Os clientes são, e sempre serão, o rei, a rainha e o vice-rei em qualquer negócio. Os representantes de desenvolvimento de vendas modernos sabem disso e começam por compreender os seus compradores a um nível visceral, como a psicologia por detrás da forma como tomam decisões.
Em seguida, descartam tácticas de prospeção antiquadas, como a compra de listas de clientes potenciais que provavelmente não consentiram que os seus dados fossem vendidos; bombardeiam as caixas de entrada com sequências secas, impessoais e de 12 passos; e utilizam uma linguagem baseada na culpa, agressão, medo e pressão.
Se quiser realmente marcar reuniões com grandes probabilidades de serem concluídas, experimente algumas destas outras tácticas de prospeção:
Faça a personalização da forma correcta. Trate cada potencial cliente como um indivíduo. Descubra quais são os desafios que mais os preocupam e estabeleça uma ligação entre esses desafios e o que pode oferecer. Ninguém abriu um e-mail por causa da etiqueta {Fname}.
Utilize estas 7 interrupções de padrão para surpreender os clientes em potencial. A maioria dos argumentos de venda B2B e SaaS são frios, egoístas e seguem um guião muito previsível. As interrupções de padrão mudam o fluxo, desarmando as pessoas e permitindo que elas se sintam menos defensivas.
Minimize o peso do seu pedido. Ganhar a atenção de alguém não é fácil. Não estrague um bom resultado do seu primeiro contacto com uma demonstração de 30 minutos. Avaliar se há mais interesse é mais provável que mantenha a conversa aberta.
5 características que definem o desenvolvimento empresarial moderno
Will Allred, cofundador do assistente de e-mail com IA Lavender, diz que a sua equipa viu o número de e-mails enviados mais do que duplicar nos meses seguintes a março de 2020.
"Os compradores não conseguiam filtrar todo o ruído e as respostas diminuíram para quase metade. Isso despertou os líderes de vendas. Disseram: "Esperem, detesto receber este tipo de contacto. Porque é que estou a pressionar a minha equipa de vendas a fazer o mesmo? E os líderes de vendas tiveram de aprender a ser mais cuidadosos com o correio eletrónico. Penso que muitos deles se tornaram bons na prospeção numa altura em que o volume era o principal fator de diferenciação. Já não é esse o caso".
Quer seja um profissional à procura de atingir o nível seguinte ou um líder de vendas com a missão de elevar o nível da sua equipa, estas cinco competências servirão bem os representantes de desenvolvimento de vendas modernos - são os próprios especialistas que o dizem.
Escrita
Os representantes de vendas B2B (e especialmente SaaS) descobrirão que os compradores actuais conseguem detetar a automatização impessoal a uma milha de distância. A única solução é tornar-se tão bom a escrever que as pessoas tenham de reparar em si. De acordo com Will, uma grande razão pela qual a escrita é necessária é porque o desenvolvimento de vendas está "sendo solicitado a ser cada vez mais".
"Precisam de ser especialistas na sua área; precisam de ser influenciadores nas redes sociais; precisam de estar a fazer prospeção para além de tudo isso. Os representantes precisam de ser capazes de pegar em ideias complexas (pesquisa sobre potenciais clientes, tendências de mercado, etc.) e articular uma lógica clara. A escrita é a melhor prática para aperfeiçoar essa capacidade. Pratique colocar as ideias no papel. Faça-o em público. Faça-o em privado. Faça-o".
Alinhamento
Compreender as prioridades do seu potencial cliente e a forma como as pode apoiar é importante, mas também precisa de conhecer o seu papel como parte de uma equipa de receitas mais vasta. As pessoas são criaturas complexas e raramente tomam decisões apenas com base na lógica e, se sentirem que algo não está bem, provavelmente não importará a qualidade da sua oferta.
Quando os SDRs e os executivos de contas estão na mesma página, os compradores vêem consistência no que está a ser prometido, o que torna mais fácil para a sua empresa proporcionar uma experiência de compra consistentemente fantástica e aumentar as receitas.
Mentalidade de Abundância
Os grandes vendedores falam frequentemente da adrenalina de fechar um negócio em que as estrelas se alinharam, mas nem todas as oportunidades são iguais. Estar disposto a afastar-se de potenciais negócios que não servem tanto a si como ao seu potencial cliente requer coragem, mas pode ser incrivelmente libertador quando deixa de ver cada interação como simplesmente mais uma oportunidade para se aproximar da sua quota.
