CyberWire es un medio de comunicación digital centrado en noticias y análisis sobre ciberseguridad, dirigido a un público interno de líderes y responsables de la toma de decisiones en este campo.
"Destilamos el gran volumen de noticias del espacio a un conjunto manejable de contenidos que la gente muy ocupada puede consumir", explica Bennett Moe, Director de Desarrollo de Negocio y Editor Colaborador de The CyberWire. "Les proporcionamos un destino único donde pueden obtener rápidamente las noticias precisas que necesitan saber para ese día".
Bennett Moe se incorporó a The CyberWire como su sexto empleado, una experiencia que describe como "como volver a reunir a la banda". Años antes, se había asociado con Peter Kilpe (actual Consejero Delegado y Editor Ejecutivo de The CyberWire) y Dave Bittner, futuro presentador del podcast de CyberWire, para crear un producto de tecnología educativa para editoriales educativas, que se convirtió en un éxito de siete cifras.
Aunque Moe participa ahora en el desarrollo de productos, la redacción y el desarrollo estratégico de The CyberWire, su función principal es asegurar y gestionar las relaciones de patrocinio que constituyen la base de ingresos de la empresa.
“We are very selective in the sponsorships that we promote,” Moe says. “We don’t do programmatic advertising or Google Ads pushed out through media, so most of my time is spent developing our sponsorship networks and filling our inventory. Our [content] is popular enough that many of our sponsorship positions sell out more than a year in advance, so we’re very fortunate in that sense.”
Hablando de buena suerte, cuando Moe empezó a trabajar en The CyberWire, el equipo ya utilizaba Nutshell. "Nuestro director general investigó por su cuenta, encontró Nutshell en Internet y le impresionó lo suficiente como para implantarlo" para gestionar contactos, clientes potenciales y ventas. De hecho, la funcionalidad de informes y seguimiento de ventas fue fundamental para que la empresa impresionara a los inversores y lograra su primera ronda de financiación.
Con Moe a cargo de los patrocinios, la empresa empezó a aprovechar más a fondo las capacidades de Nutshell, y no sólo en el aspecto comercial.
El principal uso que hago de Nutshell es el seguimiento de nuestras oportunidades de patrocinio, nuestros clientes potenciales y nuestros contactos dentro de esas propiedades", explica Moe. "Nuestro uso secundario, que es igual de importante, es rastrear también los contactos en nuestra operación editorial".
Hacemos muchas entrevistas a líderes de opinión de toda la comunidad cibernética, y tenemos socios y empresas colaboradoras en los que confiamos para los contenidos de nuestros programas, y Nutshell nos ayuda también a hacer un seguimiento de nuestras relaciones con todas esas personas".
"Más recientemente, empezamos a aprovechar la capacidad de correo electrónico de Nutshellpara realizar esfuerzos mucho más coordinados de recaptación y seguimiento de clientes potenciales", continúa Moe. "Aunque utilizamos los principales productos de marketing por correo electrónico para enviar nuestro boletín, no es necesariamente la mejor metodología para el tipo de conversaciones que queríamos mantener con nuestros clientes".
"Nutshell me permite enviar correos masivos y personales que el destinatario recibe como correos individuales -para que no acaben en su carpeta de spam- ytambién me da una buena visibilidad de quién los ha abierto y quién no. Puedo adaptar mis seguimientos basándome en esa información".
Más allá de las características del producto, lo que hace que Moe siga siendo un cliente satisfecho de Nutshell es la capacidad de respuesta de nuestro equipo de asistencia.
"Hay muchas empresas que sólo quieren tratar con sus clientes por escrito, ya sea por chat o por correo electrónico", dice Moe. Pero con el tipo de problemas que intento resolver a través de Nutshell, tener a una persona al otro lado de la línea que me ayude a descifrar lo que tengo en la cabeza y lo que intento hacer es mucho más fácil de resolver".
"He trabajado con Kristen varias veces y ha sido increíble. Le envío un correo electrónico diciéndole: 'Esto es lo que quiero hacer', y ella me contesta: 'Vale, hablemos de ello'. Y si no puedo hacer exactamente lo que tenía en mente, me ayudará a encontrar la raíz de lo que busco y a ser creativo con las alternativas. Me dice : "¿Cómo podemos tomar un camino diferente para llegar al mismo resultado? Eso ha sido increíblemente útil".
La estrategia de CyberWire de dirigirse a un nicho de medios específico y prestarle un servicio impecable ha sido un éxito rotundo. La empresa registra una tasa de crecimiento interanual del 40 % en términos de audiencia de lectores, y ha duplicado el tamaño de su equipo, lo que le ha permitido aumentar su producción semanal de podcasts, boletines y sesiones informativas de Alexa. Si tienes un Alexa, puedes configurarlo y preguntarle: "Oye, Alexa, ¿cuál es mi sesión informativa flash?", y te leerá tu sesión informativa de CyberWire", dice Moe.
En diciembre de 2021, The CyberWire cerró su primera ronda de financiación de riesgo, lo que les ha permitido acelerar su crecimiento, pero también ha creado requisitos empresariales adicionales, como un consejo de administración al que el equipo tiene que rendir cuentas. Afortunadamente, su CRM también les ayuda a gestionarlo. "Nutshell nos ha permitido hacer un análisis mucho más profundo de nuestro pipeline, nuestras ventas, nuestro tiempo de cierre, nuestra actividad de ventas y nuestros esfuerzos de generación de leads, y crear informes que apoyan las métricas que necesitamos seguir a nivel de junta directiva."
Cuanta más información introduzcamos en Nutshell, más valiosa será".
Aunque el crecimiento de su programación insignia sigue siendo una prioridad, Moe y su equipo también tienen planes de expansión. De hecho, en abril de 2022 CyberWire lanzó su último podcast, Caveat, que utiliza el formato probado de CyberWire para debatir los problemas en torno a la privacidad digital que están impregnando nuestra cultura moderna. ¿Qué será lo próximo? Permanezca atento para descubrirlo.
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