Who Was Your Sales Mentor, and What Was Their Greatest Lesson?

Last updated on: January 31, 2024

Quer se trate de uma dica de fecho ou apenas de um incentivo oportuno, a orientação de um mentor de vendas pode mudar o rumo da carreira de um jovem vendedor. Mesmo os princípios mais simples podem ser poderosos quando se aprende a aplicá-los.

Perguntámos a 11 profissionais de vendas, empresários e executivos sobre os seus mentores e as melhores lições que aprenderam com eles. Tem uma história sua? Envie-nos um tweet para @nutshell e partilhe o melhor conselho que um mentor de vendas alguma vez lhe deu.

Erica Fultz, vice-presidente sénior e casamenteira da LUMA Luxury Matchmaking:

O meu primeiro mentor foi o meu pai. Ele foi vendedor porta-a-porta durante toda a sua vida. Desde muito cedo que me disse que, sempre que entrasse numa sala, devia saber o nome de toda a gente e certificar-me de que eles sabiam o seu. Esta é a lição mais importante que aprendi e que levo comigo na minha vida de vendedor até hoje.

O meu ídolo de vendas é Zig Ziglar, que me ensinou que "podemos ter tudo o que queremos na vida se ajudarmos um número suficiente de pessoas a conseguir o que querem".

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Ally Compeau, fundadora da Woof Signs:

O meu mentor de vendas foi o meu primeiro treinador num emprego de vendas de tecnologia. Tinha uma grande paixão pelas vendas, bem como pelo nosso produto, e isso era contagiante.

Lembro-me que a sua primeira "apresentação" não foi sobre o produto, foi antes mesmo de eu ser contratado - ele estava a apresentar-me a empresa, a função e a equipa. Depois dessa apresentação, não conseguia sequer pensar em trabalhar noutro sítio.

A partir daí, comecei a trabalhar na empresa e ele fez-me passar por um curso intensivo de vendas/produtos. Para mim, ele fez com que as vendas fossem muito menos desprezíveis e muito mais sobre ajudar os nossos clientes, bem como trabalhar em nós próprios e aperfeiçoar as nossas capacidades. Ele levou-nos ao nosso potencial máximo e não se coibiu de nos dar feedback honesto, mas também estava lá para nos apoiar nos altos e baixos de estar numa função de vendas (que existem sempre):

‍Prática. Não há nada que o ajude a aperfeiçoar as suas capacidades e estilo mais do que a boa e velha prática. Tínhamos várias sessões por semana. Durante essas sessões, apresentávamo-nos uns aos outros, lançávamos objecções e discutíamos as melhores estratégias para lidar com essas objecções. Fui posto na berlinda muitas vezes. Foi isso que me preparou para me sentar à frente de executivos seniores e ter conversas reais e significativas sobre o seu negócio.

‍Perseverança. Nas vendas, os seus potenciais clientes dirão sempre "não" ou "desculpe, não é a altura certa". Ainda assim, você tem que perseverar se realmente acredita no produto ou serviço que está vendendo. Está a prestar um mau serviço aos seus clientes se aceitar um "não" como resposta e não encontrar uma forma de os ajudar (com tato, claro!).

‍Responsabilidade. A melhor forma de construir relações com os seus clientes é ser responsável por aquilo com que se comprometeu. Também tem de manter os seus clientes responsáveis pelo que pretendem alcançar. A segunda parte é fundamental; as pessoas não pensam muitas vezes em manter um cliente responsável, mas descobri que eles apreciam muito isso. Ajuda a criar influência e confiança.

A maior lição que utilizo até hoje é a disciplina que o meu mentor me incutiu. Praticar o meu argumento de venda, as objecções, etc., e manter-me refinado. Também sou disciplinado a fazer o que digo que vou fazer e a manter os outros responsáveis para que as coisas continuem a avançar.

Steven Benson, fundador e diretor executivo da Badger Maps:

O meu primeiro diretor de vendas na Google, Mark Flessel, foi um mentor para mim. Disse-me para me concentrar em compreender o negócio dos meus potenciais clientes e clientes - para perceber quais eram os seus KPI e os seus objectivos. Depois, podia mapear a minha solução de acordo com o que os torna bem sucedidos.

