Direct Mail Tactics for Sales: Why Physical Mail Still Works, and How to Use It

Quando pensa em novas estratégias de marketing e vendas para impulsionar o seu negócio, provavelmente não lhe vem à cabeça a publicidade endereçada.

Mas devia.

Neste artigo, vamos discutir o que é a publicidade endereçada, porque é benéfica para os profissionais de marketing e vendas e como criar uma campanha de publicidade endereçada bem sucedida para a sua empresa em cinco passos simples. Vamos começar!

What is direct mail marketing?

A publicidade endereçada envolve o envio de cartas, postais ou outros objectos físicos a potenciais compradores e clientes existentes, a fim de obrigar a uma compra ou outra ação. 

Sabe as cartas que recebe na sua caixa de correio de restaurantes, grandes superfícies comerciais e lojas familiares locais a anunciar novos produtos e vendas? Isso é publicidade direta. Tanto as organizações B2C como B2B podem ter sucesso utilizando esta estratégia clássica de marketing e vendas.

Does direct mail still work? The advantages of direct mail

Vivemos num mundo digital. Por que razão alguém enviaria uma carta física ou um postal a um cliente potencial quando pode enviar um e-mail, uma mensagem de texto ou uma mensagem direta através das redes sociais? A publicidade endereçada vale mesmo o tempo e as despesas? Resumindo: sim - quando utilizada corretamente.

A publicidade endereçada continua a funcionar. De facto, uma campanha de publicidade endereçada devidamente planeada e executada pode ser extremamente benéfica. Eis porquê:

1. Direct mail is less common

Sure, you could send an email to your list or blast your marketing messages across all of your social media platforms. There’s nothing wrong with this strategy and many companies find success with it. But here’s the thing: every other business is doing that too. The average office worker receives 120 emails every single day!

A publicidade endereçada dá-lhe uma oportunidade de ouro para ultrapassar o ruído, chegar aos potenciais clientes de uma forma única e interagir com eles a um nível mais pessoal do que a maioria dos canais de marketing digital.

2. Direct mail is surprisingly trackable

Muitos profissionais de vendas e de marketing rejeitam a publicidade endereçada por pensarem que é impossível fazer o seu acompanhamento. Isso simplesmente não é verdade. Sim, o marketing digital geralmente oferece detalhes mais precisos sobre o envolvimento do público. Mas, com um pouco de ponderação, a publicidade endereçada pode ser surpreendentemente perspicaz.

Por exemplo, pode colocar um número de telefone ou URL único em cada peça de publicidade endereçada que a sua empresa envia. Depois, pode acompanhar as taxas de conversão pelo número de chamadas e visitas ao sítio Web que recebe de cada um desses canais exclusivos.

Esta é uma tática utilizada por Flynn Zaiger, um estratega da Online Optimism. Ele diz:

"Se pagar por um domínio barato e único durante um ano, pode depois utilizar códigos UTM para acompanhar os cliques e as visitas ao domínio, o que constitui um avanço significativo no acompanhamento do ROI da sua campanha de publicidade endereçada."

Se enviou 100 cartas e recebeu 20 visitas ao sítio Web e 12 chamadas telefónicas, que se traduziram em seis novas vendas, terá uma taxa de conversão de 6%. Muito simples, não é?

3. Direct mail provides great ROI

Por último, a publicidade endereçada proporciona um excelente ROI às empresas que utilizam esta estratégia de forma eficaz. Quão grande? A campanha média de publicidade endereçada obtém um ROI de 29%, o que é melhor ou igual à maioria dos canais de marketing digital.

Muitos profissionais de marketing e vendas ficam surpreendidos quando ouvem este facto. Aqui estão mais algumas estatísticas surpreendentes sobre a publicidade endereçada:

  • O rácio médio entre correio eletrónico e publicidade endereçada que as pessoas recebem diariamente é de 36/1.
  • 73% dos consumidores americanos preferem receber correio direto das marcas.
  • 90% das peças de publicidade endereçada são abertas, em comparação com apenas 20-30% das mensagens de correio eletrónico.

