10 Sales Pitch Ideas and Examples to Boost Your Close Rate

Last updated on: January 31, 2024

Um discurso de vendas é um discurso conciso e persuasivo que explica o que é o seu produto, comunica o seu valor e incentiva o cliente a efetuar uma compra. 

É a sua oportunidade de transformar o interesse de um potencial cliente em ação. Mas também pode fazer ou desfazer um negócio. Se o comprador não se sentir atraído pelo que tem para dizer, provavelmente não comprará o seu produto.

Nesta publicação, vamos analisar 10 ideias de argumentos de venda que o ajudarão a criar o seu próprio. Também vamos apresentar alguns exemplos bons e maus de cada uma delas. 

1. Liderar com uma pergunta

De preferência, uma pergunta que os obrigue a ver o seu problema de uma perspetiva diferente. Se a pergunta prometer informações valiosas, eles vão querer saber a resposta e ficarão interessados na parte seguinte do discurso. 

Bom exemplo: Um representante de vendas de marketing digital pode começar uma apresentação com: "Sabia que o Instagram está a trabalhar contra si?" Esta pergunta dá a entender informações importantes que estão a faltar e fá-los reconsiderar a sua atual estratégia de redes sociais. O representante de vendas pode então dar uma resposta que se alinhe com o valor da compra dos seus serviços de redes sociais.

Mau exemplo: Se a sua pergunta não for suficientemente convincente, o seu cliente pode não ficar para ouvir mais do seu discurso. "Está à procura de uma forma de _____?" é uma pergunta comummente utilizada (mas muito ineficaz) contra a qual o PhoneBurner adverte, uma vez que está redigida de uma forma que provavelmente irá provocar uma resposta "não". A sua pergunta de abertura deve deixar o seu alvo ansioso por saber mais.

2. Criar uma dicotomia

Este discurso segue um processo de três passos. Começa por afirmar uma verdade. Depois, introduza outra verdade que contradiga a primeira. Por fim, apresente o seu produto e mostre como ele pode resolver o problema. 

Fonte: TechCrunch

Bom exemplo: Num episódio de Shark Tank, os criadores da DARTdrones utilizaram a técnica da dicotomia de forma eficaz no seu discurso. Começaram por explicar que os drones são uma peça de tecnologia benéfica. Depois, contradisseram esta verdade afirmando que os drones são propensos a despenhar-se. A solução foi o seu curso de formação para pilotos de drones. 

Mau exemplo: Se o seu produto não oferecer uma solução realista para o problema, a dicotomia não será eficaz. Certifique-se de que traça uma linha clara entre o seu produto e o problema apresentado no seu discurso. 

3. Contar uma boa história

Como diz Ryan Dohrn, "As pessoas lembram-se de histórias 75% das vezes. As pessoas lembram-se de factos e estatísticas menos de 1% das vezes".

As histórias são cativantes. Quando um comprador se sente emocionalmente envolvido na sua história, é mais provável que se interesse pelo seu produto. Mas evite apresentar o seu produto no início da história. É melhor introduzir o seu produto a meio ou no fim, quando o ouvinte estiver totalmente envolvido no que tem para dizer.

Bom exemplo: Durante as suas apresentações, o diretor executivo da Backroads, Tom Hale, gosta de contar a história da origem da fundação da sua empresa de viagens. Hale sempre não gostou do turismo de massas e, uma noite, quando estava a trabalhar em Las Vegas, acordou a suar frio com uma ideia brilhante. Começou a trabalhar e, às 8 horas da manhã, já tinha um plano completo para a Backroads, uma empresa de viagens de turismo lento e ao ar livre. Esta história funciona com os seus potenciais clientes porque mostra que existe uma paixão autêntica por detrás do produto.  

Mau exemplo: Se a sua história for confusa ou aborrecida, os seus clientes não estarão interessados. Se isso acontecer, provavelmente não sentirão a ligação emocional com que estava a contar. Lembre-se de que a história da sua empresa não precisa de ser um relato literal de tudo o que aconteceu; guarde as partes boas e salte as que não interessam.

