Foundations of Sales Management
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Que vous gériez une équipe de vente pour la première fois ou que vous soyez un vétéran de la gestion des ventes, ce guide est votre maison pour les ressources de gestion des ventes. Lisez ce guide pour une introduction aux sujets clés de la gestion des ventes, et consultez les ressources supplémentaires pour des conseils et des informations plus approfondis sur la gestion d'une équipe de vente.
Sales management involves developing and overseeing sales teams and strategies. Sales managers hire and manage reps, set goals, define processes, and report results.
La gestion des ventes est le processus de développement, d'organisation, d'optimisation et de supervision des équipes, des stratégies et des processus de vente. Le rôle d'un directeur des ventes consiste notamment à recruter et à gérer des représentants commerciaux, à fixer des objectifs, à définir des processus et à rendre compte des résultats.
What goes into managing a sales team? Sales managers’ responsibilities range from creating company-wide sales strategies to managing day-to-day activities to hiring new sales representatives to build out their teams.
Let’s take a look at some of the ways sales managers can impact their teams and their company’s success.
Découvrez quelques-unes des méthodes les plus efficaces pour créer une équipe de vente performante :
L'un des rôles essentiels d'un directeur commercial est de créer et de mettre en œuvre une stratégie commerciale qui guide le fonctionnement de l'équipe de vente. La stratégie de vente établit un plan sur la manière dont l'équipe atteindra ses objectifs.
Une stratégie de vente doit définir des éléments tels que les marchés cibles et les propositions de valeur, ainsi que les canaux et les tactiques qui seront utilisés pour atteindre les objectifs de vente.
L'élaboration et l'exécution d'une stratégie de vente nécessitent des recherches, des analyses et une collaboration. La stratégie de vente doit s'aligner sur les objectifs généraux de l'entreprise et intégrer les connaissances de l'équipe de vente. Les directeurs commerciaux doivent régulièrement revoir leur stratégie de vente et l'affiner si nécessaire.
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Setting well-defined goals is an essential sales management strategy because it keeps the sales team on track and lets sales representatives know what’s expected of them. Sales managers may set goals for key performance indicators (KPIs) such as sales volume, customer acquisition, and revenue.
It’s helpful to break goals down by timeframes, such as by year, quarter, and month, and by the whole organization, by team, and by individual.
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A sales process defines your sales team’s steps to convert prospects into customers. It creates consistency and accountability and gives your sales team a concrete plan for what to do and when. Like sales strategies, sales managers should regularly review and update their sales process.
Implementing your sales process in a CRM like Nutshell enables you to keep your process organized and automate elements of your process, such as assigning leads to sales representatives and moving them through your pipeline.
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Sales managers can elevate their team’s skills and performance through training and coaching. Sales managers might provide training themselves or plan and oversee training programs.
Training may cover product knowledge, sales techniques, customer service, and other relevant topics. Sales managers can provide coaching through one-on-one meetings, group sessions, or other formats and should tailor coaching to team members’ needs, experience, and skill levels.
Découvrez quelques-unes des méthodes les plus efficaces pour créer une équipe de vente performante :
Regular meetings, when run well, keep sales teams informed, aligned, and engaged. During these meetings, teams can discuss progress toward goals, challenges sales reps face, and opportunities for improvement and growth.
These meetings should be well-structured with a clear focus and agenda and opportunities for all team members to participate. Both one-on-one and team meetings can be valuable.
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Un autre moyen pour les directeurs commerciaux d'aider leurs équipes à réussir est de les motiver et de les inspirer.
Les directeurs commerciaux peuvent notamment inspirer leurs équipes :
En tant que directeur commercial, vous pouvez recueillir les commentaires de votre équipe sur ce qui la motive afin d'adapter vos efforts à l'équipe et aux représentants individuels.
Découvrez quelques-unes des méthodes les plus efficaces pour créer une équipe de vente performante :
Managing team performance is another critical aspect when determining how to manage a sales team. Team managers should monitor and regularly evaluate each sales rep’s performance and provide feedback.
