Arvohierarkia on järjestetty luettelo arvoista, jotka on järjestetty tärkeyden mukaan. Useimmissa tapauksissa arvohierarkiat ovat rakenteeltaan pyramideja. Mitä ylemmäs pyramidissa mennään, sitä tärkeämmiksi arvot muuttuvat.
Tämä ei kuitenkaan ole mikään kova ja tiukka sääntö. Esimerkiksi kuluttajan arvopyramidissa (jota käsittelemme seuraavassa jaksossa) pyramidin huipulla olevat arvot eivät välttämättä ole tärkeämpiä, vaan ne ovat vain vähemmän konkreettisia ja/tai saavutettavissa kuin alempana olevat arvot.
Arvohierarkiatyypit
Arvohierarkioita on monenlaisia, mutta myynnin tai markkinoinnin ammattilaisena kolme alla lueteltua ovat sinulle hyödyllisimpiä. Kun ymmärrät asiakkaille tarjottavan arvon eri tasot ja heidän tärkeysjärjestyksensä, voit myydä enemmän.
Tässä arvohierarkiassa analysoidaan arvoa, jonka yrityksesi tarjoaa asiakkailleen. Se voidaan jakaa viiteen eri tasoon: tiedot, resurssit, puitteet, työkalut ja palvelut.
Tietoja: Arvohierarkian alin taso on informaatio. Se on alin, koska tieto on nykyään niin yleistä. Lähes kuka tahansa voi käyttää Googlea ja tulla yltäkylläiseksi faktojen, tilastojen ja mielipiteiden suhteen. Tämän vuoksi kuluttajat eivät pidä yritysten tarjoamaa jäsentymätöntä tietoa kovin arvokkaana.
Resurssit: Seuraavaksi on vuorossa resurssit, jotka voidaan määritellä tiedoiksi, jotka on järjestetty auttamaan kuluttajia tietyn ongelman ratkaisemisessa. Ne ovat paljon arvokkaampia, koska niissä ei vain kerrota kuluttajille , mitä heidän on tiedettävä, vaan myös , miten he voivat käyttää sitä, mitä he tietävät, saavuttaakseen tavoitteensa.
Puitteet: Kehys on resurssi steroideissa. Se kertoo kuluttajille, miten ongelma ratkaistaan ja/tai tavoite saavutetaan. Mutta se myös kertoo heille , miten ajatella aihetta tai käsitettä järjestelmällisellä tavalla, joka todistetusti tuottaa tuloksia. Kun yritykset tarjoavat viitekehyksiä, ne nousevat sisällöntuottajista ajatusjohtajiksi.
Työkalut: Tieto, resurssit ja puitteet antavat kuluttajille tietoa, jota he tarvitsevat asioiden tekemiseen. Työkalut auttavat heitä tekemään nämä asiat paremmin ja tuottavammin. Tämä sekä se, että työkaluja on yleensä vaikeampi luoda, antavat yrityksille mahdollisuuden veloittaa niistä enemmän. Siksi ne ovat arvohierarkiassa toiseksi korkeimmalla sijalla.
Palvelut: Ne ovat yleensä suurin arvo, jonka yritys voi tarjota kuluttajalle. Miksi? Koska se, että saat tehdä jotain puolestasi, on usein huippuedun arvoista. Siksi voit ostaa filee mignonin Costcosta noin 12 dollarilla, mutta maksaa siitä 50 dollaria Ruth's Chris Steak Housessa.
Myyjillä ja markkinoijilla ei yleensä ole paljon valtaa hinnoitteluun. Yrityksesi asiakkaille tarjoaman arvon ymmärtäminen voi kuitenkin auttaa sinua houkuttelemaan enemmän asiakkaita ja tekemään enemmän kauppoja.
#2: Asiakkaan odotuksiin perustuva arvohierarkia
Seuraava käsittelemämme arvohierarkia liittyy asiakkaiden odotuksiin. Tässä hierarkiassa on neljä eri tasoa, jotka alkavat alhaalta: perus, odotettu, toivottu ja odottamaton.