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4. Usar a lisonja (se for genuína)

Como se costuma dizer, a lisonja leva-o a todo o lado. As pessoas gostam de ser elogiadas, por isso, utilize este facto a seu favor durante o seu discurso de vendas. É certo que o cliente pode aperceber-se do que está a fazer, mas, no fundo, ficará satisfeito e terá uma impressão positiva do seu discurso.

"Só fabricaram este modelo específico de computador portátil numa tiragem limitada para testar o mercado."

Bom exemplo: Esta sugestão da Investopedia é um exemplo perfeito de um discurso de vendas com a quantidade certa de elogios. Como pode ver, não complementa explicitamente o potencial cliente. Em vez disso, o representante de vendas elogia subtilmente o cliente. Ao mencionar que se trata de um produto de "tiragem limitada", o representante de vendas mostra que o cliente é suficientemente importante ou especial para este produto exclusivo.

Mau exemplo: Se um representante de vendas elogiar excessivamente o potencial cliente, especialmente no que diz respeito a atributos pessoais ("caramba, essa é a gravata mais bonita que eu já vi!"), pode parecer inautêntico ou assustador. Certifique-se de que os elogios são genuínos e ajudam a criar uma relação positiva com o cliente.

5. Seguir a Regra de Três

Em vez de sobrecarregar os seus potenciais clientes com factos intermináveis, escolha três elementos-chave que pretende que eles retenham na sua mente. Isto ajudará o comprador a lembrar-se do seu produto, ao mesmo tempo que o ajuda a manter o discurso conciso.

Bom exemplo: É claro que o seu produto tem mais de três aspectos interessantes, mas precisa de restringir os pontos-chave para tornar esta apresentação eficaz. Se estiver a apresentar uma aplicação de entrega de comida, os três pontos podem ser: 1) a facilidade de utilização da aplicação 2) a rapidez com que a comida é entregue 3) as avaliações de satisfação dos clientes. Se estiver a apresentar um produto SaaS complexo com toneladas de sinos e assobios, faça toda a pesquisa possível antecipadamente para poder apresentar ao potencial cliente as três vantagens mais relevantes para o seu negócio específico.

Mau exemplo: Embora a simplicidade seja normalmente a melhor política, também pode causar problemas neste caso. Falando por experiência própria, sabemos que quase todas as ferramentas de CRM no mercado afirmam ser fáceis de utilizar, poderosas e económicas. Num mercado concorrido, é preciso ser específico. Então, quais são os três argumentos de venda que pode apresentar e que os seus concorrentes não podem?

6. Criar um sentido de urgência

Já alguma vez pensou que estava prestes a fechar um negócio, mas o cliente atrasou-se? É frustrante trabalhar para que o cliente adie o negócio. Durante a sua apresentação, é útil criar um sentido de urgência para que o cliente se sinta compelido a fechar o negócio antes de se ir embora.

Bom exemplo: Usar o FOMO (medo de ficar de fora) durante o seu discurso de vendas. Imagine um representante de vendas de uma agência de publicidade a apresentar os seus serviços a um potencial cliente. Durante a apresentação, o representante de vendas deve mencionar que, de momento, só tem capacidade para aceitar "alguns clientes adicionais". Isto mostra ao potencial cliente que tem de decidir imediatamente para não perder a oportunidade de trabalhar com a agência. 

Mau exemplo: Dizer ao cliente para "não ter pressa" ou para "entrar em contacto quando estiver pronto" não cria um sentido de urgência. Em vez disso, isso deixa o cliente à vontade e incentiva-o a arrastar os pés. 

7. Deixar o produto falar

As palavras só podem ir até certo ponto. Em vez de explicar demasiado o produto, deixe que os clientes o experimentem por si próprios. Quando um cliente tiver a oportunidade de ver o produto em ação, compreenderá como funciona e porque precisa dele. 

‍Bonsexemplos: Neste vídeo, verá o vendedor Joe Ades a demonstrar o seu produto na Union Square, em Nova Iorque. Sim, ele ainda está a falar sobre o produto. Mas enquanto fala, descasca as cenouras. Com um produto como um descascador de legumes, é mais eficaz mostrar como funciona em vez de apenas falar sobre ele.

