Prospects vs. Suspects: 7 Ways to Tell if a Sales Prospect Is Wasting Your Time

Demasiados prospectos de vendas não passam de suspeitos que fingem ser prospectos.

Muitas vezes, um suspeito vai reunir-se consigo repetidamente sem qualquer outra razão que não seja a de obter informações que possa utilizar noutro local. Outros suspeitos reúnem-se consigo porque os seus chefes lhes disseram para se encontrarem consigo. E outros ainda encontrar-se-ão consigo apenas porque não têm coragem de dizer "não" aos seus pedidos de reunião.

Mark Hunter, CSP / Foto cedida por cortesia de thesaleshunter.com

O pior suspeito é aquele que se envolve com o vendedor apenas o tempo suficiente para garantir um par de refeições gratuitas ou lugares num camarote para um jogo.

Quantas vezes já passou demasiado tempo com uma pessoa que pensava ser um ótimo potencial cliente, mas que acabou por se tornar um suspeito? Nunca se esqueça de que o bem mais valioso que tem é o seu tempo, e quanto mais cedo conseguir validar as intenções da pessoa com quem está a falar, mais cedo estará a utilizar o seu tempo de forma eficiente.

Aqui estão algumas dicas rápidas para determinar quem é um potencial cliente e quem não vale a pena o esforço.

1. Disseram-lhe quando é que vão tomar uma decisão?

Não há maior desperdício do que gastar o seu precioso tempo a lidar com alguém que só acaba por dizer que não vai tomar uma decisão durante meses, ou mesmo anos.

O facto de a pessoa só tomar uma decisão daqui a um ano não significa que a deva abandonar. A pessoa continuará a ser uma boa pista para si, mas como está a um ano de se tornar cliente, não é alguém com quem precise de passar tempo agora.

2. Partilharam alguma informação exclusiva?

As informações exclusivas são algo que não poderia encontrar de outra forma, a menos que a pessoa com quem está a falar as partilhe consigo. A informação pode ser pessoal ou relacionada com a sua atividade.

Gosto deste facto como pista por uma razão. Uma pessoa não vai partilhar informações exclusivas consigo, a menos que tenha confiança em si e sinta que há uma razão para o fazer. Dito de outra forma, uma pessoa que não tem intenção de comprar a si, muito provavelmente não partilhará algo que seja de natureza exclusiva.

Para obter mais dicas de prospeção excelentes, consulte o livro de Mark Hunter, Prospeção de alto lucro

3. Têm alguma necessidade em que os possa ajudar?

Se eles não estão dispostos a partilhar uma necessidade com a qual os possa ajudar, então pare de perder o seu tempo. Há pessoas muito mais importantes a quem pode dedicar o seu tempo e esforço.

Não se deixe levar pela tentação de pôr palavras na boca do cliente sobre a forma como o pode ajudar. Um teste que eu utilizo: A menos que o cliente o diga com a sua própria boca, não acredite.

Pense nisto por um momento. Uma pessoa falaria de uma necessidade se ela não fosse real? Não. Deixe que ela lho diga. Não ponha palavras na boca dela.

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4. Tem a certeza de que é ele o decisor?

A sua capacidade de fechar uma venda vai diminuir drasticamente se estiver a lidar com alguém que apenas transmite informações ao verdadeiro decisor.

Uma pergunta que gosto de fazer é: "Como é que tomou decisões como esta no passado?" Uma pergunta deste tipo não é ameaçadora e permite que o potencial cliente partilhe a sua opinião. É claro que o que se está a ouvir são pistas sobre se ele vai tomar a decisão.

Também não hesito em perguntar: "Há mais alguém que vai participar na tomada de decisão?" Mais uma vez, é simples e destina-se a garantir que está a utilizar o seu tempo de forma eficaz.

5. Têm capacidade financeira para comprar?

Todos nós já desperdiçámos o tempo de um vendedor a falar de algo que queríamos comprar, mas que não tínhamos qualquer possibilidade de comprar.

O que torna isto tão mau é que muitas vezes a pessoa quer comprar, mas não tem capacidade para o fazer. Por isso, a pessoa passa a impressão de estar a ser sincera na sua intenção de comprar. Uma pergunta que gosto de fazer para obter informações é: "Quando toma decisões importantes como esta, que critérios tem em conta?"

Isto é extremamente difícil para o vendedor, porque muitas vezes o cliente continua a atirar-nos fumo para a cara, alegando que um preço baixo é essencial. Nesta altura, não me preocupo se fizerem isto, porque não terei problemas se fizer bem o meu trabalho e demonstrar o valor e o custo total de propriedade. O que me preocupa são os sinais de que, de um ponto de vista financeiro, eles simplesmente não têm o fluxo de caixa ou o crédito para efetuar a compra.

6. Um dos seus concorrentes já desenvolveu claramente as expectativas do cliente?

Pode tratar-se de um pedido de proposta (RFP) ou de um orçamento de concurso ao qual lhe foi pedido que respondesse. Regra muito simples: se não ajudou a redigir o RFP/licitação, o que o leva a pensar que tem hipóteses de o ganhar?

Se não ajudou a redigi-lo, provavelmente foi a sua concorrência que o fez. Se está a ser convidado para a festa nesta fase tardia, a única coisa que está a fazer é fornecer ao cliente informações que este pode utilizar para obter melhores condições do vendedor que ajudou a redigir o RFP.

Lamento, mas ser convidado tarde para a festa é um beijo de morte. A única coisa que vai fazer é dar um monte de respostas e, no final, não terá nada para mostrar.

7. Estão dispostos a fazer algo "extra"?

Há um último item que não incluo como essencial, mas que, no entanto, ajuda a validar se a pessoa com quem está a lidar é séria: pergunte à pessoa se ela faria algo por si depois de terminar a conversa. Por exemplo, pode perguntar-lhe se pode rever e comentar a informação que lhe vai enviar em breve.

A razão pela qual este é um bom indicador é porque uma pessoa que não está interessada em si não vai, de certeza, perder tempo a fazer qualquer coisa "extra" que lhe peça. Isto não só lhe permite medir o seu interesse, como também o ajuda a manter-se na sua mente após a chamada.

Mark Hunter, CSP, "O Caçador de Vendas", é o autor de "High-Profit Prospecting: Estratégias poderosas para encontrar os melhores contactos e gerar resultados de vendas inovadores" e "High-Profit Selling: Win the Sale Without Compromising on Price". Para saber mais, visite www.TheSalesHunter.com.

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