Estas estatísticas ajudam a provar a eficácia da publicidade endereçada. Agora a questão é: como criar uma campanha de publicidade endereçada bem sucedida para a sua empresa? Continue a ler para descobrir!

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How to create a successful direct mail campaign

A criação de uma campanha de publicidade endereçada bem sucedida pode ser feita em cinco passos, que o acompanharemos nesta secção. Quando chegar ao fim, será um ninja do correio direto, garantido!

1. Understand who your target audience is

Supondo que é um vendedor ou profissional de marketing, provavelmente já dedicou algum tempo a criar uma ou duas buyer personas detalhadas que exemplificam o seu cliente ideal. (Nota: se ainda não o fez, sugerimos que o faça agora mesmo. Estaremos à sua espera quando regressar).

Se não compreender verdadeiramente as pessoas que está a tentar alcançar, a um nível profundo e íntimo que vá para além da informação demográfica geral, a sua campanha de publicidade endereçada irá provavelmente falhar.

Por isso, dedique algum tempo a conhecer realmente o seu público. Fale com a equipa de sucesso do cliente da sua empresa, entreviste os seus principais clientes, leia fóruns online dedicados aos problemas com que o seu mercado-alvo lida - tudo para saber mais sobre os seus potenciais clientes.

Quando conhecer o seu público como a palma da sua mão, pode passar à segunda etapa...

2. Build or update your mailing list

Sabe quem deve ser o alvo da sua campanha de publicidade endereçada, mas sabe onde pode chegar a essas pessoas? Se não, está na altura de criar uma lista de distribuição, o que pode ser feito de várias formas diferentes:

  1. Buy addresses: If you’re starting from scratch, you can buy access to direct mail lists in order to target specific groups of people. For example, there are available lists of new homebuyers, new parents, people who have subscribed to certain services, and more. Alternatively, there are lists that only include people who meet specific criteria such as age, occupation, and income level.
  2. Ask your customers: If you’re looking to reach your current customers, the easiest way to get their mailing address is to simply ask them for it through email communications or individual conversations. Many people will be understandably hesitant to give up this information, so you might have to offer an incentive to get access to these details.
  3. Target a specific location: If you run a local business and sell products or services with wide appeal, you might consider targeting locations rather than specific people groups. For example, most people enjoy eating pizza. A direct mail campaign that includes a coupon for 50% off a large pepperoni could find success if it was mailed to every home address in the same zip code as your pizza parlor. With USPS’s Every Door Direct Mail (EDDM) program, you can target potential customers by location by selecting specific postal routes and providing direct mail ads for USPS to deliver along those routes.

Se já tem uma lista de endereços, certifique-se de que a actualiza antes de começar a enviar. Desta forma, pode ter a certeza de que os destinatários-alvo ainda vivem nos endereços que tem em arquivo. Para atualizar a sua lista, consulte a base de dados National Change of Address (NCOA).

Relacionadas: Comprar uma lista de contactos: Os prós, os contras e as coisas que o podem levar à prisão

3. Design the perfect direct mail piece

Com um conhecimento sólido do seu público-alvo e uma lista de endereços actualizada, está na altura de conceber a peça de correio direto perfeita. Eis alguns aspectos a ter em conta:

  • Your offer: Every direct mail campaign needs an offer. What do you want your audience to do once they receive your letter or postcard? And how should they go about doing it? Clearly state what you’re offering—a discount coupon, a free consultation—and then give your audience a way to get it via a phone number, email address, etc. Create a clear, compelling call to action (CTA) that encourages your readers to take you up on your offer.
  • Your design: The best direct mail pieces generally have a big headline, an eye-catching image, and a complimentary color scheme that pops off the page. We also recommend including your company’s logo to ensure proper branding. If you decide to include a free gift of some kind, make sure it’s well-designed, too. 
  • Your copy: Good copy is essential to a successful direct mail campaign. While a full copywriting lesson is beyond the scope of this article, we can say this: stress benefits, not the features. Features tell prospects what a product or service does. Benefits tell them why it matters. Fill your mailer with benefits and you’ll receive more interest. Other than that, just make sure that all of your copy is clear and easily understood.