Em matéria de vendas, descobri repetidamente que dedicar algum tempo a fazer as perguntas certas e a compreender os factores comerciais do meu cliente permite-me diferenciar a minha solução da dos meus concorrentes.

Sacha Nitsetska, fundador e diretor executivo da Mavenli.com:

O meu primeiro mentor de vendas foi Jon Clark da Adjacency. Inspirou-me ao contar-me as suas histórias de vendas bem sucedidas na HP, explicou a importância de relaxar e ser positivo e deu-me uma "folha de preparação" que nunca me falhou e que demora apenas cerca de uma hora a completar.

‍Elechama-lhe o processo "fim em mente" porque é com isso que se começa.

  1. Decida e escreva o que quer que o potencial cliente pense, diga, faça e decida no final da reunião.
  2. Preparar a logística (quem/o quê/onde, incluindo pesquisa de antecedentes sobre o seu interlocutor).
  3. Escreva a sua proposta no seguinte formato: Se amanhã escrevessem um comunicado de imprensa sobre a vossa parceria, o que diria? Quanto tempo/dinheiro é que o seu produto lhes permite poupar? O que é que isto tem de excitante/novo? Porque é que os investidores devem ficar satisfeitos com este acordo? Quem beneficia? Como? Quanto tempo é que demora a colher os benefícios? Qual é o ROI?
  4. Que crenças devem ter para atingir o objetivo que tem em mente (este é um dos aspectos mais úteis deste método):
  • Escreva uma lista de 3 a 5 crenças fundamentais e as provas correspondentes que precisa de apresentar para as desenvolver.
  • Divida as provas em: informações sobre si e a sua experiência, informações sobre a sua empresa, dados/pesquisa externa e informações sobre a empresa.
  • Apresente as provas de uma forma que não pareça uma apresentação, por exemplo, idealmente como histórias secundárias salpicadas ao longo da conversa.
  1. Desafios: Prepare-se para 5-6 perguntas que não quer que lhe façam, que devem incluir preocupações e inquietações típicas que encontra. Idealmente, responda a estas perguntas de uma forma plausível e confiante que passe o teste de integridade, mas de forma a não poder ser responsabilizado. A melhor forma de o fazer é antes de as perguntas serem colocadas, de uma forma tão conversadora quanto possível.

Depois, quando chega a altura de se encontrar com o potencial cliente...

  1. Comece com uma visão geral das suas funções e responsabilidades, alguma conversa sobre as novidades no sector, as prioridades da empresa, com quem mais falaram e quais são as suas maiores preocupações em relação às propostas da concorrência (só esta é ouro).
  2. Termine pedindo referências e os próximos passos. O conselho mais útil e contra-intuitivo que recebi do Jon foi o de fazer tudo isto sem diapositivos. Como os clientes esperam diapositivos, acabam por sentir que é amigo deles (porque lhes deu uma reunião de conversação em vez de um discurso de vendas aborrecido) e, muitas vezes, voltam e pedem-lhe materiais de qualquer forma - só que, nesta altura, sabe exatamente quem são, o que querem e o que gostam na sua proposta.

Costumava passar dias a criar materiais personalizados para cada reunião. Agora, passo uma ou duas horas a trabalhar com a cábula de preparação e os resultados têm sido surpreendentes.

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Jeffrey Orens, executivo reformado da indústria química:

Todo o meu sucesso nos negócios baseou-se no que aprendi sobre vendas, a maior parte das quais com dois mentores. O meu primeiro mentor foi o meu pai, que indiretamente me incutiu o desejo de vender. Ele era entusiasmado por vender e gerir a sua equipa de vendas. O seu entusiasmo pela sua profissão era inconfundível, tal como o seu amor pela utilização das suas ofertas para resolver as necessidades de uma base de clientes mundial.

Com ele, aprendi que vender pode ser uma atividade que liga as pessoas e é universal na forma como o nosso mundo funciona. Pode ser tremendamente gratificante não só ganhar a vida, mas também desenvolver amizades durante o processo. Estes sentimentos foram a base da minha incursão nas vendas.

