What’s the Difference Between Hunter, Farmer, and Trapper Sales Personas?

Há um milhão de maneiras diferentes de fazer uma venda, mas todas elas se enquadram numa de três categorias: Vendas que caçam, vendas que cultivam ou vendas que armadilham.

A chave para o sucesso nas vendas é descobrir qual a estratégia que melhor se adapta aos seus representantes; e depois encontrar formas de os colocar em posições de sucesso. É sobre isso que vamos falar neste artigo! Continue a ler para saber mais sobre as personas de vendas Hunter vs Farmer vs Trapper e como pode fazer com que as pessoas que se enquadram nestas três categorias trabalhem em conjunto.

O que é uma pessoa de vendas caçadora?

Tal como o seu nome indica, os caçadores saem à caça de potenciais clientes e depois fazem a sua magia para transformar esses potenciais clientes em vendas. Estas pessoas são altamente motivadas (normalmente por comissões) e não se importam de trabalhar de forma independente. De facto, a maioria prefere que seja assim.

Os caçadores têm a capacidade de ganhar rapidamente a confiança dos potenciais clientes e fechar negócios a um ritmo consistente. Mas geralmente não se destacam na construção de relações duradouras com os clientes.

Funções típicas: Prospeção de novos clientes potenciais, implementação de campanhas de divulgação a frio, qualificação de clientes potenciais, realização de demonstrações de produtos, superação de objecções, negociação.

Potenciais títulos profissionais: Representante de desenvolvimento de vendas, representante de desenvolvimento de negócios, representante de vendas no terreno, executivo de contas, etc.

O que é uma pessoa de vendas para agricultores?

Os agricultores não gostam de tarefas de prospeção e negociação como os caçadores. Preferem passar o seu tempo a cultivar as relações com os clientes existentes. O objetivo? Aumentar a fidelidade e a retenção dos clientes, ao mesmo tempo que identificam potenciais oportunidades de upsell e cross sell.

Os profissionais que se enquadram na categoria de pessoa agricultora preocupam-se realmente com o sucesso do cliente e apreciam a oportunidade de ajudar os clientes a perceber o valor total dos produtos da sua empresa.

Tarefas típicas: Integrar novos clientes, convencer os clientes a renovar os seus contratos, ensinar aos clientes a utilização dos produtos, atualizar os clientes sobre as novas funcionalidades.

Possíveis cargos: Gestor de conta, representante de conta, representante de serviço ao cliente, associado de sucesso do cliente, gestor de sucesso do cliente, etc.

O que é um vendedor de armadilhas?

Por último, temos os caçadores. Estes indivíduos têm um conhecimento profundo do seu público-alvo e trabalham para ir ao encontro dos potenciais clientes onde eles se encontram.

Por outras palavras, os caçadores utilizam técnicas de inbound marketing para atrair os compradores até eles.

Podem escrever publicações em blogues utilizando as melhores práticas de SEO. Podem gravar vídeos e carregá-los no YouTube. E, sem dúvida, participam em vendas sociais, o que significa que é essencial conhecer o LinkedIn, o Facebook e redes semelhantes.

Os caçadores também são excelentes na recolha de provas sociais, como testemunhos e estudos de casos, para que possam utilizar estes conteúdos para fechar mais negócios.

Funções típicas: Criar conteúdos para cada fase do percurso do comprador, solicitar testemunhos e críticas, criar confiança com os potenciais clientes, educar os potenciais clientes.

Potenciais cargos: Associado de vendas, Diretor de marketing, Gestor de marketing, Especialista em marketing, Profissional de marketing de conteúdos, Estratega de conteúdos, etc.

TANTAS INTEGRAÇÕES

O Nutshell é a combinação perfeita para o seu software favorito?

Nutshell integra-se com toneladas de software, tanto nativamente como através do Zapier. Veja se os seus favoritos estão na lista.

 

‍VAMOS VÊ-LOS!

Como os caçadores, os agricultores e os caçadores podem trabalhar em conjunto

Agora que já abordámos as três principais personas de vendas, vamos falar sobre como pode fazê-las trabalhar em conjunto para aumentar as vendas e impulsionar a sua empresa:

1. Identificar as personas de vendas dos seus representantes

Como gestor de vendas, passa muito tempo a pensar nos clientes da sua empresa. É natural. Se não compreender o que os motiva, não será capaz de conceber estratégias de vendas eficazes. Mas também precisa de dedicar algum tempo a pensar nos seus representantes de vendas.

