The 7 Personality Traits All Great Salespeople Have

O que faz um grande vendedor?

Será que alguns vendedores são abençoados com capacidades de venda sobrenaturais e estão destinados a fechar mais negócios do que alguma vez poderíamos sonhar? Ou existem traços de personalidade específicos que podem ser desenvolvidos intencionalmente para aumentar o seu número de vendas?

Como já deve ter adivinhado, acreditamos que é a última.

Neste artigo, vamos partilhar os sete traços de personalidade dos grandes vendedores e como pode adquiri-los para ter mais sucesso. Vamos dar uma olhada em cada um deles individualmente para saber mais sobre por que eles são tão vitais nas vendas.

Uma nota rápida sobre os traços de personalidade

Antes de começarmos, queremos tranquilizá-lo: Se está no início da sua carreira de vendedor, ou se já o faz há algum tempo, mas não tem tido tanto sucesso como gostaria, é possível que lhe faltem alguns dos traços de personalidade listados abaixo. E não faz mal!

O que é ótimo nos traços de personalidade é o facto de poderem ser desenvolvidos. Embora possa não ser naturalmente otimista ou sensível, por exemplo, pode tornar-se assim se se dedicar a isso.

Aconselhamo-lo a ler a lista de sete traços de personalidade abaixo com uma mente aberta. Seja honesto sobre os que possui e os que não possui. Em seguida, comprometa-se a adquirir todos e quaisquer traços que lhe faltem atualmente.

Se o fizer, estará no bom caminho para se tornar um vendedor de topo na sua empresa!

7 Traços de personalidade dos grandes vendedores

1. Otimismo

Os melhores vendedores acreditam sempre que podem fazer a venda. Por outras palavras, são eternamente optimistas e positivos em relação às suas capacidades de venda. Isto é importante porque, como diz o CEO da Digital Media Motion, Michael DellaVecchia, "O otimismo leva ao entusiasmo e o entusiasmo vende!"

É frequente os vendedores receberem um "não", o que pode ser muito desmoralizante. Mas os vendedores optimistas compreendem duas coisas:

  1. Há muitos outros peixes no mar. Por cada potencial cliente que se recusa a comprar o seu produto, há outra venda (ou mais 10 vendas) à espera ao virar da esquina.
  2. "Não" não significa necessariamente "Não, para sempre". O seu potencial cliente pode voltar a si noutra semana, mês ou ano, talvez depois de ter tido uma experiência negativa com um dos seus concorrentes, ou simplesmente quando o momento for melhor para ele.

O otimismo significa encarar os resultados decepcionantes não como fracassos, mas como oportunidades de aprendizagem, aproveitando-as para se tornar um melhor vendedor no futuro.

2. Pele espessa

A pele grossa anda de mãos dadas com o otimismo. Mas este traço de personalidade não tem tanto a ver com ter uma disposição perpetuamente solarenga, mas sim com o facto de deixar que os contratempos passem ao lado das suas costas sem os levar a peito.

Como acabámos de mencionar, os vendedores ouvem "não" com mais frequência do que as pessoas noutras profissões. Sem uma pele grossa, esta rejeição contínua começará a pesar sobre si, e é fácil ficar desanimado, cínico, insensível para com os seus compradores, ou mesmo deprimido.

"Até os vendedores mais bem sucedidos enfrentam rejeições, mas o truque está na resiliência," diz Mayank Kumar, o Gestor de Marketing e Parcerias da QuickEmailVerification. "Por isso, continue a acompanhar."

Os grandes vendedores compreendem que os discursos de vendas falhados fazem parte do jogo. Não os levam a peito. Isso não significa que não possa sentir-se desapontado quando um negócio fracassa. De facto, deve sentir-se desapontado. Isso mostra que se preocupa com o seu trabalho e que é apaixonado pelo que faz. Mas não pode deixar que essa desilusão o atrase.

Faça tudo o que estiver ao seu alcance para desenvolver uma pele grossa. Isso tornará a sua vida de vendedor muito mais agradável e ajudá-lo-á a vender com mais eficácia, garantidamente.

3. Criatividade

A criatividade é uma caraterística mais frequentemente associada ao marketing do que às vendas. Afinal de contas, são as equipas de marketing que criam slogans cativantes, textos publicitários inteligentes e campanhas promocionais aprofundadas. 

Mas a verdade é que uma mente criativa é igualmente necessária nas vendas, e os melhores vendedores podem enfrentar qualquer profissional de marketing no departamento da criatividade.

Para vender eficazmente, é necessário encarar as situações de forma um pouco diferente da maioria das pessoas. Tem de ser capaz de avaliar as necessidades de um potencial cliente e oferecer-lhe soluções que resolvam os seus desafios - soluções que podem não ser aparentes à primeira vista. Isto requer criatividade.

Se conseguir encontrar constantemente formas criativas de resolver os problemas dos seus potenciais clientes, nunca mais falhará as suas quotas de vendas.

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4. Empatia

Embora cada um dos traços de personalidade desta lista seja importante, a empatia pode ganhar o prémio para o mais valioso quando se trata de vender. Aqueles que conseguem colocar-se no lugar dos seus potenciais clientes e compreender os seus pontos fracos vendem quase sempre mais do que aqueles que não conseguem.

Mas antes de falarmos mais sobre empatia, devemos discutir a diferença entre esta e a simpatia.

