"Nutshell é muito fácil de utilizar e intuitivo

"Recomendo vivamente Nutshell

"Fácil de utilizar e... espere por isso ... 100% de adesão!

"Nutshell é simultaneamente simples e poderoso

Recursos úteis para gerenciar uma equipe de vendas

Precisa de um CRM de fácil utilização para aumentar as vendas e a eficiência da equipa?

Faça a nossa visita guiada para explorar as incríveis características do Nutshell!

EXPLORAR AS FUNCIONALIDADES DO NUTSHELL

Quer esteja a gerir uma equipa de vendas pela primeira vez ou seja um veterano na gestão de vendas, este manual é a sua base de recursos de gestão de vendas. Leia este guia para obter uma introdução aos principais tópicos de gestão de vendas e consulte os recursos adicionais para obter dicas e informações mais aprofundadas sobre a gestão de uma equipa de vendas.

O que é a gestão de vendas?

A gestão de vendas é o processo de desenvolvimento, organização, otimização e supervisão de equipas, estratégias e processos de vendas. O papel de um gestor de vendas inclui a contratação e gestão de representantes de vendas, a definição de objectivos, a definição de processos e a comunicação de resultados.

Saltar para uma das seguintes secções:

Liderar uma equipa de vendas


O que é necessário para gerir uma equipa de vendas? As responsabilidades dos gestores de vendas vão desde a criação de estratégias de vendas para toda a empresa, passando pela gestão das actividades diárias, até à contratação de novos representantes de vendas para formar as suas equipas.

Vejamos algumas das formas como os gestores de vendas podem influenciar as suas equipas e o sucesso da sua empresa.

Descubra algumas das formas mais eficazes de criar uma equipa de vendas bem sucedida: 

Saltar para: Voltar ao topo

liderar uma equipa de vendas

Criar estratégias e processos de vendas

Desenvolver e implementar uma estratégia de vendas

Uma das funções essenciais de um gestor de vendas é criar e implementar uma estratégia de vendas que oriente o funcionamento da equipa de vendas. A estratégia de vendas estabelece um plano para que a equipa atinja os seus objectivos.

Uma estratégia de vendas deve definir elementos como os mercados-alvo e as propostas de valor, bem como os canais e as tácticas que serão utilizados para atingir os objectivos de vendas.

O desenvolvimento e a execução de uma estratégia de vendas requerem investigação, análise e colaboração. A estratégia de vendas deve estar alinhada com os objectivos gerais da empresa e incorporar os conhecimentos da equipa de vendas. Os gestores de vendas devem rever regularmente as suas estratégias de vendas e aperfeiçoá-las conforme necessário.

Saiba mais sobre a estratégia de vendas:

estratégia da equipa de vendas

Criar estratégias e processos de vendas

Definir objectivos claros

A definição de objectivos bem definidos é uma estratégia de gestão de vendas essencial, porque mantém a equipa de vendas no caminho certo e permite que os representantes de vendas saibam o que se espera deles. Os gestores de vendas podem definir objectivos para os principais indicadores de desempenho (KPI), como o volume de vendas, a aquisição de clientes e as receitas.

É útil dividir os objectivos por períodos de tempo, como por exemplo, por ano, trimestre e mês, e por toda a organização, por equipa e por indivíduo.

Saiba mais sobre a definição de objectivos de vendas:

objectivos da equipa de vendas

Criar estratégias e processos de vendas

Definir o processo de vendas

Um processo de vendas define os passos da sua equipa de vendas para converter potenciais clientes em clientes. Cria consistência e responsabilidade e dá à sua equipa de vendas um plano concreto sobre o que fazer e quando. Tal como as estratégias de vendas, os gestores de vendas devem rever e atualizar regularmente o seu processo de vendas.

A implementação do seu processo de vendas num CRM como o Nutshell permite-lhe manter o seu processo organizado e automatizar elementos do seu processo, como a atribuição de leads a representantes de vendas e a sua passagem pelo pipeline.

Saiba mais sobre a criação de um processo de vendas:

Saltar para: Voltar ao topo

uma imagem que descreve o que é um processo de vendas

Descarregue o nosso Guia de Sobrevivência do Gestor de Vendas!

Pronto para se tornar o melhor gestor de vendas para a sua equipa?

Obtenha mais de 70 dicas e estratégias de especialistas para o sucesso da gestão de vendas com o nosso Guia de Sobrevivência do Gestor de Vendas.

