Foundations of Sales Management
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Índice
Tanto si es la primera vez que dirige un equipo de ventas como si es un veterano de la gestión de ventas, esta guía es su hogar para los recursos de gestión de ventas. Lea esta guía para obtener una introducción a los temas clave de la gestión de ventas y consulte los recursos adicionales para obtener consejos e información más detallados sobre la gestión de un equipo de ventas.
Sales management involves developing and overseeing sales teams and strategies. Sales managers hire and manage reps, set goals, define processes, and report results.
La gestión de ventas es el proceso de desarrollar, organizar, optimizar y supervisar equipos, estrategias y procesos de ventas. El papel de un gestor de ventas incluye contratar y dirigir a los representantes de ventas, fijar objetivos, definir procesos e informar de los resultados.
What goes into managing a sales team? Sales managers’ responsibilities range from creating company-wide sales strategies to managing day-to-day activities to hiring new sales representatives to build out their teams.
Let’s take a look at some of the ways sales managers can impact their teams and their company’s success.
Descubra algunas de las formas más impactantes de crear un equipo de ventas de éxito:
Una de las funciones esenciales de un director de ventas es crear y aplicar una estrategia de ventas que oriente el funcionamiento del equipo de ventas. La estrategia de ventas establece un plan para que el equipo alcance sus objetivos.
Una estrategia de ventas debe definir elementos como los mercados objetivo y las propuestas de valor, así como los canales y tácticas que se utilizarán para alcanzar los objetivos de ventas.
Desarrollar y ejecutar una estrategia de ventas requiere investigación, análisis y colaboración. La estrategia de ventas debe alinearse con los objetivos generales de la empresa e incorporar los conocimientos del equipo de ventas. Los directores de ventas deben revisar periódicamente sus estrategias de ventas y perfeccionarlas cuando sea necesario.
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Setting well-defined goals is an essential sales management strategy because it keeps the sales team on track and lets sales representatives know what’s expected of them. Sales managers may set goals for key performance indicators (KPIs) such as sales volume, customer acquisition, and revenue.
It’s helpful to break goals down by timeframes, such as by year, quarter, and month, and by the whole organization, by team, and by individual.
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A sales process defines your sales team’s steps to convert prospects into customers. It creates consistency and accountability and gives your sales team a concrete plan for what to do and when. Like sales strategies, sales managers should regularly review and update their sales process.
Implementing your sales process in a CRM like Nutshell enables you to keep your process organized and automate elements of your process, such as assigning leads to sales representatives and moving them through your pipeline.
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Sales managers can elevate their team’s skills and performance through training and coaching. Sales managers might provide training themselves or plan and oversee training programs.
Training may cover product knowledge, sales techniques, customer service, and other relevant topics. Sales managers can provide coaching through one-on-one meetings, group sessions, or other formats and should tailor coaching to team members’ needs, experience, and skill levels.
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Regular meetings, when run well, keep sales teams informed, aligned, and engaged. During these meetings, teams can discuss progress toward goals, challenges sales reps face, and opportunities for improvement and growth.
These meetings should be well-structured with a clear focus and agenda and opportunities for all team members to participate. Both one-on-one and team meetings can be valuable.
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Otra forma en que los jefes de ventas pueden ayudar a sus equipos a tener éxito es manteniéndolos motivados e inspirados.
Algunas formas en que los directores de ventas pueden inspirar a sus equipos son:
Como jefe de ventas, puede recabar información de su equipo sobre lo que les motiva para poder adaptar sus esfuerzos a su equipo y a cada representante.
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Managing team performance is another critical aspect when determining how to manage a sales team. Team managers should monitor and regularly evaluate each sales rep’s performance and provide feedback.
This may involve reviewing performance data and listening in on or joining sales calls. These reviews keep managers up to date on potential issues and things that are working well. They can then address these issues individually or with the whole team if they apply to everyone.
Providing regular constructive, objective, and supportive feedback helps ensure sales reps are aware of their strengths, potential opportunities for improvement, and progress toward their goals.
The right resources and support are essential for sales teams’ success. It’s important to regularly check in with team members to ensure they have the tools needed to achieve their goals.
Sales managers should ensure their teams have access to the right resources, such as:
Proporcionar este soporte a menudo se denomina habilitación de ventas.
Sales managers also need to manage team dynamics to help set their teams up for success. This involves creating a positive culture, promoting collaboration, and managing conflicts.
Creating a positive team culture is key to team morale and performance. Sales managers can foster a positive team culture through clear communication, setting clear expectations, and providing recognition and support.
Providing opportunities for team members to get to know each other through events can also help improve a team’s culture and dynamics.
Otra función vital de los directores de ventas es establecer las expectativas de remuneración, incluido el salario base y las comisiones. Los directores de ventas suelen trabajar con otros líderes de su organización en esta tarea.
Gestionar el presupuesto y los recursos del equipo implica asegurarse de que el equipo dispone de los recursos que necesita sin salirse de las limitaciones presupuestarias. Los directores de ventas pueden establecer presupuestos, hacer un seguimiento de los gastos y determinar cómo asignar los recursos. Revisar periódicamente los presupuestos y ajustarlos según sea necesario ayuda a garantizar que los equipos de ventas sigan disponiendo de los recursos que necesitan.
Sales managers, talent acquisition teams, HR departments, and others in their organization play important roles in recruiting and hiring new sales reps for their teams.
Managers need to identify their team’s personnel needs, find candidates with the right skills and qualities, and recruit them through job postings, networking, and other methods.
Retaining your sales team is another important area for sales managers to focus on. Many of the tips above, including keeping your team motivated, creating a positive team culture, and providing training and coaching, can help with this.
Creating a smooth onboarding process is essential for the success of your sales team. A well-designed onboarding process gets new team members up to speed quickly and helps them develop the skills and knowledge they need to succeed.
Onboarding may include training on product knowledge, sales techniques, your sales process, and more. As a sales manager, you may handle onboarding and training directly or plan and oversee an onboarding program.
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Sales managers need to track the effectiveness of their sales strategy and teams and progress toward their goals. Tracking, analyzing, and reporting KPIs makes this possible.
These reports and KPIs enable sales managers to adjust their sales strategy and processes as needed, provide the necessary training and coaching, ensure their teams are on track with their goals, and keep the sales team aligned with broader business objectives.
Algunos informes importantes para los directores de ventas son:
Algunos parámetros importantes son
Una de las formas más eficaces que tienen los jefes de ventas de preparar a sus equipos para el éxito es asegurarse de que cuentan con las herramientas y la tecnología adecuadas. Los directores deben evaluar las necesidades de su equipo y elegir herramientas fáciles de usar que tengan las funciones adecuadas y ayuden al equipo a alcanzar sus objetivos.
Algunas herramientas esenciales para los equipos de ventas son:
Una de las herramientas más importantes para cualquier equipo de ventas es el software CRM. Los CRM permiten organizar y hacer un seguimiento de los procesos de venta, controlar las relaciones con los clientes potenciales y los contactos, automatizar elementos del proceso de venta y seguir el progreso hacia los objetivos.
Some CRMs, like Nutshell, also include email marketing capabilities so you can use email to convert more leads and keep up with your customers right from your CRM.
Features you should look for in a CRM include:
Los mejores gerentes de ventas siempre están aprendiendo nuevas habilidades y técnicas de gestión de ventas, manteniéndose al día con las últimas tendencias de ventas y desarrollando su experiencia. Echa un vistazo al siguiente artículo para conocer algunos de los recursos más útiles para los gerentes de ventas, desde blogs hasta libros y boletines informativos.
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