12 Body Language Signals Only the Best Salespeople Can Read

Kyky lukea kehonkielen signaaleja ja reagoida niihin sen mukaisesti on tärkeä ase myyjän arsenaalissa.

Myyjänä sinun pitäisi aktiivisesti pyrkiä "kuulemaan" mahdollisesi kehonkieltä yhtä paljon kuin kuuntelet heidän sanojaan.

‍Jollain tasolla me ihmiset kiinnitämme luonnostaan huomiota kehon kieleen ja reagoimme siihen.

‍Kunnäet jonkun hymyilevän, tiedät vaistomaisesti, että hän on onnellinen (tai ainakin osoittaa sinulle myönteisiä tunteita). Tiedät, että oikea vastaus on useimmiten hymyillä takaisin.

Suuret myyjät ovat kuitenkin asiantuntijoita siinä, että he kiinnittävät huomiota mahdollisuuksiensa koko kehonkieleen, dramaattisista eleistä aina pienimpiin "kertomuksiin " asti, joita he tietoisesti käyttävät muokkaamaan ja muuttamaan heidän kokemuksiaan. esityksiään ja keskustelua potentiaalisen asiakkaan kanssa.

Ja mikä parasta? Kehon kielellisten signaalien lukeminen on taito, jonka kuka tahansa voi oppia ja jonka asiantuntijaksi voi kehittyä harjoittelemalla. Seuraavassa on 12 keskeistä indikaattoria, joihin sinun on kiinnitettävä huomiota, sekä joitakin ehdotuksia sopivista reaktioista, jotka auttavat sinua saamaan kaupan päätökseen.

Silmät

Sanotaan, että silmät ovat ikkunat sieluun. Olipa se totta tai ei, ne ovat varmasti ikkunat mieleen. Kohdehenkilön silmät voivat kertoa sinulle paljon, varsinkin koska pupillit ovat yksi harvoista kehon alueista, joihin meillä on vaikutusvaltaa. emme voi hallita.

Aloitetaan jostain, minkä olet ehkä jo tiennytkin huomaamatta: Se, mitä mahdollisesi katsovat, kertoo sinulle, mitä he ajattelevat. Se tarkoittaa, että jos ostaja katsoo sinua, hän ajattelee sinua ja sitä, mitä sanot.

Jos he tarkastelevat tuomiasi tuotetta tai paperitöitä, voit kysyä heiltä, onko heillä kysyttävää siitä. Jos he katsovat ovea, he luultavasti miettivät, miten he toivovat voivansa lähteä juuri nyt; voit ottaa heidät uudelleen mukaan keskusteluun antamalla heille puheenvuoron, jotta he voivat kertoa huolensa.

Muista, että mahdollinen ostaja ei välttämättä tuijota silmät ummessa sitä, mitä hän ajattelee. Usein ostajaehdokkaan katse liikkuu huoneessa, mutta palaa edelleen siihen, mitä hän ajattelee.

Jos potentiaalinen asiakas tuijottaa sinua alaspäin (eikä vain passiivisesti katsele sinua), tämä voi olla osoitus tarpeesta hallita tapaamista. jatkuvaa tuijottamista pidetään pelottavana länsimaisissa kulttuureissa. Muista antaa asiakkaalle aikaa puhua ja käsitellä hänen huolenaiheitaan.

Pysy rauhallisena ja rentona ja käytä pehmeää myyntitapaa, jotta ostaja tuntee hallitsevansa asiansa ja luottaa sinuun. On syytä huomata, että "tuijottaminen" tarkoittaa sitä, että ostaja ottaa katsekontaktin sinuun noin 80 prosenttia tai enemmän ajasta. 60-70 prosenttia katsekontaktista on paras mahdollinen.

Asiakas, joka ottaa katsekontaktin 60-70 % ajasta, osoittaa kiinnostusta sinua kohtaan ja myös suostumusta.

Pupillin laajentuminen voi kertoa hämmästyttävän tarkasti, mitä asiakas ajattelee, ja siitä voi olla apua erityisesti sopimuksen läpikäynnin aikana. Yleensä pupillien laajeneminen kertoo, että sopimusosapuoli on tyytyväinen tai kiinnostunut siitä, mitä sanot tai mitä hän lukee. Kapenevat pupillit tarkoittavat, että he ovat huolissaan tai jopa järkyttyneitä.

Voit kysyä mahdollisesi huolenaiheista, jos näet heidän pupillinsa kapeina. Kääntäen voit keskittyä enemmän asioihin, jotka saivat heidän pupillinsa laajenemaan.

Muut kasvojen vihjeet

Me ihmiset (oletan, ettei kukaan lukijoistani ole avaruusolento) opimme syntymästämme lähtien nopeasti käyttämään kasvojamme kommunikoidaksemme toisiimme. Yksi ensimmäisistä asioista, joita vauvat oppivat tekemään, on hymyillä.

Vaikka pystymme tietoisesti ilmaisemaan kasvoillamme monenlaisia tunteita ja ajatuksia, myös tiedostamattamme välittyy paljon.

Ensinnäkin, itsestäänselvyys: hymyileminen ja nyökkäily = aina hyvä asia. Jos mahdollinen asiakkaasi tekee jompaakumpaa tai molempia, olet rauhallisilla vesillä. Jatka sitä, mitä teet.