DESCARREGÁ-LO GRATUITAMENTE

Gerir uma equipa de vendas

Fornecer formação e treino de vendas aos membros da equipa

Os gestores de vendas podem melhorar as competências e o desempenho da sua equipa através da formação e do coaching. Os gestores de vendas podem dar eles próprios formação ou planear e supervisionar programas de formação.

A formação pode abranger conhecimentos sobre produtos, técnicas de vendas, serviço ao cliente e outros tópicos relevantes. Os gestores de vendas podem fornecer formação através de reuniões individuais, sessões de grupo ou outros formatos e devem adaptar a formação às necessidades, experiência e níveis de competências dos membros da equipa.

Saiba mais sobre a formação e o coaching de vendas:

formação da equipa de vendas

Gerir uma equipa de vendas

Realização de reuniões de equipa regulares

As reuniões regulares, quando bem geridas, mantêm as equipas de vendas informadas, alinhadas e empenhadas. Durante estas reuniões, as equipas podem discutir o progresso em relação aos objectivos, os desafios que os representantes de vendas enfrentam e as oportunidades de melhoria e crescimento.

Estas reuniões devem ser bem estruturadas, com um objetivo e uma ordem de trabalhos claros e oportunidades de participação para todos os membros da equipa. Tanto as reuniões individuais como as de equipa podem ser úteis.

Explore estes recursos para obter dicas sobre como realizar reuniões de vendas eficazes:

uma reunião de vendas

Gerir uma equipa de vendas

Motivar e inspirar os membros da equipa


Outra forma de os gestores de vendas ajudarem as suas equipas a ter êxito é mantê-las motivadas e inspiradas.

Algumas formas de os gestores de vendas inspirarem as suas equipas incluem:

  • Oferecer incentivos
  • Reconhecer as realizações e os progressos
  • Criar uma cultura de equipa positiva e solidária

Enquanto gestor de vendas, pode recolher feedback da sua equipa sobre o que a motiva, para poder adaptar os seus esforços à sua equipa e aos representantes individuais.

Obtenha mais dicas para motivar a sua equipa de vendas:

motivar a sua equipa de vendas

Gerir uma equipa de vendas

Gerir o desempenho da equipa e dar feedback


A gestão do desempenho da equipa é outro aspeto fundamental para determinar a forma de gerir uma equipa de vendas. Os gestores de equipas devem monitorizar e avaliar regularmente o desempenho de cada representante de vendas e fornecer feedback.

Isto pode implicar a revisão dos dados de desempenho e a escuta ou participação em chamadas de vendas. Estas análises mantêm os gestores actualizados sobre potenciais problemas e aspectos que estão a funcionar bem. Podem então abordar estas questões individualmente ou com toda a equipa, caso se apliquem a todos.

Fornecer regularmente feedback construtivo, objetivo e de apoio ajuda a garantir que os representantes de vendas estão conscientes dos seus pontos fortes, das potenciais oportunidades de melhoria e do progresso em direção aos seus objectivos.

Saiba mais sobre a gestão do desempenho da equipa de vendas:

desempenho da equipa de vendas

Gerir uma equipa de vendas

Disponibilizar recursos e apoio para ajudar os membros da equipa a atingir os seus objectivos

Os recursos e o apoio adequados são essenciais para o sucesso das equipas de vendas. É importante consultar regularmente os membros da equipa para garantir que dispõem das ferramentas necessárias para atingir os seus objectivos.

Os gestores de vendas devem garantir que as suas equipas têm acesso aos recursos certos, tais como:

  • Materiais de formação e desenvolvimento
  • Ferramentas e tecnologias, como um CRM fácil de utilizar
  • Apoio da direção e de outros membros da equipa

A prestação deste apoio é frequentemente designada por capacitação para as vendas.

Saiba mais sobre a capacitação de vendas:

recursos do diretor comercial

Gerir uma equipa de vendas

Promover uma cultura de equipa positiva e gerir a dinâmica da equipa

Os gestores de vendas também precisam de gerir a dinâmica da equipa para ajudar a preparar as suas equipas para o sucesso. Isto implica a criação de uma cultura positiva, a promoção da colaboração e a gestão de conflitos.

