Jos olet työskennellyt myynnin ja markkinoinnin parissa jonkin aikaa, olet ehkä kuullut "arvohierarkian" käsitteestä.
Mutta osaatko todella käyttää sitä?
Arvohierarkioita käytetään kuvaamaan asiakkaan tarpeita ja toiveita tärkeysjärjestyksessä. Ajattele Maslow'n tarvehierarkiaa, mutta myyntiä varten.
Arvohierarkia on järjestetty luettelo arvoista, jotka on järjestetty tärkeyden mukaan. Useimmissa tapauksissa arvohierarkiat ovat rakenteeltaan pyramideja. Mitä ylemmäs pyramidissa mennään, sitä tärkeämmiksi arvot muuttuvat.
Tämä ei kuitenkaan ole mikään kova ja tiukka sääntö. Esimerkiksi kuluttajan arvopyramidissa (jota käsittelemme seuraavassa jaksossa) pyramidin huipulla olevat arvot eivät välttämättä ole tärkeämpiä, vaan ne ovat vain vähemmän konkreettisia ja/tai saavutettavissa kuin alempana olevat arvot.
Arvohierarkioita on monenlaisia, mutta myynnin tai markkinoinnin ammattilaisena kolme alla lueteltua ovat sinulle hyödyllisimpiä. Kun ymmärrät asiakkaille tarjottavan arvon eri tasot ja heidän tärkeysjärjestyksensä, voit myydä enemmän.
Lähde: HQ
Tässä arvohierarkiassa analysoidaan arvoa, jonka yrityksesi tarjoaa asiakkailleen. Se voidaan jakaa viiteen eri tasoon: tiedot, resurssit, puitteet, työkalut ja palvelut.
Myyjillä ja markkinoijilla ei yleensä ole paljon valtaa hinnoitteluun. Yrityksesi asiakkaille tarjoaman arvon ymmärtäminen voi kuitenkin auttaa sinua houkuttelemaan enemmän asiakkaita ja tekemään enemmän kauppoja.
Seuraava käsittelemämme arvohierarkia liittyy asiakkaiden odotuksiin. Tässä hierarkiassa on neljä eri tasoa, jotka alkavat alhaalta: perus, odotettu, toivottu ja odottamaton.
Liittyy asiaan: Katso BOUNDLESS 2020 koko uusinta saat paljon vinkkejä siitä, miten voit tehdä enemmän ja enemmän asiakkaidesi hyväksi.
Tarjoamalla asiakkaillesi odottamattomia hyötyjä lisäät uskollisuutta, kannatusta ja tulevaa myyntiä.
Lähde: Cleverism
Tutkijaryhmä määritteli hiljattain 30 arvoa kuvaavaa tekijää, joita nykyajan kuluttajat etsivät ostamistaan tuotteista ja palveluista. Sitten he muotoilivat nämä arvot pyramidiksi, joka tunnetaan nimellä Consumer Value Pyramid. Se koostuu neljästä kategoriasta:
Jotta tuote tai palvelu menestyisi, sen on täytettävä ainakin yksi kuluttajan arvopyramidin tarpeista. Jos se pystyy täyttämään useamman kuin yhden, on todennäköistä, että tuote tai palvelu on laajalti suosittu markkinoilla.
Kuluttajien arvopyramidi perustuu Maslow'n tarvehierarkiaan, jonka psykologi Abraham Maslow kehitti vuonna 1843. Pyramidin luoneet tutkijat yksinkertaisesti mukauttivat Maslow'n teoriaa vastaamaan paremmin yritysten tarpeita.
Miten nämä arvohierarkiat auttavat markkinointi- ja myyntihenkilöstöä? Tässä kohtaa kokoamme kaiken yhteen ja muutamme teorian käytännön sovellukseksi.
Ensinnäkin sinun on ymmärrettävä, mitä arvoa yrityksesi tarjoaa. Myytkö koulutuskursseja, joilla opetat yleisöllesi, miten tehdä tiettyjä tehtäviä? Myytkö ohjelmistotyökaluja, jotka auttavat heitä suorittamaan tehtäviä tehokkaammin? Vai myytkö palveluita, jotta asiakkaidesi ei tarvitse tehdä tehtäviä lainkaan?
Tuote- ja palvelukeskeinen hierarkia auttaa sinua määrittämään, kuinka arvokkaita tarjouksesi ovat ja (jos se on sinulle sopivaa), mitä niistä kannattaa veloittaa.
Seuraava käsittelemämme arvohierarkia liittyi asiakkaiden odotuksiin. Voit käyttää tätä hierarkiaa varmistaaksesi, että jokainen vuorovaikutus sinun ja asiakkaidesi välillä on esimerkillistä.
Palatakseni automyyjä-esimerkkiin, tiedät, että asiakkaasi odottavat jälleenmyyjäliikkeesi olevan siisti, tarjoavan ilmaista kahvia ja donitseja ja olevan avoinna vähintään kuutena päivänä viikossa. Tiedät myös, että ilman kilpailukykyistä hinnoittelua et myy monta autoa.
Mutta miten voit ylittää nämä perusodotukset? Jos pystyt tarjoamaan asiakkaillesi odottamattomia myönteisiä kokemuksia, myyntisi nousee pilviin. Kannustamme sinua ideoimaan tapoja, joilla voit tehdä asiakkaistasi WOW:n koko myyntiprosessin ajan.
Ota lopuksi aikaa selvittääksesi, mitä kohdeyleisösi todella haluaa ja tarvitsee ostaessaan tuotteita ja/tai palveluja yritykseltäsi. Kuluttajien arvopyramidi auttaa sinua tunnistamaan arvot, joita asiakkaasi etsivät sinun kaltaisiltasi tuotteilta ja palveluilta.
Jos myyt esimerkiksi autoja, asiakkaasi saattavat haluta vastata toiminnallisiin tarpeisiin, kuten "säästää aikaa" ja "vähentää riskejä". Toisin sanoen, he haluavat työmatkojen auto, jotta he voivat välttää metron, sekä ajoneuvon, joka pitää heidät turvassa tiellä.
Asiakkaillasi on todennäköisesti myös emotionaalisia tarpeita, kuten "muotoilu/estetiikka" ja "merkkiarvo". Käännös: he haluavat auton, joka näyttää hyvältä ja on arvostetun tuotemerkin valmistama.
Jos tiedät nämä asiat asiakkaistasi ennen kuin yrität myydä heille, voit laatia markkinointimateriaalia ja myyntipuheita, jotka todella resonoivat. Tuloksena on enemmän myyntiä lyhyemmässä ajassa, suurempi asiakasuskollisuus ja asiakkaiden suosiminen.
Arvohierarkioita on monia erilaisia, mutta tässä artikkelissa esitetyt kolme ovat hyödyllisimpiä markkinoijille ja myyjille. Tee parhaasi sisällyttääksesi kaikki kolme tähän työhösi. Näin saat syvällisen käsityksen yrityksesi tuottamasta arvosta, asiakkaidesi tarpeista ja odotuksista, joita he asettavat ostaessaan yritykseltäsi.
Myyntipäällikön selviytymisopas sisältää yli 70 asiantuntijavinkkiä myyntitiimin palkkaamiseen, valmentamiseen ja motivointiin. Lataa se jo tänään!
Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!