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A gestão de vendas é o processo de desenvolvimento, organização, otimização e supervisão de equipas, estratégias e processos de vendas. O papel de um gestor de vendas inclui a contratação e gestão de representantes de vendas, a definição de objectivos, a definição de processos e a comunicação de resultados.
O que é necessário para gerir uma equipa de vendas? As responsabilidades dos gestores de vendas vão desde a criação de estratégias de vendas para toda a empresa, passando pela gestão das actividades diárias, até à contratação de novos representantes de vendas para formar as suas equipas.
Vejamos algumas das formas como os gestores de vendas podem ter um impacto no sucesso das suas equipas e da sua empresa.
Descubra algumas das formas mais eficazes de criar uma equipa de vendas bem sucedida:
Saltar para: Criar estratégias de vendas - Gerir uma equipa de vendas - Voltar ao início
Uma das funções essenciais de um gestor de vendas é criar e implementar uma estratégia de vendas que oriente o funcionamento da equipa de vendas. A estratégia de vendas estabelece um plano para que a equipa atinja os seus objectivos.
Uma estratégia de vendas deve definir elementos como os mercados-alvo e as propostas de valor, bem como os canais e as tácticas que serão utilizados para atingir os objectivos de vendas.
Developing and executing a sales strategy requires research, analysis, and collaboration, as the sales strategy should align with the company’s overall goals and incorporate the sales team’s knowledge. Sales managers should regularly review their sales strategies and refine them as needed.
Learn more about sales strategy:
Setting well-defined goals is an essential sales management strategy because it keeps sales team on track and lets sales representatives know what’s expected of them. Sales managers may set goals for key performance indicators (KPIs) such as sales volume, customer acquisition, and revenue.
É útil dividir os objectivos por períodos de tempo, como por exemplo, por ano, trimestre e mês, e por toda a organização, por equipa e por indivíduo.
Saiba mais sobre a definição de objectivos de vendas:
Um processo de vendas define os passos que a sua equipa de vendas dá para converter potenciais clientes em clientes. Cria consistência e responsabilidade e dá à sua equipa de vendas um plano concreto sobre o que fazer e quando. Tal como acontece com as estratégias de vendas, os gestores de vendas devem rever e atualizar regularmente o seu processo de vendas.
A implementação do seu processo de vendas num CRM como o Nutshell permite-lhe manter o seu processo organizado e automatizar elementos do seu processo, como a atribuição de contactos a representantes de vendas e a sua passagem pelo seu pipeline.
Saiba mais sobre a criação de um processo de vendas:
Através da formação e do coaching, os gestores de vendas podem melhorar as competências e o desempenho da sua equipa. Os gestores de vendas podem ministrar eles próprios formação ou planear e supervisionar programas de formação.
As formações podem abranger conhecimentos sobre produtos, técnicas de vendas, serviço ao cliente e outros tópicos relevantes. Os gestores de vendas podem fornecer formação através de reuniões individuais, sessões de grupo ou outros formatos e devem adaptar a formação às necessidades, experiência e níveis de competências dos membros da equipa.
Saiba mais sobre a formação e o coaching de vendas:
As reuniões regulares, quando bem geridas, mantêm as equipas de vendas informadas, alinhadas e empenhadas. Durante estas reuniões, as equipas podem discutir o progresso em relação aos objectivos, os desafios que os representantes de vendas enfrentam e as oportunidades de melhoria e crescimento.
Estas reuniões devem ser bem estruturadas, com um objetivo e uma ordem de trabalhos claros e oportunidades de participação para todos os membros da equipa. Tanto as reuniões individuais como as de equipa podem ser úteis.
Explore estes recursos para obter dicas sobre como realizar reuniões de vendas eficazes:
Outra forma de os gestores de vendas ajudarem as suas equipas a ter sucesso é esforçarem-se por mantê-las motivadas e inspiradas.
Algumas formas de os gestores de vendas inspirarem as suas equipas incluem:
Enquanto gestor de vendas, pode recolher feedback da sua equipa sobre o que a motiva, para poder adaptar os seus esforços à sua equipa e aos representantes individuais.
Obtenha mais dicas para motivar a sua equipa de vendas:
Managing team performance is another important aspect of how to manage a sales team. Team managers should monitor and regularly evaluate each sales rep’s performance and provide feedback.
Isto pode envolver a revisão de dados de desempenho, bem como a escuta ou a participação em chamadas de vendas. Estas análises mantêm os gestores actualizados sobre potenciais problemas e sobre o que está a funcionar bem. Podem então abordar estas questões individualmente ou com toda a equipa, caso se apliquem a todos.
Fornecer regularmente feedback construtivo, objetivo e de apoio ajuda a garantir que os representantes de vendas estão conscientes dos seus pontos fortes, das potenciais oportunidades de melhoria e do progresso em direção aos seus objectivos.
Saiba mais sobre a gestão do desempenho da equipa de vendas:
Os recursos e o apoio adequados são essenciais para o sucesso das equipas de vendas. É importante consultar regularmente os membros da equipa para garantir que dispõem das ferramentas necessárias para atingir os seus objectivos.
