Foundations of Sales Management
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Inhaltsübersicht
Ganz gleich, ob Sie zum ersten Mal ein Vertriebsteam leiten oder ob Sie bereits ein erfahrener Vertriebsleiter sind, dieses Handbuch ist Ihre Anlaufstelle für Ressourcen zum Vertriebsmanagement. Lesen Sie diesen Leitfaden, um eine Einführung in die wichtigsten Themen des Vertriebsmanagements zu erhalten, und sehen Sie sich die zusätzlichen Ressourcen an, um tiefer gehende Tipps und Informationen zur Verwaltung eines Vertriebsteams zu erhalten.
Sales management involves developing and overseeing sales teams and strategies. Sales managers hire and manage reps, set goals, define processes, and report results.
Vertriebsmanagement ist der Prozess der Entwicklung, Organisation, Optimierung und Überwachung von Vertriebsteams, -strategien und -prozessen. Zu den Aufgaben eines Vertriebsleiters gehören die Einstellung und Verwaltung von Vertriebsmitarbeitern, die Festlegung von Zielen, die Definition von Prozessen und die Berichterstattung über Ergebnisse.
What goes into managing a sales team? Sales managers’ responsibilities range from creating company-wide sales strategies to managing day-to-day activities to hiring new sales representatives to build out their teams.
Let’s take a look at some of the ways sales managers can impact their teams and their company’s success.
Entdecken Sie einige der wirkungsvollsten Methoden, um ein erfolgreiches Vertriebsteam aufzubauen:
Eine wesentliche Aufgabe eines Vertriebsleiters ist die Erstellung und Umsetzung einer Vertriebsstrategie, die die Arbeitsweise des Vertriebsteams bestimmt. Die Vertriebsstrategie legt einen Plan fest, wie das Team seine Ziele erreichen wird.
Eine Verkaufsstrategie sollte Elemente wie Zielmärkte und Wertangebote sowie die Kanäle und Taktiken festlegen, die zur Erreichung der Verkaufsziele eingesetzt werden.
Die Entwicklung und Umsetzung einer Vertriebsstrategie erfordert Forschung, Analyse und Zusammenarbeit. Die Vertriebsstrategie sollte sich an den Gesamtzielen des Unternehmens orientieren und das Wissen des Vertriebsteams einbeziehen. Vertriebsleiter sollten ihre Vertriebsstrategien regelmäßig überprüfen und bei Bedarf verfeinern.
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Setting well-defined goals is an essential sales management strategy because it keeps the sales team on track and lets sales representatives know what’s expected of them. Sales managers may set goals for key performance indicators (KPIs) such as sales volume, customer acquisition, and revenue.
It’s helpful to break goals down by timeframes, such as by year, quarter, and month, and by the whole organization, by team, and by individual.
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A sales process defines your sales team’s steps to convert prospects into customers. It creates consistency and accountability and gives your sales team a concrete plan for what to do and when. Like sales strategies, sales managers should regularly review and update their sales process.
Implementing your sales process in a CRM like Nutshell enables you to keep your process organized and automate elements of your process, such as assigning leads to sales representatives and moving them through your pipeline.
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Sales managers can elevate their team’s skills and performance through training and coaching. Sales managers might provide training themselves or plan and oversee training programs.
Training may cover product knowledge, sales techniques, customer service, and other relevant topics. Sales managers can provide coaching through one-on-one meetings, group sessions, or other formats and should tailor coaching to team members’ needs, experience, and skill levels.
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Regular meetings, when run well, keep sales teams informed, aligned, and engaged. During these meetings, teams can discuss progress toward goals, challenges sales reps face, and opportunities for improvement and growth.
These meetings should be well-structured with a clear focus and agenda and opportunities for all team members to participate. Both one-on-one and team meetings can be valuable.
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Eine weitere Möglichkeit, wie Vertriebsleiter ihren Teams zum Erfolg verhelfen können, besteht darin, sie zu motivieren und zu inspirieren.
Vertriebsleiter können ihre Teams unter anderem auf diese Weise inspirieren:
Als Vertriebsleiter können Sie von Ihrem Team Rückmeldungen darüber einholen, was sie motiviert, damit Sie Ihre Bemühungen auf Ihr Team und die einzelnen Mitarbeiter abstimmen können.
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Managing team performance is another critical aspect when determining how to manage a sales team. Team managers should monitor and regularly evaluate each sales rep’s performance and provide feedback.