‍Naisten tai kaulan jännittyneisyys sen sijaan osoittaa, että henkilö on onneton tai hermostunut. Tämä voi ilmetä esimerkiksi huulten supistaminen, silmien supistaminen tai nenän rypistäminen..

Kun havaitset tällaisen reaktion, kysy asiakkaaltasi hänen huolistaan tai rohkaise häntä muutoin käyttämään puheenvuoroa. Sinun on kuultava heidän ongelmansa, jotta voit ratkaista ne.

Kädet/käsivarret

Kädet ovat erittäin ilmeikkäät. Onhan olemassa kokonaisia kieliä, joissa käytetään pelkästään käsimerkkejä. Ja aivan kuten suuta voidaan käyttää sekä tietoisesti että tiedostamatta sanomaan ja vihjaamaan ajatuksia, myös kädet pystyvät kommunikoimaan valtavasti.

  • Jos asiakkaasi rummuttaa sormiaan, se viittaa kärsimättömyyteen. Tässä tapauksessa nopeuta esitystäsi tai mene suoraan asiaan. Työskentelet jonkun kanssa, jolla ei joko ole aikaa tai joka ei halua käyttää aikaa kaikkien pienten yksityiskohtien läpikäymiseen etukäteen.
  • Jos henkilö leikkii pöydällä olevilla esineillä, kuten paperitöillä tai kynällä, tämä voi olla merkki joko tylsistymisestä tai ärsytyksestä. Voit selvittää, kumpi on kyseessä, kiinnittämällä huomiota muihin kehon merkkeihin. Joka tapauksessa sinun kannattaa reagoida yleensä samalla tavalla. Kysy asiakkaaltasi kysymys, jolloin hän voi ilmaista ajatuksensa tai osallistua uudelleen keskusteluun.
  • Kun asiakas lepuuttaa toista kättään käsinojallaan ja nojaa siihen, hän antaa alitajuisesti ymmärtää, että hän haluaa poistua kokouksesta. Vaikka tämä ei olekaan hyvä merkki, voit silti pelastaa kokouksen. Jälleen kerran, pyydä asiakastasi puhumaan tässä yhteydessä.
  • Osoittaminen ja sormilla tökkääminen kertoo, että asiakkaasi yrittää pelotella sinua. Tämä on vahva käsimerkki, ja voit vastata siihen taas varmistamalla, että vastaat jatkuvasti mahdollisesi huolenaiheisiin ja kysymyksiin.
  • Toinen tärkeä merkki on asiakkaan asennon avoimuus.. Seisoi tai istui hän sitten, mutta jos hänen hartiansa ovat linjassa sinun kanssasi ja hänen kätensä ovat avoinna sinua kohti, se tarkoittaa, että hän on kiinnostunut ja sitoutunut siihen, mitä sanot. Jos hänen kätensä ovat kääntyneet poispäin ja hänen vartalonsa on kääntynyt sisäänpäin tai poispäin sinusta, kyseessä on henkilö, joka ei pidä siitä, mitä sanot. Sama pätee, jos mahdollisuutesi kädet ovat ristissä.

Jalat

Jalat ovat ehkä yllättävä kehonkielen lähde. Juuri siksi ne ovat kuitenkin niin hyödyllisiä. Vaikka monet ihmiset pyrkivät hallitsemaan ilmeitään estääkseen muita tietämästä heidän ajatuksiaan, he eivät yleensä ajattele hallitsevansa jalkojaan.

Voit melko helposti sanoa, että joku on avoin ideoillesi, jos hänen jalkansa osoittavat sinua kohti - ja jos ne osoittavat poispäin, hän on yleensä sulkeutunut kuuntelemasta sinua. Tämä pätee riippumatta siitä, seisooko asiakas vai istuuko hän. Kysy mahdolliselta asiakkaalta hänen ajatuksistaan. Saat heidät puhumaan, jotta ymmärrät, miksi he eivät ole kiinnostuneita.

Aivan kuten käsirummutus, Jalkojen tai jalkojen heiluminen kertovat siitä, että potentiaalinen asiakkaasi on todennäköisesti tylsistynyt. Tarkista, oletko puhunut jo jonkin aikaa, ja anna asiakkaallesi tilaisuus ottaa puheenvuoro. Jalkojen pomppiminen tai naputtelu voi myös osoittaa, että asiakas tuntee olevansa neuvotteluissa etulyöntiasemassa - hänelläon kirjaimellisesti iloiset jalat!

Viime kädessä kehonkielen signaalien lukemisessa ei ole kyse siitä, että olisi limainen myyjä, joka osaa oikeat taikatemput nopean rahan ansaitsemiseksi. Kyse on empaattisesta suhtautumisesta mahdollisiin asiakkaisiin ja suhteen muodostamisesta heidän kanssaan.

Kehonkielen lukeminen on monella tapaa vain yksi osa hyvän kuuntelijan osaamista. Ja parhaat myyjät ovat myös parhaita kuuntelijoita. Kiinnitä huomiota potentiaalisen asiakkaasi kehonkieleen, jotta voisit ymmärtää hänen tarpeensa ja ratkaista ne, etkä siksi, että voisit myydä hänelle.

PODCAST

Nutshell esittelee: "Jonkun on pakko tehdä se": "Someone's Gotta Make It"

Uudessa podcast-sarjassamme esitellään perustajia ja johtajia, jotka ovat tuotteiden takana, joita käytät jatkuvasti, mutta joita et koskaan ajattele, aina lakanoista grillikastikkeeseen.

KUUNTELE NYT

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!