Um antigo diretor de vendas da indústria química foi o meu segundo mentor. Ensinou-me os princípios básicos e incutiu-me o desejo de ser bem sucedido nas vendas, ao mesmo tempo que me enraizava nas realidades da profissão. Na minha jovem carreira de vendedor, tive a sorte de ter um diretor de vendas que dedicava algum tempo a orientar a sua força de vendas com mão firme e conselhos sábios, tudo envolto em bom humor e um sotaque ligeiramente sulista. Três dos seus princípios destacam-se...

‍Mantenhamuitos ferros no fogo. Isso está relacionado ao jogo de números de vendas; mais perspectivas vivas aumentam a probabilidade de sucesso.

‍Não se limite aobter a encomenda, obtenha o negócio. Estabelecer as bases para a cooperação entre o cliente e o vendedor incentiva uma relação de fornecimento para além da encomenda inicial. Isto significa que o vendedor deve procurar, para além de assegurar a encomenda, assegurar a relação. Isto conduz também a encomendas sucessivas.

‍Haverá sempre outro autocarro. Este é um axioma simples que muitas vezes é esquecido por alguns vendedores. Existe um grande mundo de clientes potenciais lá fora. Não desanime se você perder este ônibus; outro virá em breve se você tiver seguido a regra número um.

Nancy Cramer, fundadora da Correct Course Consulting, LLC:

O meu primeiro mentor de vendas foi Joe Charbonneau, um famoso orador profissional. A National Speaker's Association deu o nome de Joe à sua academia de formação. Ele era um excelente vendedor.

Vender é difícil. Requer apresentação de propostas, fazer boas perguntas, ouvir atentamente, enfrentar a rejeição e persistência face a situações ambíguas ou mesmo hostis.

Joe ensinou-me que os vendedores de sucesso ouvem atentamente. Eles captam pistas subtis, ajustando a sua conversa para se adaptar ao potencial cliente. Também gerem o seu estado emocional com precisão, mantendo o equilíbrio no calor das batalhas comerciais.

Por último, as vendas são um jogo de médias. Aqueles que seguem religiosamente um determinado procedimento, pela lei das médias, fecharão mais negócios. Para um verdadeiro vendedor profissional, a resposta "não" é apenas um passo mais perto de um "sim".

Nate Masterson, Diretor de Marketing da Maple Holistics:

Meg Whitman foi a minha mentora de vendas graças à sua enorme influência no mercado em linha. Enquanto diretora-geral do eBay, Whitman levou a icónica marca de comércio eletrónico de uma empresa de 4 milhões de dólares por ano para um gigante de 8 mil milhões de dólares por ano em apenas 10 anos. Depois de deixar o eBay, Whitman tornou-se directora executiva da Hewlett-Packard e é atualmente directora executiva da NewTV, a empresa de meios de comunicação móveis de Jeffrey Katzenberg.

A forma como ela consegue atingir os seus elevados níveis de sucesso onde quer que vá é adoptando a abordagem da positividade.

De acordo com Whitman, existe um impulso para corrigir imediatamente o que está a correr mal quando se entra numa nova organização. Em vez disso, ela recomenda concentrar-se nos pontos fortes da empresa. Desta forma, os membros da empresa serão mais receptivos às mudanças que tem em mente.

Este tornou-se um lema de vida para mim. Aprendi a importância de me ver aos olhos dos outros. Whitman transmitiu esta mensagem de forma tão clara ao conter a vontade de entrar em cena e fazer mudanças significativas. É natural querermos justificar a nossa presença e afirmar o nosso estatuto, mas é crucial sabermos o nosso lugar em novos ambientes.

Blake Plumley, Diretor Executivo da Capital Pursuits:

O meu mentor foi um vice-presidente de vendas que tive quando acabei de sair da faculdade, Scott Alkire, que me ensinou que, para ser bem sucedido, tinha de me conhecer e confiar em mim próprio para fechar negócios. Ensinou-me que eu tinha de reconhecer que as pessoas agem de acordo com os seus próprios interesses e que compreender isso me ajudaria a ajudá-las e, consequentemente, a ajudar-me a mim próprio.

