Goed nieuws voor nieuwe CRM-gebruikers: U hoeft geen nieuwe woordenschat te leren om naar CRM te migreren. In feite is de software opgebouwd rond uw verkooppraktijken en veel CRM-termen sluiten aan bij de verkoopterminologie die u al gebruikt.
Dit artikel geeft een grondig overzicht van een aantal fundamentele CRM-termen waarmee u bekend moet zijn. Of je nu voor het eerst met CRM werkt of het al jaren gebruikt, we zijn ervan overtuigd dat je hier een aantal nuttige inzichten zult vinden.
Essentiële CRM-termen die elke gebruiker moet kennen
Hoewel je al vertrouwd bent met verkooplingo, helpt het om te weten hoe elke fase van het verkoopproces van toepassing is op het gebruik van het systeem door je team. Hier zijn tien CRM-termen die je moet kennen en hoe je ze het beste kunt gebruiken.
Customer Relationship Management - vaakafgekort tot CRM - is bedrijfssoftware die verkoop-, marketing- en klantondersteuningsteams helpt bij het beheren van klantcommunicatie en verkoopinspanningen. Het is ontworpen om bedrijven te helpen bij het beheren en analyseren van klantinteracties en -gegevens gedurende de hele levenscyclus van de klant.
Eenvoudig gezegd is software voor klantrelatiebeheer ontworpen om de relaties tussen uw bedrijf en uw klanten te verbeteren en de verkoop te stimuleren.
Een veel voorkomende misvatting over CRM is dat het niet meer is dan een digitaal adresboek. In plaats daarvan zet het klantgegevens en interacties om in kansen om de beste klantervaring te bieden.
2. Lood
Een lead is een kans op een verkoop. Voor B2B-bedrijven is dat wanneer een of meer werknemers je contactinformatie over het bedrijf geven. Voor B2C-bedrijven is het wanneer een individu je persoonlijke contactgegevens geeft.
Leads staan bovenaan je verkooptrechter. Om een opportunity te worden, laat een lead door middel van gesprekken met je bedrijf zien dat ze zich voorbereiden op een aankoop, dat ze geïnteresseerd zijn in wat je verkoopt en dat jouw oplossing hun pijnpunten kan oplossen.
Je kunt de informatie van je leads op verschillende manieren invoeren in een CRM. Je kunt:
Voer het handmatig in met de gegevens die je hebt verzameld op beurzen, conferenties, collega's en visitekaartjes
Importeer het door je huidige leadgegevens te verzamelen in een spreadsheet en het CSV-bestand te uploaden naar je CRM.
Leg de gegevens direct vast in je CRM door webformulieren te maken waarmee leads hun contactgegevens en vragen op je website kunnen invullen.
3. Verkoopproces
Een verkoopproces is de systematische aanpak van hoe je verkoopt aan je leads en potentiële klanten. Het beschrijft de stappen die je verkoopteam moet volgen bij elke gelegenheid om meer deals te sluiten, betere relaties op te bouwen en de verkoop te verhogen. Een solide verkoopproces houdt je doelkopers in gedachten en helpt je verkoopteam om de potentiële verkoop op schema te houden.
Het is belangrijk om een gedefinieerd verkoopproces te hebben voordat je naar CRM migreert. Moderne software voor klantrelatiebeheer is namelijk ontworpen om je verkoopproces te ondersteunen door de te volgen stappen in de software uit te bouwen. CRM helpt je ook om de zwakkere punten in je verkoopproces op te sporen met realtime gegevens, zodat je sneller kunt veranderen hoe je aan je klanten verkoopt.
4. Verkoopvoorspelling
Een verkoopprognose is de voorspelling van toekomstige verkopen voor je bedrijf. Deze schatting is vaak gebaseerd op verkoopprestaties uit het verleden, markttrends, uitgavenpatronen en andere externe factoren die het gedrag van kopers beïnvloeden.
Met een verkoopprognose kun je je bedrijf beheren. Door te weten wat de toekomstige verkoop zou kunnen zijn, kun je cruciale beslissingen nemen over hoe je in de nabije toekomst verkoopt en omgaat met je potentiële klanten.
Met CRM-software kun je kijken naar verkopen uit het verleden, het aantal leads, de pijplijn en de winratio om een verkoopprognose op te stellen. Sommige CRM's kunnen zelfs toekomstige verkopen en klantengroei voorspellen op basis van je huidige en vroegere verkoopgedrag dat is opgeslagen in de software.
