B2B-brändit joko ymmärtävät sisällön suunnittelun merkityksen tai ne kamppailevat liidien luomisessa.
Sisällön suunnittelun osalta on olemassa rohkea raja niiden yritysten välillä, joilla on strategia valmiina, ja niiden yritysten välillä, jotka kamppailevat saadakseen liidiä käyttämällä vaihtelevia ja epäjohdonmukaisia menetelmiä.
Sisältösuunnitelman laatiminen tarkoittaa, että yritys ei ole oikukkaiden ja kokeilevien markkinointikäytäntöjen armoilla saadakseen liidiä. Se, että suusanallinen tiedonvälitys tuotti tässä kuussa muutaman liidin, ei välttämättä tarkoita, että esimerkiksi suusanallisen tiedonvälityksen pitäisi olla markkinointitiimin ainoa painopistealue.
Kullakin toimialalla on erilaista sisältöä sen mukaan, mihin ne ovat erikoistuneet, mutta sisällön kehittämisprosessin tulisi noudattaa samoja vakiintuneita standardeja.
B2B vs. B2C
Ensinnäkin on tärkeää erottaa toisistaan B2B ja B2C:
Tyypillisesti B2B-markkinoinnissa keskitytään loogisiin ja prosessilähtöisiin ostopäätöksiin, koska tuotteita tai palveluja markkinoidaan koko organisaatiolle.
B2C-markkinointi on kuitenkin suunnattu yksityishenkilöille, kuten vaatteet, videopelit ja muut henkilökohtaiset tavarat ja palvelut. Tämä tarkoittaa, että B2C-taktiikat ovat usein henkilökohtaisempia ja tunteisiin perustuvia. Katso myös: Facebookin algoritmit.
Molemmat markkinointityylit, B2B ja B2C, vaativat huolellista sisällön suunnittelua, jotta tulokset voidaan maksimoida ja markkinoijien ponnistelut pitää optimoituina.
Sisällön suunnittelun vaihe 1: Määrittele yleisösi
Ensimmäinen askel tehokkaan sisältösuunnitelman luomiseksi on määritellä kohderyhmäsi liiketoimintapersoonien avulla. Yrityspersoona on kuvitteellinen esitys yrityksesi ihanneasiakkaasta. Ne perustuvat tutkimuksiin, data-analyyseihin ja asiakaskyselyihin, ja ne sisältävät ihanneyleisön tavoitteet, tarpeet ja käyttäytymismallit.
Henkilökuvat kannattaa luoda yrityksellesi siksi, että kun kohdistat oikealle henkilölle oikean viestin oikeaan aikaan, hän vastaa todennäköisemmin CTA-kutsuihin (Call to actions) ja ostaa tuotteesi. Varmista, että otat nämä tekijät huomioon, kun luot henkilöitymisiäsi:
Nimi: Miten aiot kutsua tätä ihanneasiakasta? Yleensä nimen on oltava persoonaa kuvaava. Käytä esimerkiksi "Cheap Chris" -nimeä asiakkaalle, joka ei halua käyttää paljon rahaa, tai "Bougie Britney" -nimeä asiakkaalle, joka nauttii elämän hienouksista.
Ei mitään henkilökohtaista, Britney.
Ammatillinen ja henkilökohtainen tausta: Tarkemmin sanottuna, mitä tämä henkilö tekee urallaan? Mitkä ovat hänen harrastuksensa? Nämä ovat tärkeitä tietoja, joita tarvitaan heidän tulotasonsa ymmärtämiseksi, ja ne voivat antaa tietoa siitä, miten he tekevät ostoksia.
Väestötiedot: Miltä tämä henkilö näyttää? Kuinka vanha hän on? Onko hän naimisissa? Ole mahdollisimman tarkka, ja jos huomaat, että sinun on luotava useampi kuin yksi persoona, ota se huomioon ja luo toinen persoona myöhemmin. Keskity yhteen henkilöön kerrallaan.