Pro tip: Be sure to proofread your mailers before finalizing the design. A mistyped word will make your company look less professional. A mistyped URL will completely destroy your direct mail campaign and could end up being a very expensive mistake.

4. Send your direct mail campaign

You’ve worked really hard to design the perfect direct mail pieces. Now it’s time to get them printed and send them out! The easiest way to do this is to work with a direct mail company like PostcardManiaMail Shark, or Modern Postcard. But you can also DIY the process if you want.

Seja qual for a sua escolha, opte por uma cartolina de 14 pontos, que é a norma da indústria, e um acabamento brilhante para que a sua correspondência chame realmente a atenção.

Também terá de pensar nos portes de correio. Esta é normalmente a maior despesa quando se trata de publicidade endereçada, mas pode ser reduzida através do envio em massa ou trabalhando com uma empresa de publicidade endereçada que tenha negociado previamente taxas de franquia com desconto. Como tudo, os preços podem variar muito, mas planeie gastar pelo menos 25 cêntimos para enviar cada uma das suas peças de publicidade endereçada.

Por falar em preços, deve ter em conta o custo das peças de correio direto de acompanhamento.

“Make sure you have enough budget to hit everyone you’re sending to three times or more,” says Christopher Johnson, Postcard Evangelist at Thanks.io“A big mistake marketers make is to make one mail drop to 15,000 people when three drops to 5,000 per usually has a better result.”

Pro tip: Many direct mail companies, including the ones listed above, are equipped to handle the entire direct mail campaign process for you, from list building to mailer design to addressing. For busy professionals, this might be the preferred option.

5. Improve your direct mail efforts

Agora que a sua campanha de publicidade endereçada foi lançada, é altura de acompanhar os seus resultados e melhorar os seus esforços. Como é que a sua campanha se saiu? Resultou em mais contactos e vendas?

Esperemos que tenha incluído um número de telefone, endereço de correio eletrónico ou URL exclusivo para melhor controlar o interesse. Se for esse o caso, consulte os dados e analise o número de cliques/mensagens/chamadas que recebe e, em seguida, pense em formas de aumentar os resultados em futuros envios.

Por exemplo, se o seu URL exclusivo recebe muitas visitas, mas não resulta em vendas, talvez a mensagem no seu mailer não esteja alinhada com o texto da sua página de destino. Ao coordenar melhor as suas mensagens, deverá conseguir melhorar o seu ROI.

Quando a sua campanha de publicidade endereçada estiver no ar, a sua função é tornar-se um detetive. Liberte o seu Sherlock Holmes interior e descubra como o seu correio pode ser mais eficaz no futuro.

Boost your business with direct mail

Na era digital, a publicidade endereçada é uma estratégia pouco utilizada, o que é uma das razões pelas quais pode ser tão eficaz para as empresas que nela investem. Se pretende destacar-se dos seus concorrentes e melhorar o ROI, uma campanha de publicidade endereçada pode ser a tática perfeita.

Não se esqueça de seguir a estratégia de cinco passos que descrevemos neste artigo:

  1. Understand who your target audience is
  2. Build or update your mailing list
  3. Design the perfect direct mail piece
  4. Send your direct mail campaign
  5. Improve your direct mail efforts

Embora seja necessário tempo e esforço para planear, executar e otimizar as suas campanhas de publicidade endereçada, o aumento dos contactos, das vendas e das receitas valerá mais do que a pena. Boa sorte!

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