Perustaso: Tämä taso sisältää asiat, jotka jokaisen yrityksen pitäisi olla valmiina ennen kuin se ottaa yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin - siisti ja helposti navigoitava verkkosivusto, riittävä tuotevarasto varastossa jne. Ilman näitä asioita kuluttajien ensimmäinen kohtaaminen brändisi kanssa saattaa jäädä heidän viimeisekseen.
Odotettavissa: Odotettu taso menee hieman perusasioita pidemmälle ja sisältää esimerkiksi kilpailukykyisen hinnoittelun ja kätevät aukioloajat. Kuluttajien odotukset vaihtelevat toimialoittain, joten varmista, että tutkit kohdemarkkinoitasi ymmärtääkseen arvot, joita potentiaaliset asiakkaasi odottavat.
Toivottu: Arvohierarkian kolmannella tasolla keskitytään niihin toiveisiin, joita asiakkaasi tuntevat ostaessaan yritykseltäsi. Nykyaikaiset kuluttajat haluavat esimerkiksi työskennellä ystävällisten ja asiantuntevien myyntitiimien kanssa eivätkä halua sitoutua pitkäaikaisiin sopimuksiin.
Odottamaton: Viimeisellä tasolla on kyse siitä, että kuluttajat saavat WOW:n. Miten voit tarjota ostajille hämmästyttäviä, odottamattomia kokemuksia? Jälleen kerran, odottamattomat kokemukset vaihtelevat toimialoittain. Mutta 60 päivän rahat takaisin -takuu on vahva esimerkki.
Liittyy asiaan: Katso BOUNDLESS 2020 koko uusinta saat paljon vinkkejä siitä, miten voit tehdä enemmän ja enemmän asiakkaidesi hyväksi.
Tarjoamalla asiakkaillesi odottamattomia hyötyjä lisäät uskollisuutta, kannatusta ja tulevaa myyntiä.
Tutkijaryhmä määritteli hiljattain 30 arvoa kuvaavaa tekijää, joita nykyajan kuluttajat etsivät ostamistaan tuotteista ja palveluista. Sitten he muotoilivat nämä arvot pyramidiksi, joka tunnetaan nimellä Consumer Value Pyramid. Se koostuu neljästä kategoriasta:
Toiminnallinen: Arvohierarkian alaosassa ovat asiakkaiden perustavanlaatuiset tarpeet, kuten "säästää aikaa", "tuottaa rahaa" ja tarjoaa "laatua". Kuluttajien arvopyramidin ensimmäisellä tasolla on yhteensä 14 kuluttajatarvetta.
Emotionaalinen: Pyramidin seuraava taso käsittelee asiakkaan emotionaalisia tarpeita, ja siihen kuuluvat "vähentää ahdistusta", "on hauskaa/viihdyttävää" ja "on terapeuttista arvoa". Pyramidin tällä tasolla on yhteensä 10 kuluttajatarvetta.
Elämää muuttava: Ne ovat "antaa toivoa", "itsensä toteuttaminen", "motivaatio", "perintö" ja "kuuluminen".
Sosiaalinen vaikutus: Kuluttajien arvopyramidin viimeisellä tasolla on vain yksi kuluttajan tarve, joka on "itsensä ylittäminen".
Jotta tuote tai palvelu menestyisi, sen on täytettävä ainakin yksi kuluttajan arvopyramidin tarpeista. Jos se pystyy täyttämään useamman kuin yhden, on todennäköistä, että tuote tai palvelu on laajalti suosittu markkinoilla.
Kuluttajien arvopyramidi perustuu Maslow'n tarvehierarkiaan, jonka psykologi Abraham Maslow kehitti vuonna 1843. Pyramidin luoneet tutkijat yksinkertaisesti mukauttivat Maslow'n teoriaa vastaamaan paremmin yritysten tarpeita.
Nutshell on riittävän joustava sopimaan jokaiseen myyntimalliin.
Valitse yrityksellesi parhaiten sopiva malli ja katso, miten autamme kaltaisiasi tiimejä tekemään enemmän kauppoja.
