Warm Email Prospecting: How to Make More Sales by Writing to an Audience of One

Os melhores e-mails de vendas soam como se tivessem vindo de um amigo de confiança.

Para tal, é necessário que o remetente compreenda quem é o destinatário e o que pretende. Caso contrário, será apenas mais um estranho a entupir a caixa de correio eletrónico.

Criar uma sensação de familiaridade é muito importante para o alcance do e-mail, e o e-mail quente ajuda-o a fazer isso. Quando compreender como funciona a prospeção por correio eletrónico quente, poderá gerar um fluxo constante de oportunidades para a sua empresa, marcar mais chamadas de vendas e fechar mais negócios.

Vamos começar pelo topo...

O que é um e-mail quente?

Tal como definido pela primeira vez pelo veterano copywriter e treinador de negócios Ed Gandia, o warm emailing é uma estratégia de contacto direccionada e personalizada em que cada e-mail é feito à mão e escrito apenas para uma pessoa. Através de uma extensa pesquisa, o remetente posiciona-se como um profissional experiente que pode resolver os problemas específicos do destinatário.

Tal como as chamadas quentes, os esforços de envio de e-mails quentes também podem incluir um toque pré-contacto, como uma campanha publicitária direccionada ou um e-mail de introdução de um contacto mútuo, para tornar o destinatário mais recetivo a abrir e responder à sua mensagem.

Como estas mensagens são muito mais relevantes do que a média das mensagens frias, podem ter um impacto dramático nas taxas de resposta, nas chamadas de vendas marcadas e nos negócios fechados.

Antes de lhe mostrarmos como deve ser o e-mail quente ideal, eis alguns conceitos gerais que deve ter em mente para utilizar esta estratégia com êxito.

4 dicas rápidas para o sucesso do e-mail de aquecimento

1. Compreender o objetivo do seu e-mail

Muitos representantes de vendas nunca são bem sucedidos nos seus esforços de prospeção por correio eletrónico porque tentam fazer demasiadas coisas em cada mensagem. Ao enviar e-mails quentes, tem um objetivo e apenas um objetivo: iniciar uma conversa, de preferência ao telefone, com o seu potencial cliente. É só isso.

Nesse sentido, os e-mails quentes não são diferentes dos e-mails frios: Não está a tentar fazer uma venda. Não está a tentar convencer o destinatário a iniciar um teste gratuito. Nem sequer está a tentar provar-lhes que as ofertas da sua empresa são melhores do que as da concorrência. Está simplesmente a tentar marcar uma chamada telefónica com eles.

Quando se compreende isto, tudo se torna muito mais fácil.

2. Saiba quem está a tentar alcançar

Agora que compreende o objetivo do seu e-mail, é altura de fazer pesquisa. É necessário "conhecer" a pessoa que vai contactar: A empresa onde trabalha, o cargo que ocupa, os problemas que tem e que o produto da sua empresa pode resolver, etc. Muitos destes pormenores podem ser encontrados no LinkedIn.

Relacionado: 6 dicas para escrever a mensagem perfeita de contacto frio no LinkedIn

Quanto mais souber sobre os seus potenciais clientes a nível individual antes de os contactar, melhor. A investigação permite que as suas mensagens pareçam altamente relevantes e personalizadas. É assim que transforma os tradicionais e-mails frios num sistema estratégico de prospeção de e-mails quentes.

Durante a pesquisa, também deve procurar aquilo a que Ed Gandia chama uma "ligação significativa". (Iremos abordar este assunto com mais pormenor mais tarde).

É PRO

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Está a perder o interesse dos seus potenciais clientes? Com as sequências de correio eletrónico pessoal da Nutshell, lembramo-nos do seguimento por si.

SAIBA MAIS

3. Fique de olho no tamanho do e-mail

A brevidade é essencial quando se faz prospeção por e-mail quente. De um modo geral, tente manter as suas mensagens de correio eletrónico de contacto direto curtas e agradáveis - cerca de 125 palavras, mais ou menos.

Lembre-se, o seu potencial cliente não pediu para ser contactado. Provavelmente, estão ocupados e, se abrirem a sua mensagem e virem uma enorme parede de texto, apagá-la-ão sem ler nada. 125 palavras devem ser suficientes para indicar o valor que a sua empresa traz para a mesa, estabelecer alguma credibilidade e fazer um pedido de contacto telefónico.