Criar uma cultura de equipa positiva é fundamental para o moral e o desempenho da equipa. Os gestores de vendas podem promover uma cultura de equipa positiva através de uma comunicação clara, definindo expectativas claras e proporcionando reconhecimento e apoio.

Proporcionar oportunidades para os membros da equipa se conhecerem através de eventos também pode ajudar a melhorar a cultura e a dinâmica de uma equipa.

cultura positiva da equipa de vendas

Gerir uma equipa de vendas

Determinação das estruturas de comissões de vendas


Outra função vital dos gestores de vendas é estabelecer as expectativas de remuneração, incluindo o salário base e as comissões. Os gestores de vendas trabalham frequentemente com outros líderes da sua organização nesta tarefa.

Saiba mais sobre as estruturas de comissões de vendas:

estruturas de comissões de vendas

Gerir uma equipa de vendas

Gerir o orçamento e os recursos da equipa

Gerir o orçamento e os recursos da equipa implica garantir que a equipa dispõe dos recursos de que necessita, sem ultrapassar os limites orçamentais. Os gestores de vendas podem definir orçamentos, controlar as despesas e determinar a forma de afetar os recursos. Rever regularmente os orçamentos e ajustá-los conforme necessário ajuda a garantir que as equipas de vendas continuam a ter os recursos de que necessitam.

Saiba mais sobre como gerir o orçamento e os recursos da sua equipa:

Saltar para: Voltar ao topo

orçamento da equipa de vendas

Recrutamento e contratação da sua equipa de vendas

Nesta secção:

Os gestores de vendas, as equipas de aquisição de talentos, os departamentos de RH e outras pessoas na sua organização desempenham papéis importantes no recrutamento e contratação de novos representantes de vendas para as suas equipas.

Os gestores têm de identificar as necessidades de pessoal da sua equipa, encontrar candidatos com as competências e qualidades adequadas e recrutá-los através de anúncios de emprego, redes de contactos e outros métodos.

A retenção da equipa de vendas é outra área importante em que os gestores de vendas se devem concentrar. Muitas das dicas acima, incluindo manter a sua equipa motivada, criar uma cultura de equipa positiva e proporcionar formação e treino, podem ajudar neste aspeto.

 Consulte estes recursos para obter dicas sobre como contratar uma equipa de vendas fantástica:

recrutamento de uma equipa de vendas

Recrutamento e contratação da sua equipa de vendas

Integração de representantes de vendas

Criar um processo de integração harmonioso é essencial para o sucesso da sua equipa de vendas. Um processo de integração bem concebido permite que os novos membros da equipa se familiarizem rapidamente e ajuda-os a desenvolver as competências e os conhecimentos necessários para serem bem sucedidos.

A integração pode incluir formação sobre o conhecimento do produto, técnicas de vendas, o seu processo de vendas e muito mais. Como gestor de vendas, pode tratar diretamente da integração e da formação ou planear e supervisionar um programa de integração.

Obtenha dicas para a integração de representantes de vendas aqui:

Saltar para: Voltar ao topo

dicas para integrar a equipa de vendas

Descarregue já o nosso Manual Vender para Ganhar!

Deixe que a sua equipa de vendas aprenda com os mestres com o nosso Manual Vender para Ganhar, repleto de 55 dicas de alguns dos melhores especialistas em vendas!

OBTER O LIVRO DE JOGO

KPIs para gestores de vendas

Nesta secção:

Os gestores de vendas precisam de acompanhar a eficácia da sua estratégia de vendas e das suas equipas, bem como os progressos realizados na consecução dos seus objectivos. O acompanhamento, a análise e a comunicação dos KPIs tornam isso possível.

Estes relatórios e KPIs permitem que os gestores de vendas ajustem a sua estratégia e processos de vendas conforme necessário, forneçam a formação e o treino necessários, assegurem que as suas equipas estão a cumprir os seus objectivos e mantenham a equipa de vendas alinhada com os objectivos comerciais mais amplos.

