Het hoeft geen product of dienst te zijn. Als je je collega's probeert te overtuigen waar ze moeten gaan lunchen of happy hour vieren, verkoop je ze een idee.
Mijn eerste echte herinnering aan verkopen was toen ik aan het werven was voor mijn studentenvereniging aan de Michigan State University. Ik verkocht het idee van wat het huis was, wat onze overtuigingen waren en wie onze vrienden waren.
Dat is veel moeilijker dan iets verkopen dat je in je handen kunt houden. Maar ik vond het een leuke uitdaging en ik hield van het sociale element van relaties opbouwen.
In die tijd studeerde ik politicologie en dacht ik dat ik advocaat, lobbyist of consultant zou worden - zoiets.
Maar toen realiseerde ik me: "Als ik deze kinderen kan overtuigen om lid te worden van één studentenhuis uit de 40 opties die ze voor zich hebben, wat kan ik dan nog meer verkopen?"
Les #1: Niemand zal je ROI onthouden
Na mijn studie ging ik werken bij het Denver launch team van Zomatodat white-label apps verkocht aan restaurants en brouwerijen. Ik had vrijwel geen ervaring als verkoper, maar het hoofd van het verkoopteam zag wel iets in me en wilde me omvormen tot een externe verkoper.
Buiten werken in je eerste verkoopfunctie is een heel ander pad dan veel mensen bewandelen. Gewoonlijk begin je als SDR, waar je de hele dag de telefoon aanslaat. En als je wordt afgewezen, gebeurt dat over de telefoon. Makkelijk.
In de buitendienst is de afwijzing persoonlijk, wat veel erger kan aanvoelen. Maar toen ik eenmaal natte voeten had, werd het heel leuk. Die momenten waarop je ontdekt dat de klant iets nodig heeft en het nog niet eens weet, dat vind ik altijd spannend.
In de verkoop leer je van iedereen met wie je werkt. Zo verfijn je je vaardigheden. Het hoofd van het verkoopteam van Zomato, Justin, werd een geweldige mentor voor me. Hij was een man van cijfers, maar hij was ook erg charismatisch.
Hij leerde me dat als je een blijvende indruk op iemand kunt achterlaten wanneer je ze ontmoet, ze aan het gesprek dat je had zullen denken wanneer ze over het product nadenken.
"Cijfers zullen altijd je munitie zijn," vertelde hij me. "Maar zal een prospect jouw ROI onthouden, of de ROI van iemand anders? Ze willen weten dat wat jij aanbiedt hun behoefte gaat oplossen."
Les #2: Iedereen heeft een vriend nodig
We hebben nu goed geïnformeerde kopers, waardoor de manier van verkopen verandert. Vroeger was de verkoper je belangrijkste aanspreekpunt. Ik vertelde je alles over het product; ik was alle informatie die je nodig had.
Nu kun je al die informatie zelf krijgen, dus klanten zijn meer gaan kopen op basis van de relatie. Ze zijn al verkocht aan het product voordat ze zelfs maar contact met je opnemen. Wat ze willen is het persoonlijke aspect van iemand met wie ze een band hebben.
Afhankelijk van welk boek je bekijkt, zijn er ongeveer vijf verschillende verkoop persoonlijkheden. Je hebt de eenzame wolf, de probleemoplosser, enzovoort. Mijn verkooppersoonlijkheid is altijd gebaseerd geweest op relaties.
Volgens veel literatuur is dat niet het meest productieve dat je kunt hebben, maar ik voel me er het prettigst bij omdat het ook mijn persoonlijkheid buiten het werk weerspiegelt. Ik probeer de klant niet per se als een vriend te behandelen , maar wel zo dichtbij mogelijk als er geld mee gemoeid is.
Social selling is belangrijker dan ooit, maar dat betekent niet dat je sociaal begaafd moet zijn om te verkopen. Ik heb gewerkt met verkopers die heel analytisch zijn, die elk gegeven kunnen opnoemen dat je moet weten. Er is geen "Hé, heb je gisteravond de wedstrijd gezien?" met hen; het is gewoon puur zakelijk. Maar als ze een prospect kunnen benaderen die dezelfde instelling heeft, dan is het geregeld. Het vereist alleen een ander soort focus.
Les #3: De verkoop is meer dan het getal
We werken nu in een zeer sociale wereld en de meningen van mensen zijn overal. Als je iemand tegen je in het harnas jaagt, zullen veel meer mensen daarvan horen dan alleen hun kleine vriendenkring.
Er zijn veel verkooporganisaties die je aanmoedigen om het product te pushen, of de koper het nu nodig heeft of niet. Ik heb het geluk voor een bedrijf te werken waar we onze klanten niet op die manier behandelen. Bij Nutshellhechten we veel waarde aan het verbeteren van iemands situatie. Advies komt op de eerste plaats.
Een van de belangrijkste dingen die ik inbreng, is dat ik andere verkoopprofessionals kan laten begrijpen dat ik hun een eerlijke mening geef over de vraag of ons product wel of niet voor hen zal werken. Als ik luister naar wat je nodig hebt en ik weet dat je een ander systeem nodig hebt, of dat CRM op dit moment niet bij je past, dan kan ik daar eerlijk over zijn.
Niet alleen zie je die mensen zes maanden later als ze er klaar voor zijn, maar ze herinneren zich ook de eerlijkheid waarmee je dat gesprek voerde. En misschien hebben ze wel een collega of vriend die meteen beter bij ons zou passen; ik krijg die doorverwijzing omdat het gesprek dat we hadden meer persoonlijk en op relaties gebaseerd was dan dat ik alleen maar producten afschoot.
Voor veel verkopers is een eenmalige verkoop geweldig, maar ik zie veel liever de groei van wat mijn product voor jou doet, in plaats van dat ik gewoon een groot contract afsluit en verdwijn.
"Groei" kan trouwens vele vormen aannemen; het gaat niet alleen om omzet. Als ik naar je account kijk en zie dat je twee werknemers had toen we elkaar voor het eerst spraken, en nu zit je op 15, dan weet ik dat veel daarvan te maken heeft met de CRM waarin ik je heb opgenomen en de gesprekken die we onderweg hebben gevoerd.
Waarom doe ik dit?
De grootste misvatting over verkopers is dat we agressieve, egocentrische mensen zijn. Natuurlijk kom je die persoonlijkheid af en toe tegen, maar we passen niet allemaal in het opdringerige, op geld beluste stereotype. We houden van wat we doen, net als iedereen.
We moeten gewoon een beetje meer... naar buiten treden. Zelfverzekerder is hoe ik het zie. (Andere mensen hebben er misschien andere woorden voor.)
Toch komt het altijd terug op mensen. Ik zie graag het grote geld binnenkomen van een grote verkoop, maar de echte waarde die je als verkoper creëert, ligt in het opbouwen van relaties. Voor mij is dat het enige dat telt.
