Gode nyheter for nye CRM-brukere: Du trenger ikke å slite med å lære deg et nytt vokabular for å migrere til CRM. Programvaren er faktisk bygget rundt salgspraksisen din, og mange CRM-begreper samsvarer med salgsterminologien du allerede bruker.
I dette innlegget får du en grundig gjennomgang av noen av de grunnleggende CRM-begrepene du bør kjenne til. Enten du er ny i CRM eller har brukt det i årevis, er vi sikre på at du vil finne nyttig innsikt her.
Selv om du allerede er godt kjent med salgsspråket, er det nyttig å vite hvordan hvert trinn i salgsprosessen påvirker teamets bruk av systemet. Her er ti CRM-begreper du bør kjenne til, og hvordan du får mest mulig ut av dem.
Customer Relationship Management - ofteforkortet CRM - er en programvare som hjelper salgs-, markedsførings- og kundesupportteam med å administrere kundekommunikasjon og salgsarbeid. Den er utviklet for å hjelpe bedrifter med å administrere og analysere kundeinteraksjoner og -data gjennom hele kundens livssyklus.
Programvare for styring av kunderelasjoner er rett og slett utviklet for å forbedre forholdet til kundene og øke salget.
En vanlig misforståelse om CRM er at det bare er en digital adressebok. I stedet forvandler det kundedata og interaksjoner til muligheter for å gi den beste kundeopplevelsen.
2. Bly
Et lead er en mulighet for et salg. For B2B-bedrifter er det når en eller flere ansatte gir deg kontaktinformasjon om bedriften. For B2C-bedrifter er det når en person gir deg personlig kontaktinformasjon.
Leads er på toppen av salgstrakten din. For å bli en mulighet må en kundeemne gjennom samtaler med bedriften din demonstrere at de forbereder seg på å kjøpe noe, at de er interessert i det du selger, og at løsningen din kan løse smertepunktene deres.
Du kan legge inn informasjon om potensielle kunder i et CRM-system på flere måter. Du kan gjøre det på
Skriv det inn manuelt med opplysningene som er samlet inn på messer, konferanser, kolleger og visittkort
Importer den ved å samle inn dine nåværende leaddata i et regneark og laste opp CSV-filen til CRM-systemet ditt
Fang den direkte inn i CRM-systemet ditt ved å opprette webskjemaer som lar potensielle kunder sende inn kontaktinformasjon og spørsmål på nettstedet ditt
3. Salgsprosessen
En salgsprosess er en systematisk tilnærming til hvordan du selger til potensielle kunder. Den beskriver stegene salgsteamet ditt bør følge ved hver eneste mulighet til å inngå flere avtaler, bygge bedre relasjoner og øke salget. En solid salgsprosess holder målkjøperne i tankene og hjelper salgsteamet med å holde det potensielle salget på sporet.
Det er viktig å ha en definert salgsprosess før du går over til CRM. Det er fordi moderne programvare for kunderelasjonsstyring er utviklet for å støtte salgsprosessen din ved å bygge opp trinnene som skal følges i programvaren. CRM hjelper deg også med å oppdage de svakeste punktene i salgsprosessen ved hjelp av sanntidsdata, slik at du raskere kan endre hvordan du selger til kundene dine.
4. Salgsprognose
En salgsprognose er en prediksjon av bedriftens fremtidige salg. Prognosen er ofte basert på tidligere salgsresultater, markedstrender, forbruksmønstre og andre eksterne faktorer som påvirker kjøpernes atferd.
Med en salgsprognose kan du styre virksomheten din. Ved å vite hva det fremtidige salget kan bli, kan du ta viktige beslutninger om hvordan du skal selge og samhandle med potensielle kunder i nær fremtid.
Med CRM-programvare kan du se på tidligere salg, antall leads, pipeline og gevinstprosent for å lage en salgsprognose. Noen CRM-systemer kan til og med projisere fremtidig salg og kundevekst basert på nåværende og tidligere salgsatferd som er lagret i programvaren.
5. Salgspipeline
En salgspipeline viser hvor mange potensielle kunder som i gjennomsnitt når de viktigste stadiene i salgssyklusen i løpet av en bestemt periode. Den kvantifiserer etterspørselen etter det du selger, og gjør det mulig å spore salget for hvert trinn i salgsprosessen, uansett hvor kunden startet.
Programvare for kunderelasjonsstyring gjør det enklere å spore mer nøyaktige tall i salgspipeline og identifisere hvordan kundene kommer inn i salgsprosessen. CRM-systemene er utformet slik at du kan tilpasse salgspipelinen i programvaren, slik at du kan hente ut de resultatene du trenger.
6. Automatisering av arbeidsflyten
En av de mange fordelene med et moderne CRM-system er muligheten til å automatisere oppgaver og aktiviteter. Automatisering av arbeidsflyten er den ultimate tidsbespareren som hjelper teamene med å holde seg produktive og opprettholde virksomhetens lønnsomhet.
Salgsteam elsker muligheten til å sette opp triggere som automatisk setter i gang handlinger uten at de trenger å løfte en finger. Dette kan være automatiseringer i CRM-programvaren eller utløsere og handlinger mellom CRM-systemet og annen programvare som er koblet til det.
Salgsrepresentanter bruker arbeidsflytautomatisering til å minimere aktiviteter som ikke har med salg å gjøre, for eksempel å flytte potensielle kunder til neste trinn i pipelinen, oppdatere kundeemners tillit og automatisere e-postoppfølging. På denne måten får de mer tid til å fokusere på å kvalifisere potensielle kunder og pleie potensielle kunder.
7. Rapport om salgstrakten
Du må lage en salgstraktrapport for å finne ut hvor langt du har kommet i salgspipelinen. Denne rapporten gir deg all den informasjonen du trenger for å se pipelineaktiviteten og hvor langt hver enkelt avtale befinner seg i den. Den gir deg også viktig informasjon som du kan bruke til å forutsi salgs- og inntektstall.
Når du tegner en salgstraktrapport, vil du kunne se:
Alle avtaler som for øyeblikket er under planlegging
Det totale inntektsbeløpet knyttet til avtaler i pipeline
En liste over avtaler innenfor hvert trinn i pipelinen
En trinnvis oversikt over konverteringsfrekvensen
Gjennomsnittlig verdi på avtalen din
Salgstraktrapporten hjelper deg med å raskt identifisere og løse eventuelle hindringer i salgspipelinen. Den viser hvor mange potensielle kunder som forlater eller går videre gjennom pipelinen på hvert trinn, noe som gir deg en dypere forståelse av den generelle tilstanden til pipelinen og prosessen.
8. Rapport om salgsaktivitet
Å holde oversikt over selgernes aktiviteter er avgjørende for å lede et salgsteam. Ved å generere en salgsaktivitetsrapport får du alle dataene du trenger om teamets aktiviteter i en gitt periode, slik at du kan se hva de har gjort og hvor vellykket innsatsen deres har vært.
Teamet ditt kan synkronisere e-post og kalendere med CRM-plattformen og logge telefonsamtaler automatisk. Det betyr at du får en helhetlig oversikt over deres interaksjon med prospekter og potensielle kunder. Sammen med de viktigste beregningene fra salgspipelineaktiviteten, vil salgsaktivitetsrapporten hjelpe deg med å måle teammedlemmenes prestasjoner og finne utfordringer.
9. Tilskrivning av potensielle kunder
Leadattribusjon handler om å forstå hvor potensielle kunder kommer fra. De fleste avanserte CRM-systemer har en funksjon for leadattribusjon som viser alle de ulike kildene du bruker til å skaffe leads, og hvor mange leads som kommer fra hver av dem. Dette hjelper salgs- og markedsføringsteamene med å maksimere innsatsen ved å fokusere på de mest lønnsomme leadkildene.
Du bør også kunne generere en leadattribusjonsrapport fra CRM-plattformen din. Dette er vanligvis en standardrapport som gir teamene en grundig oversikt over hvilke kanaler som gir best resultater når det gjelder antall og kvalitet på potensielle kunder.
10. App-integrasjon
Når du investerer i en CRM-løsning i dag, bør du ha muligheten til å integrere de fleste, om ikke alle, kritiske applikasjoner i bedriftens tekniske stakk. En CRM-appintegrasjon bør gi en sømløs forbindelse mellom viktig programvare og CRM-systemet, sentralisere organisasjonens data og effektivisere driften.
Mange CRM-systemer tilbyr integrasjonsløsninger med ett klikk, mens andre krever tredjepartsapper som Zapier for å opprette forbindelsen. Det er en bonus å finne en CRM-leverandør som hjelper deg med tilpassede integrasjoner.
Hvilke typer appintegrasjoner kan du forvente fra et CRM-system? Dette er bare noen få eksempler:
Tror du teamet ditt er klart for CRM? Vil du vite mer om hvordan programvare for kunderelasjonsstyring kan påvirke virksomheten din?
Nutshell er alt-i-ett-CRM-løsningen som salgs-, markedsførings- og kundesupportteam er begeistret for. Hvis du er på utkikk etter en stressfri løsning for å øke teamets produktivitet og få flere avtaler i havn, er Nutshell svaret. Den er rimelig, enkel å bruke, fullpakket med alle funksjonene du trenger, og støttes av vårt prisbelønte kundestøtteteam.