4. Entre no radar dos seus contactos

Como mencionámos anteriormente, um toque de pré-contacto torna os destinatários mais familiarizados consigo e mais dispostos a abrir o seu e-mail inicial. Isto pode assumir várias formas:

  • Utilize os endereços de correio eletrónico dos seus destinatários para criar um público-alvo de anúncios personalizados no Facebook ou no LinkedIn e publique um anúncio da sua empresa que será apresentado a todas as pessoas que tenciona contactar na semana seguinte.
  • Envie um pedido de ligação aos seus destinatários no LinkedIn antes de lhes enviar um e-mail. Mesmo a simples visualização dos seus perfis sem fazer um pedido de ligação pode deixá-los curiosos sobre quem é para que vejam o seu perfil.
  • Peça a um contacto mútuo para enviar um e-mail de apresentação.
  • Se a sua empresa utiliza recursos de correio direto, como postais ou catálogos, certifique-se de que envia algo aos seus futuros destinatários antes de os contactar pessoalmente.

Como estruturar as suas mensagens de correio eletrónico quentes

Uma mensagem de correio eletrónico eficaz tem uma estrutura específica de quatro partes. A elaboração das suas mensagens por esta ordem ajudá-lo-á a obter taxas de resposta mais elevadas.

Uma ligação significativa

Cada um dos seus e-mails deve começar com uma ligação significativa - algo relacionável que o ligue ao potencial cliente. Por exemplo, talvez tenha descoberto, através de uma pesquisa no LinkedIn, que o seu potencial cliente está frustrado com o software de RH que a empresa utiliza atualmente. Uma vez que vende software de RH, acabou de descobrir uma ligação significativa que estabelece uma ponte direta entre o que tem para oferecer e o problema do seu potencial cliente.

No entanto, nem todas as ligações significativas têm de ser tão directas. Por exemplo, talvez descubra que a empresa do seu potencial cliente acabou de receber uma nova ronda de financiamento. Pode enviar um e-mail ao seu potencial cliente, felicitá-lo e mencionar com bom gosto que uma parte dos seus novos fundos pode ser gasta nos produtos da sua empresa.

Uma ligação significativa pode até ser algo não relacionado com o negócio. Como redator freelancer, o meu trabalho é vender os meus serviços de redação. Uma vez consegui um cliente de longa data devido a um amor mútuo por queijo. É isso mesmo, queijo.

Depois de fazer a minha pesquisa sobre a empresa em questão, descobri que o diretor de marketing era um pouco conhecedor de queijo. Acontece que eu também sou. De facto, todos os anos a minha mulher compra-me uma roda de queijo no Natal. É uma tradição peculiar que adoro e decidi partilhar a anedota com o meu potencial cliente no meu e-mail de boas-vindas. Resultou, demo-nos bem e escrevi conteúdos para esse cliente durante muito tempo.

Uma ligação significativa é simplesmente uma ponte que o liga ao seu potencial cliente. Pode estar relacionada com o negócio ou ser completamente pessoal, mas seja o que for, o seu potencial cliente deve considerá-la relacionável.

Uma declaração de valores

A segunda parte do seu e-mail de boas-vindas é a sua declaração de valor. É aqui que explica o que a sua empresa faz, para quem a sua empresa cria produtos e porque é que os seus produtos são melhores do que os da concorrência.

Aqui pode ser fácil exagerar. O seu potencial cliente não deveria saber, desde o início, cada uma das 16 características do seu produto e todas as 10 razões pelas quais é uma melhor opção do que os concorrentes A, B e C? Definitivamente, não.

Esta secção deve ser breve. Apenas uma ou duas frases que expliquem de forma rápida e sucinta o que está a oferecer e porque é que vale a pena o seu potencial cliente considerar. Lembre-se de que, nesta altura, não está a tentar vender nada. Está apenas a tentar partilhar informações suficientes para despertar o interesse do potencial cliente e agendar uma chamada telefónica.

Um URL de construção de credibilidade

Em seguida, você precisa incluir o que Ed chama de "URL de construção de credibilidade". Esse título é um pouco enganador. Você não precisa necessariamente incluir um link, mas precisa compartilhar alguns impulsionadores de credibilidade. Um link é apenas a maneira mais fácil de fazer isso na maioria das circunstâncias.

