Mas para obter esses ROIs de fazer crescer água na boca, tem de compreender os tipos de campanhas de correio eletrónico que ajudam a fazer subir a sua agulha de marketing. Uma dessas campanhas é a chamada campanha de gotejamento por correio eletrónico.
Também conhecida como sequência de gotejamento, uma campanha de correio eletrónico de gotejamento é uma estratégia automatizada de marketing por correio eletrónico concebida para enviar várias mensagens a um assinante durante um período específico. As mensagens de correio eletrónico são desencadeadas por um evento ou ação realizada pelo cliente e são definidas para serem enviadas em intervalos pré-determinados.
Por exemplo, se uma pessoa se inscrever no seu blogue, a sua campanha de gotejamento incluirá o envio de um e-mail de boas-vindas quase imediatamente. Um ou dois dias depois, esse assinante receberá outro e-mail destacando alguns dos posts mais populares do seu blogue. E se tiver um curso, o terceiro e-mail pode ser uma introdução a esse curso.
A vantagem das campanhas de gotejamento por e-mail é que permitem fornecer aos seus subscritores as informações exactas de que necessitam no momento certo. E independentemente do momento em que uma pessoa adere à sua lista de correio eletrónico (ou a um segmento específico), todos recebem exatamente a mesma sequência.
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Então, por que razão se deve preocupar com campanhas de correio eletrónico gota a gota?
Simples. As campanhas de gotejamento podem ajudá-lo a atingir os seus objectivos de marketing e de receitas. Algumas vantagens das campanhas de gotejamento são:
Uma das maiores vantagens das campanhas de correio eletrónico gota a gota é o facto de ajudarem a aumentar o envolvimento. Este aspeto é muito importante, sobretudo se um potencial cliente acabou de se inscrever na sua lista de correio eletrónico.
Isso porque pesquisas mostram que são necessários cerca de oito pontos de contato para converter um cliente potencial em cliente. E uma campanha de gotejamento dá-lhe muitas oportunidades de interagir com os seus potenciais clientes.
Outra vantagem das campanhas de gotejamento é o facto de serem a ferramenta perfeita para alimentar os seus clientes potenciais. O negócio é gerir as relações com os clientes. Infelizmente, no entanto, não é possível segurar cada cliente enquanto o conduz pelo funil de vendas.
Mas com uma campanha de correio eletrónico gota a gota, pode aproximar-se.
Isto porque uma campanha de gotejamento permite-lhe comunicar com cada lead de uma forma personalizada, dando a impressão de que está com o seu lead em cada passo da viagem do cliente.
Isto resulta em maiores probabilidades de os seus contactos se converterem em clientes.
E graças à tecnologia, todo o percurso do comprador pode ser concluído em linha, especialmente porque você e os seus clientes podem assinar os seus documentos eletronicamente.
O seu principal objetivo comercial é gerar receitas. E os e-mails de gotejamento são uma das melhores ferramentas para o fazer, graças ao facto de serem automatizados.
Sim, isso é importante, pois as pesquisas mostram que os e-mails automatizados geram cerca de 75% da receita de todas as campanhas de marketing por e-mail. Os e-mails automatizados são tão eficazes porque lhe permitem enviar mensagens direccionadas e personalizadas a cada um dos seus subscritores.
O resultado é, naturalmente, taxas de abertura e de transação mais elevadas.
Os dados mostram que custa 5 vezes mais obter um novo cliente do que manter um antigo. Isto significa que construir relações fortes com os seus clientes deve ser uma das suas prioridades se quiser desenvolver um negócio de sucesso. Tem de aumentar as suas taxas de retenção de clientes.
E as campanhas de correio eletrónico gota a gota ajudam-no a criar relações significativas com os seus clientes.
Quanto mais os seus clientes se envolverem com o seu conteúdo de correio eletrónico, mais o valorizarão como uma autoridade e um recurso de confiança na sua área. Para que isso aconteça, é necessário:
Se for bem executado, o seu drip marketing ajudá-lo-á a criar uma tribo de clientes fiéis num instante. Clientes que não serão apenas compradores recorrentes, mas também embaixadores da marca.
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Apesar das novas formas de marketing (como o marketing por SMS), o marketing por correio eletrónico continua a proporcionar um dos melhores ROI.
E embora a implementação de uma campanha de correio eletrónico gota a gota possa parecer uma tarefa assustadora, não o é. Mas graças ao software de automatização, como o software de marketing por correio eletrónico ou os CRM, é muito fácil realizá-las.
Por isso, vamos pôr as mãos na massa e conceber uma campanha de correio eletrónico gota a gota que funcione.
Para que a sua campanha de correio eletrónico gota a gota seja bem sucedida, tem de identificar para quem a está a enviar.
Conhecer o seu público-alvo é crucial, uma vez que o ajudará a criar e-mails personalizados que os levem a agir. Também o ajuda a saber quais os accionadores que funcionam.