Tavoitteet: Millaisia tavoitteita henkilöllisyydelläsi on? Tavallisesti tavoitteet liittyvät siihen, mitä tarjoat ja miten voit ratkaista persoonan ongelman ja auttaa häntä saavuttamaan tavoitteensa.
Tarvitsen/haluan lausuntoja: Mitä persoonasi tarvitsee tai mitä hän haluaa, jotta hän voi saavuttaa määritellyt tavoitteet? Tämä voi olla esimerkiksi: "Tarvitsen myyntiohjelmiston, joka auttaa minua suunnittelemaan myyntiprosessini ja tarjoaa automaatiota".
Huolet tai kipupisteet: Mitä ongelmia ihanteellisella henkilöllisyydelläsi on? Mitkä ovat heidän ensisijaiset huolenaiheensa? Sinun on tunnistettava persoonasi prioriteetit, vaikka ne eivät liittyisikään tarjoamaasi tuotteeseen.
Aiempi ostokäyttäytyminen: Onko kyseessä kertaluonteinen ostos, vai olisiko tämä persoona palaava asiakas? Onko tämä henkilö merkkiuskollinen vai onko hän hieman ailahtelevaisempi ja ostaa mistä tahansa?
Personan ympäristö: On tärkeää ymmärtää, millaisessa ympäristössä persoonasi on, olipa se sitten fyysinen, sosiaalinen tai teknologinen. Luuletko, että he käyttävät sisältösi puhelimellaan? Vai tekevätkö he sen töissä? Tämä auttaa sinua ymmärtämään, miten sinun pitäisi esittää sisältösi.
Yksi lainaus: Muista, että persoona on tämän henkilön ruumiillistuma. Se voi olla esimerkiksi "Haluan helpon tavan ostaa vaatteitani kuluttamatta liikaa rahaa tai turvautumatta kuponkeihin.".
Kuva: Se auttaa sinua ja tiimiäsi ajattelemaan henkilöä yksilönä eikä markkinointivälineenä. Perimmäisenä tavoitteenasi on löytää tapoja, joilla voit auttaa tätä henkilöä.
Viisi vaihetta tehokkaiden persoonien luomiseen
Nyt kun tiedät, mitä henkilöitymiin kannattaa sisällyttää, miten niitä sitten luodaan? Seuraa näitä viittä vaihetta tehokkaiden personoiden luomiseksi:
Keskustele nykyisten asiakkaidesi kanssa: Laadi nopea kyselytutkimus tai keskustele puhelimitse parin ihanneasiakkaasi kanssa. Huomaat, että useimmat ihmiset ovat halukkaita auttamaan sinua ja vastaamaan kysymyksiin.
Mene ulos ja "ole" asiakas: Joskus voit kirjaimellisesti lähteä ulos toimistosta, kun ideoit persoonaasi. Yritä ymmärtää heidän tapojaan, motiivejaan, vaikutteitaan jne. ja asetu heidän asemaansa. Tavoitteena on ymmärtää, miten he käyttäytyvät laadullisella tasolla, jotta voit esittää heille ideoita ja konsepteja, jotka sopivat heidän maailmankuvaansa hieman paremmin.
Verkkotutkimus: Katso vanhaa kunnon internetiä ja tutustu nykyisiin markkinatutkimuksiin tai katso, mitä kilpailijasi asiakkaat sanovat arvostelusivustoilla. Yritä ymmärtää, miten kilpailijasi sijoittuvat markkinoilla ja mikä toimii heillä ja mikä ei, jotta voit laatia paremman strategian yhteydenpitoa varten mahdollisuuksiisi.
Analysoi tiedot: Asiaankuuluvat tiedot sisältävät ihanneyleisön ostotottumukset sekä luotettavaa tietoa koko toimialasta ja siitä, miten liiketoimintaympäristö on muuttunut.
Jaa se tiimisi kanssa: Nyt on aika esitellä se. Jaa kaikki persoonat jokaisen tiimin jäsenen kanssa, jotta kaikilla on yhteinen tavoite.