5. Verkooppijplijn
Een verkooppijplijn laat zien hoeveel leads gemiddeld de belangrijkste stadia van de verkoopcyclus bereiken gedurende een bepaalde periode. Het kwantificeert de vraag naar wat je verkoopt en stelt je in staat om de verkoop te volgen voor elke fase van het verkoopproces, ongeacht waar de klant is begonnen.
Software voor klantrelatiebeheer maakt het bijhouden van nauwkeurigere cijfers in uw verkooppijplijn en het identificeren van hoe klanten in het verkoopproces terechtkomen eenvoudiger. CRM's zijn zo ontworpen dat je je verkooppijplijn kunt aanpassen binnen de software, zodat je de resultaten kunt halen die je nodig hebt.
6. Workflow automatisering
Een van de vele voordelen van een modern CRM-systeem is de mogelijkheid om taken en activiteiten te automatiseren. Workflowautomatisering is de ultieme tijdsbesparing die teams helpt productief te blijven en de winstgevendheid van het bedrijf te behouden.
Verkoopteams houden van de mogelijkheid om triggers in te stellen die automatisch acties starten zonder dat ze een vinger hoeven uit te steken. Dit kunnen native automatiseringen zijn binnen de CRM-software of triggers en acties tussen je CRM en andere software die eraan gekoppeld is.
Verkopers gebruiken workflowautomatisering om niet-verkoopactiviteiten te minimaliseren, zoals het verplaatsen van leads naar de volgende pipeline-fase, het bijwerken van leadvertrouwen en het automatiseren van e-mailopvolging. Zo hebben ze meer tijd om zich te richten op het kwalificeren van prospects en het koesteren van leads.
7. Rapport verkooptrechter
Je zult een verkooptrechterrapport moeten opstellen om je algehele verkooppijplijnprestaties te bepalen. Dit rapport biedt je alle informatie die je nodig hebt om de pijplijnactiviteit te zien en hoe ver elke deal zich daarin bevindt. Het biedt ook essentiële informatie die je kunt gebruiken bij het voorspellen van verkoop- en omzetcijfers.
Wanneer je een verkooptrechterrapport opstelt, kun je het volgende zien:
Alle deals die momenteel in de pijplijn zitten
Het totale bedrag aan inkomsten gerelateerd aan de deals in de pijplijn
Een lijst met deals binnen elke fase van je pijplijn
Een uitsplitsing van conversiepercentages per fase
De gemiddelde waarde van je deal
Het rapport over de verkooptrechter helpt om snel eventuele blokkades binnen de verkooppijplijn te identificeren en aan te pakken. Het laat zien hoeveel leads de pijplijn verlaten of doorlopen in elke fase, waardoor je een beter inzicht krijgt in de algehele gezondheid van je pijplijn en proces.
8. Verslag van verkoopactiviteiten
Het bijhouden van de activiteiten van je verkopers is essentieel voor het managen van een verkoopteam. Het genereren van een verkoopactiviteitenrapport levert alle gegevens die je nodig hebt met betrekking tot de acties van je team over een bepaalde periode om te zien wat ze hebben gedaan en hoe succesvol hun inspanningen zijn geweest.
Je team kan hun e-mails en agenda's synchroniseren met je CRM-platform en telefoongesprekken automatisch registreren. Dat betekent dat je een holistisch beeld krijgt van hun interacties met prospects en leads. In combinatie met de kerncijfers die zijn afgeleid van je verkooppijplijnactiviteit, zal je rapport over verkoopactiviteiten je helpen om de prestaties van teamleden te meten en uitdagingen aan te geven.
9. Leadtoekenning
Bij leadattributie gaat het erom dat je begrijpt waar je leads vandaan komen. De meeste geavanceerde CRM-systemen hebben een functie voor leadattributie die alle verschillende bronnen toont die je gebruikt om leads te werven en hoeveel leads er van elke bron binnenkomen. Dit helpt verkoop- en marketingteams hun inspanningen te maximaliseren door zich te richten op de meest winstgevende leadbronnen.
Je zou ook een leadattributierapport moeten kunnen genereren vanuit je CRM-platform. Dit is meestal een standaardrapport dat teams een diepgaand beeld geeft van de kanalen die de beste resultaten opleveren wat betreft het aantal en de kwaliteit van de leads.
10. App-integratie
Investeren in een CRM-oplossing moet je vandaag de dag de mogelijkheid bieden om de meeste, zo niet alle, cruciale applicaties te integreren binnen de technische stack van je bedrijf. Een integratie van CRM-apps moet zorgen voor een naadloze verbinding tussen essentiële software en uw CRM, waardoor de gegevens van uw organisatie worden gecentraliseerd en de activiteiten worden gestroomlijnd.
