10 Sales Commission Structures (And How to Choose the Right One for Your Sales Team)

Last updated on: January 31, 2024

A estrutura de comissões de vendas da sua empresa é vital para o seu sucesso.

Escolha a estrutura correcta e atrairá talentos de alto nível que trabalham arduamente para a sua organização, enquanto fecham negócios de forma consistente. Escolha a estrutura errada e os seus melhores vendedores acabarão por deixá-lo para pastos mais rentáveis.

Neste artigo, vamos explicar o que é uma estrutura de comissões de vendas, apresentar 10 das estruturas de comissões mais populares disponíveis para as equipas de vendas e oferecer algumas orientações sobre como escolher a estrutura certa para a sua equipa.

Temos muito que fazer, por isso vamos lá...

O que é uma estrutura de comissões de vendas?

Uma estrutura de comissões de vendas define a forma como as empresas compensam os seus representantes de vendas pelo seu desempenho. 

Muitas estruturas de comissões incluem salários base para dar aos representantes uma sensação de estabilidade no que diz respeito às suas finanças pessoais. Outras dão prioridade a taxas de comissão elevadas para motivar os representantes a trabalharem mais e a conseguirem mais.

Qualquer estrutura que escolher para a sua empresa terá um impacto direto no potencial de ganhos dos seus representantes, por isso, certifique-se de que a concebe de forma a que os valores de referência das comissões sejam alcançáveis e suficientemente compensadores.

10 estruturas de comissões de vendas mais comuns

Antes de explicarmos como escolher a estrutura de comissões de vendas mais adequada para a sua empresa, vejamos algumas das mais populares disponíveis para as equipas de vendas B2B:

1. Apenas a taxa de base

A taxa de base apenas é provavelmente a estrutura de comissões de vendas mais simples. Porquê? Porque os representantes de vendas não ganham comissões. Em vez disso, recebem apenas uma taxa horária padrão ou um salário anual.

Para ser honesto, esta estrutura de comissões não é utilizada com muita frequência porque não incentiva os representantes de vendas a irem mais além. Porquê trabalhar mais ou pensar fora da caixa quando não se recebe qualquer tipo de benefício monetário por o fazer? Não há incentivo para se esforçar.

No entanto, esta estrutura de comissões pode funcionar para empresas pequenas e com pouco dinheiro que não podem pagar incentivos dispendiosos ou para modelos de vendas de entrada de grande volume com ciclos de vendas curtos, em que o vendedor é mais um recetor de encomendas.

Este tipo de vendedores são, de facto, mais como representantes de apoio ao cliente. Em vez de se concentrarem em fechar negócios, o seu objetivo é simplesmente responder às perguntas dos potenciais clientes e orientá-los para os produtos e serviços que satisfazem as suas necessidades. Como tal, uma estrutura de taxa base apenas poderia funcionar.

A estrutura da taxa de base em ação

O Mike trabalha para a Empresa XYZ. Recebe um salário anual de $65.000, o que se traduz em $1.250 por semana - mesmo que não produza quaisquer vendas para a sua organização.

2. Comissão direta

A comissão direta é o oposto da taxa de base apenas. Os representantes não recebem qualquer remuneração horária ou salário. Só ganham dinheiro se efectuarem vendas.

Por este motivo, as comissões sobre cada venda são geralmente mais elevadas do que noutras estruturas de comissões. Isto permite que os representantes ganhem uma quantidade incrível de dinheiro, desde que tenham o talento e os recursos necessários para fechar muitos dos negócios que lhes chegam.

As comissões directas também podem ser benéficas para as empresas. Os representantes só com comissões são normalmente considerados contratantes independentes, o que significa que as empresas podem poupar dinheiro em impostos, pacotes de benefícios e outras despesas que têm de pagar quando empregam representantes internos.

Mas nem tudo são arco-íris e unicórnios.

Muitos vendedores não gostam de comissões directas porque isso coloca demasiada pressão sobre eles. Eles preferem ganhar comissões menores, mas ter a segurança de um salário base. Por este motivo, as empresas que utilizam uma estrutura de comissões directas registam frequentemente uma maior rotação de representantes de vendas.

A estrutura de comissões simples em ação

O Mike trabalha para a Empresa XYZ. Não lhe é pago um salário base, mas ganha uma comissão de 40% por cada venda que efectua. No final do ano, o João vende 25 produtos a $1.000 cada, 20 produtos a $5.000 cada e 15 produtos a $10.000 cada. Isto resulta em ganhos anuais de $110k.

3. Salário base + comissão

O salário base + comissão é exatamente o que parece. Os representantes recebem comissões por cada venda, para além de um salário por hora ou anual.

Esta é uma das estruturas de comissões de vendas mais comuns porque coloca uma parte igual de responsabilidade nos representantes de vendas e nas empresas que os empregam.

As empresas investem nos representantes, independentemente do seu desempenho, através do salário base do representante. E os representantes são incentivados a trabalhar mais através das comissões que lhes são disponibilizadas.

Esta estrutura de comissões de vendas não tem qualquer desvantagem e é por isso que é tão popular.

O salário base + estrutura de comissões em ação

O Mike trabalha para a empresa XYZ. Recebe um salário base de 30 mil por ano, mais uma comissão de 10% sobre cada venda que efectua. No final do ano, o Mike vende 1MM de produtos para a sua empresa. Isto significa que o Mike ganha $130k ($30k de salário base + $100k em comissões).

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4. Comissão escalonada

Se os seus representantes precisarem de motivação extra, experimente implementar uma estrutura de comissões escalonada.

Com este plano de compensação, os representantes ganham comissões mais elevadas depois de fecharem um número específico de negócios, gerarem um determinado montante de receitas ou atingirem outro tipo de marco.

Imagine o quanto os seus representantes se esforçarão mais quando perceberem que podem aumentar o seu rendimento em 10%, 20% ou mesmo 30% se simplesmente fizerem mais algumas vendas do que fazem atualmente.

Nota: pode utilizar a estrutura de comissões escalonadas para penalizar o fraco desempenho, tal como pode utilizá-la para recompensar os melhores vendedores. Por exemplo, se um representante atingir apenas 70% da sua quota para o mês, pode ganhar apenas 70% das suas comissões. Que pena!

A estrutura de comissões escalonadas em ação

O Mike trabalha para a empresa XYZ. Ele ganha uma comissão de 10% por tudo o que vende entre $0 e $100k. Quando ultrapassa este limite, a sua percentagem de comissão sobe para 15%. Se o Mike gerar $300k em receitas para a sua empresa, a sua percentagem de comissão aumenta novamente para 25%. No final do ano, o Mike gera 400 mil em receitas, o que significa que ganha $100 mil.

5. Comissão de receitas

Se a sua empresa adotar uma estrutura de comissões sobre as receitas, os seus representantes receberão uma comissão fixa sempre que fecharem um negócio. Este é um modelo popular para equipas de vendas externas e/ou empresas que vendem produtos e serviços com preços variáveis.

No entanto, a estrutura de comissões de receitas pode prejudicar os lucros da empresa, pelo que deve ser utilizada com precaução. Só recomendamos esta estrutura a organizações cujo objetivo seja aumentar a quota de mercado ou entrar em novos territórios, em vez de aumentar a rentabilidade.

A estrutura da comissão de receitas em ação

O Mike trabalha para a Empresa XYZ. Ele ganha uma comissão de $500 por cada venda que faz. No final do ano, o Mike vende 1.000 produtos a $5.000 cada, 750 produtos a $7.500 cada e 250 produtos a $10.000 cada. Com um total de 2.000 vendas a $500 de comissão cada, o Mike termina o ano com $100k de indemnização.

6. Comissão sobre a margem bruta

A estrutura de comissões de margem bruta é semelhante à estrutura de comissões de receitas que acabámos de descrever. A diferença é que os representantes ganham comissões sobre os lucros e não sobre as receitas.

Se, por exemplo, Mike vendeu um produto de $1.000 a um cliente, mas acumulou $400 em despesas para completar a transação, ele só ganharia comissões sobre os $600 de lucro.

Esta estrutura de comissões de vendas é óptima para as empresas porque garante que todas as vendas apoiam o resultado final da empresa. Também desencoraja os representantes de oferecerem grandes descontos para fecharem negócios. Se o fizerem, reduzirão o dinheiro que ganham.

As estruturas de comissões de margem bruta também incentivam frequentemente os representantes a vender produtos com as margens de lucro mais elevadas, porque é a forma mais fácil de os representantes aumentarem os seus rendimentos. Ganhar!

A estrutura de comissões da margem bruta em ação

O Mike trabalha para a Empresa XYZ. Ganha uma comissão de 12% por cada venda que efectua. No final do ano, o Mike vende 1.000 produtos a $1.000 cada, resultando em $1MM para a sua empresa. Infelizmente, custou à empresa do Mike $300k para ele efetuar essas vendas. Assim, o Mike ganha a sua comissão de 12% sobre $700k, o que se traduz em $84k.

7. Comissão residual

A estrutura de comissões residuais é perfeita para empresas SaaS, agências, empresas de consultoria e qualquer outra organização que tenha modelos de negócio ou de subscrição recorrentes.

Isto deve-se ao facto de esta estrutura de comissões pagar comissões aos representantes enquanto as suas contas continuarem a gerar receitas. Por outras palavras, os representantes de vendas são recompensados por reterem os clientes e desenvolverem negócios repetidos.

A estrutura de comissões residuais em ação

O Mike trabalha para a Empresa XYZ. Ele acabou de conseguir um novo cliente que concordou em pagar à empresa do Mike $1.000 por mês em troca de um determinado conjunto de serviços. O Mike ganha uma comissão de 10% por cada venda que efectua, o que significa que o Mike receberá $100 por cada mês que este novo cliente continuar a ser cliente da empresa do Mike.

8. Empate contra a comissão

Os novos representantes de vendas demoram 9,1 meses a tornar-se totalmente produtivos. A estrutura de comissões ajuda os novos contratados a ganhar um montante consistente enquanto ainda estão a aprender.

Funciona da seguinte forma: Os representantes de vendas recebem um determinado montante de pagamento garantido todos os meses, mesmo que os seus números de vendas não o justifiquem. No entanto, os representantes têm de reembolsar essa compensação inicial através de comissões futuras.

Pense nisso como um adiantamento de um livro ou de um contrato discográfico. O vendedor recebe dinheiro suficiente para o sustentar, mas esse adiantamento é pago com os lucros futuros. 

Como dissemos, este plano de remuneração é ideal para novas contratações. Mas é muitas vezes difícil de executar porque o controlo dos ganhos e das dívidas pode ser complicado.

A estrutura de comissões residuais em ação

O Mike trabalha para a Empresa XYZ. Como tal, é elegível para um sorteio de $2.000 todos os meses. Infelizmente, ele só vende produtos no valor de $1.500. Assim, o Mike recebe a totalidade dos $2.000 que lhe são garantidos, mas tem de reembolsar a sua empresa pelos $500 que não ganhou numa data posterior.

9. Comissão do volume territorial

A estrutura de comissões por volume de território divide as comissões com base no sucesso (ou não) de regiões geográficas inteiras, ou seja, territórios.

Por este motivo, as estruturas de comissões por volume de território são mais adequadas às equipas de vendas no terreno, bem como aos departamentos de vendas que se baseiam no trabalho de equipa.

Então, o que é que isto parece na vida real?

Imagine que o Mike, o João e o Júlio estão todos afectos à mesma região. No último mês, o Mike vende produtos no valor de $50.000, o João vende produtos no valor de $65.000 e o Júlio vende produtos no valor de $35.000, num total regional de $150.000. Cada representante divide a comissão de 10% em partes iguais.

A desvantagem deste plano de compensação é que os melhores desempenhos não são totalmente recompensados pela sua excelência. No exemplo acima, o João vendeu mais, mas recebeu o mesmo salário que o Júlio, que vendeu muito menos do que ele. Isto pode frustrar o João e convencê-lo a procurar um novo emprego.

A estrutura da comissão de volume territorial em ação

O Mike trabalha para a empresa XYZ. Ele e a sua colega Amanda foram afectados ao mesmo território. No mês passado, o Mike vendeu produtos no valor de $75k, enquanto a Amanda vendeu produtos no valor de $85k, num total regional de $160k.

A empresa do Mike paga 8% de comissão, desde que os representantes atinjam as suas quotas. O Mike e a Amanda atingiram-nas, o que significa que dividiram a comissão de 12.400 dólares em partes iguais, o que resultou em 6.400 dólares para cada um.

10. Plano de comissões multiplicador

Por último, temos o plano de comissões multiplicadoras, que permite às empresas criar estruturas de remuneração personalizadas e motivar verdadeiramente os seus representantes a alcançar mais.

Com esta estrutura, as empresas pagam uma percentagem de comissão padrão. Esta percentagem é depois multiplicada por números pré-determinados com base no nível de sucesso de cada representante individual.

A desvantagem deste plano de compensação é que pode ser difícil de implementar. A sua empresa tem de controlar muitas contas e os representantes podem não ter a certeza de quanto dinheiro vão ganhar num determinado período de vendas.

No entanto, este modelo de comissões permite que os gestores de vendas aval iem o desempenho dos representantes em função de vários KPI e não apenas das vendas. Este facto pode ser útil para criar um departamento de vendas que procure hábitos comerciais saudáveis, em vez de fechar a todo o custo.

A estrutura do plano de comissões multiplicador em ação

O Mike trabalha para a empresa XYZ e recebe uma comissão de 10% por cada venda que efectua. Esta taxa de comissão é multiplicada por 0,5 se o Mike atingir menos de 50% da sua quota, 0,8 se atingir menos de 75% da sua quota, 2 se atingir 150% da sua quota e 3 se atingir 200% da sua quota.

Como escolher a estrutura de comissões correcta

Ufa, foi muita informação! Ainda está connosco? Ótimo, porque ainda não acabámos.

Agora que já conhece as 10 estruturas de comissões de vendas mais populares, está na altura de escolher uma para o seu departamento de vendas. Siga este processo de cinco etapas para escolher a estrutura correcta.

Avaliar os objectivos da sua empresa

O que está a tentar alcançar? E qual a estrutura de comissões de vendas que motivará os seus representantes a trabalhar arduamente e a atingir estes objectivos?

A chave é ser específico. Se o seu objetivo é "fechar mais negócios", precisa de ir mais fundo. Todos os departamentos de vendas querem aumentar o número de vendas. Concentre-se na forma como o vai fazer.

Por exemplo, pode concentrar-se em expandir os seus territórios actuais. Ou em conseguir contas maiores. Ou melhorar a produtividade e/ou a cultura da equipa. Cada um destes aspectos ajudá-lo-á a fechar mais negócios em menos tempo. Mas também dão aos seus representantes um objetivo mais tangível a atingir.

Depois de conhecer os seus objectivos, pode escolher uma estrutura de comissões que o ajude a atingi-los.

Comissões de referência no seu sector

A escolha da estrutura de comissões de vendas da sua empresa é apenas metade da batalha. Também é necessário escolher taxas de comissão competitivas, o que pode ser feito através de uma análise comparativa do seu sector.

Como é que os seus concorrentes directos compensam os seus representantes de vendas? Consegue igualar, ou mesmo superar, esses acordos? Se o conseguir, terá mais facilidade em atrair os melhores talentos. Também reduzirá a sua taxa de rotatividade e poupará dinheiro à sua empresa. (Mais sobre a rotatividade abaixo).

Uma das melhores (e mais fáceis!) formas de pesquisar e avaliar as taxas de comissão na sua indústria é estudar a Base de Dados de Benchmark da Xactly.

Considerar a descrição das funções de cada representante

O seu departamento de vendas está cheio de pessoas, muitas das quais têm diferentes descrições de funções. Caso em questão: os representantes de vendas não têm as mesmas tarefas que os directores de vendas.

Se o seu departamento emprega representantes internos e externos, profissionais de vendas e/ou angariadores, as descrições das funções da sua equipa serão ainda mais variadas.

É por isso que é importante ter em conta as descrições de funções quando se avaliam os planos de remuneração.

Se apenas incentivar as vendas efectivas, por exemplo, os seus representantes de vendas serão os únicos a receber comissões. Como tal, as outras pessoas do seu departamento não se sentirão motivadas para fazer o seu melhor trabalho. E, provavelmente, acabarão por deixar a sua empresa por um emprego melhor.

Para evitar esta situação, escolha uma estrutura de remuneração diferente para cada função na sua empresa. Desta forma, todos se sentem compensados de forma justa pelos seus esforços.

Ter em conta as taxas de rotação

Depois de ter solidificado o plano de remuneração da sua empresa, é necessário avaliá-lo.

A sua equipa está satisfeita? Está motivada? Se escolheu a estrutura de comissões de vendas correcta e oferece comissões competitivas, eles devem estar.

Há duas formas de responder a estas perguntas:

  1. Pode perguntar aos seus empregados. Siga o caminho direto e converse com a sua equipa. Pergunte-lhes se sentem que estão a ser adequadamente compensados. O único problema com esta abordagem é que os seus empregados podem não ser honestos consigo.
  2. Pode verificar as suas taxas de rotatividade. É possível saber muito sobre a felicidade dos empregados observando a taxa de rotatividade do seu departamento. Se for mais elevada do que o normal, provavelmente não está a pagar o suficiente à sua equipa. Se o fizesse, eles ficariam por cá mais tempo.

Analisar o desempenho individual dos representantes

É muito provável que o seu departamento tenha tanto representantes de alto desempenho como de baixo desempenho. Reserve um momento para analisar o desempenho individual dos representantes e confirmar.

Se for esse o caso, aqui fica uma dica: utilize uma estrutura de comissões escalonada.

Uma estrutura de comissões escalonada permitir-lhe-á recompensar os seus melhores desempenhos, ao mesmo tempo que motiva os mais atrasados a melhorar as suas competências e a alcançar mais. É uma situação em que todos ganham!

Considerações finais

A estrutura de comissões de vendas correcta manterá os seus representantes motivados. A errada forçá-los-á a abandonar o barco e as vendas da sua empresa cairão a pique.

Felizmente, depois de ler este artigo, tem um conhecimento profundo das estruturas de comissões de vendas disponíveis. Também sabe como escolher a mais adequada para a sua equipa.

Basta seguir os passos que descrevemos acima e avaliar os objectivos da sua empresa, as comissões de referência no seu sector, considerar a descrição das funções de cada representante, ter em atenção as taxas de rotatividade e analisar os níveis de produtividade de cada representante individual.

Se o fizer, estamos confiantes de que será capaz de escolher o plano de remuneração correto para o seu negócio e, consequentemente, as suas receitas aumentarão. Boa sorte!

Imagem via Tim Mossholder em Unsplash

Este artigo faz parte do nosso Manual para gerir uma equipa de vendas.

 
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