Que tipo de coisas criam credibilidade? Depende do que está a vender, mas nunca se pode errar com testemunhos de clientes ou estudos de casos. Se a sua empresa tiver uma secção no seu sítio Web que contenha estes materiais, partilhe-a. (Em Nutshell, gostamos de partilhar a nossa coleção de tweets #madprops para dar aos potenciais clientes uma série de testemunhos de tamanho reduzido para consultar).

Ao partilhar estudos de casos, partilhe as histórias que mais se adequam ao seu potencial cliente. Por exemplo, se o seu potencial cliente trabalha no sector dos cuidados de saúde, envie-lhe estudos de casos que apresentem os seus outros clientes nesse domínio.

Ao adicionar um elemento de credibilidade aos seus esforços de prospeção por e-mail quente, convencerá os seus potenciais clientes de que uma chamada telefónica consigo vale o seu tempo.

Um claro apelo à ação

Finalmente, precisa de terminar o seu e-mail quente com um forte apelo à ação. Felizmente, este passo é bastante simples. Não precisa de inventar uma CTA elaborada nem de dar cabo da cabeça a tentar encontrar a frase mais apelativa.

Em vez disso, mantenha a simplicidade e termine o seu e-mail de boas-vindas com um convite para estabelecer contacto. A melhor forma de o fazer é sob a forma de uma pergunta. Por exemplo, "Faz sentido estabelecer uma ligação sobre este assunto?" ou "Estaria interessado em agendar uma chamada de 15 minutos em breve?"

Recomendo sempre que termine a sua mensagem de correio eletrónico com uma pergunta. Porquê? Porque, como seres humanos, fomos treinados durante toda a nossa vida para responder às perguntas que nos são feitas. Terminar a sua mensagem com uma pergunta rápida é um pequeno truque psicológico que irá aumentar a sua taxa de resposta.

O modelo perfeito de e-mail de boas-vindas

A prospeção por correio eletrónico quente é uma excelente estratégia para os representantes de vendas, porque permite estabelecer ligações pessoais com os potenciais clientes, mantendo-se escalável.

A chave para tornar escaláveis os seus esforços de prospeção por e-mail quente é criar um modelo de e-mail vencedor - um esboço personalizável que faz 80% do trabalho por si, para que possa enviar mais e-mails mais rapidamente. Aqui está um bom exemplo de e-mail quente para começar:

-

Caro [NOME],

Li recentemente no Sacramento Bee sobre o incrível crescimento da BBM - de 0 a 500 empregados em apenas dois anos. É um feito espantoso. Parabéns!

Estou a escrever porque talvez possa ajudá-lo a gerir melhor todos os seus novos trabalhadores. Na HR Elite, criamos software premiado que permite aos gestores de RH, como você, integrar, acompanhar e recompensar melhor os seus empregados com o nosso conjunto inovador de ferramentas de RH.

O nosso produto é consistentemente classificado como um dos melhores desempenhos tanto na Capterra[LINK] como na G2 Crowd[LINK] e temos servido milhares de clientes satisfeitos nos últimos cinco anos. Pode ler algumas histórias detalhadas de clientes aqui:

[LIGAÇÃO À PÁGINA DE ESTUDOS DE CASOS].

Estaria interessado em agendar uma chamada de 15 minutos esta semana para saber mais sobre como o nosso software pode ajudar?

Obrigado,

[SEU NOME]

-

Como pode ver, este exemplo de modelo de correio eletrónico quente tem cada um dos quatro elementos essenciais que discutimos. Também pode ser facilmente ajustado a cada potencial cliente.

Concluindo: Torne a prospeção por e-mail quente uma parte do seu processo de vendas

A prospeção por e-mail quente é uma ferramenta fantástica que, na minha opinião, todos os representantes de vendas deveriam utilizar. Encorajo-o a pegar no que partilhei neste artigo e a testá-lo "na natureza". Veja se funciona tão bem para si como funcionou para mim e para milhares de outros profissionais de vendas.

Lembre-se, tudo se resume à estrutura de quatro partes. Comece com uma ligação significativa, depois exponha a sua proposta de valor, inclua um construtor de credibilidade e termine com um CTA convincente sob a forma de uma pergunta. Não parece muito difícil, certo? Boa sorte!

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