A chave para as vendas é deixar os seus vendedores serem quem são. Compreenda que cada pessoa vende de forma diferente e tem de confiar na sua equipa para vender à sua maneira, mas dentro dos limites da sua organização.

Elizabeth Ortiz, Gestora de Operações de Desenvolvimento Comercial na Geek Powered Studios:

Tive vários mentores de vendas ao longo da minha carreira (Christine Escobar, Robert Getz, Adrian Salazar e Mary Reding, para citar alguns), mas todos eles me ensinaram as mesmas três coisas fundamentais.

‍1. Mergulhe na vertical do seu cliente

Osempresários são inundados todos os dias com ofertas de produtos de fornecedores. Isso pode variar desde o ladrilho no chão da sala de exposição até os comerciais que você vê na televisão. Eles estão cansados de ouvir por que você é especial e por que você é o número um.

Como profissionais de vendas, cometemos frequentemente o erro de orientar a conversa para o facto de NÓS sermos especiais em vez de conhecermos as necessidades da empresa. Aqueles que dedicam algum tempo a investigar o cliente, a sua empresa e o seu sector podem falar de forma mais inteligente sobre as necessidades da empresa e encontrar formas de associar os seus produtos a essas necessidades.

‍2. Apresente aos clientes informações concretas sobre o valor do seu produto. Como é que ele vai gerar ROI?

‍Ainvestigação é fundamental. O seu produto tornará algo mais rápido, mais eficiente em termos de custos? Permitirá que o comprador capture um fluxo de receita perdido? Em caso afirmativo, que impacto teria no seu negócio? Dê-lhes números concretos de projecções, estudos de casos e referências. Por que razão devem eles investir no seu produto?

‍3. O acompanhamento é fundamental

‍Umerro fatal que os profissionais de vendas cometem é passar para a venda seguinte e não dar seguimento às vendas anteriores. Estamos todos ocupados e é fácil ser pego no próximo grande negócio no pipeline. Aqueles que alimentam a sua carteira de negócios descobrirão que vale a pena a longo prazo. Através do acompanhamento, pode garantir que o que vendeu está a funcionar e ajuda a solidificar uma relação de trabalho.

Kasey Bayne, CMO da Redstamp:

Andrew Peek foi o meu mentor. Ele era o líder da recém-fundada equipa de vendas a que me juntei na FreshBooks. Como a primeira equipa de vendas desta empresa em crescimento, foi uma aventura de arranque em que se aprendeu à medida que se avançava (e rapidamente!). O melhor conselho do Andrew para mim foi fazer as vendas à minha maneira - utilizar os meus pontos fortes e competências para ser o melhor vendedor que pudesse ser, em vez de tentar encaixar no mesmo molde que todos os outros. Consegui utilizar a minha abordagem de venda consultiva, ajudando os clientes a resolver problemas, a fazer crescer o seu negócio e sendo direto quando não era a solução adequada. Atingi os meus objectivos de vendas e criei relações duradouras com clientes que ainda hoje existem.

Jason Parks, Presidente do The Media Captain:

A minha mãe foi a minha mentora de vendas.

Ela é extremamente ambiciosa e sempre trabalhou numa função na clínica médica do meu pai. Ela estava a concentrar-se no desenvolvimento de novos negócios e na expansão do negócio de diferentes formas.

Sou o proprietário de uma agência de marketing digital e sou o responsável por atrair novos negócios para a nossa agência. A minha mãe ensinou-me desde o início a importância de encher o pipeline com contactos. Independentemente da qualidade do nosso trabalho, sem novos clientes potenciais, podemos ter problemas. Foi esta mentalidade, desde o início, que nos ajudou a crescer imenso ao longo dos anos.

A inspiração da minha mãe fez-me perceber a importância das vendas. Algumas pessoas desprezam as vendas, mas não se apercebem de que são a força vital de qualquer negócio.

A persistência é uma lição de vida que aprendi com a minha mãe e que se aplica às vendas. Vai ser rejeitado, mas não pode ficar desanimado. Tem de continuar a avançar.

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