De acordo com o Merriam-Webster, simpatia é o ato de partilhar os sentimentos de outra pessoa. Quando eles se magoam, nós magoamo-nos. Empatia, por outro lado, é o ato de compreender os sentimentos de outra pessoa. Não é necessário partilhar os sentimentos de outra pessoa para sentir empatia por ela.

Quando aprender a ter empatia com os seus potenciais clientes, poderá adaptar a sua abordagem de venda para melhor se adequar à sua situação e fornecer soluções que resolvam verdadeiramente os desafios que enfrentam.

Mas atenção, a verdadeira empatia requer mais do que frases muito ensaiadas. De acordo com Jenna Weinerman, vice-presidente de marketing da Updater.com, os bons vendedores "demonstram empatia por um potencial cliente sem dizer especificamente coisas como: 'Estou a ouvi-lo' ou 'Compreendo o que está a dizer'. Em vez disso, mostram que realmente compreendem, reflectindo com o potencial cliente sobre os seus desejos, medos e preocupações."

5. Forte ética de trabalho

Se pretende passar despercebido, fazer apenas o trabalho suficiente para evitar a ira da direção e nunca se aplicar verdadeiramente, as vendas NÃO são a profissão certa para si. Os grandes vendedores esforçam-se.

Para fechar negócios - especialmente para artigos de preço mais elevado - é necessário conhecer os seus produtos como a palma da sua mão, compreender as necessidades do seu potencial cliente como se fossem as suas e ter uma forte perceção do mercado geral.

Tudo isto requer investigação, o que leva tempo e esforço a realizar. É por isso que Jason Power, o proprietário e diretor-geral da The Hearing Clinic afirma:

É difícil não mencionar as competências de gestão do tempo quando se fala de uma forte ética de trabalho, especialmente no sector das vendas. Quando se trabalha em vendas, as tarefas acumulam-se rapidamente e as coisas andam mais depressa do que se pode imaginar, deixando-nos com uma margem mínima para erros."

Por isso, decida, aqui e agora, se está disposto a esforçar-se para se tornar um grande vendedor. Se a resposta for sim, esforce-se por aperfeiçoar as suas capacidades de gestão do tempo para acompanhar as muitas exigências da venda de produtos e/ou serviços para ganhar a vida.

6. Orientação para os objectivos

Tem objectivos que está a tentar alcançar como vendedor? Os melhores vendedores têm sempre. Não estamos a falar de objectivos vagos. Estamos a falar de metas precisas e detalhadas que os melhores vendedores utilizam para se manterem responsáveis.

Os objectivos que estabelece para si próprio devem ser S.M.A.R.T., que significa:

  • Específicos: Quanto mais específicos forem os seus objectivos, melhor. Em vez de dizer "Quero aumentar o meu número de vendas", diga "Quero aumentar o meu número de vendas em 20%".
  • Mensuráveis: Os seus objectivos devem ser mensuráveis. Desta forma, pode avaliar se está ou não no bom caminho para os atingir.
  • Atingíveis: Sugerimos que estabeleça objectivos ambiciosos. Mas não leve as coisas longe demais e tente atingir objectivos irrealistas. Isso só o levará à desilusão.
  • Relevante: Não escolha os seus objectivos ao acaso. Procure objectivos que beneficiem efetivamente a sua empresa e a sua carreira de vendedor.
  • Com prazo: Todos os objectivos merecem um prazo. Voltando ao exemplo anterior, diga algo como "Quero aumentar as minhas vendas em 20% até 31 de dezembro de 2020".

Felizmente, a orientação para objectivos é um dos traços de personalidade mais fáceis de adquirir. Basta reservar tempo todas as semanas para definir e avaliar os seus objectivos no que diz respeito à sua carreira de vendedor. Lembre-se de que os objectivos em si não o levarão a cruzar a linha de chegada. Como diz Wes Foster, proprietário da WESFED: "Ter objectivos de vendas é importante, mas não tão importante como ter a motivação para os atingir." 

7. Auto-consciência

Até que ponto se conhece bem a si próprio? Porque é que reage a determinadas situações da forma que reage? Sabe quais são os seus pontos fortes e fracos?

Os melhores vendedores têm consciência de si próprios. Têm a capacidade de olhar para si próprios, ver em que é que se destacam e em que é que precisam de melhorar, e fazer as alterações necessárias. Esta não é uma caraterística comum. É preciso humildade para a possuir.

A boa notícia é que, se está a ler este artigo, provavelmente já se apercebeu de que não é tão bom vendedor como poderia ser. O que significa que tem mais consciência de si próprio do que a maioria!

Tal como o encorajámos na secção anterior, consulte esta lista de traços de personalidade dos grandes vendedores e compare-a consigo. Em seguida, comprometa-se a trabalhar nas competências que não possui atualmente. Se o fizer, irá melhorar consideravelmente as suas capacidades de venda.

Torne-se o melhor vendedor que pode ser

As vendas não são uma profissão misteriosa que apenas alguns escolhidos conseguem desempenhar bem. Se conseguir adquirir os sete traços de personalidade referidos neste artigo, também pode tornar-se um grande vendedor. A única questão é: está disposto a fazer o que for preciso para ser um grande vendedor?

Se a sua resposta for "sim", então faça o que puder para aumentar a sua capacidade:

  1. Otimismo
  2. Pele grossa
  3. Criatividade
  4. Empatia
  5. Forte ética de trabalho
  6. Orientação para os objectivos
  7. Auto-consciência

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