Wenn Sie mit "Pipeline" und "Trichter" das Gleiche meinen, sollten Sie vielleicht aufpassen.
Vertriebspipeline und Verkaufstrichter beschreiben beide den Fluss von Interessenten durch einen Verkauf, aber es gibt einen wichtigen Unterschied zwischen den beiden häufig verwechselten Begriffen.
Was ist eine Vertriebspipeline?
Eine Vertriebspipeline ist eine Reihe von Phasen, die ein Interessent auf seinem Weg von einem neuen Lead zu einem Kunden durchläuft. Nach Abschluss jeder Pipeline-Stufe wird der Interessent in die nächste Stufe befördert.
Obwohl die Struktur einer Vertriebspipeline von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein kann, sind hier einige der gängigsten Phasen aufgeführt:
Qualifizierung. Der Vertreter stellt Fragen, um festzustellen, ob der Interessent den Bedarf, das Budget und die Befugnis hat, in naher Zukunft zu kaufen.
Besprechung. Der Vertriebsmitarbeiter und der potenzielle Kunde besprechen die Lösung, die den Bedürfnissen des Kunden am besten entspricht.
Kostenvoranschlag. Der Vertreter schickt dem Interessenten einen detaillierten Kostenvoranschlag, aus dem hervorgeht, welche Leistungen zu welchen Kosten und für welchen Zeitraum erbracht werden.
Abschluss. Die letzten Verhandlungen werden geführt und die Verträge werden unterzeichnet. Der Interessent ist nun offiziell ein Kunde.
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16 Vorlagen für Vertriebsprozesse für B2B-Pipelines
Ganz gleich, ob Sie Ihren ersten Verkaufsprozess erstellen oder einen bestehenden überarbeiten, diese Nutshell-geprüften Vorlagen werden Ihnen einen großen Vorsprung verschaffen.
1) Eine Vertriebspipeline ist ähnlich - aber nicht identisch - wie ein VertriebsprozessDieser bezieht sich auf die wiederkehrenden Aktionen, die ein Team bei jedem Lead durchführt, um ihn durch die verschiedenen Phasen zu bringen (z. B. Verteilung von Leads an das richtige Teammitglied, Anrufe bei neuen Leads, um sie zu qualifizieren, oder Recherchen im Vorfeld einer Präsentation). Die Aktionen in einem Vertriebsprozess sind in Pipeline-Stufen unterteilt.
2) Viele Vertriebsprofis verstehen unter "Pipeline" die Anzahl oder den Dollarwert der Geschäfte, die sich derzeit in ihrer Pipeline befinden, und nicht die Reihe der Verkaufsstufen selbst. Es kommt häufig vor, dass ein Vertriebsmitarbeiter beklagt, dass seine "Pipeline schlecht aussieht", weil er seine Akquisitionsbemühungen vernachlässigt hat, oder dass ein Manager eine "Pipeline-Besprechung" einberuft, um die spezifischen Geschäfte zu besprechen, die das Team in Arbeit hat.
Was sie wirklich meinen, ist der Pipeline-Wert, der durch einen Pipeline-Bericht gemessen wird.
Ein Pipeline-Bericht zeigt den Wert und die Anzahl aller Geschäfte in jeder Phase der Pipeline zu dem Zeitpunkt, zu dem der Bericht ausgeführt wird.
Pipeline-Berichte helfen Verkäufern, den Status jedes Geschäfts zu verfolgen und zu verstehen, ob sie eine angemessene Verteilung der Geschäfte haben, um ihre Verkaufsziele zu erreichen.
Obwohl Nutshell die Definition "Reihe von Phasen" verwendet, wenn es um "Pipelines" in unserem CRM geht, lassen Sie sich nicht beirren, wenn Sie hören, dass erfahrene Vertriebsprofis damit den "Wert der laufenden Geschäfte" meinen. Wie eine weise Band einst sang, haben Worte manchmal zwei Bedeutungen...
Im Gegensatz zu einer Vertriebspipeline, die sich auf die von den Verkäufern durchgeführten Aktionen konzentriert, stellt ein Verkaufstrichter die Anzahl und die Konversionsraten der potenziellen Kunden in den einzelnen Phasen Ihrer Pipeline dar. Er wird wegen seiner Form als "Trichter" bezeichnet: Er ist oben breit, wenn Interessenten eintreten, und wird dann immer schmaler, wenn sie disqualifiziert werden oder sich gegen einen Kauf entscheiden.
Im Gegensatz zu einem Pipeline-Bericht, der den Wert und die Anzahl der Geschäfte zum Zeitpunkt der Ausführung des Berichts anzeigt, zeigt ein Trichterbericht auf einer Kohorte basiert. Das bedeutet, dass ein Trichterbericht Ihnen zum Beispiel sagen kann, wie viel Prozent der 100 Leads, die Sie im letzten Quartal erhalten haben, jede Phase Ihrer Pipeline durchlaufen haben.
Ein Bericht über den Verkaufstrichter ist für Vertriebsleiter wichtig, da er ihnen helfen kann, den Umsatz auf der Grundlage des aktuellen Lead-Volumens zu prognostizieren und festzustellen, wo Geschäfte stecken bleiben, damit sie ihren Prozess verbessern und ihr Team besser coachen können.
Wenn Sie also über den Unterschied zwischen einer Pipeline und einem Trichter nachdenken, sollten Sie Folgendes bedenken: Eine Pipeline spiegelt wider, was ein Verkäufer während des Verkaufsprozesses tut , und ein Trichter misst die Konversionsraten während des Verkaufsprozesses.
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