Goda nyheter för nya CRM-användare: Du behöver inte kämpa för att lära dig en ny vokabulär för att kunna migrera till CRM. Faktum är att programvaran är uppbyggd kring dina säljmetoder och många CRM-termer överensstämmer med den säljterminologi du redan använder.
Det här inlägget ger en grundlig genomgång av några av de grundläggande CRM-termer som du bör känna till. Oavsett om du är ny inom CRM eller har använt det i flera år, är vi övertygade om att du kommer att hitta några användbara insikter här.
Viktiga CRM-termer som alla användare bör känna till
Även om du redan har koll på säljjargong hjälper det att veta hur varje steg i säljprocessen påverkar ditt teams användning av systemet. Här är tio CRM-termer som du bör känna till och hur du får ut det mesta av dem.
Customer Relationship Management - oftaförkortat CRM - är en affärsprogramvara som hjälper försäljnings-, marknadsförings- och kundsupportteam att hantera kundkommunikation och säljinsatser. Det är utformat för att hjälpa företag att hantera och analysera kundinteraktioner och data under hela kundlivscykeln.
Enkelt uttryckt är programvara för hantering av kundrelationer utformad för att förbättra dina affärsrelationer med kunder och driva försäljningstillväxt.
En vanlig missuppfattning om CRM är att det bara är en digital adressbok. Istället omvandlar det kunddata och kundinteraktioner till möjligheter att ge den bästa kundupplevelsen.
2. Ledning
En lead är en möjlighet till en försäljning. För B2B-företag är det när en eller flera anställda förser dig med företagets kontaktinformation. För B2C-företag är det när en individ ger dig personlig kontaktinformation.
Leads är högst upp i din försäljningstratt. För att bli en möjlighet visar en lead genom konversationer med ditt företag att de förbereder sig för att göra ett köp, att de är intresserade av vad du säljer och att din lösning kan lösa deras smärtpunkter.
Du kan mata in information om ditt lead i ett CRM-system på flera olika sätt. Du kan göra det:
Skriv in det manuellt med de uppgifter som samlas in på mässor, konferenser, kollegor och visitkort
Importera den genom att samla in dina nuvarande leaddata i ett kalkylblad och ladda upp CSV-filen till ditt CRM
Fånga upp dem direkt i ditt CRM-system genom att skapa webbformulär som gör det möjligt för leads att skicka in sina kontaktuppgifter och frågor på din webbplats
3. Försäljningsprocessen
En försäljningsprocess är ett systematiskt tillvägagångssätt för hur du säljer till dina leads och potentiella kunder. Den beskriver de steg som ditt säljteam ska följa vid varje tillfälle för att få fler affärer, bygga bättre relationer och öka försäljningen. En solid säljprocess håller dina målköpare i åtanke och hjälper ditt säljteam att hålla den potentiella försäljningen på rätt spår.
Det är viktigt att ha en definierad säljprocess innan du migrerar till CRM. Det beror på att modern programvara för hantering av kundrelationer är utformad för att stödja din försäljningsprocess genom att bygga ut de steg som ska följas i programvaran. CRM hjälper dig också att upptäcka de svagare områdena i din säljprocess med hjälp av realtidsdata så att du snabbare kan ändra hur du säljer till dina kunder.
4. Försäljningsprognos
En försäljningsprognos är en förutsägelse av framtida försäljning för ditt företag. Denna uppskattning baseras ofta på tidigare försäljningsresultat, marknadstrender, utgiftsmönster och andra externa faktorer som påverkar köparnas beteende.
Med en försäljningsprognos kan du styra din verksamhet. Genom att veta vad den framtida försäljningen kan bli kan du fatta viktiga beslut om hur du ska sälja och interagera med dina potentiella kunder inom en snar framtid.
Med CRM-programvara kan du titta på tidigare försäljning, antal leads, pipeline och vinstprocent för att skapa en försäljningsprognos. Vissa CRM-system kan till och med prognostisera framtida försäljning och kundtillväxt baserat på ditt nuvarande och tidigare försäljningsbeteende som lagras i programvaran.
5. Försäljningsportfölj
En försäljningspipeline visar hur många leads som i genomsnitt når de viktigaste stegen i försäljningscykeln under en viss period. Den kvantifierar efterfrågan på det du säljer och gör att du kan spåra försäljningen för varje steg i säljprocessen, oavsett var kunden började.
Programvara för hantering av kundrelationer gör det enklare att spåra mer exakta siffror i din försäljningspipeline och identifiera hur kunder kommer in i försäljningsprocessen. CRM-program är utformade så att du kan anpassa din försäljningspipeline inom programvaran så att du kan få de resultat du behöver.