This may involve reviewing performance data and listening in on or joining sales calls. These reviews keep managers up to date on potential issues and things that are working well. They can then address these issues individually or with the whole team if they apply to everyone.
Providing regular constructive, objective, and supportive feedback helps ensure sales reps are aware of their strengths, potential opportunities for improvement, and progress toward their goals.
The right resources and support are essential for sales teams’ success. It’s important to regularly check in with team members to ensure they have the tools needed to achieve their goals.
Sales managers should ensure their teams have access to the right resources, such as:
La fourniture de ce soutien est souvent appelée "sales enablement".
Sales managers also need to manage team dynamics to help set their teams up for success. This involves creating a positive culture, promoting collaboration, and managing conflicts.
Creating a positive team culture is key to team morale and performance. Sales managers can foster a positive team culture through clear communication, setting clear expectations, and providing recognition and support.
Providing opportunities for team members to get to know each other through events can also help improve a team’s culture and dynamics.
Un autre rôle essentiel des directeurs commerciaux consiste à définir les attentes en matière de rémunération, y compris le salaire de base et les commissions. Les directeurs commerciaux collaborent souvent avec d'autres responsables de leur organisation pour mener à bien cette tâche.
La gestion du budget et des ressources de l'équipe consiste à s'assurer que l'équipe dispose des ressources dont elle a besoin tout en restant dans les limites du budget. Les directeurs commerciaux peuvent établir des budgets, suivre les dépenses et déterminer comment allouer les ressources. En révisant régulièrement les budgets et en les adaptant si nécessaire, on s'assure que les équipes de vente continuent à disposer des ressources dont elles ont besoin.
Sales managers, talent acquisition teams, HR departments, and others in their organization play important roles in recruiting and hiring new sales reps for their teams.
Managers need to identify their team’s personnel needs, find candidates with the right skills and qualities, and recruit them through job postings, networking, and other methods.
Retaining your sales team is another important area for sales managers to focus on. Many of the tips above, including keeping your team motivated, creating a positive team culture, and providing training and coaching, can help with this.
Creating a smooth onboarding process is essential for the success of your sales team. A well-designed onboarding process gets new team members up to speed quickly and helps them develop the skills and knowledge they need to succeed.
Onboarding may include training on product knowledge, sales techniques, your sales process, and more. As a sales manager, you may handle onboarding and training directly or plan and oversee an onboarding program.
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Sales managers need to track the effectiveness of their sales strategy and teams and progress toward their goals. Tracking, analyzing, and reporting KPIs makes this possible.
These reports and KPIs enable sales managers to adjust their sales strategy and processes as needed, provide the necessary training and coaching, ensure their teams are on track with their goals, and keep the sales team aligned with broader business objectives.
Voici quelques rapports importants pour les responsables des ventes :
Voici quelques indicateurs importants à suivre :
L'un des moyens les plus efficaces dont disposent les directeurs commerciaux pour assurer la réussite de leurs équipes est de veiller à ce qu'elles disposent des bons outils et de la bonne technologie. Ils doivent évaluer les besoins de leur équipe et choisir des outils conviviaux, dotés des bonnes fonctionnalités et qui aideront l'équipe à atteindre ses objectifs.
Voici quelques outils essentiels pour les équipes de vente :
L'un des outils les plus importants pour toute équipe de vente est le logiciel de gestion de la relation client (CRM). Les CRM vous permettent d'organiser et de suivre vos processus de vente, d'assurer le suivi des relations avec les prospects et les contacts, d'automatiser certains éléments de votre processus de vente et de suivre les progrès accomplis dans la réalisation de vos objectifs.
Some CRMs, like Nutshell, also include email marketing capabilities so you can use email to convert more leads and keep up with your customers right from your CRM.
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Les meilleurs directeurs commerciaux sont toujours en train d'acquérir de nouvelles compétences et techniques de gestion des ventes, de se tenir au courant des dernières tendances en matière de vente et de développer leur expertise. L'article ci-dessous présente quelques-unes des ressources les plus utiles pour les directeurs commerciaux, qu'il s'agisse de blogs, de livres ou de lettres d'information.
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