Se é um líder de vendas, planear o seu evento anual de lançamento de vendas está provavelmente no topo da sua lista de tarefas a caminho de um novo ano... ou pelo menos deveria estar.
É importante que a sua equipa de vendas pense a longo prazo e a realização de um pontapé de saída de vendas pode ser uma excelente forma de fazer com que a equipa pense nas suas estratégias de vendas para o ano.
Continue a ler para saber o que é um pontapé de saída de vendas, porque é que este tipo de eventos é valioso para as equipas de vendas e cinco dicas que pode utilizar para garantir que o seu pontapé de saída seja um enorme sucesso.
O que é um pontapé de saída de vendas?
A sales kickoff, or SKO for short, is an annual meeting that allows sales teams to set goals for the new year, align strategy, and motivate reps. SKOs often last at least a full day and are typically hosted in January or February, though this isn’t a hard and fast rule.
Common sales kickoff agenda items include:
Settings goals for the new year
Reviewing results from the previous year
Celebrating successes and recognizing contributors
Training on new products, features, sales processes, and sales tools
Providing company and team updates
Networking and team building
Porquê organizar um evento de lançamento de vendas?
"Hmmm..." está a pensar, "os eventos de lançamento de vendas parecem óptimos, mas será que valem mesmo a pena o esforço?" Embora não possamos responder a essa pergunta por si, podemos dizer com absoluta confiança que os SKOs são benéficos para as empresas que os organizam. Eis o porquê:
Foco
As SKO dão aos líderes de vendas a oportunidade de estabelecer os seus objectivos para o novo ano e de se certificarem de que todos os membros da equipa sabem quais são. Quando os seus representantes compreendem os principais objectivos da sua empresa, podem concentrar os seus esforços em estratégias de grande impacto para ajudar a alcançá-los. Este nível de clareza fará maravilhas pela sua equipa.
Educação
SKOs are the perfect time to educate sales reps on new or updated products. That way, they can sell them to prospects with complete confidence. If you take time to dive deeper into the various benefits and features of your products, your sales will increase. Sales kickoff meetings can also include training on sales techniques, updated sales processes, and sales tools.
Energia
Por último, um SKO bem estruturado irá reenergizar e motivar completamente a sua equipa de vendas. Como sabe, o entusiasmo dos representantes é essencial para números de vendas elevados. Ao criar entusiasmo nos seus representantes através de discursos inspiradores e apresentações de prémios, pode aumentar os seus níveis de energia.
5 tips for your next SKO
As vantagens das reuniões de lançamento de vendas são evidentes. Agora a questão é: como organizar uma? Tenha em mente as cinco dicas seguintes e a sua próxima SKO será muito mais bem sucedida.
1. Understand your goals
Os seus objectivos devem constituir a base de toda a sua SKO, o que significa que tem de saber realmente quais são. Se dedicar algum tempo a definir os seus objectivos, garantirá que a sua reunião seja produtiva e bem sucedida. Existem dois tipos de objectivos que deve definir:
Objectivos comerciais: O que pretende que a sua equipa de vendas alcance este ano? Os exemplos podem ser: "Aumentar as receitas em pelo menos 10%" ou "Entrar no mercado X". Não planeie o resto do seu SKO até saber exatamente quais são os seus objectivos comerciais.
Objectivos do SKO: Deve também planear objectivos específicos para o seu evento de lançamento de vendas. O que pretende alcançar com o evento? Talvez pretenda comemorar as grandes vitórias do ano anterior e animar a sua equipa para os próximos meses. Ou talvez pretenda concentrar-se na formação durante o SKO para que os seus representantes tenham as ferramentas necessárias para vender eficazmente. Conheça os seus objectivos para que possa planear um evento eficaz.
Sem objectivos comerciais e de SKO, a sua reunião inicial de vendas será sem rumo e sem sucesso - definitivamente não é o que pretende.
2. Choose a theme
Agora que dedicou algum tempo a compreender os seus objectivos, pode escolher um tema para o seu pontapé de saída de vendas. Sim, todas as reuniões de SKO devem ter um tema! Isto não só a tornará mais divertida para os seus representantes, como também a tornará mais memorável e, por conseguinte, mais eficaz.
Comece por reunir algumas ideias para o arranque das vendas que toda a sua equipa irá gostar. Pode, por exemplo, planear um SKO com o tema da Marvel e dar a cada um dos seus principais vendedores uma identidade de super-herói para assumir durante o evento. Está à procura de algo um pouco mais tradicional? Pode criar um tema como "Melhor, mais forte, mais rápido" ou "Quebrar barreiras" e construir o conteúdo em torno dele.
A chave é fazer corresponder o seu tema ao estado atual da sua equipa de vendas.
3. Plan multiple session types
Pretende educar os seus representantes no seu próximo arranque de vendas? Talvez queira aproveitar o tempo para celebrar as vitórias do ano passado ou trabalhar para criar relações mais fortes entre os representantes. Todos esses objetivos são ótimos! Mas se cada momento do seu SKO for sobre o mesmo tópico, ele ficará obsoleto rapidamente.
