Als je al een tijdje actief bent in sales en marketing, heb je misschien wel eens gehoord van het concept "waardehiërarchie".
Maar weet je eigenlijk wel hoe je er een moet gebruiken?
Waardehiërarchieën worden gebruikt om de behoeften en wensen van een klant te beschrijven in volgorde van belangrijkheid. Denk aan de Pyramide van Maslow, maar dan voor verkoop.
Een waardehiërarchie is een geordende lijst van waarden gerangschikt op belangrijkheid. In de meeste gevallen zijn waardehiërarchieën gestructureerd als piramides. Hoe hoger je in de piramide komt, hoe belangrijker de waarden worden.
Dit is echter geen vaste regel. In de Waardenpiramide van de consument bijvoorbeeld (die we in het volgende deel zullen bespreken), zijn de waarden bovenaan de piramide niet noodzakelijkerwijs belangrijker, ze zijn gewoon minder tastbaar en/of haalbaar dan de waarden eronder.
Er zijn veel verschillende soorten waardehiërarchieën, maar als verkoop- of marketingprofessional zullen de onderstaande drie het meest nuttig voor je zijn. Als je de verschillende niveaus van waarde begrijpt die je aan klanten kunt bieden, evenals de waarden die zij belangrijk vinden, zul je meer verkopen.
Bron: Impossible HQ
Deze waardehiërarchie analyseert de waarde die je bedrijf aan zijn klanten biedt. Deze kan worden onderverdeeld in vijf verschillende niveaus: informatie, middelen, raamwerken, hulpmiddelen en diensten.
Verkopers en marketeers hebben meestal niet veel controle over de prijsstelling. Maar inzicht in de waarde die je bedrijf aan klanten biedt, kan je helpen meer leads aan te trekken en meer deals te sluiten.
De volgende waardehiërarchie die we zullen behandelen heeft te maken met klantverwachtingen. Deze hiërarchie bestaat uit vier verschillende niveaus, te beginnen onderaan: basis, verwacht, gewenst en onverwacht.
Gerelateerd: Bekijk de BOUNDLESS 2020 volledige herhaling voor veel tips over hoe je "boven alles" kunt gaan voor je klanten.
Door je klanten onverwachte voordelen te bieden, verhoog je de loyaliteit, belangenbehartiging en toekomstige verkoop.
Bron: Slimheid
Een groep onderzoekers heeft onlangs 30 waarde-elementen geïdentificeerd die moderne consumenten zoeken in de producten en diensten die ze kopen. Vervolgens hebben ze deze waarden in een piramide gegoten die bekend staat als de Consumer Value Pyramid. Deze bestaat uit vier categorieën:
Om een product of dienst succesvol te laten zijn, moet het aan minstens één van de behoeften in de Waardenpiramide van de consument voldoen. Als het aan meer dan één behoefte kan voldoen, is de kans groot dat het product of de dienst een grote aantrekkingskracht op de markt zal hebben.
De consumentenwaardepiramide is gebaseerd op de behoeftehiërarchie van Maslow, die in 1843 werd ontwikkeld door de psycholoog Abraham Maslow. De onderzoekers die de piramide hebben gemaakt, hebben de theorie van Maslow gewoon aangepast om beter aan te sluiten bij de behoeften van bedrijven.
Maar hoe helpen deze waardehiërarchieën marketing- en salesmensen eigenlijk? Hier brengen we alles samen en zetten we theorie om in praktische toepassing.
Eerst moet je begrijpen welke waarde je bedrijf biedt. Verkoop je educatieve cursussen die je publiek leren hoe ze specifieke taken moeten uitvoeren? Verkoop je softwaretools die hen helpen taken efficiënter uit te voeren? Of verkoop je diensten zodat je klanten de taken helemaal niet hoeven uit te voeren?
De product- en servicegerichte hiërarchie zal je helpen om te bepalen hoe waardevol je aanbod is en (als het in jouw handen ligt) wat je ervoor moet vragen.
De volgende waardehiërarchie die we bespraken, had te maken met klantverwachtingen. Je kunt deze hiërarchie gebruiken om ervoor te zorgen dat elke interactie tussen jou en je klanten voorbeeldig is.
Om terug te komen op ons autoverkoopvoorbeeld: je weet dat je klanten verwachten dat je dealer netjes is, gratis koffie en donuts aanbiedt en minstens zes dagen per week open is. Je weet ook dat je zonder concurrerende prijzen niet veel auto's zult verkopen.
Maar wat kun je doen om boven deze basisverwachtingen uit te stijgen? Als je je klanten onverwachte positieve ervaringen kunt geven, zal je verkoop omhoog schieten. We moedigen je aan om na te denken over manieren om je klanten te WOW-en tijdens je verkoopproces.
Neem ten slotte de tijd om te ontdekken wat je doelgroep echt wil en nodig heeft wanneer ze producten en/of diensten van jouw bedrijf kopen. De Waardenpiramide voor de consument zal je helpen om de waarden te identificeren die je klanten zoeken in producten en diensten zoals die van jou.
Als je bijvoorbeeld auto's verkoopt, willen je klanten misschien voldoen aan functionele behoeften zoals "bespaart tijd" en "vermindert risico". Met andere woorden, ze willen een woon-werkauto zodat ze de metro kunnen vermijden, maar ook een voertuig dat hen veilig houdt op de weg.
Je klanten hebben waarschijnlijk ook emotionele behoeften, zoals "design/esthetiek" en "merkwaarde". Vertaling: ze willen een auto die er geweldig uitziet en gemaakt is door een gerespecteerd merk.
Als je deze dingen over je klanten weet voordat je aan hen probeert te verkopen, kun je marketingmateriaal en verkooppraatjes maken die echt aanslaan. Het resultaat is meer verkopen in minder tijd, een grotere klantenloyaliteit en meer klantenfans.
Er zijn veel verschillende waardehiërarchieën, maar de drie die in dit artikel worden beschreven zijn het meest nuttig voor marketeers en verkopers. Doe je best om ze alle drie te integreren in je inspanningen. Als je dat doet, krijg je een diepgaand inzicht in de waarde die je bedrijf biedt, de behoeften die je klanten hebben en de verwachtingen die ze hebben als ze bij je bedrijf kopen.
De Sales Manager's Survival Guide bevat 70+ deskundige tips over het aannemen, coachen en motiveren van je verkoopteam. Download hem vandaag nog!
Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!