Fonte: Dale Dupree via LinkedIn
Treinabilidade
Embora os DSE modernos tenham de se adaptar ao mercado atual, haverá sempre mais mudanças. A capacidade de se moldar para se adaptar ao que os compradores do dia querem é fundamental.
Marianna Atrash, da equipa de desenvolvimento de vendas da Chili Piper, afirma: "O mundo do desenvolvimento de vendas está em constante evolução, especialmente com os avanços tecnológicos que deixam as pessoas com uma capacidade de atenção mais reduzida do que nunca. Costumávamos ter minutos do tempo das pessoas e agora temos sorte se conseguirmos 30 segundos completos! O manual moderno dos SDR exige que se adapte rapidamente a todas as mudanças, mas também que esteja preparado para aprender constantemente. Existe uma fórmula básica para as vendas, é claro, mas uma pessoa nunca deve parar de aprender sobre as melhores ou mais recentes práticas na sua área."
Foco
Com tanto software a ser criado para cada parte do processo de vendas, não é raro cair na síndrome do objeto brilhante e perder o foco do que realmente importa: pessoas, produtos e a ligação entre os dois. Os grandes SDRs sabem o que devem priorizar para atingir os seus objectivos.
De acordo com Saad Khan, gestor de desenvolvimento comercial da Dooly, "Todos os dias há uma nova tática e metodologia de venda. Se optarmos por dominá-las, será uma corrida contra o relógio até nos esgotarmos. Os SDRs modernos estão a dominar as estruturas - optando por falar de relevância e de questões orientadas para os problemas em vez de se concentrarem apenas na personalização. Esses problemas têm relevância para toda a empresa e mensagens que podem ser enviadas em grande escala."
O conhecimento e a capacidade são fundamentais, mas o software correto pode reduzir o tempo e o esforço necessários para atingir o nível seguinte. Eis algumas ferramentas (na sua maioria) não pertencentes ao clube dos unicórnios que podem melhorar a sua prospeção e aplicar as suas competências em grande escala.
O Sales Navigator é um clássico para encontrar contas e pessoas potenciais no seu mercado-alvo. O seu verdadeiro valor brilha no mercado atual, onde o trabalho remoto e a competição por talentos desempenham um papel importante. Uma vez que está ligado ao LinkedIn, é fácil evitar situações como a de dois representantes da mesma empresa (com geografias diferentes) que contactam pessoas diferentes da mesma equipa.
A oferta de inteligência competitiva da Kluepermite que as equipas de desenvolvimento de vendas criem melhores cartas de combate e manuais de prospeção. Ao construí-los com base em coortes de potenciais clientes que partilham desafios semelhantes, a sua equipa poderá personalizar à escala.
O Lavender é um assistente de e-mail com IA que utiliza dados de alcance real de SDR para o ajudar a escrever e-mails com maior probabilidade de obter as reuniões que pretende. O Lavender abrange o comprimento, o tom, a legibilidade, a capacidade de resposta e muitos outros aspectos do correio eletrónico que as alternativas negligenciam.
NutshellO CRM de vendas sem frescuras e sem stress é ótimo para empresas que fazem as coisas à sua maneira - especialmente se essa maneira envolver garantir que os seus clientes potenciais e clientes têm sempre uma experiência fantástica. Destacam-se as funcionalidades de colaboração que permitem efetuar transferências excelentes entre o desenvolvimento de vendas e os executivos de contas.
O Fireflies oferece transcrição de chamadas com IA que lhe permite criar uma biblioteca de inteligência de vendas baseada em CRM. Pesquise palavras-chave e frases em chamadas, demonstrações e outras interacções. Facilite a formação e as transferências destacando as informações mais importantes.
O desenvolvimento das vendas é um trabalho que nunca acaba, mas encontrar o seu ponto ideal - para benefício da sua empresa e da sua própria carreira - leva tempo. Estas duas últimas recomendações são um ótimo ponto de partida para qualquer SDR.
Em primeiro lugar, não se esqueça de contactar os seus executivos de conta, tanto para se certificar de que as suas mensagens são coerentes como para ter um plano para fazer face ao aumento do volume que a sua nova abordagem irá provavelmente proporcionar.
Em segundo lugar, certifique-se de que aquece os seus potenciais clientes antes de os contactar. Coloque-se no radar deles em primeiro lugar para reduzir o atrito da apresentação do seu produto e vá direto à forma como pode ajudar.
Poupe-se ao trabalho de adivinhação e utilize um esquema de campanha vencedor que centenas de equipas de receitas executaram em conjunto. E não se preocupe em levar todos esses cheques de comissão para o banco.