On todella tärkeää luoda nämä persoonat ennen kuin aloitat mitään muita markkinoinnin kehittämisideoita tai luot sisältöä. Tehokkaiden persoonien pitäisi ohjata sisältöä ja tavoitteita. Muista siis antaa niille ansaitsemasi aika.
Riippumatta siitä, mitä löydät tutkimuksestasi, sinun pitäisi aina tavoittaa yleisösi käyttämällä heidän suosimiaan viestintäkanavia. On myös tärkeää, että sisältösi tarjoaa kullekin kohderyhmälle juuri sitä tietoa, joka on heille tärkeintä.
Sisällön suunnittelun vaihe 2: Sisällön kehittäminen
Kun olet ymmärtänyt, kenet haluat tavoittaa, on aika luoda sisältöä. Yksi parhaista tavoista suunnitella tämä on sisältökalenteri. Sisältökalenteri pitää kirjaa siitä, minkälaista sisältöä (blogikirjoituksia, aloitussivuja, sähköposteja, sosiaalisen median viestejä) julkaistaan ja milloin.
Sisältökalenteri kannattaa luoda siksi, että tiedät, mihin mennessä sisältö on luotava ja milloin se on tarkoitus julkaista. Sen jälkeen näet, miten yleisösi suhtautuu sisältöön ja onko olemassa parempi päivä tai aika julkaista jotain.
Sisällön suunnitteluun on saatavilla runsaasti ohjelmistovaihtoehtoja, kuten sähköpostimarkkinointiin tarkoitettu Constant Contact. Varmista, että käyttämäsi ohjelmisto on integroitavissa CRM: ään, jotta voit seurata tuloksia.
Jos sinulla on vaikeuksia päättää, minkälaista sisältöä laittaisit, harkitse joitakin seuraavista vaihtoehdoista:
Blogikirjoitukset
Ihmiset, jotka haluavat oppia yksin, rakastavat blogikirjoituksia, jotta he voivat selvittää asioita itse. Ne ovat loistavia brändisi kannalta, sillä jos joku oppii blogikirjoituksestasi, hän todennäköisesti käyttää tuotetta tai palvelua tulevaisuudessa.
Sähköiset kirjat
Jos sinulla on erittäin onnistunut blogikirjoitus, sinun kannattaa harkita tiedon laajentamista e-kirjaksi. Tämä sopii erinomaisesti ihmisille, jotka haluavat lukea syvällistä tietoa ja haluavat tehdä paljon tutkimusta ennen ostamista.
Kun olet vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa tutkimusvaiheessa, sinun kannattaa koota menestystarinoita asiakkaille, jotka haluavat tehdä paljon tutkimusta ennen ostamista. Nämä voidaan tehdä kirjallisena tai videona, ja ne auttavat potentiaalisia asiakkaita erittäin tehokkaasti näkemään, miten voit auttaa heitä, koska kerrot, miten olet auttanut muita, joilla on samanlaiset tavoitteet.
LATAA
16 myyntiprosessin mallit B2B-putkia varten
Olitpa sitten luomassa ensimmäistä myyntiprosessiasi tai uudistamassa olemassa olevaa, nämä Nutshell-hyväksytyt mallit antavat sinulle loistavan etumatkan.
Sisällön suunnittelun vaihe 3: Testaus ja optimointi
Työsi ei ole valmis, kun sisältösuunnitelmasi on käynnistetty. Itse asiassa vaikein työ on vasta alkanut. Sinun on ehkä tarkistettava sisältöä sen perusteella, miten kohdeyleisösi suhtautuu siihen.
Jos esimerkiksi lähetät sähköpostiviestisi illalla, etkä saa odotettuja tuloksia, voit kokeilla lähettää seuraavan sähköpostiviestisi aamulla ja katsoa, saadaanko sillä parempia tuloksia.
