Als je met "pijplijn" en "trechter" hetzelfde bedoelt, moet je misschien even opletten.
Verkooppijplijn en verkooptrechter Beide beschrijven de stroom van prospects door een verkoop, maar er is een belangrijk verschil tussen de twee termen die vaak worden verward.
Wat is een verkooppijplijn?
Een verkooppijplijn is een reeks stappen die een prospect doorloopt, terwijl hij zich ontwikkelt van een nieuwe lead tot een klant. Zodra elke fase in de pijplijn is voltooid, gaat de prospect door naar de volgende fase.
Hoewel de structuur van een verkooppijplijn van bedrijf tot bedrijf kan verschillen, zijn hier enkele van de meest voorkomende fasen:
Kwalificatie. De vertegenwoordiger stelt vragen om te bepalen of de prospect de behoefte, het budget en de bevoegdheid heeft om in de nabije toekomst te kopen.
Ontmoeting. De verkoper en de prospect bespreken de oplossing die het beste past bij de behoeften van de prospect.
Voorstel. De vertegenwoordiger stuurt de prospect een gedetailleerde offerte waarin staat wat wordt geleverd, tegen welke kosten en voor hoe lang.
Afsluiting. De laatste onderhandelingen worden gevoerd en de contracten worden ondertekend. De prospect is officieel een klant.
DOWNLOAD
16 sjablonen voor verkoopprocessen voor B2B-pijplijnen
Of je nu je eerste verkoopproces opstelt of een bestaand proces onder handen neemt, deze door Nutshell goedgekeurde sjablonen geven je een geweldige voorsprong.
1) Een verkooppijplijn is vergelijkbaar, maar niet identiek aan een verkoopprocesDit verwijst naar de terugkerende acties die een team onderneemt voor elke lead om deze door de verschillende fasen te leiden (bijv. leads distribueren naar het juiste teamlid, nieuwe leads bellen om ze te kwalificeren of onderzoek doen voorafgaand aan een presentatie). De acties in een verkoopproces zijn onderverdeeld in pijplijnstadia.
2) Veel verkoopprofessionals gebruiken "pijplijn" om de hoeveelheid of de waarde in dollars te bedoelen van de deals die zich momenteel in hun pijplijn bevinden, niet de reeks verkoopfasen zelf. Het komt vaak voor dat een verkoper klaagt dat zijn "pijplijn er slecht uitziet" omdat hij zijn prospectie-inspanningen heeft laten verslappen, of dat een manager een "pijplijnvergadering" belegt om de specifieke deals te bespreken die het team in behandeling heeft.
Waar ze het echt over hebben, is pijplijnwaarde, die wordt gemeten door een pijplijnrapport.
Een pijplijnrapport toont de waarde en hoeveelheid van alle deals in elke fase van de pijplijn op het moment dat het rapport wordt uitgevoerd.
Pijplijnrapporten helpen verkopers om de status van elke deal bij te houden en te begrijpen of ze een juiste verdeling van deals hebben om hun verkoopdoelen te halen.
Hoewel Nutshell de definitie "reeks fasen" gebruikt als het gaat om "pijplijnen" in ons CRM, moet je je niet laten afschrikken als je doorgewinterde verkoopprofessionals het hoort gebruiken voor "waarde van lopende deals". Zoals een wijze band ooit zong, hebben woorden soms twee betekenissen...
In tegenstelling tot een verkooppijplijn, die zich richt op de reeks acties die door verkopers worden ondernomen, geeft een verkooptrechter de hoeveelheid en het conversiepercentage weer van prospects die door de fasen van uw pijplijn gaan. Het wordt een "trechter" genoemd vanwege zijn vorm: breed aan de bovenkant wanneer prospects binnenkomen en dan steeds smaller naarmate ze worden gediskwalificeerd of besluiten niet te kopen.
In tegenstelling tot een pijplijnrapport, dat de waarde en het aantal deals laat zien op het moment dat het rapport wordt uitgevoerd, is een trechterrapport gebaseerd op een cohort. Dit betekent dat een trechterkanaalrapport je bijvoorbeeld kan vertellen welk percentage van de 100 leads die je het afgelopen kwartaal hebt ontvangen elke fase van je pijplijn heeft doorlopen.
Een rapport over de verkooptrechter is belangrijk voor verkoopleiders omdat het hen kan helpen bij het voorspellen van de verkoop op basis van het huidige leadvolume en bij het identificeren waar deals vastlopen, zodat ze hun proces kunnen verbeteren en hun team beter kunnen coachen.
Dus als je nadenkt over het verschil tussen een pijplijn en een trechter, onthoud dan dit: Een pijplijn weerspiegelt wat een verkoper doet tijdens het verkoopproces en een trechter meet conversiepercentages tijdens het verkoopproces.
**********
Wilt u uw verkooppijplijn veranderen in een conversiemachine? Neem een rondleiding door Nutshell en ontdek hoe de tools en inzichten van ons CRM verkoopproces verkopers helpen om meer deals binnen te halen. Met onze functie Meerdere pijplijnen, Nutshell Pro kunnen gebruikers zelfs meerdere sets met fasen configureren voor duidelijk verschillende verkoopinspanningen.
GEEN CREDITCARD NODIG
Wil je de banden een beetje aanhalen?
Geen probleem. Start vandaag nog een gratis proefperiode van 14 dagen om te zien of Nutshell de juiste keuze is voor jouw verkoopteam!