A United Building Maintenance utiliza uma tática eficaz para diferenciar a sua empresa de limpeza comercial. Quando os seus representantes de vendas chegam ao edifício de um potencial cliente, passam algum tempo a percorrer os corredores e a falar com o pessoal de limpeza. Apontam as ferramentas de limpeza ineficientes que estão a utilizar e explicam como os produtos comerciais da UBM facilitarão o trabalho de limpeza. Este argumento funciona porque a UBM explica como os seus produtos são mais eficientes do que os da concorrência.

Mesmo que esteja a vender um produto complicado, uma simples demonstração da ferramenta pode ser muito persuasiva para mostrar a um potencial cliente que o que está a vender é fácil de utilizar e genuinamente útil.

Mau exemplo: O maior erro ao utilizar uma demonstração no seu discurso de vendas é não se certificar de que o seu produto funciona corretamente antes do tempo. Execute a demonstração algumas vezes antes de a fazer em frente dos seus clientes. Nada acaba com uma venda mais depressa do que uma demonstração que mostra que o seu produto não funciona .

8. Reconhecer as emoções do potencial cliente

As emoções são uma ferramenta poderosa. Use-as durante a sua apresentação. Evidentemente, deve evitar parecer manipulador, pois isso irá afastar o seu cliente.

Bom exemplo: O seu potencial cliente pode sentir-se stressado por ter de "romper" com o seu atual fornecedor. Durante a sua apresentação, tire partido desta emoção, orientando o cliente no processo de "rutura". O seu potencial cliente sentir-se-á aliviado por ter uma estratégia para terminar a sua atual relação comercial. 

Mau exemplo: Jogar com as emoções apenas para obter uma reação não vai ser eficaz. Os clientes conseguem facilmente perceber quando estão a ser manipulados emocionalmente e isso não os fará interessar-se pelo seu produto. Como vendedor, a sua presença deve aliviar a tensão do potencial cliente - porque é um conselheiro útil e de confiança - e não aumentar a sua tensão.

9. Apresentar dados de apoio

Embora não queira que o seu discurso pareça árido, sinta-se à vontade para incluir alguns factos concretos para apoiar o seu discurso. Precisa que os seus clientes confiem em si e, para algumas pessoas, os dados objectivos tranquilizam a sua mente. Desde que possa fornecer fontes legítimas para quaisquer números que apresente, um par de estatísticas bem colocadas fá-lo-ão parecer mais credível.

Bom exemplo: Utilize tabelas e gráficos fáceis de interpretar para explicar os seus dados de apoio. Introduzir as estatísticas em partes digeríveis em vez de as apresentar todas de uma só vez.

Mau exemplo: A frase "e se eu dissesse..." não inspira confiança no seu discurso de vendas. Evite esta frase ou outras semelhantes quando estiver a discutir factos. Esta frase faz parecer que não pode provar o que está a afirmar.

10. Lembrar o cliente

No final do dia, o seu discurso tem como objetivo convencer o cliente a comprar o seu produto. Adapte o seu discurso a cada cliente em vez de utilizar sempre um discurso único para todos.

Bom exemplo: Imagine que tem a tarefa de vender Chromebooks. Quando apresenta o produto a uma escola, destacaria a forma como o Chromebook pode aumentar os resultados dos testes e ajudar os alunos a aprender competências do século XXI. Mas se apresentar os Chromebooks a um hospital, explicaria como este produto pode ajudar a simplificar o processo de registo dos pacientes e facilitar o armazenamento de informações valiosas sobre os pacientes. O mesmo argumento não será eficaz para ambos os grupos. Lembre-se de ajustar o seu argumento de venda para que se relacione com cada cliente

Mau exemplo: Utilizar sempre exatamente o mesmo argumento de venda torna óbvio que não teve em conta o cliente. Tudo o que tem de fazer é ajustar algumas frases ou trocar alguns pontos de dados para manter o seu discurso relevante para cada potencial cliente.

Quando estiver a trabalhar no seu próprio discurso de vendas, lembre-se de o manter conciso. Independentemente das técnicas que utilizar, deve ser um discurso curto que atraia imediatamente o cliente. Um discurso de vendas eficaz é curto, convincente e deixa o cliente a querer mais. 

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