This may involve reviewing performance data and listening in on or joining sales calls. These reviews keep managers up to date on potential issues and things that are working well. They can then address these issues individually or with the whole team if they apply to everyone.
Providing regular constructive, objective, and supportive feedback helps ensure sales reps are aware of their strengths, potential opportunities for improvement, and progress toward their goals.
The right resources and support are essential for sales teams’ success. It’s important to regularly check in with team members to ensure they have the tools needed to achieve their goals.
Sales managers should ensure their teams have access to the right resources, such as:
Die Bereitstellung dieser Unterstützung wird oft als Sales Enablement bezeichnet.
Sales managers also need to manage team dynamics to help set their teams up for success. This involves creating a positive culture, promoting collaboration, and managing conflicts.
Creating a positive team culture is key to team morale and performance. Sales managers can foster a positive team culture through clear communication, setting clear expectations, and providing recognition and support.
Providing opportunities for team members to get to know each other through events can also help improve a team’s culture and dynamics.
Eine weitere wichtige Aufgabe der Vertriebsleiter ist die Festlegung der Vergütungserwartungen, einschließlich Grundgehalt und Provision. Vertriebsleiter arbeiten bei dieser Aufgabe oft mit anderen Führungskräften in ihrem Unternehmen zusammen.
Bei der Verwaltung des Budgets und der Ressourcen des Teams geht es darum, sicherzustellen, dass das Team über die erforderlichen Ressourcen verfügt und gleichzeitig die Budgetgrenzen einhält. Vertriebsleiter können Budgets festlegen, Ausgaben verfolgen und festlegen, wie die Ressourcen zugewiesen werden sollen. Durch die regelmäßige Überprüfung der Budgets und deren Anpassung bei Bedarf kann sichergestellt werden, dass das Vertriebsteam auch weiterhin über die benötigten Ressourcen verfügt.
Sales managers, talent acquisition teams, HR departments, and others in their organization play important roles in recruiting and hiring new sales reps for their teams.
Managers need to identify their team’s personnel needs, find candidates with the right skills and qualities, and recruit them through job postings, networking, and other methods.
Retaining your sales team is another important area for sales managers to focus on. Many of the tips above, including keeping your team motivated, creating a positive team culture, and providing training and coaching, can help with this.
Creating a smooth onboarding process is essential for the success of your sales team. A well-designed onboarding process gets new team members up to speed quickly and helps them develop the skills and knowledge they need to succeed.
Onboarding may include training on product knowledge, sales techniques, your sales process, and more. As a sales manager, you may handle onboarding and training directly or plan and oversee an onboarding program.
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Sales managers need to track the effectiveness of their sales strategy and teams and progress toward their goals. Tracking, analyzing, and reporting KPIs makes this possible.
These reports and KPIs enable sales managers to adjust their sales strategy and processes as needed, provide the necessary training and coaching, ensure their teams are on track with their goals, and keep the sales team aligned with broader business objectives.
Einige wichtige Berichte für Vertriebsleiter sind:
Einige wichtige Kennzahlen, die es zu verfolgen gilt, sind:
Eine der wirkungsvollsten Möglichkeiten, wie Vertriebsleiter ihre Teams auf Erfolgskurs bringen können, besteht darin, dafür zu sorgen, dass sie über die richtigen Tools und Technologien verfügen. Manager sollten die Bedürfnisse ihres Teams bewerten und benutzerfreundliche Tools auswählen, die über die richtigen Funktionen verfügen und dem Team helfen, seine Ziele zu erreichen.
Einige wichtige Instrumente für Vertriebsteams sind:
Eines der wichtigsten Werkzeuge für jedes Vertriebsteam ist CRM-Software. Mit CRM können Sie Ihre Vertriebsprozesse organisieren und nachverfolgen, die Beziehungen zu Leads und Kontakten im Auge behalten, Elemente Ihres Vertriebsprozesses automatisieren und Ihren Fortschritt in Richtung Ihrer Ziele verfolgen.
Some CRMs, like Nutshell, also include email marketing capabilities so you can use email to convert more leads and keep up with your customers right from your CRM.
Features you should look for in a CRM include:
Die besten Vertriebsleiter erlernen ständig neue Fähigkeiten und Vertriebsmanagementtechniken, halten sich über die neuesten Vertriebstrends auf dem Laufenden und bauen ihr Fachwissen aus. Im folgenden Artikel finden Sie einige der hilfreichsten Ressourcen für Vertriebsleiter, von Blogs über Bücher bis hin zu Newslettern.
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