Quem são eles? O que é que os motiva? Em que é que são bons e em que é que têm dificuldades? Estas perguntas ajudá-lo-ão a conhecer o seu perfil de vendas: caçador, agricultor ou caçador.

Quais dos vossos representantes são independentes? Quais deles têm pele grossa? E quais deles estão entusiasmados por conhecer novas pessoas a quem vender diariamente. Estes são os seus caçadores. Atribua-lhes tarefas de prospeção, chamadas frias e negociação.

Quais dos seus representantes se sentem mais à vontade para trabalhar com os clientes actuais? Têm um conhecimento profundo do produto? São especialistas em criar relações? Estes são os seus agricultores.

Devem passar a maior parte do seu tempo a integrar novos clientes, a construir relações e a procurar oportunidades de vendas adicionais e cruzadas.

2. Atribuir as tarefas certas aos representantes certos

Gostas de futebol americano? Então sabe que os Tampa Bay Buccaneers não pedem a Tom Brady para jogar na linha defensiva. Porquê? Porque ele é o melhor quarterback de todos os tempos. Pedir-lhe que faça outra coisa que não seja lançar touchdowns seria um desperdício do seu talento supremo.

É um gestor de vendas, não um treinador de futebol. Mas tem um trabalho semelhante neste aspeto: cabe-lhe a si colocar a sua equipa na melhor posição para ser bem sucedida.

Pedir a um caçador que desempenhe tarefas de agricultor, ou vice-versa, não é o objetivo.

Para criar uma equipa de vendas bem sucedida, deve atribuir aos seus representantes tarefas que correspondam aos seus pontos fortes. Isto deve ser fácil de fazer depois de identificar as personas de vendas de cada um dos seus representantes.

3. Avalie regularmente o seu processo de vendas

Nesta altura, já separou a sua equipa em três categorias: Caçadores, agricultores e caçadores, e deu a cada um deles tarefas que se alinham com os seus pontos fortes. E agora?

Agora, é necessário acompanhar de perto o seu processo de vendas para verificar se está a funcionar. Os seus representantes de vendas são eficazes nas suas funções? Estão a cumprir a quota e a aumentar a retenção de clientes? Tão importante quanto isso, eles estão felizes e confortáveis? Caso contrário, o seu trabalho será afetado.

Além disso, os estudos demonstram que a substituição de um trabalhador pode custar até 200% do seu salário anual, consoante a descrição das suas funções. Por outras palavras, a rotatividade é cara. Se os seus empregados não gostam do seu trabalho, vão procurar um novo.

4. Contratar novo pessoal quando necessário

Ao avaliar o seu processo de vendas, pode descobrir que tem lacunas a colmatar.

É possível que tenha alguns caçadores de alta qualidade que geram muitos negócios novos para a sua empresa. Mas tem falta de agricultores que ajudem a integrar novos clientes e a mantê-los satisfeitos. Talvez o oposto seja verdadeiro e precise de mais caçadores para aumentar o número de clientes.

Seja qual for o caso, haverá uma altura em que terá de contratar pessoal novo. Quando essa altura chegar, tenha em mente as personas de vendas de que falámos. Desta forma, não contrata um agricultor para fazer o trabalho de um caçador, ou um caçador para preencher o papel de um caçador, etc.

Considerações finais

A discussão sobre caçador versus agricultor versus caçador não é sobre qual é a melhor personalidade de vendas. Todas as três são importantes. A sua função como gestor de vendas é identificar quais dos seus representantes de vendas se enquadram em cada categoria e colocá-los nas melhores posições possíveis para serem bem sucedidos.

Quando conceber uma estratégia de vendas que utilize os pontos fortes naturais de cada representante de vendas, minimizando os seus pontos fracos, a taxa de fecho e as métricas de retenção do seu departamento irão melhorar.

COMO É QUE SE VENDE?

Nutshell é suficientemente flexível para se adaptar a qualquer modelo de vendas.

Escolha o modelo que melhor se adapta à sua empresa e veja como ajudamos equipas como a sua a fechar mais negócios.

 

VAMOS LÁ!

VOLTAR AO TOPO

Junte-se a mais de 30.000 outros profissionais de vendas e marketing. Subscreva a nossa newsletter Sell to Win!