Om du har arbetat med försäljning och marknadsföring ett tag har du kanske hört talas om begreppet "värdehierarki".
Men vet du egentligen hur man använder en sådan?
Värdehierarkier används för att beskriva en kunds behov och önskemål i prioritetsordning. Tänk Maslows behovshierarki fast för försäljning.
En värdehierarki är en ordnad lista över värden ordnade efter betydelse. I de flesta fall är värdehierarkier strukturerade som pyramider. Ju högre upp i pyramiden du kommer, desto viktigare blir värdena.
Det här är dock inte en regel som gäller generellt. I Consumer Value Pyramid (som vi kommer att diskutera i nästa avsnitt) är till exempel värdena högst upp i pyramiden inte nödvändigtvis viktigare, de är bara mindre konkreta och/eller uppnåeliga än de som ligger under.
Det finns många olika typer av värdehierarkier, men för dig som arbetar med försäljning eller marknadsföring kommer de tre som listas nedan att vara till störst hjälp. När du förstår de olika nivåer av värde som du kan erbjuda kunderna, samt vilka värden de prioriterar, kommer du att sälja mer.
Källa: Impossible HQ
Denna värdehierarki analyserar det värde som ditt företag ger sina kunder. Den kan delas upp i fem olika nivåer: information, resurser, ramverk, verktyg och tjänster.
Säljare och marknadsförare har vanligtvis inte så stor kontroll över prissättningen. Men om du förstår vilket värde ditt företag ger kunderna kan det hjälpa dig att locka fler leads och avsluta fler affärer.
Nästa värdehierarki vi ska ta upp har att göra med kundernas förväntningar. Denna hierarki består av fyra olika nivåer, med början från botten: grundläggande, förväntade, önskade och oförutsedda.
Relaterat: Titta på BOUNDLESS 2020 i sin helhet för massor av tips om hur du kan göra "mer än vad du behöver" för dina kunder.
Genom att ge dina kunder oväntade fördelar ökar du lojaliteten, engagemanget och den framtida försäljningen.
Källa: Cleverism
En grupp forskare identifierade nyligen 30 värdeelement som moderna konsumenter letar efter i de produkter och tjänster de köper. De har sedan sammanställt dessa värden i en pyramid, den så kallade Consumer Value Pyramid. Den består av fyra kategorier:
För att en produkt eller tjänst ska bli framgångsrik måste den uppfylla minst ett av behoven i konsumentvärdespyramiden. Om den kan uppfylla mer än ett behov finns det goda chanser att produkten eller tjänsten kommer att ha stor dragningskraft på marknaden.
Konsumentvärdespyramiden bygger på Maslows behovshierarki, som utvecklades av psykologen Abraham Maslow 1843. Forskarna som skapade pyramiden anpassade helt enkelt Maslows teori för att bättre passa företagens behov.
Så hur kan dessa värdehierarkier egentligen hjälpa marknadsförare och säljare? Det är här vi sammanför allt och omvandlar teori till praktisk tillämpning.
Först måste du förstå vilket värde ditt företag erbjuder. Säljer ni utbildningskurser som lär era målgrupper hur man utför specifika uppgifter? Säljer ni programvaruverktyg som hjälper dem att utföra uppgifterna mer effektivt? Eller säljer ni tjänster så att era kunder inte behöver utföra uppgifterna alls?
Den produkt- och tjänsteorienterade hierarkin hjälper dig att avgöra hur värdefulla dina erbjudanden är och (om det passar dig) vad du ska ta betalt för dem.
Nästa värdehierarki vi diskuterade hade att göra med kundernas förväntningar. Du kan använda denna hierarki för att säkerställa att varje interaktion mellan dig och dina kunder är exemplarisk.
Om vi återgår till exemplet med bilförsäljaren så vet du att dina kunder förväntar sig att din bilaffär är välstädad, erbjuder gratis kaffe och munkar och har öppet minst sex dagar i veckan. Du vet också att utan konkurrenskraftig prissättning kommer du inte att sälja många bilar.
Men vad kan du göra för att överträffa dessa grundläggande förväntningar? Om du kan ge dina kunder oväntat positiva upplevelser kommer din försäljning att skjuta i höjden. Vi uppmuntrar dig att fundera på hur du kan WOW:a dina kunder under hela försäljningsprocessen.
Slutligen bör du ta dig tid att ta reda på vad din målgrupp verkligen vill ha och behöver när de köper produkter och/eller tjänster från ditt företag. Konsumentvärdespyramiden hjälper dig att identifiera de värden som dina kunder letar efter i produkter och tjänster som dina.
Om du till exempel säljer bilar kanske dina kunder vill uppfylla funktionella behov som "sparar tid" och "minskar risken". Med andra ord vill de ha en pendlarbil så att de kan undvika tunnelbanan, samt ett fordon som håller dem säkra på vägen.
Dina kunder kommer sannolikt också att ha känslomässiga behov, såsom "design/estetik" och "märkesvärde". Översättning: de vill ha en bil som ser bra ut och som tillverkas av ett respekterat varumärke.
Om du vet dessa saker om dina kunder innan du försöker sälja till dem kommer du att kunna utforma marknadsföringsmaterial och säljargument som verkligen väcker genklang. Resultatet blir mer försäljning på kortare tid, större kundlojalitet och ökat kundintresse.
Det finns många olika värdehierarkier, men de tre som beskrivs i den här artikeln är de mest användbara för marknadsförare och säljare. Gör ditt bästa för att införliva alla tre i ditt arbete. På så sätt får du en djup förståelse för det värde ditt företag tillför, de behov dina kunder har och de förväntningar de har när de köper från ditt företag.
Sales Manager's Survival Guide innehåller 70+ experttips om hur du anställer, coachar och motiverar ditt säljteam. Ladda ner den idag!
Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!