Four Questions That Define Your Company’s Sales Model

Wat is het allerbelangrijkste voor je verkoopactiviteiten?

Is het het soort prospects waarop je je richt? De focus op het koesteren van klanten en herhalingsverkopen? De manier waarop je teamleden samenwerken om deals rond te krijgen, in plaats van er alleen voor te gaan?

Hoewel veel verkooporganisaties een hybride aanpak gebruiken die put uit verschillende verkooptactieken en -methodologieën, is er meestal één element van de manier waarop ze verkopen dat prominenter is dan de rest.

Wat is het verschil tussen een verkoopmodel en een verkoopproces?

Een verkoopmodel is een algemeen kader dat de verkoopaanpak van een organisatie op hoog niveau definieert. Gebruikelijke verkoopmodellen voor B2B-bedrijven zijn inbound sales, outbound sales, account-based sales, relationship-based (of relationele verkoop) en team sales. B2C-bedrijven zoals retailers kunnen ook gebruikmaken van een transactioneel verkoopmodel met hoge volumes en weinig contact, of een verkoopkanaalmodel, waarvoor helemaal geen verkoopteam nodig is.

In tegenstelling tot een verkoopproceswaarin de specifieke stappen worden beschreven die een organisatie neemt om een lead om te zetten in een verkoop, is een verkoopmodel gewoon een stenografische manier om te beschrijven hoe je verkoopt.

Aangezien het verkoopmodel van je bedrijf van invloed kan zijn op de activiteiten en doelen die je opneemt in je verkoopproces, is een goed begrip van het concept belangrijk. Weet je niet welk verkoopmodel jouw bedrijf volgt? Hier zijn vier vragen die je meer duidelijkheid kunnen geven.

1) Waar komen de meeste van je leads vandaan?

Een van de duidelijkste scheidslijnen in verkoop is inbound versus outbound. Met andere woorden, komen je leads naar jou toe of moeten je vertegenwoordigers hun eigen leads genereren?

In een inbound model vertrouwt de verkooporganisatie op online advertenties, SEO en contentmarketing om potentiële kopers aan te trekken. Bezoekers worden leads door het invullen van webpagina's met formulieren om meer informatie aan te vragen, en inbound verkopers nemen vervolgens contact op met deze leads om meer te weten te komen over hun specifieke behoeften en het kwalificatieproces te starten.

Meer informatie over inkomende verkoop

Outbound teams daarentegen moeten zelf op zoek gaan naar hun leads. Door een combinatie van koude prospectie, koude e-mails, sociale media en netwerken identificeren outbound verkopers potentiële kopers en reiken ze uit om hun oplossing te introduceren.

Vaak werken outbound verkopers op basis van cold-calling lijsten die mensen verzamelen die aan een bepaald kopersprofiel voldoen (maar niet noodzakelijk interesse hebben getoond in hun product). Welke methode outbound verkopers ook kiezen, één ding is altijd hetzelfde: Ze leggen het eerste contact.

Meer informatie over uitgaande verkoop

Verkoopproces tip: Aangezien inbound teams al leads hebben die binnenstromen via marketinginspanningen, zou de eerste fase in hun verkoopproces moeten zijn kwalificeren.. Voor outbound teams, Prospect en Contact maken op de eerste plaats komen, omdat verkopers vooraf moeite moeten doen om potentiële kopers te onderzoeken, te identificeren en zich aan hen voor te stellen.

2) Hoeveel van je inkomsten komen van bestaande klanten?

Het is heel gebruikelijk dat het grootste deel van de omzet van een bedrijf wordt gegenereerd door terugkerende opdrachten, of het nu gaat om terugkerende bestellingen voor een koeriersdienst of maandelijkse kosten voor een IT-provider. Maar er is een belangrijk verschil tussen "we halen het grootste deel van onze omzet uit terugkerende klanten" en "we halen bijna al onze omzet uit terugkerende klanten".

In een op relaties gebaseerd verkoopmodel worden inkomsten bijna volledig gegenereerd door bestaande klanten en verkopers besteden veel meer tijd aan nurturing dan aan prospectie. Als je verkoopstrategie wordt bepaald door post-sales activiteiten en klantbehoud, volg je waarschijnlijk een relationeel model.

Meer informatie over verkoop op basis van relaties

Lees deze ultieme gids over verkoopprospectie

Verkoopproces tip: Voor op relaties gebaseerde teams zou het verkoopproces niet moeten eindigen met het sluiten van de deal. Zorg ervoor dat je bovenop de behoeften van je klanten blijft door een aantal stadia na de verkoop toe te voegen, zoals Eerste check-in en Upsell.

