.

So, what’s causing these CRM platforms to be rejected by the people they’re supposed to be helping? Here are the nine most common reasons why sales reps quit their CRMs.

DESCARREGAR

Pronto para se tornar um melhor líder de vendas?

Obtenha mais de 70 estratégias especializadas para o sucesso da gestão de vendas no nosso Guia de Sobrevivência do Gestor de Vendas.

TRANSFERÊNCIA GRATUITA

guia de sobrevivência do diretor de vendas: 70 dicas profissionais para contratar, treinar e ter sucesso

9 razões reveladoras para os representantes de vendas abandonarem os seus CRMs

1. O valor do CRM para o representante de vendas não é claro

If a sales manager forces a CRM onto their sales team without any notice or discussion, sales reps will treat it with suspicion: They didn’t ask for this thing, they don’t know how it works, and the benefits of the CRM system to their daily lives are never properly explained.

De facto, o CRM pode parecer prejudicial para os representantes de vendas que o vêem apenas como uma ferramenta de gestão para os monitorizar e roubar a sua carteira de negócios - razão pela qual muitos vendedores optam por manter os seus contactos fora do CRM da empresa. Como resultado, 79% dos dados relacionados com oportunidades recolhidos pelos representantes de vendas nunca são introduzidos nos seus CRMs, de acordo com a ESNA.

Não se trata de uma falha do CRM, mas sim de uma falha na consideração das necessidades dos representantes de vendas durante o processo de compra. Antes de implementar uma solução de CRM, os gestores de vendas devem fazer o seguinte:

  • Tenha uma conversa aberta com os seus representantes para saber quais são as ineficiências que fazem perder tempo e que a equipa enfrenta diariamente.
  • Procure plataformas de CRM que resolvam esses problemas específicos.
  • Explique como o CRM ajudará os representantes de vendas a poupar tempo e a fechar mais negócios quando utilizado corretamente.
  • Tomar a decisão final com a sua equipa.

Se os representantes de vendas sentirem que não têm voto na matéria, revoltar-se-ão contra o sistema desde o início.

2. Os representantes de vendas estão sobrecarregados com o software

“I’m not a computer guy. What is this propeller-head garbage?”

When you’ve been working off of cocktail napkins your entire career, the idea of learning a complicated software platform is daunting. And if you have to learn it by yourself, forget it. You might as well ask your reps to build a rocket ship and fly it to Mars.

Os representantes de vendas não são especialistas em software e exigir-lhes que utilizem um sistema CRM complexo leva-os ao fracasso.

The widespread confusion caused by complex CRM platforms—especially for first-time CRM users—explains why a study by SuperOffice found that less than 40% of the companies that implement CRM systems see them used at full capacity.

As empresas deitam dinheiro pelo cano abaixo todos os meses, pagando por CRMs repletos de funcionalidades quando os seus representantes de vendas mal sabem como executar as tarefas básicas.

Inevitavelmente, os CRMs mais bem-sucedidos são aqueles que são intuitivos e fazem sentido fora da caixa. A InsideCRM descobriu que 55% dos profissionais de vendas consideram que a facilidade de utilização é a caraterística mais importante de um CRM.

Se uma plataforma de CRM tiver uma longa curva de aprendizagem, os representantes de vendas não a comprarão.

3. Não há formação nem apoio

A formação adequada é o segredo da implementação do CRM. Não se deve esperar que os representantes de vendas utilizem qualquer sistema de gestão das relações com os clientes sem um período de integração estruturado, em que cada representante é orientado para as funcionalidades mais essenciais do CRM.

Infelizmente, isso raramente acontece. Em vez disso, os gestores de vendas entregam o CRM às suas equipas com pouca instrução formalizada. Os representantes de vendas podem aprender o básico durante o lançamento inicial, mas os novos contratados geralmente não recebem a mesma atenção de integração e, se encontrarem obstáculos ao longo do caminho, cabe a eles encontrar uma solução.