Os gestores de vendas devem garantir que as suas equipas têm acesso aos recursos certos, tais como:
Providing this support is often called sales enablement.
Learn more about sales enablement:
Os gestores de vendas também precisam de gerir a dinâmica da equipa para ajudar a preparar as suas equipas para o sucesso. Isto implica a criação de uma cultura positiva, a promoção da colaboração e a gestão de conflitos.
Criar uma cultura de equipa positiva é fundamental para o moral e o desempenho da equipa. Os gestores de vendas podem promover uma cultura de equipa positiva através de uma comunicação clara, definindo expectativas claras e proporcionando reconhecimento e apoio.
Proporcionar oportunidades para os membros da equipa se conhecerem através de eventos também pode ajudar a melhorar a cultura e a dinâmica de uma equipa.
Outra função importante dos gestores de vendas é estabelecer as expectativas de remuneração, incluindo o salário base e as comissões. Os gestores de vendas trabalham frequentemente com outros líderes da sua organização nesta tarefa.
Saiba mais sobre as estruturas de comissões de vendas:
Gerir o orçamento e os recursos da equipa implica garantir que a equipa dispõe dos recursos de que necessita, sem ultrapassar os limites orçamentais. Os gestores de vendas podem definir orçamentos, controlar as despesas e determinar a forma de afetar os recursos. Rever regularmente os orçamentos e ajustá-los conforme necessário ajuda a garantir que as equipas de vendas continuam a ter os recursos de que necessitam.
Saiba mais sobre como gerir o orçamento e os recursos da sua equipa:
Os gestores de vendas desempenham um papel importante, juntamente com as equipas de aquisição de talentos, os departamentos de RH e outras pessoas da sua organização, no recrutamento e contratação de novos representantes de vendas para a sua equipa.
Os gestores devem ser capazes de identificar as necessidades de pessoal da sua equipa, encontrar candidatos com as competências e qualidades adequadas e recrutar esses candidatos através de anúncios de emprego, redes de contactos e outros métodos.
A retenção da equipa de vendas é outra área importante em que os gestores de vendas se devem concentrar. Muitas das dicas acima, incluindo manter a sua equipa motivada, criar uma cultura de equipa positiva e proporcionar formação e treino, podem ajudar neste aspeto.
Consulte estes recursos para obter dicas sobre como contratar uma equipa de vendas fantástica:
Saltar para: Integração e formação - Voltar ao início
Criar um processo de integração harmonioso é essencial para o sucesso da sua equipa de vendas. Um processo de integração bem concebido permite que os novos membros da equipa se familiarizem rapidamente e ajuda-os a desenvolver as competências e os conhecimentos necessários para serem bem sucedidos.
A integração pode incluir formação sobre o conhecimento do produto, técnicas de vendas, o seu processo de vendas e muito mais. Como gestor de vendas, pode tratar diretamente da integração e da formação ou planear e supervisionar um programa de integração.
Obtenha dicas para a integração de representantes de vendas aqui:
Os gestores de vendas precisam de acompanhar a eficácia da sua estratégia de vendas e das suas equipas, bem como os progressos realizados na consecução dos seus objectivos. O acompanhamento, a análise e a comunicação dos KPIs tornam isso possível.
Estes relatórios e KPIs permitem que os gestores de vendas ajustem a sua estratégia e processos de vendas conforme necessário, forneçam a formação e o treino necessários, assegurem que as suas equipas estão a cumprir os seus objectivos e mantenham a equipa de vendas alinhada com os objectivos comerciais mais amplos.
Saiba mais sobre os KPIs para gestores de vendas:
Saltar para: Relatórios - Métricas - Voltar ao início
Alguns relatórios importantes para os gestores de vendas incluem:
Learn more about reporting:
Algumas métricas importantes a seguir incluem:
Learn more about sales metrics:
Uma das formas mais eficazes de os gestores de vendas prepararem as suas equipas para o sucesso é garantir que dispõem das ferramentas e da tecnologia adequadas. Os gestores devem avaliar as necessidades da sua equipa e escolher ferramentas que sejam fáceis de utilizar, tenham as características certas e ajudem a equipa a atingir os seus objectivos.
Algumas ferramentas importantes para as equipas de vendas incluem:
Uma das ferramentas mais importantes para qualquer equipa de vendas é o software de CRM. Os CRMs permitem-lhe organizar e acompanhar os seus processos de vendas, manter um registo das relações com clientes potenciais e contactos, automatizar elementos do seu processo de vendas e acompanhar o seu progresso em direção aos seus objectivos.
Saiba mais sobre o software para gestores de vendas:
Alguns CRMs, como Nutshell, também incluem marketing por correio eletrónico para que possa utilizar o correio eletrónico para converter mais oportunidades e manter-se a par dos seus clientes diretamente a partir do seu CRM.
Características que deve procurar num CRM:
The best sales managers are always learning new skills and sales management techniques, keeping up with the latest sales trends, and building their expertise. Check out the article below for some of the most helpful resources for sales managers, from blogs to books to newsletters.
Explore recursos adicionais para gestores de vendas:
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