Hyviä uutisia uusille CRM-käyttäjille: Sinun ei tarvitse ponnistella uuden sanaston oppimiseksi siirtyessäsi CRM:ään. Itse asiassa ohjelmisto on rakennettu myyntikäytäntöjesi ympärille, ja monet CRM-termit vastaavat jo käyttämääsi myyntiterminologiaa.
Tässä artikkelissa on perusteellinen erittely joistakin CRM:n perustermeistä, jotka sinun tulisi tuntea. Olitpa sitten uusi CRM-käyttäjä tai jo vuosia CRM:ää käyttänyt, olemme varmoja, että löydät täältä hyödyllistä tietoa.
Keskeiset CRM-termit, jotka jokaisen käyttäjän tulisi tietää
Vaikka oletkin jo perehtynyt myyntisanastoon, on hyödyllistä tietää, miten kukin myyntiprosessin vaihe liittyy tiimisi järjestelmäkäyttöön. Seuraavassa on kymmenen CRM-termiä, jotka sinun tulisi tuntea, ja miten hyödynnät niitä parhaiten.
Asiakassuhteiden hallinta, josta käytetään useinlyhennettä CRM, on liiketoimintaohjelmisto, joka auttaa myynti-, markkinointi- ja asiakastukitiimejä hallitsemaan asiakasviestintää ja myyntiponnistuksia. Se on suunniteltu auttamaan yrityksiä hallitsemaan ja analysoimaan asiakkaiden vuorovaikutusta ja tietoja koko asiakkaan elinkaaren ajan.
Yksinkertaisesti sanottuna asiakassuhteiden hallintaohjelmisto on suunniteltu parantamaan liikesuhteitasi asiakkaisiin ja edistämään myynnin kasvua.
Yleinen harhaluulo CRM:stä on, että se on pelkkä digitaalinen osoitekirja. Sen sijaan se muuttaa asiakastiedot ja vuorovaikutustilanteet mahdollisuuksiksi tarjota paras asiakaskokemus.
2. Lyijy
Lead on mahdollisuus myyntiin. B2B-yrityksille se on sitä, kun yksi tai useampi työntekijä antaa sinulle yrityksen yhteystiedot. B2C-yrityksissä se on sitä, kun yksityishenkilö antaa sinulle henkilökohtaisia yhteystietoja.
Johtajat ovat myyntisuppilon yläpäässä. Jotta liidistä tulisi tilaisuus, hän osoittaa yrityksesi kanssa käymissään keskusteluissa, että hän valmistautuu tekemään ostoksen, että hän on kiinnostunut siitä, mitä myyt ja että ratkaisusi voi ratkaista hänen kipupisteensä.
Voit syöttää liidien tiedot CRM-järjestelmään usealla eri tavalla. Voit:
Syötä se manuaalisesti messuilta, konferensseista, kollegoilta ja käyntikorteista kerättyjen tietojen avulla.
Tuo se keräämällä nykyiset liiditietosi taulukkolaskentaohjelmaan ja lataamalla CSV-tiedosto CRM-ohjelmaan.
Kaappaa ne suoraan CRM:ään luomalla verkkolomakkeita, joiden avulla liidit voivat lähettää yhteystietonsa ja kysymyksensä verkkosivustollasi.
3. Myyntiprosessi
Myyntiprosessi on systemaattinen lähestymistapa siihen , miten myyt liidillesi ja potentiaalisille asiakkaillesi. Siinä määritellään vaiheet, joita myyntitiimisi tulisi noudattaa jokaisen tilaisuuden yhteydessä, jotta voit tehdä enemmän kauppoja, rakentaa parempia suhteita ja lisätä myyntiä. Vankka myyntiprosessi pitää kohdeostajat mielessäsi ja auttaa myyntitiimiäsi pitämään mahdollisen myynnin raiteillaan.