Saiba mais sobre os KPIs para gestores de vendas:

indicadores-chave de desempenho para equipas de vendas

KPIs para gestores de vendas

Relatórios para gestores de vendas

Alguns relatórios importantes para os gestores de vendas incluem:

  • Relatórios de vendas semanais, mensais e trimestrais
  • Relatórios de receitas por vendedor
  • Relatórios de rendimento líquido
  • Relatórios de objectivos de vendas
  • Relatórios de previsão
  • Relatórios de comissões de vendas
  • Análises do funil de vendas

Saiba mais sobre a apresentação de relatórios:

relatórios para gestores de vendas

KPIs para gestores de vendas

Métricas para equipas de vendas

Algumas métricas importantes a seguir incluem:

  • Número de negócios recebidos
  • Actividades dos representantes de vendas, como o número de chamadas efectuadas ou de tarefas concluídas
  • Duração das chamadas de vendas
  • Progresso dos objectivos de vendas individuais e de equipa
  • Retenção de clientes
  • Valor do tempo de vida do cliente (CLV)
  • Taxas de upsell e cross-sell
  • Número de negócios ganhos e perdidos
  • Duração do ciclo de vendas
  • Taxa de conversão
  • Valor e número de negócios ganhos
  • Valores das receitas

Saiba mais sobre a métrica de vendas:

Saltar para: Voltar ao topo

métricas para equipas de vendas

Recursos e software para gestores


Nesta secção:

Uma das formas mais eficazes de os gestores de vendas prepararem as suas equipas para o sucesso é garantir que dispõem das ferramentas e da tecnologia adequadas. Os gestores devem avaliar as necessidades da sua equipa e escolher ferramentas fáceis de utilizar que tenham as características certas e ajudem a equipa a atingir os seus objectivos.

recursos e software para gestores de vendas

Recursos e software para gestores

Ferramentas

Algumas ferramentas essenciais para as equipas de vendas incluem:

  • Software de gestão das relações com os clientes (CRM)
  • Ferramentas de gestão de projectos
  • Plataformas de colaboração, tais como ferramentas de conversação interna e de videoconferência
  • Ferramentas de gestão do desempenho para acompanhar os objectivos
  • Ferramentas de gestão de correio eletrónico
  • Ferramentas de inteligência de vendas e marketing
  • Ferramentas de conversação em direto
  • Ferramentas de análise e de elaboração de relatórios
  • Ferramentas de formação, tais como bibliotecas de documentação e programas de formação

Uma das ferramentas mais importantes para qualquer equipa de vendas é o software de CRM. Os CRMs permitem-lhe organizar e acompanhar os seus processos de vendas, manter um registo das relações com clientes potenciais e contactos, automatizar elementos do seu processo de vendas e acompanhar o seu progresso em direção aos seus objectivos.

Saiba mais sobre o software para gestores de vendas:

uma equipa de vendas precisa de um crm

Recursos e software para gestores

Características do CRM

Alguns CRM, como o Nutshell, também incluem capacidades de marketing por correio eletrónico, pelo que pode utilizar o correio eletrónico para converter mais oportunidades e acompanhar os seus clientes diretamente a partir do seu CRM.

As características que deve procurar num CRM incluem:

  • Um painel de vendas fácil de utilizar
  • Capacidades de elaboração de relatórios de vendas
  • Características de previsão
  • Gestão de condutas
  • Relatórios de actividades
  • Um criador de processos de vendas flexível
  • Atribuição automatizada de contactos
  • Relatórios de funil
  • Apoio ao cliente recetivo e simpático

 

características do crm de que a sua equipa de vendas necessita

Descarregue aqui a nossa folha de cálculo de comparação de CRM!

Compare os prós e os contras do CRM para garantir que a sua equipa obtém a solução de CRM ideal para as suas necessidades empresariais.

OBTER A FOLHA DE CÁLCULO

Recursos e software para gestores

Recursos adicionais para gestores de vendas

Os melhores gestores de vendas estão sempre a aprender novas competências e técnicas de gestão de vendas, a acompanhar as últimas tendências de vendas e a desenvolver os seus conhecimentos. Consulte o artigo abaixo para conhecer alguns dos recursos mais úteis para os gestores de vendas, desde blogues a livros e boletins informativos.

Explore recursos adicionais para gestores de vendas:

Saltar para: Voltar ao topo

recursos adicionais para gestores de vendas

As equipas de vendas confiam Nutshell

Se está à procura de um CRM com funcionalidades poderosas, fácil de utilizar e com apoio ao cliente gratuito, Nutshell tem o que precisa. Inicie uma avaliação gratuita de 14 dias.

INICIE O SEU TESTE GRATUITO

Junte-se a mais de 30.000 outros profissionais de vendas e marketing. Subscreva a nossa newsletter Sell to Win!