DOWNLOAD

16 sjablonen voor koude e-mails die verkoopexperts gebruiken

Leer de e-mailtactieken die B2B verkopers gebruiken om hun klanten aan de haak te slaan.

 

[LEES VERDER

3) Hoeveel mensen zijn betrokken bij elke verkoop?

Vroeger was een verkoopteam gewoon een groep eenzame wolven die het tegen elkaar opnamen. We zijn geëvolueerdgelukkig. De vraag is, hoe essentieel is samenwerking voor de manier waarop jouw team verkoopt? Komen uw verkopers alleen samen bij belangrijke of moeilijke deals, of is samenwerking volledig ingebakken in uw verkoopproces?

Teamverkoop is een model waarbij verkopers (en teamleden van andere afdelingen) hun talenten en ervaring combineren om deals sneller rond te krijgen. Het kan verschillende vormen aannemen, zoals...

  • Een SDR die gekwalificeerde leads escaleert naar een accountmanager, die op zijn beurt samenwerkt met hun marketingafdeling om gerichte inhoud te leveren aan de prospect
  • Verkopers ontwikkelen samen een strategie op basis van ervaringen met vergelijkbare prospects
  • Een accountmanager die klantenondersteuning of klantenservicespecialisten inschakelt om technische ondersteuning te bieden of nieuwe klanten in te werken

Toegang hebben tot CRM-software waarmee teamleden elkaar kunnen taggen in opmerkingen en chronologische communicatierecords voor elke account kunnen bekijken, is essentieel om dit voor elkaar te krijgen, omdat heen-en-weer communicatie met grote groepen via e-mail ongelooflijk verwarrend kan zijn.

Meer informatie over teamverkoop

Verkoopproces tip: Hoewel er talloze mogelijkheden zijn voor teamsamenwerking in een B2B verkoopproces, is het toevoegen van een Onderzoek toe te voegen na Kwalificeren een uitgelezen kans om kennis te delen.

Onderzoek is waar je organisatie dieper graaft om meer te weten te komen over de specifieke activiteiten en behoeften van de prospect in kwestie. Dit proces kan bestaan uit een bedrijfsanalist die onderzoek doet naar de bedrijfstak en doelmarkt van de klant, een marketingcoördinator die bepaalt welke inhoud het meest relevant is voor de belanghebbenden en een verkoper die uitzoekt welke andere bedrijven misschien hun bedrijf willen binnenhalen.

4) Praat je met één persoon van een doelaccount of met meerdere mensen?

Bij een typische B2B-verkoop probeert een account rep de meest relevante beslisser bij een bedrijf te vinden om te benaderen, te overtuigen en af te sluiten. Met andere woorden, alle middelen zijn gericht op het overtuigen van één of twee mensen om "ja" te zeggen.

Maar als er veel op het spel staat, heb je veel meer kans op succes als je zoveel mogelijk mensen kunt beïnvloeden. Account-based sales (ABS) is een model dat wordt gedefinieerd door drie belangrijke kenmerken:

  • Precisie: In plaats van een lijst met potentiële kopers af te bellen of stapels inkomende leads door te spitten, onderzoeken en identificeren verkooporganisaties zeer specifieke doelaccounts die perfect passen bij wat ze verkopen.
  • Streven naar meerdere belanghebbenden: Accountgebaseerde teams proberen iedereen met invloed in een bedrijf te bereiken, van assistenten tot het uitvoerend management.
  • Personalisatie: Er is geen standaard verkoopgesprek of cold-call script voor een accountgebaseerd verkoopteam. Elk gesprek is op maat gemaakt voor de doelgroep. Er wordt uitgebreid onderzoek gedaan voordat het eerste telefoontje wordt gepleegd.

Meer informatie over accountgebaseerde verkoop

Verkoopproces tip: ABS teams hebben een zeer unieke benadering van kwalificeren en presenteren. In wezen weet een accountgebaseerde verkoper dat de potentiële koper gekwalificeerd is voordat het eerste contact plaatsvindt, dankzij hun uitgebreide vooronderzoek.

Dus in plaats van het verkoopproces te beginnen met de traditionele uitgaande fasen van Prospect, Make Contact en Qualify, zouden ABS verkopers initiële fasen moeten opnemen zoals Doelaccount identificeren, Lijst van belanghebbenden makenen Eerste strategie samenstellen. Fasen met betrekking tot het contacteren en pitchen van de eerste groep belanghebbenden kunnen direct daarna volgen.

HOE VERKOOPT U?

Nutshell is flexibel genoeg voor elk verkoopmodel.

Kies het model dat het beste bij jouw bedrijf past en ontdek hoe we teams als het jouwe helpen om meer deals te sluiten.

 

LATEN WE GAAN!

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!