On tärkeää, että myyntiprosessi on määritelty ennen CRM:ään siirtymistä. Tämä johtuu siitä, että nykyaikaiset asiakassuhteiden hallintaohjelmistot on suunniteltu tukemaan myyntiprosessiasi rakentamalla ohjelmiston vaiheet. CRM auttaa myös havaitsemaan myyntiprosessisi heikot kohdat reaaliaikaisen tiedon avulla, jotta voit muuttaa myyntitapojasi asiakkaille nopeammin.
4. Myyntiennuste
Myyntiennuste on ennuste yrityksesi tulevasta myynnistä. Arvio perustuu usein aiempaan myyntitulokseen, markkinasuuntauksiin, kulutustottumuksiin ja muihin ulkoisiin tekijöihin, jotka vaikuttavat ostajien käyttäytymiseen.
Myyntiennusteen avulla voit hallita liiketoimintaasi. Kun tiedät, millainen myynti voi olla tulevaisuudessa, voit tehdä kriittisiä päätöksiä siitä, miten myyt ja olet vuorovaikutuksessa potentiaalisten asiakkaidesi kanssa lähitulevaisuudessa.
CRM-ohjelmiston avulla voit tarkastella aiempaa myyntiä, liidien lukumäärää, toimitusputkea ja voittoprosenttia myyntiennusteen luomiseksi. Joissakin CRM-ohjelmissa voidaan jopa ennustaa tulevaa myyntiä ja asiakaskunnan kasvua ohjelmistoon tallennetun nykyisen ja aikaisemman myyntikäyttäytymisen perusteella.
5. Myyntiputki
Myyntiputki osoittaa, kuinka monta liidiä keskimäärin saavuttaa myyntisyklin päävaiheet tietyn ajanjakson aikana. Sen avulla voit seurata myyntiä myyntiprosessin jokaisessa vaiheessa riippumatta siitä, mistä asiakas on lähtenyt liikkeelle.
Asiakassuhteiden hallintaohjelmiston avulla on helpompi seurata tarkempia lukuja myyntiputkessa ja tunnistaa, miten asiakkaat tulevat myyntiprosessiin. CRM-ohjelmat on suunniteltu niin, että voit mukauttaa myyntiputkesi ohjelmiston sisällä, jotta voit saada haluamasi tulokset.
6. Työnkulun automatisointi
Yksi nykyaikaisen CRM-järjestelmän monista eduista on kyky automatisoida tehtäviä ja toimintoja. Työnkulkujen automatisointi säästää aikaa, auttaa tiimejä pysymään tuottavina ja ylläpitää liiketoiminnan kannattavuutta.
Myyntitiimit rakastavat mahdollisuutta asettaa laukaisimia, jotka käynnistävät automaattisesti toimia ilman, että heidän tarvitsee tehdä mitään. Kyse voi olla CRM-ohjelmiston sisäisistä automaatioista tai CRM-ohjelmiston ja muiden siihen liitettyjen ohjelmistojen välisistä laukaisimista ja toimista.
Myyntihenkilöstö käyttää työnkulun automatisointia minimoidakseen ei-myyntitoiminnot, kuten liidien siirtämisen seuraavaan vaiheeseen, liidien luottamuksen päivittämisen ja sähköpostiseurantojen automatisoinnin. Näin heillä on enemmän aikaa keskittyä mahdollisuuksien karsimiseen ja liidien hoitamiseen.
7. Myyntisuppilo raportti
Sinun on laadittava myyntisuppiloraportti, jotta voit määrittää koko myyntiputken suorituskyvyn. Tämä raportti tarjoaa sinulle kaikki tarvittavat tiedot, joista näet putken toiminnan ja sen, kuinka pitkällä kukin sopimus on siinä. Se tarjoaa myös olennaisia tietoja, joita voit käyttää ennustettaessa myynti- ja tulolukuja.
Kun piirrät myyntisuppiloraportin, näet:
Kaikki valmisteilla olevat sopimukset
Valmisteilla oleviin kauppoihin liittyvien tulojen kokonaismäärä.
