Pesquisas mostram que, para cada US$ 1 gasto em marketing por e-mail, você recebe US$ 4, sendo que as campanhas de e-mail de gotejamento desempenham um papel importante.
Mas, para obter esses ROIs de dar água na boca, você precisa entender os tipos de campanhas de e-mail que ajudam a elevar o nível do seu marketing. Uma dessas campanhas é chamada de campanha de e-mail de gotejamento.
O que é uma campanha de e-mail de gotejamento?
Também conhecida como sequência de gotejamento, uma campanha de e-mail de gotejamento é uma estratégia automatizada de marketing por e-mail projetada para enviar vários e-mails a um assinante em um período específico. Os e-mails são acionados por um evento ou ação realizada pelo cliente e são definidos para serem enviados em intervalos predeterminados.
Por exemplo, se uma pessoa se inscrever em seu blog, sua campanha de gotejamento incluirá o envio de um e-mail de boas-vindas quase imediatamente. Um ou dois dias depois, esse assinante receberá outro e-mail destacando algumas das publicações mais populares do seu blog. E se você tiver um curso, o terceiro e-mail poderá ser uma introdução a esse curso.
A beleza das campanhas de gotejamento por e-mail é que elas permitem que você forneça aos seus assinantes as informações exatas de que eles precisam no momento certo. E não importa quando uma pessoa se inscreve em sua lista de e-mails (ou em um segmento específico), todos recebem exatamente a mesma sequência.
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Então, por que você deve se preocupar com campanhas de e-mail de gotejamento?
Simples. As campanhas de gotejamento podem ajudá-lo a atingir suas metas de marketing e receita. Algumas vantagens das campanhas de gotejamento são:
Aumentar o engajamento
Uma das maiores vantagens que você obtém das campanhas de e-mail de gotejamento é que elas ajudam a aumentar o engajamento. Especialmente se um cliente em potencial acabou de se inscrever na sua lista de e-mails, esse aspecto é muito importante.
Isso porque pesquisas mostram que são necessários cerca de oito pontos de contato para converter um cliente potencial em um cliente. E uma campanha de gotejamento lhe dá muitas oportunidades de interagir com seus clientes potenciais.
Nutrição de leads
Outra vantagem das campanhas de gotejamento é que elas são a ferramenta perfeita para nutrir seus leads. Os negócios têm tudo a ver com o gerenciamento de relacionamentos com os clientes. Infelizmente, porém, você não pode segurar cada cliente enquanto o conduz pelo funil de vendas.
Mas com uma campanha de e-mail de gotejamento, você pode chegar perto.
Isso ocorre porque uma campanha de gotejamento permite que você se comunique com cada lead de forma personalizada, dando a impressão de que você está com o lead em cada etapa da jornada do cliente.
Isso resulta em maiores chances de seus leads se converterem em clientes.
E, graças à tecnologia, toda a jornada do comprador pode ser concluída on-line, especialmente porque você e seus clientes podem assinar seus documentos eletronicamente.
Gerar receita
Seu principal objetivo comercial é gerar receita. E os e-mails de gotejamento são uma das melhores ferramentas para fazer isso, graças ao fato de serem automatizados.
Sim, isso é importante, pois pesquisas mostram que os e-mails automatizados geram cerca de 75% da receita de todas as campanhas de marketing por e-mail. Os e-mails automatizados são tão eficazes porque permitem que você envie mensagens direcionadas e personalizadas para cada um de seus assinantes.
O resultado, é claro, é que você obtém taxas de abertura e de transação mais altas.
Construir relacionamentos sólidos com os clientes
Os dados mostram que custa cinco vezes mais para conquistar um novo cliente do que para manter um antigo. Isso significa que a construção de relacionamentos sólidos com seus clientes deve ser uma de suas prioridades se você quiser desenvolver um negócio bem-sucedido. Você deve aumentar suas taxas de retenção de clientes.
E as campanhas de e-mail por gotejamento o ajudam a criar relacionamentos significativos com seus clientes.