Para que um CRM tenha uma hipótese de ser totalmente adotado por uma equipa de vendas, tem de fornecer apoio gratuito ao cliente com uma equipa de especialistas internos que possam oferecer orientação e responder a questões técnicas por chat ao vivo ou por correio eletrónico.

No entanto, em algumas plataformas de vendas, o suporte contínuo é um complemento pago que não está disponível para os utilizadores que mais precisam dele, o que leva a um êxodo em massa de representantes de vendas frustrados que abandonam o seu CRM.

COMPARAR

Que CRM tem as características de que necessita?

A nossa folha de cálculo interactiva compara as vantagens oferecidas por Nutshell, a sua solução de gestão de contactos existente e quaisquer outros CRMs que esteja a avaliar atualmente.

TRANSFERÊNCIA GRATUITA

uma folha de cálculo de comparação de CRM Nutshell sobre um fundo azul

4. O CRM não se move com eles

Atualmente, a acessibilidade móvel não é negociável. Os representantes de vendas que podem consultar os contactos dos clientes na estrada e manter-se informados sobre os negócios em curso têm uma enorme vantagem sobre os que não podem.

Se os representantes de vendas não têm forma de atualizar os seus contactos de vendas quando estão em viagem, a melhor opção é escrever notas em blocos de notas e rascunhos de e-mail.

E as probabilidades de essas notas serem corretamente introduzidas no CRM da sua empresa quando regressam à base? Não são muito boas. Os sistemas de CRM que só funcionam no escritório tendem a ser abandonados como fatos baratos.

‍Relacionados : Nutshell Anuncia novas actualizações de aplicações móveis

5. O CRM não lhes permite poupar tempo

CRM software is intended to make sales reps’ lives easier by automating manual data entry and providing convenient access to customer contacts. If a CRM can’t do that well, it’s worthless.

De acordo com um inquérito de comparação de empresas de automatização da força de vendas online realizado pela Software Advice, a queixa mais comum que os vendedores têm sobre os sistemas CRM é que consomem demasiado tempo. 

É claro que muito desse trabalho adicional resulta do facto de os representantes de vendas manterem folhas de cálculo de reserva e bases de dados de clientes "extra-oficiais", ao mesmo tempo que introduzem na sua plataforma de CRM a quantidade mínima de dados exigida pelos seus gestores.

É isso mesmo: Os representantes de vendas duplicarão voluntariamente o tempo que gastam na introdução de dados só para evitarem utilizar o CRM da sua empresa. E há uma boa razão para isso, que abordaremos no próximo ponto.

6. Tem dados terríveis, horríveis, não bons, muito maus

Então, o que acontece quando a maioria dos projectos de CRM nunca são totalmente adoptados pelas equipas de vendas e são utilizados numa base semi-regular por pessoas que apenas sabem mais ou menos como os utilizar? Lixo dentro, lixo fora, como se costuma dizer.

O Data Warehousing Institute estima que os problemas de qualidade dos dados custam às empresas americanas mais de 600 mil milhões de dólares por ano

Quando a base de dados de vendas média está repleta de imprecisões, os representantes de vendas chegam a uma conclusão óbvia: O CRM não é fiável e está na altura de o abandonar.

Os maus dados podem ser um buraco fundo do qual é preciso sair. Melhorar a qualidade dos dados, removendo registos duplicados e adicionando dados em falta, pode estancar a hemorragia. Sem uma limpeza de dados regular ou uma depuração de dados um pouco mais agressiva, é provável que os dados incorrectos aumentem.

Mas, como sempre, a prevenção é a melhor cura. Para evitar a maldição dos maus dados e do abandono do CRM, a implementação de um CRM tem de ser bem executada desde o início. Isso significa:

  • Formação adequada: Para que os representantes de vendas saibam, em primeiro lugar, como introduzir corretamente os dados.
  • Explicação correcta: Para que os representantes de vendas compreendam porque é que manter tudo no seu CRM os beneficia.
  • Acessibilidade: Para que os representantes de vendas possam atualizar os seus contactos e comunicações, independentemente do local onde se encontrem.