Miten nämä arvohierarkiat auttavat markkinointi- ja myyntihenkilöstöä? Tässä kohtaa kokoamme kaiken yhteen ja muutamme teorian käytännön sovellukseksi.
Vaihe 1:
Ensinnäkin sinun on ymmärrettävä, mitä arvoa yrityksesi tarjoaa. Myytkö koulutuskursseja, joilla opetat yleisöllesi, miten tehdä tiettyjä tehtäviä? Myytkö ohjelmistotyökaluja, jotka auttavat heitä suorittamaan tehtäviä tehokkaammin? Vai myytkö palveluita, jotta asiakkaidesi ei tarvitse tehdä tehtäviä lainkaan?
Tuote- ja palvelukeskeinen hierarkia auttaa sinua määrittämään, kuinka arvokkaita tarjouksesi ovat ja (jos se on sinulle sopivaa), mitä niistä kannattaa veloittaa.
Vaihe 2:
Seuraava käsittelemämme arvohierarkia liittyi asiakkaiden odotuksiin. Voit käyttää tätä hierarkiaa varmistaaksesi, että jokainen vuorovaikutus sinun ja asiakkaidesi välillä on esimerkillistä.
Palatakseni automyyjä-esimerkkiin, tiedät, että asiakkaasi odottavat jälleenmyyjäliikkeesi olevan siisti, tarjoavan ilmaista kahvia ja donitseja ja olevan avoinna vähintään kuutena päivänä viikossa. Tiedät myös, että ilman kilpailukykyistä hinnoittelua et myy monta autoa.
Mutta miten voit ylittää nämä perusodotukset? Jos pystyt tarjoamaan asiakkaillesi odottamattomia myönteisiä kokemuksia, myyntisi nousee pilviin. Kannustamme sinua ideoimaan tapoja, joilla voit tehdä asiakkaistasi WOW:n koko myyntiprosessin ajan.
Vaihe 3:
Ota lopuksi aikaa selvittääksesi, mitä kohdeyleisösi todella haluaa ja tarvitsee ostaessaan tuotteita ja/tai palveluja yritykseltäsi. Kuluttajien arvopyramidi auttaa sinua tunnistamaan arvot, joita asiakkaasi etsivät sinun kaltaisiltasi tuotteilta ja palveluilta.
Jos myyt esimerkiksi autoja, asiakkaasi saattavat haluta vastata toiminnallisiin tarpeisiin, kuten "säästää aikaa" ja "vähentää riskejä". Toisin sanoen, he haluavat työmatkojen auto, jotta he voivat välttää metron, sekä ajoneuvon, joka pitää heidät turvassa tiellä.
Asiakkaillasi on todennäköisesti myös emotionaalisia tarpeita, kuten "muotoilu/estetiikka" ja "merkkiarvo". Käännös: he haluavat auton, joka näyttää hyvältä ja on arvostetun tuotemerkin valmistama.
Jos tiedät nämä asiat asiakkaistasi ennen kuin yrität myydä heille, voit laatia markkinointimateriaalia ja myyntipuheita, jotka todella resonoivat. Tuloksena on enemmän myyntiä lyhyemmässä ajassa, suurempi asiakasuskollisuus ja asiakkaiden suosiminen.
Myy enemmän arvohierarkioiden avulla
Arvohierarkioita on monia erilaisia, mutta tässä artikkelissa esitetyt kolme ovat hyödyllisimpiä markkinoijille ja myyjille. Tee parhaasi sisällyttääksesi kaikki kolme tähän työhösi. Näin saat syvällisen käsityksen yrityksesi tuottamasta arvosta, asiakkaidesi tarpeista ja odotuksista, joita he asettavat ostaessaan yritykseltäsi.
LATAA
Haluatko olla parempi johtaja?
Myyntipäällikön selviytymisopas sisältää yli 70 asiantuntijavinkkiä myyntitiimin palkkaamiseen, valmentamiseen ja motivointiin. Lataa se jo tänään!