Quanto mais seus clientes se envolverem com seu conteúdo de e-mail, mais eles o valorizarão como uma autoridade e um recurso confiável em sua área. Para que isso aconteça, você deve:
Crie conteúdo valioso
Interaja com seus leitores regularmente
Se bem executado, seu marketing de gotejamento o ajudará a criar uma tribo de clientes fiéis em pouco tempo. Clientes que não serão apenas compradores recorrentes, mas também embaixadores da marca.
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Como criar sequências de gotejamento de e-mail que funcionem
Apesar das novas formas de marketing (como o marketing por SMS), o marketing por e-mail de gotejamento ainda oferece um dos melhores ROIs.
E embora a implementação de uma campanha de e-mail de gotejamento possa parecer uma tarefa assustadora, ela não é. Mas, graças ao software de automação, como o software de marketing por e-mail ou os CRMs, é muito fácil realizá-las.
Portanto, vamos colocar a mão na massa e criar uma campanha de e-mail de gotejamento que funcione.
Identifique seu público-alvo
Para que sua campanha de e-mail de gotejamento seja bem-sucedida, você deve identificar para quem a está enviando.
Conhecer seu público-alvo é fundamental, pois isso o ajudará a criar e-mails personalizados que os levem a agir. Isso também o ajuda a saber quais gatilhos funcionarão.
Depois de identificar seu público-alvo, crie um segmento para ele. A segmentação garantirá que somente os assinantes certos da sua lista de e-mails recebam a mensagem para os objetivos que você tem para a campanha de gotejamento.
E isso nos leva à próxima etapa da elaboração de uma campanha eficaz - definir seus objetivos.
Defina seus objetivos
Ao projetar sua campanha de gotejamento, você deve definir seus objetivos desde o início. Você deve determinar:
O que você deseja alcançar. Por que você está enviando a campanha de gotejamento? É para geração de leads, upselling ou reativação de usuários inativos?
Quem (qual segmento) receberá os e-mails. Você pode usar e-mails de gotejamento em qualquer segmento do seu banco de dados. De novos assinantes a seus assinantes mais fiéis, as campanhas de gotejamento podem ajudá-lo a atingir qualquer meta comercial com qualquer segmento.
Como você medirá o desempenho. A vantagem do marketing por e-mail é que é fácil acompanhar o progresso e o desempenho.
Depois de definir seus objetivos, a próxima etapa importante na elaboração de uma campanha eficaz de marketing por gotejamento é definir seus KPIs.
Determine a ação específica que você deseja que os assinantes realizem
O objetivo de uma campanha de e-mail de gotejamento é ajudar seus clientes potenciais a avançar na jornada do cliente. Para que isso aconteça, eles precisam realizar ações específicas.
Cada e-mail da sua série deve estimular seus assinantes ao longo da jornada deles, com uma chamada para ação (CTA) que peça a eles que realizem uma ação que os leve para baixo no funil.
Exemplos de ações que seus assinantes podem realizar podem incluir:
Download de um relatório
Resgatar um cupom
Assistir a um vídeo
Fazer uma compra
As ações que você deseja que seus assinantes realizem devem estar vinculadas às suas metas comerciais. Mas para que seu assinante tome uma atitude, você deve vincular um benefício à ação que deseja que ele tome.
Além disso, as ações que seus assinantes realizam (ou não realizam) são usadas como gatilho para o próximo e-mail da campanha.
Decidir quantos e-mails usar
Quantos e-mails devem constar em sua campanha de gotejamento?
Como você deve espaçá-los?
Essas são perguntas importantes, cujas respostas dependerão das respostas:
Seu modelo de negócios
O tipo de campanha e seus objetivos
A complexidade das informações que você precisa transmitir
A duração da jornada do comprador
A equipe da GetResponse realizou um estudo para ajudar a orientar os profissionais de marketing a determinar quantos e-mails deveriam incluir em suas campanhas. Curiosamente, a pesquisa revelou que um aumento no número de e-mails em uma sequência de autoresponder resultou em uma redução no envolvimento.
Isso significa que campanhas mais curtas funcionam melhor?
De forma alguma.