Em vez disso, planeie vários tipos de sessões para que a sua equipa tenha uma experiência completa que seja simultaneamente divertida e produtiva. Eis alguns tipos de sessões a incluir:
Celebration: Your SKO is the perfect time to recognize and celebrate both the big and small wins from the past 12 months and recognize your team for their contributions.
Novas actualizações: Há algum desenvolvimento recente que os seus representantes devam conhecer? Podem ser lançados novos produtos, alterações de preços e ajustes de remuneração. Este tipo de sessões é também a altura ideal para partilhar novos objectivos para o próximo ano.
Education: There’s always new information to learn. Teach your team about the intricacies of your new product and share new selling strategies they can use to meet quota. If possible, bring in outside speakers to educate your reps so that they have access to fresh information.
Entrevistas com clientes: A melhor forma de saber mais sobre os clientes da sua empresa é, já se sabe, falar com eles. Planeie uma sessão de entrevista com clientes para que os seus representantes possam interagir e aprender com eles numa situação de pressão zero. Os conhecimentos que obtiverem sobre os clientes serão inestimáveis e ajudá-los-ão a concretizar muitas mais vendas no futuro.
Team building: Modern sales is a team sport, which means team building sessions are essential to the success of your department. Help your team build deeper bonds with each other via fun games and exercises. Team building sessions will also help boost company morale and excitement for the coming year. Win!
Existem muitos outros tipos de sessões que também pode incluir no seu SKO. Ao planear a agenda do seu evento, tente manter as coisas frescas com uma vasta gama de conteúdos.
4. Invite other departments
SKOs are for sales teams, but your sellers don’t operate in a silo—at least they shouldn’t. Marketing, product, customer service, and other departments all need to work together in order for a company to be successful. With this in mind, invite other leaders in your organization to speak at your sales kickoff meeting.
Pode ser extremamente benéfico para os representantes compreenderem como o marketing pode trabalhar com eles. Muitas vezes, há uma desconexão entre os profissionais de marketing e os vendedores nas empresas. A sua próxima SKO é uma oportunidade fantástica para unir estas equipas distintas.
Do mesmo modo, as informações da equipa de produtos podem ajudar os representantes a compreender melhor as soluções que vendem. E as conversas com os líderes do serviço de apoio ao cliente da sua empresa dar-lhes-ão um conhecimento profundo sobre o público único que precisam de converter.
Just make sure that everyone who speaks at your SKO understands the theme you’ve chosen and plans their talking points around it, regardless of the department they work in. That way their sessions feel cohesive and work towards the goals of your event.
5. Provide follow-ups
Se tudo correr bem, os seus representantes de vendas sairão do seu pontapé de saída mais instruídos, energizados e motivados. Tire o máximo proveito desses benefícios, oferecendo oportunidades de acompanhamento.
Para reforçar os objectivos, o tema e o entusiasmo gerados pela reunião de lançamento das vendas, planeie formas de continuar a conversa. Por exemplo, pode agendar reuniões regulares para falar com a sua equipa. Ou criar um canal do Slack dedicado aos temas e metas abordados no pontapé inicial.
A sua SKO é um evento único, mas deve ter impacto em todo o seu ano. Faça o que puder para garantir que os benefícios do seu encontro se estendem muito para além dos poucos dias em que o organiza.
Perguntas frequentes sobre o arranque das vendas
O planeamento e a execução de um arranque de vendas bem sucedido requerem muito planeamento. Consulte estas perguntas frequentes para se certificar de que cobre todas as suas bases:
O que deve ser incluído num arranque de vendas?
A sales kickoff should include several types of sessions to encourage and motivate your sales team, including presentations, training, and networking opportunities. While you should always tailor your sales kickoff to your team’s needs and goals, here are some sales kickoff ideas to consider:
Reviewing results and setting goals
Celebrating your team’s accomplishments and recognizing contributors
Sharing customer success stories and interviews with customers
Team-building activities and networking opportunities
Sharing company and product updates
Educating your team on new sales techniques and processes
Providing updates on your company’s products or services
What should you expect at a sales kickoff?
Existem alguns aspectos habituais que se podem esperar de um arranque de vendas, incluindo discursos de executivos da empresa ou de outros profissionais do sector, actividades de criação de redes e de equipas e apresentações sobre estratégias de vendas. Um pontapé de saída de vendas também pode incluir uma cerimónia de entrega de prémios, formação sobre produtos, uma happy hour e uma despedida de encerramento.
O que faz um bom arranque de vendas?
A good sales kickoff is one that invigorates and empowers your sales team to tackle the year ahead with tenacity. Your sales team needs teamwork, focus, and drive to succeed, and a good sales kickoff sets the right tone for the year ahead.
Re-energize your sales team
Um evento de arranque de vendas de excelência irá educar e reenergizar a sua equipa, ao mesmo tempo que concentra os seus esforços. As empresas que organizam SKOs descobrem frequentemente que o seu ano seguinte em vendas é mais produtivo. Se quiser ter o seu melhor ano de vendas, implemente as cinco dicas listadas acima.
