Of je leest dit terwijl je ribbenkast op de bovenkant van je eigen spijkerbroek rust. Of je navel nu in de buurt van je broek zit of niet, je vraagt je waarschijnlijk af waar ik heen wil.
Mode werkt in cycli. Dingen die ooit verouderd waren, komen vaak lichtelijk opnieuw uitgevonden. Mom jeans werden ooit beschouwd als een grote schande voor denim, en nu? Bijna elke modieuze winkel verkoopt zijn versie van de mom jeans.
Als iets werkt, dan werkt het met een reden, en ditzelfde concept is van toepassing op verkoop. Net als de verrassende comeback van mom jeans, zijn hier enkele old school verkooptactieken die toe zijn aan een opleving. *Hint: ze bevatten geen plooien of geappliqueerde vesten.
Voet tussen de deur
Dit concept is zo eenvoudig als het klinkt. Het stamt uit de tijd dat colporteurs letterlijk hun voet tussen de deur staken om te voorkomen dat de deur in hun gezicht werd dichtgeslagen. Zolang de deur open was, hadden ze de kans om hun verkooppraatje af te maken.
Het idee is dat als een potentiële klant ingaat op een eerste, klein verzoek, dit de weg vrijmaakt voor grotere verzoeken.(Zie ook : Een "ja"-momentum opbouwen.)
Tegenwoordig is huis-aan-huisverkoop bijna uitgestorven, maar de tactiek is nog steeds relevant. Het gaat erom die metaforische deur open te krijgen. Het aanbieden van dingen als een gratis downloadbaar e-book, een educatief webinar of zelfs een gratis proefperiode zijn eenvoudige, gratis verzoeken die kunnen leiden tot investeringen van toekomstige klanten. Hoe meer mensen je kunt laten instemmen met iets kleins, hoe meer mensen je in de toekomst ja kunt laten zeggen tegen iets belangrijkers.
Deur-in-het-gezicht
Hoewel deze techniek klinkt als een meer gewelddadige versie van voet-aan-de-deur, is het eigenlijk precies het tegenovergestelde. Dit is het idee: Vraag iets groots van een klant en hij zal het waarschijnlijk afwijzen. Volg dan met een veel redelijker verzoek en de mensen-pleaser die in ieder van ons leeft zal het waarschijnlijk accepteren.
Deze specifieke tactiek stamt uit een onderzoek van Robert Cialdini uit 1975, maar de methode is vandaag de dag nog steeds toepasbaar. Als je deze techniek gebruikt in je eigen verkoopinspanningen, kun je beginnen met de klant te vragen zich te committeren aan een jaarabonnement en als de klant dat niet aanvaardt, wat dacht je dan van een gratis webinar van 30 minuten? Of, als je bedrijf meerdere niveaus van je product of dienst aanbiedt, zou je kunnen beginnen met het duurste niveau met alle extra's aan te bieden en vanaf daar naar beneden te gaan.(Zie ook : prijsverankering) De mogelijkheden zijn grenzeloos, maar de resultaten zijn consistent.
Nu of nooit
De geschiedenis heeft bewezen dat niets kopers meer inspireert dan hoofdletters en uitroeptekens.
NU ACTEREN!!!
VOORRAAD RAAKT OP!
LAATSTE DAG VOOR DEZE PRIJS!!!
Oké, dat heb ik verzonnen. Het klinkt echt alsof je schreeuwt. Maar als je urgentie kunt communiceren (zonder tegen potentiële kopers te schreeuwen) zal je verkoop floreren. Deze tactiek bestond al voordat FOMO iets was en daar is een goede reden voor: het werkt echt. Door het artikel dat je verkoopt aantrekkelijker te maken, kun je de intensiteit van een situatie verhogen zodat aarzelende klanten reageren.
Beperkte hoeveelheden en seizoensgebonden aanbiedingen zijn enkele manieren om deze techniek te gebruiken, maar je kunt het nu-of-nooit-concept nog moderner maken door manieren te vinden om de unieke aantrekkingskracht van wat je verkoopt over te brengen. Hoe steekt jouw product of dienst met kop en schouders boven die van je concurrenten uit? Hoeveel geld (of tijd) verliezen je prospects door elke dag zonder jouw oplossing te moeten?
"Moeder spijkerbroek" verkooptactieken zijn terug van weggeweest vanwege psychologische principes die vrijwel universeel zijn. (En verdorie, ze zitten lekker!) De oorspronkelijke context van deze verkooptactieken mag dan al lang voorbij zijn, het menselijk gedrag is hetzelfde gebleven, dus wees niet bang om af en toe een klassieker uit je kast te trekken.
HOE VERKOOPT U?
Nutshell is flexibel genoeg voor elk verkoopmodel.
Kies het model dat het beste bij jouw bedrijf past en ontdek hoe we teams als het jouwe helpen om meer deals te sluiten.