Sama strategia toimii myös sosiaalisen median viesteissä. Se, että yleisösi ei ole sitoutunut odotetulla tavalla, ei välttämättä tarkoita, että olet valinnut väärän kohderyhmän. Se voi yksinkertaisesti olla osoitus siitä, ettet julkaise viestiä oikeaan aikaan.
Jokaisen luodun sisältötyypin osalta sinun on suoritettava seuraavat vaiheet:
Käynnistä ja jaa sisältöä.
Saat palautetta sisällöstäsi kohdeyleisöltäsi.
Päivitä sisältö saamiesi uusien tietojen perusteella.
Käynnistä ja jaa uutta sisältöä ja toista prosessi.
Jos kampanjasi eivät ole tuottaneet tulosta, harkitse A/B-testejä. Tällöin muutat vain yhtä mainoskampanjan elementtiä ja jaat yleisösi kahtia testataksesi, miten kumpikin ryhmä reagoi kampanjaan. Se elementti, joka toimii paremmin, on se, jota päädyt käyttämään kampanjan loppuosassa.
Sisällön optimointi vaatii työtä, mutta uusien liidien saaminen tekee prosessista sen arvoisen.
Sisällön suunnittelu Vaihe 4: Raportointi ja tarkistukset
Kun olet suorittanut kaiken testauksen ja sisällön optimoinnin, on tarpeen käyttää tarkkaa raportointiohjelmistoa.
Käytä CRM-ohjelmistoa, joka seuraa, mitä yleisösi tekee sivustollasi. Analysoi, miten sisältö toimii, ja katso, johtaako se todella useampaan liidiin ja myyntikonversioon. Jos ei, tarkista sitä ja yritä uudelleen.
Yleiset B2B-markkinointistrategiat
Sisällönsuunnittelussa voi käyttää lukuisia B2B-markkinointistrategioita. Tutustu seuraaviin ideoihin, joita voit kokeilla seuraavassa markkinointikampanjassasi:
Drip-sähköpostikampanjat
Automaattiset sähköpostimarkkinointiviestit tuottavat 20 prosenttia enemmän myyntimahdollisuuksia, joten tämäntyyppinen sisältö on olennainen osa markkinointisisällön suunnittelua. Drip-kampanjat ovat loistavia, koska voit asettaa ne ja antaa niiden toimia ja muuttaa niitä vain, jos tarjouksesi muuttuvat. Voit määrittää tippakampanjan kullekin henkilöryhmälle, jolloin he saavat tietoa silloin, kun he haluavat sitä.
Jos et ole päivittänyt verkkosivustoasi viimeiseen 3-5 vuoteen, on aika uudistaa se. Verkkosivut ovat yrityksesi elinehto, ja ne ovat yleensä ensimmäinen vaikutelma, jonka potentiaaliset asiakkaat saavat brändistäsi. Verkkosivustosi on keskipiste, jossa sisältösi elää, joten tee siitä käyttäjäystävällinen ja informatiivinen.
Hakukoneoptimointi tarkoittaa sitä, miten uudet ihmiset löytävät verkkosivustosi orgaanisen haun kautta. On tärkeää luoda verkkosivustosi niin, että se on SEO-ystävällinen ja että se tarjoaa tietoa, jota ihmiset etsivät.
Älä luule, että koska olet B2B-brändi, sinun ei tarvitse huolehtia sosiaalisesta mediasta. Tutkimusten mukaan yli 60 prosenttia ostajista tutustuu yrityksiin sosiaalisessa mediassa. Vahva sosiaalinen läsnäolo voi auttaa levittämään tietoa ihmisille, jotka ovat kiinnostuneimpia brändistäsi.
Suosittelumarkkinointi
Toteuta suosittelusuunnitelma potentiaalisia asiakkaitasi varten. Jos teet hyvää työtä yhdelle yritykselle, on mahdollista, että hän tuntee jonkun, joka voisi myös hyötyä siitä. Älä pelkää pyytää suosituksia tai perustaa suositteluohjelma, jotta yritysten on helppo suositella sinua ja saada palkinto suosituksesta.