Se conseguir fazer isso desde o início, está garantido. Se não conseguir, o seu CRM será uma cidade fantasma.

7. O CRM não se integra com outras ferramentas

Seria insensato assumir que um sistema CRM é o único software de que um representante de vendas precisa. Muitas vezes, as equipas já utilizam outras aplicações antes da implementação do CRM. Na maior parte das vezes, estas aplicações são utilizadas em toda a empresa.

Os CRMs modernos, como Nutshell , oferecem integração com milhares de aplicações que as empresas utilizam diariamente. No entanto, a implementação de uma solução de CRM que não se integra com as ferramentas que a sua equipa já utiliza pode ter impacto nas taxas de adoção do CRM.

Dependendo do tipo de software, os representantes podem ver a falta de integração como um obstáculo, criando um passo extra no seu fluxo de trabalho. Pode também impedir uma colaboração fácil com outros departamentos, levando a imprecisões e silos de dados.

Garantir que o seu novo sistema de CRM pode funcionar harmoniosamente com as ferramentas mais importantes da sua pilha de tecnologia atual é essencial para a adesão total da equipa.

8. A sua equipa de vendas precisa de mais personalização

Por vezes, um pipeline de tamanho único ou um conjunto de campos de registo de contactos predefinidos é bom - muitas vezes, não é. Cada sector é diferente, e cada empresa dentro de cada sector tem necessidades operacionais diferentes. É por isso que os CRMs que oferecem pouca flexibilidade não conseguem impressionar.

Sem a capacidade de personalizar pipelines, actividades, campos, painéis de controlo e muito mais para se alinharem com o seu processo de vendas específico, as equipas de vendas irão provavelmente considerar a plataforma de CRM rígida e desactualizada.

An advanced CRM, like Nutshell, with plenty of customizable features, doesn’t have to cost the earth. A modern, affordable CRM plan can offer all the versatility your team needs to adapt to how you sell

9. Os gestores e os representantes precisam de uma solução mais fácil para a elaboração de relatórios

Os CRMs não se limitam a capturar e organizar dados. Os representantes de vendas e os gestores também precisam de uma forma de elaborar relatórios e analisar dados. As equipas de vendas são certamente mais eficazes quando podem ver de onde vêm os seus contactos ou o desempenho de cada fase do pipeline de vendas.

On the flip side, if the CRM system’s reporting features are too complex to figure out, sales managers and reps may not even bother. Who wants to spend hours trying to understand how to generate a simple report? That’s time they could have spent engaging with prospects. You can improve your CRM adoption rate by picking a solution that offers straightforward, one-click report generation for standard sales reports but gives you the freedom to create custom reports for deeper insights.

Obtenha uma solução CRM poderosa que os seus representantes de vendas irão realmente utilizar

De que serve o seu sistema de CRM se ninguém o utiliza? Invista num CRM que a sua equipa vai adorar e utilizar diariamente. Nutshell é uma plataforma de CRM tudo-em-um líder de mercado, concebida para equipas de vendas e marketing que pretendem uma solução fácil de utilizar, fiável e robusta.

Ao escolher Nutshell, beneficia de:

Contacte a nossa equipa hoje mesmo para descobrir como o Nutshell pode capacitar a sua equipa e aumentar a produtividade. Ou registe-se para uma avaliação gratuita de 14 dias agora para testar o nosso CRM de classe mundial.

NÃO É NECESSÁRIO CARTÃO DE CRÉDITO

Quer dar um pontapé nos pneus?

Não há problema. Para ver se o Nutshell é a escolha certa para a sua equipa de vendas, inicie hoje uma avaliação gratuita de 14 dias!

VAMOS LÁ!

uma ilustração de uma pessoa com uma camisa verde em frente a um grupo de pessoas na sombra
VOLTAR AO TOPO

Junte-se a mais de 30.000 outros profissionais de vendas e marketing. Subscreva a nossa newsletter Sell to Win!