Depois de identificar o seu público-alvo, crie um segmento para ele. A segmentação garantirá que apenas os subscritores certos da sua lista de correio eletrónico recebam a mensagem para os objectivos que tem para a campanha de gotejamento.
E isto leva-nos à fase seguinte da conceção de uma campanha eficaz - definir os seus objectivos.
Ao conceber a sua campanha de gotejamento, deve definir os seus objectivos desde o início. É preciso determinar:
Depois de definir os seus objectivos, o próximo passo importante na conceção de uma campanha de marketing gota a gota eficaz é definir os seus KPI.
O objetivo de uma campanha de correio eletrónico gota a gota é ajudar os seus potenciais clientes a avançar ao longo do percurso do cliente. Para que isso aconteça, eles têm de realizar acções específicas.
Cada e-mail da sua série deve incentivar os seus subscritores ao longo da sua viagem, através de uma chamada para ação (CTA) que lhes peça para tomarem uma ação que os faça descer no seu funil.
Exemplos de acções que os seus subscritores podem realizar podem incluir:
As acções que pretende que os seus subscritores realizem devem estar ligadas aos seus objectivos comerciais. Mas para que o seu subscritor dê um passo em frente, tem de associar um benefício à ação que pretende que ele realize.
Além disso, as acções que os seus subscritores realizam (ou não realizam) são utilizadas como acionador do próximo e-mail da campanha.
Quantos e-mails devem constar da sua campanha de gotejamento?
Qual o espaçamento entre elas?
Estas são questões importantes, cujas respostas dependerão da sua resposta:
A equipa da GetResponse realizou um estudo para ajudar a orientar os profissionais de marketing a determinar quantos e-mails devem incluir nas suas campanhas. Curiosamente, a pesquisa revelou que um aumento no número de e-mails em uma sequência de autoresponder resultou em uma redução no engajamento.
Isto significa que as campanhas mais curtas funcionam melhor?
De modo algum.
Tudo depende do seu tipo de negócio. No entanto, existem algumas directrizes para o ajudar a atingir o ponto ideal no que diz respeito ao número de e-mails na sua sequência e aos intervalos. Aqui estão algumas para o ajudar a começar:
Para encontrar o ponto ideal, terá de fazer experiências com algumas sequências de gotejamento. Faça um teste A/B enviando algumas sequências com um número diferente de e-mails para pequenas partes da sua lista de e-mails. Embora os resultados possam não ser completamente exactos em termos empíricos, a sequência com o melhor envolvimento é a que deve enviar para o resto da sua lista.
Os indicadores-chave de desempenho (KPI) são as métricas que irá utilizar para medir o sucesso das suas campanhas. São determinados pelos seus objectivos e podem incluir:
A chave para executar uma campanha de gotejamento eficaz é saber o que pretende alcançar e como vai medir o sucesso.
Relacionado: As 6 métricas de marketing por e-mail mais importantes (e o que elas realmente significam).
Há muitas partes móveis numa campanha de gotejamento. Manter o controlo manual de todas elas é quase impossível.
É por isso que deve automatizar as suas campanhas de correio eletrónico.
O software de automatização de correio eletrónico permite-lhe criar fluxos de trabalho de campanha de gotejamento que lhe permitem facilmente:
Automatizar as suas campanhas aumenta a sua eficiência, poupa-lhe tempo e até aumenta a rentabilidade da sua campanha.
Quando a sua campanha estiver a decorrer, deve monitorizar a forma como os seus subscritores respondem aos seus e-mails. Mais importante ainda, deve avaliar se a sua campanha está a ter um bom desempenho ou não.
É aqui que os seus KPIs entram em ação.
Utilizando o painel de análise do seu software de automatização (ou ferramentas de análise de terceiros), pode acompanhar os seus KPIs e utilizá-los para avaliar se a sua campanha de marketing gota a gota está a ter um bom desempenho.
Acompanhar os seus KPIs também o ajudará a ter a agilidade necessária para fazer alterações nas partes da sua campanha que parecem estar a ter um desempenho fraco.
Por exemplo, se as taxas de rejeição forem elevadas num determinado e-mail, pode ajustar o conteúdo desse e-mail para aumentar a sua eficácia.
No final de tudo, os dados recolhidos também o ajudarão a criar iterações mais eficazes da sua campanha de gotejamento.
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Pode utilizar vários tipos de campanhas de gotejamento no seu marketing por correio eletrónico para fazer avançar o seu negócio. Aqui estão alguns dos principais:
O e-mail de boas-vindas é provavelmente um dos tipos mais importantes de campanhas de e-mail de gotejamento que pode enviar.
Isto porque o seu principal objetivo é estabelecer uma relação com o seu cliente e promover o conhecimento da marca. Por isso, é preciso acertar em cheio.