Tudo depende de seu tipo de negócio. No entanto, há algumas diretrizes para ajudá-lo a atingir o ponto ideal em relação ao número de e-mails em sua sequência e aos intervalos. Aqui estão algumas para você começar:
De quanto conteúdo você precisa para levar um assinante de uma ponta a outra do funil?
Divida seu conteúdo em pequenas partes fáceis de digerir
Atribua conteúdo relevante a cada estágio da jornada do cliente
Para encontrar o ponto ideal, você terá de fazer experiências com algumas sequências de gotejamento. Faça um teste A/B enviando algumas sequências com um número diferente de e-mails para pequenas partes de sua lista de e-mails. Embora os resultados possam não ser totalmente precisos empiricamente, a sequência com o melhor envolvimento é a que você deve enviar para o restante da sua lista.
Defina seus KPIs
Os indicadores-chave de desempenho (KPIs) são as métricas que você usará para medir o sucesso de suas campanhas. Eles são determinados por seus objetivos e podem incluir:
Taxa de abertura
Taxa de cliques
Cancelamento de assinaturas ao longo do tempo
Taxa de conversão ao longo do tempo
Tempo para conversão do cliente
Receita gerada
O segredo para executar uma campanha de gotejamento eficaz é saber o que você deseja alcançar e como avaliará o sucesso.
Há muitas partes móveis em uma campanha de gotejamento. Manter o controle manual de todas elas é quase impossível.
É por isso que você deve automatizar suas campanhas de e-mail.
O software de automação de e-mail permite que você crie fluxos de trabalho de campanha de gotejamento que possibilitam que você faça isso facilmente:
Defina seus acionadores
Carregue o conteúdo de seu e-mail
Definir intervalos de entrega
Automatizar suas campanhas aumenta sua eficiência, economiza seu tempo e até mesmo aumenta a lucratividade de sua campanha.
Monitorar e avaliar seu desempenho
Quando a campanha estiver em andamento, você deverá monitorar como os assinantes respondem aos e-mails. Mais importante, você deve avaliar se sua campanha está tendo um bom desempenho ou não.
É aqui que seus KPIs entram em ação.
Usando o painel de análise do seu software de automação (ou ferramentas de análise de terceiros), você pode rastrear seus KPIs e usá-los para avaliar se a sua campanha de marketing por gotejamento está tendo um bom desempenho.
Acompanhar seus KPIs também o ajudará a ter agilidade para fazer alterações nas partes de sua campanha que parecem estar com baixo desempenho.
Por exemplo, se as taxas de rejeição forem altas em um determinado e-mail, você poderá ajustar o conteúdo desse e-mail para aumentar sua eficácia.
No final de tudo, os dados coletados também o ajudarão a criar iterações mais eficazes de sua campanha de gotejamento.
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3 tipos de campanhas de e-mail de gotejamento que você precisa enviar
Você pode usar vários tipos de campanhas de gotejamento em seu marketing por e-mail para impulsionar seus negócios. Aqui estão alguns dos principais:
E-mails de boas-vindas
O e-mail de boas-vindas é provavelmente um dos tipos mais importantes de campanhas de e-mail de gotejamento que você pode enviar.
Isso ocorre porque suas principais finalidades são estabelecer um relacionamento com o cliente e promover o reconhecimento da marca. Por isso, você precisa acertar em cheio.
Então, como você cria uma sequência de e-mails de boas-vindas eficaz?
Primeiro, você deve se certificar de que o primeiro e-mail seja enviado imediatamente após o acionamento de um gatilho. Na maioria dos casos, o acionador é o envio de um formulário em sua página de destino ou site.
Em seguida, certifique-se de que os e-mails subsequentes sejam enviados em intervalos de dois ou três dias. Quanto ao número de e-mails em uma sequência de e-mails de boas-vindas, 3 a 4 devem ser suficientes.
Se bem executado, esse tipo de campanha de gotejamento o ajudará a conquistar a confiança de seus assinantes, garantindo que eles abram e leiam outros e-mails que você enviar.
Campanhas de nutrição de leads
Outro tipo de campanha de e-mail de gotejamento que você deve ter em sua caixa de ferramentas de marketing por e-mail é uma campanha de nutrição de leads. Trata-se de uma sequência de e-mail projetada para levar um lead do estágio de interesse do seu funil a um cliente pagante.