6. Automatisering av arbetsflöden
En av de många fördelarna med ett modernt CRM-system är möjligheten att automatisera uppgifter och aktiviteter. Automatisering av arbetsflöden är den ultimata tidsbesparingen som hjälper team att hålla sig produktiva och upprätthålla företagets lönsamhet.
Säljteam älskar möjligheten att ställa in triggers som automatiskt initierar åtgärder utan att de behöver lyfta ett finger. Det kan vara inbyggda automatiseringar i CRM-systemet eller triggers och åtgärder mellan ditt CRM-system och andra program som är kopplade till det.
Säljare använder arbetsflödesautomatisering för att minimera icke säljande aktiviteter, som att flytta leads till nästa steg i pipelinen, uppdatera lead confidence och automatisera e-postuppföljningar. På så sätt får de mer tid att fokusera på att kvalificera prospekt och vårda leads.
7. Rapport om försäljningstratt
Du måste ta fram en sales funnel-rapport för att fastställa din övergripande försäljningspipeline. Den här rapporten ger dig all information du behöver för att se aktiviteten i pipelinen och hur långt varje affär har kommit i den. Den ger också viktig information som du kan använda för att förutsäga försäljnings- och intäktssiffror.
När du ritar en rapport om försäljningstratten kommer du att kunna se:
Alla affärer som för närvarande är under beredning
Det totala intäktsbeloppet relaterat till de affärer som är i pipeline
En lista över affärer inom varje steg i din pipeline
En nedbrytning av omvandlingsfrekvensen steg för steg
Ditt genomsnittliga värde för affärsstorlek
Rapporten om försäljningstratten hjälper dig att snabbt identifiera och åtgärda eventuella hinder i försäljningspipelinen. Den visar hur många leads som lämnar eller går vidare genom pipelinen i varje steg, vilket ger dig en djupare förståelse för den övergripande hälsan i din pipeline och process.
8. Rapport om försäljningsaktiviteter
Att hålla reda på dina säljares aktiviteter är viktigt för att hantera ett säljteam. Genom att generera en säljaktivitetsrapport får du all information du behöver om teamets aktiviteter under en viss period för att se vad de har gjort och hur framgångsrika deras insatser har varit.
Ditt team kan synkronisera sina e-postmeddelanden och kalendrar med din CRM-plattform och logga telefonsamtal automatiskt. Det innebär att du får en holistisk bild av deras interaktioner med prospekt och leads. Tillsammans med de viktigaste mätvärdena som härrör från din försäljningspipeline hjälper din rapport om försäljningsaktivitet dig att mäta teammedlemmarnas prestationer och hitta utmaningar.
9. Tilldelning av leads
Lead attribution handlar om att förstå var dina leads kommer ifrån. De flesta avancerade CRM-system innehåller en funktion för leadattribution som visar alla de olika källor du använder för att skaffa leads och hur många leads som kommer in från varje källa. Detta hjälper sälj- och marknadsföringsteam att maximera sina insatser genom att fokusera på de mest lönsamma leadkällorna.
Du bör också kunna generera en lead attribution-rapport från din CRM-plattform. Det här är vanligtvis en standardrapport som ger teamen en djupgående bild av de kanaler som ger bäst resultat när det gäller antalet leads och deras kvalitet.
10. Integration av appar
Att investera i en CRM-lösning idag bör ge dig möjlighet att integrera de flesta, om inte alla, dina kritiska applikationer inom ditt företags tekniska stack. En CRM-appintegration bör ge en sömlös anslutning mellan viktig programvara och din CRM, centralisera din organisations data och effektivisera verksamheten.
Många CRM-system erbjuder integrationslösningar med ett klick, medan andra kräver tredjepartsappar som Zapier för att skapa anslutningen. Att hitta en CRM-leverantör som hjälper till med anpassade integrationer är en bonus.
Vilka typer av appintegrationer kan du förvänta dig av ett CRM-system? Det här är bara några exempel:
Använd dessa termer med hjälp av världens bästa CRM-system
Tror du att ditt team är redo för CRM? Vill du veta mer om hur programvara för hantering av kundrelationer kan påverka ditt företag?
Nutshell är den allt-i-ett CRM-lösning som försäljnings-, marknadsförings- och kundsupportteam älskar. Om du letar efter en stressfri lösning för att öka teamets produktivitet och stänga fler affärer är Nutshell svaret. Den är prisvärd, enkel att använda, fullpackad med alla funktioner du behöver och backas upp av vårt prisbelönta kundsupportteam.