Então, como conceber uma sequência de correio eletrónico de boas-vindas eficaz?
Em primeiro lugar, deve certificar-se de que o primeiro e-mail é enviado imediatamente após a ativação de um gatilho. Na maioria dos casos, o gatilho é a submissão de um formulário na sua página de destino ou sítio Web.
Em seguida, certifique-se de que os e-mails subsequentes são enviados com intervalos de dois ou três dias. Quanto ao número de mensagens numa sequência de correio eletrónico de boas-vindas, 3-4 devem ser suficientes.
Se for bem executado, este tipo de campanha de gotejamento ajudá-lo-á a ganhar a confiança dos seus subscritores, garantindo que eles abrem e lêem outros e-mails que irá enviar.
Outro tipo de campanha de correio eletrónico gota a gota que deve ter na sua caixa de ferramentas de marketing por correio eletrónico é uma campanha de criação de leads. Trata-se de uma sequência de correio eletrónico concebida para levar um cliente potencial da fase de interesse do seu funil para a fase de cliente pagante.
Em suma, é uma sequência de correio eletrónico que leva o seu cliente potencial de uma ponta à outra do percurso do comprador.
Para uma campanha eficaz de criação de leads, utilize um acionador relevante, como o descarregamento de um recurso. Isto mostra que o subscritor está interessado na sua solução.
Quanto ao momento e ao número de e-mails, isso depende em grande parte do seu sector, produto e duração do seu ciclo de vendas. Terá de conhecer os parâmetros de referência do seu sector para se orientar.
No entanto, para que a sua campanha de e-mail de nutrição de leads seja eficaz, certifique-se de que está a dar aos seus subscritores informações valiosas suficientes para os ajudar a tomar uma decisão informada.
Os e-mails de integração são um tipo de e-mail essencial porque ajudam a atingir dois objectivos comerciais cruciais:
Os gatilhos para este tipo de campanha de gotejamento podem ser a inscrição num serviço, a compra de um produto ou a atualização de uma subscrição. A primeira mensagem de correio eletrónico deve ser enviada imediatamente e tem normalmente a forma de uma mensagem de agradecimento. Os restantes e-mails da sequência podem ser enviados com um intervalo de 2 a 3 dias.
Quanto ao número de mensagens de correio eletrónico, isso depende do sector/produto, mas os especialistas recomendam 3-6 mensagens. Um bom toque seria fazer com que o último e-mail da sequência fosse um e-mail de feedback.
Outros tipos de campanha de gotejamento que pode aproveitar incluem:
As campanhas de gotejamento por e-mail são uma necessidade para qualquer empresa. Desde a criação de confiança à geração de receitas, pode utilizar um ou outro tipo de campanha de gotejamento para atingir os seus objectivos comerciais.
Que viagem!
Tenho certeza de que você está ansioso para implementar algumas das coisas que aprendeu neste post. Antes de começar a executar sua próxima campanha de gotejamento por email, aqui estão algumas práticas recomendadas que você precisa seguir. Elas garantirão que suas chances de sucesso sejam maiores.
Este é o processo que leva uma pessoa desde o momento em que se inscreve até ao momento em que efectua uma compra. Compreender as etapas envolvidas ajudá-lo-á a saber exatamente onde está o seu cliente, para onde precisa de ir e como o fazer chegar lá.
Para que sua campanha de gotejamento por email seja eficaz, é necessário enviar emails personalizados. E a única maneira de fazer isso é segmentando sua lista de emails. Isso ajuda a encontrar características comuns entre seus assinantes que podem ser aproveitadas para criar conteúdo de email personalizado.
Um fluxo de trabalho é o plano que utiliza para determinar quais os emails a enviar e quando. Se o fluxo de trabalho não oferecer uma experiência de utilizador (UX) positiva, as hipóteses de perder alguns subscritores pelo caminho são elevadas.
Para além destes três aspectos, certifique-se de que segue as melhores práticas gerais de marketing por correio eletrónico, como a utilização de modelos reactivos, a criação de linhas de assunto apelativas e a realização de testes A/B.
Seguir estas práticas recomendadas garantirá que as suas campanhas de correio eletrónico gota a gota atinjam sempre os objectivos pretendidos. Naturalmente, terá de adaptar as suas campanhas de correio eletrónico ao seu modelo de negócio.
Independentemente do seu sector ou modelo de negócio, as sequências de gotejamento por correio eletrónico devem ser uma parte importante da sua estratégia de marketing.
Especialmente na era digital em que vivemos, não se pode passar sem eles. São a ferramenta perfeita para:
Portanto, sim.
É necessário executar campanhas de gotejamento por e-mail. Elas são a força vital do seu marketing por e-mail.
Agradecimentos a Diana Akhmetianova no Unsplash pela maravilhosa fotografia do envelope.
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