Em resumo, é uma sequência de e-mail que leva seu lead de uma ponta à outra da jornada do comprador.
Para uma campanha eficaz de nutrição de leads, use um gatilho relevante, como o download de um recurso. Isso mostra que o assinante está interessado em sua solução.
Quanto ao momento e ao número de e-mails, isso depende muito de seu setor, produto e duração do ciclo de vendas. Você precisará conhecer os padrões de referência do seu setor para se orientar.
No entanto, para que sua campanha de e-mail de nutrição de leads seja eficaz, certifique-se de fornecer aos seus assinantes informações valiosas suficientes para ajudá-los a tomar uma decisão informada.
E-mails de integração
Os e-mails de integração são um tipo essencial de e-mail porque ajudam você a atingir duas metas comerciais cruciais:
Crie relacionamentos com seus clientes
Oriente seus clientes sobre como obter o melhor de seu produto/serviço
Os gatilhos para esse tipo de campanha de gotejamento podem ser a inscrição em um serviço, a compra de um produto ou a atualização de uma assinatura. O primeiro e-mail deve ser enviado imediatamente e geralmente tem a forma de um e-mail de agradecimento. Os demais e-mails da sequência podem ser enviados com 2 a 3 dias de intervalo.
Quanto ao número de e-mails, isso depende do setor/produto, mas os especialistas recomendam de 3 a 6 e-mails. Um ótimo toque seria fazer com que o último e-mail da sequência fosse um e-mail de feedback.
Outros tipos de campanha de gotejamento que você pode aproveitar incluem:
Sequências promocionais
E-mails de abandono de carrinho
Lançamentos de novos produtos
Cursos por e-mail
Campanhas de reengajamento
As campanhas de gotejamento por e-mail são uma necessidade para qualquer empresa. Desde a construção de confiança até a geração de receita, você pode usar um ou outro tipo de campanha de gotejamento para atingir suas metas comerciais.
3 práticas recomendadas de campanha de gotejamento que você deve seguir
Que jornada!
Tenho certeza de que você está ansioso para implementar algumas das coisas que aprendeu nesta publicação. Antes de sair correndo para executar sua próxima campanha de gotejamento por e-mail, aqui estão algumas práticas recomendadas que você precisa seguir. Elas garantirão que suas chances de sucesso sejam maiores.
Entenda sua jornada de comprador
Esse é o processo pelo qual você leva uma pessoa desde o momento em que ela se inscreve até o momento em que faz uma compra. Compreender as etapas envolvidas o ajudará a saber exatamente onde seu cliente está, para onde ele precisa ir e como levá-lo até lá.
Segmentar e personalizar
Para que sua campanha de e-mail de gotejamento seja eficaz, você deve enviar e-mails personalizados. E a única maneira de fazer isso é segmentando sua lista de e-mails. Isso o ajuda a encontrar características comuns entre seus assinantes que você pode aproveitar para criar conteúdo de e-mail personalizado.
Projetar um fluxo de trabalho suave
Um fluxo de trabalho é o plano que você usa para determinar quais e-mails devem ser enviados e quando. Se o fluxo de trabalho não oferecer uma experiência de usuário (UX) positiva, as chances de perder alguns assinantes ao longo do caminho são altas.
Além desses três itens, certifique-se de seguir as práticas recomendadas gerais de marketing por e-mail, como usar modelos responsivos, criar linhas de assunto atraentes e fazer testes A/B.
Seguir essas práticas recomendadas garantirá que suas campanhas de e-mail de gotejamento sempre atinjam os objetivos pretendidos. É claro que você terá de adaptar suas campanhas de e-mail de acordo com seu modelo de negócios.
Campanhas de e-mail por gotejamento: A força vital de seu marketing por e-mail
Independentemente de seu setor ou modelo de negócios, as sequências de gotejamento por e-mail devem ser uma parte importante de sua estratégia de marketing.
Especialmente na era digital em que vivemos, você simplesmente não pode ficar sem eles. Elas são a ferramenta perfeita para:
