En värdehierarki är en ordnad lista över värden ordnade efter betydelse. I de flesta fall är värdehierarkier strukturerade som pyramider. Ju högre upp i pyramiden du kommer, desto viktigare blir värdena.
Det här är dock inte en regel som gäller generellt. I Consumer Value Pyramid (som vi kommer att diskutera i nästa avsnitt) är till exempel värdena högst upp i pyramiden inte nödvändigtvis viktigare, de är bara mindre konkreta och/eller uppnåeliga än de som ligger under.
Typer av värdehierarkier
Det finns många olika typer av värdehierarkier, men för dig som arbetar med försäljning eller marknadsföring kommer de tre som listas nedan att vara till störst hjälp. När du förstår de olika nivåer av värde som du kan erbjuda kunderna, samt vilka värden de prioriterar, kommer du att sälja mer.
Denna värdehierarki analyserar det värde som ditt företag ger sina kunder. Den kan delas upp i fem olika nivåer: information, resurser, ramverk, verktyg och tjänster.
Information: Den lägsta nivån i denna värdehierarki är information. Det är den lägsta nivån eftersom information är så vanlig idag. Nästan vem som helst kan gå in på Google och bli överöst med fakta, statistik och åsikter. Ostrukturerad information som tillhandahålls av företag ses därför inte som särskilt värdefull av konsumenterna.
Resurser: Nästa punkt är resurser, som kan definieras som information som har organiserats för att hjälpa konsumenter att lösa ett specifikt problem. Dessa är mycket mer värdefulla eftersom de inte bara berättar för konsumenterna vad de behöver veta, utan också hur de ska använda det de vet för att uppnå sina mål.
Ramverk: Ett ramverk är en resurs på steroider. Det berättar för konsumenterna hur man löser ett problem och/eller uppnår ett mål. Men det berättar också för dem hur de ska tänka kring ett ämne eller koncept på ett systematiskt sätt som bevisligen ger resultat. När företag tillhandahåller ramverk klättrar de från innehållsskapare till tankeledare.
Verktyg: Information, resurser och ramverk ger konsumenterna den kunskap de behöver för att göra saker. Verktyg hjälper dem att göra dessa saker bättre och mer produktivt. Detta, plus det faktum att verktyg i allmänhet är svårare att skapa, gör att företagen kan ta mer betalt för dem. Det är därför de har den näst högsta platsen i denna värdehierarki.
Tjänster: Slutligen har vi tjänster, som i allmänhet är det högsta värde ett företag kan erbjuda en konsument. Varför är det så? Eftersom bekvämligheten med att få något gjort för dig ofta är värt toppdollar. Det är därför du kan köpa en filet mignon på Costco för cirka 12 dollar, men betala 50 dollar för den på Ruth's Chris Steak House.
Säljare och marknadsförare har vanligtvis inte så stor kontroll över prissättningen. Men om du förstår vilket värde ditt företag ger kunderna kan det hjälpa dig att locka fler leads och avsluta fler affärer.
#2: Kundförväntningsorienterad värdehierarki
Nästa värdehierarki vi ska ta upp har att göra med kundernas förväntningar. Denna hierarki består av fyra olika nivåer, med början från botten: grundläggande, förväntade, önskade och oförutsedda.
Grundläggande: Denna nivå omfattar de saker som alla företag bör ha på plats innan de tar kontakt med potentiella kunder - en ren och lättnavigerad webbplats, tillräckligt med produkter i lager osv. Utan dessa saker kan konsumenternas första möte med ditt varumärke bli deras sista.
Förväntad: Förväntat-nivån går lite längre än grunderna och inkluderar saker som konkurrenskraftig prissättning och bekväma öppettider. Konsumenternas förväntningar varierar beroende på bransch, så se till att du studerar din målmarknad för att förstå vilka värden som dina potentiella kunder förväntar sig.
Önskemål: Den tredje nivån i denna värdehierarki fokuserar på de önskemål som dina kunder har när de köper från ditt företag. Till exempel vill moderna konsumenter arbeta med vänliga och kunniga säljteam och inte bli inlåsta i långsiktiga kontrakt.
Oförväntat: Den sista nivån handlar om att få konsumenterna att häpna. Hur kan du ge dina köpare fantastiska, oväntade upplevelser? Återigen, vad som är oväntat varierar från bransch till bransch. Men en 60-dagars pengarna-tillbaka-garanti är ett bra exempel.
Relaterat: Titta på BOUNDLESS 2020 i sin helhet för massor av tips om hur du kan göra "mer än vad du behöver" för dina kunder.
Genom att ge dina kunder oväntade fördelar ökar du lojaliteten, engagemanget och den framtida försäljningen.
En grupp forskare identifierade nyligen 30 värdeelement som moderna konsumenter letar efter i de produkter och tjänster de köper. De har sedan sammanställt dessa värden i en pyramid, den så kallade Consumer Value Pyramid. Den består av fyra kategorier:
Funktionell: I botten av denna värdehierarki finns grundläggande kundbehov som "sparar tid", "tjänar pengar" och erbjuder "kvalitet". Det finns totalt 14 konsumentbehov på den här första nivån i konsumentvärdespyramiden.
Emotionella: Nästa nivå i pyramiden handlar om kundens känslomässiga behov och inkluderar "minskar ångest", "är roligt/underhållande" och har "terapeutiskt värde". Det finns totalt 10 konsumentbehov i denna nivå av pyramiden.
Livsförändrande: Life Changing-nivån omfattar endast fem konsumentbehov, vilka är "ger hopp", "självförverkligande", "motivation", "arvegods" och "tillhörighet".
Social påverkan: Den sista nivån i konsumentvärdespyramiden har bara ett konsumentbehov, vilket är "självtranscendens".
För att en produkt eller tjänst ska bli framgångsrik måste den uppfylla minst ett av behoven i konsumentvärdespyramiden. Om den kan uppfylla mer än ett behov finns det goda chanser att produkten eller tjänsten kommer att ha stor dragningskraft på marknaden.
Konsumentvärdespyramiden bygger på Maslows behovshierarki, som utvecklades av psykologen Abraham Maslow 1843. Forskarna som skapade pyramiden anpassade helt enkelt Maslows teori för att bättre passa företagens behov.
Nutshell är tillräckligt flexibel för att passa alla försäljningsmodeller.
Välj den modell som passar ditt företag bäst och se hur vi hjälper team som ditt att göra fler affärer.
Så hur kan dessa värdehierarkier egentligen hjälpa marknadsförare och säljare? Det är här vi sammanför allt och omvandlar teori till praktisk tillämpning.
Steg 1:
Först måste du förstå vilket värde ditt företag erbjuder. Säljer ni utbildningskurser som lär era målgrupper hur man utför specifika uppgifter? Säljer ni programvaruverktyg som hjälper dem att utföra uppgifterna mer effektivt? Eller säljer ni tjänster så att era kunder inte behöver utföra uppgifterna alls?
Den produkt- och tjänsteorienterade hierarkin hjälper dig att avgöra hur värdefulla dina erbjudanden är och (om det passar dig) vad du ska ta betalt för dem.
Steg 2:
Nästa värdehierarki vi diskuterade hade att göra med kundernas förväntningar. Du kan använda denna hierarki för att säkerställa att varje interaktion mellan dig och dina kunder är exemplarisk.
Om vi återgår till exemplet med bilförsäljaren så vet du att dina kunder förväntar sig att din bilaffär är välstädad, erbjuder gratis kaffe och munkar och har öppet minst sex dagar i veckan. Du vet också att utan konkurrenskraftig prissättning kommer du inte att sälja många bilar.
Men vad kan du göra för att överträffa dessa grundläggande förväntningar? Om du kan ge dina kunder oväntat positiva upplevelser kommer din försäljning att skjuta i höjden. Vi uppmuntrar dig att fundera på hur du kan WOW:a dina kunder under hela försäljningsprocessen.
Steg 3:
Slutligen bör du ta dig tid att ta reda på vad din målgrupp verkligen vill ha och behöver när de köper produkter och/eller tjänster från ditt företag. Konsumentvärdespyramiden hjälper dig att identifiera de värden som dina kunder letar efter i produkter och tjänster som dina.
Om du till exempel säljer bilar kanske dina kunder vill uppfylla funktionella behov som "sparar tid" och "minskar risken". Med andra ord vill de ha en pendlarbil så att de kan undvika tunnelbanan, samt ett fordon som håller dem säkra på vägen.
Dina kunder kommer sannolikt också att ha känslomässiga behov, såsom "design/estetik" och "märkesvärde". Översättning: de vill ha en bil som ser bra ut och som tillverkas av ett respekterat varumärke.
Om du vet dessa saker om dina kunder innan du försöker sälja till dem kommer du att kunna utforma marknadsföringsmaterial och säljargument som verkligen väcker genklang. Resultatet blir mer försäljning på kortare tid, större kundlojalitet och ökat kundintresse.
Sälj mer med värdehierarkier
Det finns många olika värdehierarkier, men de tre som beskrivs i den här artikeln är de mest användbara för marknadsförare och säljare. Gör ditt bästa för att införliva alla tre i ditt arbete. På så sätt får du en djup förståelse för det värde ditt företag tillför, de behov dina kunder har och de förväntningar de har när de köper från ditt företag.
LADDA NED
Vill du bli en bättre ledare?
Sales Manager's Survival Guide innehåller 70+ experttips om hur du anställer, coachar och motiverar ditt säljteam. Ladda ner den idag!