Luettelo kaupoista kussakin vaiheessa putkilinjaasi.
Vaiheittainen muuntokurssien erittely
Kaupan keskimääräisen koon arvo
Myyntisuppiloraportti auttaa tunnistamaan nopeasti kaikki myyntiputken esteet ja puuttumaan niihin. Se näyttää, kuinka monta liidiä poistuu tai etenee putkessa kussakin vaiheessa, ja antaa sinulle syvemmän käsityksen putkesi ja prosessisi yleisestä tilasta.
8. Myyntitoimintaraportti
Myyntihenkilöstön toiminnan seuraaminen on olennaisen tärkeää myyntitiimin hallinnoinnissa. Myyntitoimintaraportin luominen tuo kaikki tarvitsemasi tiedot tiimisi toimista tiettynä ajanjaksona, jotta näet, mitä he ovat tehneet ja miten menestyksekkäitä heidän ponnistelunsa ovat olleet.
Tiimisi voi synkronoida sähköpostinsa ja kalenterinsa CRM-alustasi kanssa ja kirjata puhelut automaattisesti. Näin saat kokonaisvaltaisen näkymän heidän vuorovaikutuksestaan potentiaalisten asiakkaiden ja liidien kanssa. Myyntitoimintaraportti yhdessä myyntiputkistosta johdettujen keskeisten mittareiden kanssa auttaa sinua arvioimaan tiimin jäsenten suorituskykyä ja tunnistamaan haasteet.
9. Lyijyn määrittäminen
Lead attribuutio tarkoittaa sitä, että ymmärrät, mistä liidit tulevat. Useimmissa kehittyneissä CRM-järjestelmissä on lead attribution -ominaisuus, joka näyttää kaikki eri lähteet, joita käytät liidien hankkimiseen, ja kuinka monta liidiä tulee kustakin lähteestä. Tämä auttaa myynti- ja markkinointitiimejä maksimoimaan ponnistelunsa keskittymällä kannattavimpiin liidilähteisiin.
Sinun pitäisi myös pystyä luomaan CRM-alustastasi lead attribuutioraportti. Tämä on tyypillisesti vakioraportti, joka antaa tiimeille syvällisen kuvan kanavista, jotka tuottavat parhaat tulokset liidien määrän ja laadun suhteen.
10. Sovellusten integrointi
CRM-ratkaisuun investoimisen pitäisi nykyään tarjota sinulle mahdollisuus integroida useimmat tai jopa kaikki kriittiset sovelluksesi yrityksesi teknologiapinoihin. CRM-sovellusintegraation pitäisi tarjota saumaton yhteys keskeisten ohjelmistojen ja CRM:n välille, keskittää organisaatiosi tiedot ja tehostaa toimintoja.
Monet CRM-järjestelmät tarjoavat yhden napsautuksen integrointiratkaisuja, kun taas toiset vaativat kolmannen osapuolen sovelluksia, kuten Zapier, yhteyden muodostamiseen. CRM-palveluntarjoajan löytäminen, joka auttaa räätälöityjen integraatioiden kanssa, on plussaa.
Millaisia sovellusintegraatioita voit odottaa CRM:ltä? Nämä ovat vain muutamia esimerkkejä:
Ota nämä termit käyttöön maailman parhaan CRM:n avulla.
Luuletko, että tiimisi on valmis CRM:ään? Haluatko oppia lisää siitä, miten asiakassuhteiden hallintaohjelmisto voi vaikuttaa liiketoimintaasi?
Nutshell on all-in-one CRM-ratkaisu, josta myynti-, markkinointi- ja asiakastukitiimit ovat innoissaan. Jos etsit stressitöntä ratkaisua, jolla voit lisätä tiimin tuottavuutta ja tehdä enemmän kauppoja, Nutshell on vastaus. Se on edullinen, helppokäyttöinen, täynnä kaikkia tarvitsemiasi ominaisuuksia, ja sen tukena on palkittu asiakastukitiimimme.
