Achieving Real Trust With Clients and Prospects

Last updated on: January 31, 2024

Å bygge opp tillit er den beste måten å forbedre ethvert forhold i livet på, enten det gjelder venner, familie eller kunder.

Hvis dine potensielle kunder stoler på deg, er det mer sannsynlig at de vil kjøpe av deg. Ifølge rapporten The LinkedIn State of Sales er tillit en av de viktigste faktorene for å få til en avtale. Det er viktigere for folk enn avkastning på investeringen (ROI) eller pris. Folk er faktisk mer tilbøyelige til å kjøpe fra noen de stoler på, selv om de kan få et bedre tilbud et annet sted.

I denne guiden tar vi for oss hvordan og hvorfor det å bli oppfattet som autentisk og troverdig fører til mer salg, og hvordan du kan bygge opp salgskompetansen din slik at kundene oppfatter deg som ekte og stoler på deg. 

Hvorfor er autentisitet og tillit så viktig i salg?

Å være en autentisk person betyr at du oppfører deg på en måte som viser ditt sanne jeg og hva du virkelig føler, i motsetning til å bare vise deler av deg selv eller oppføre deg som en helt annen person. Det er vanligvis lett å se når noen ikke er autentiske, og når det skjer, er det mindre sannsynlig at folk stoler på deg. Hvis folk ikke stoler på deg, kommer de ikke til å kjøpe produktet eller tjenesten din, fordi de ikke tror at de kan stole på merkevaren eller produktet du representerer.

Det kan være vanskelig å være tro mot seg selv og kundene i en salgsrolle, for du vil at folk skal like deg, og du vil selge. Du må imidlertid være sikker på at du ikke opptrer på en måte som ikke er instinktiv for deg. 

Når du er en autentisk person, trekkes folk naturlig mot deg og lytter til det du har å si. De har nemlig ingen grunn til å la være. Å være autentisk bidrar ikke bare til å øke salgssnittet, men også til å skape en positiv merkevareopplevelse for folk. 

Hvordan tillit bygger kundelojalitet

Du har kanskje hørt den ofte siterte statistikken om at det koster fem ganger mer å skaffe en ny kunde enn å beholde en eksisterende. Selv om dette faktumet har vært kjent og gjentatt i lang tid, gjelder det fortsatt i dag. 

Folk vil kjøpe fra deg og anbefale deg og dine produkter eller tjenester hvis de stoler på deg. Faktisk sier 83 % av befolkningen at muntlig anbefaling påvirker kjøpene deres. Hvis du viser at du er en troverdig og autentisk person, vil kundene dine anbefale deg til venner og bekjente fordi du har gjort dem lojale mot merkevaren din. Du vil også oppleve at folk er mer villige til å stille deg spørsmål fordi du har gitt dem pålitelig veiledning tidligere.

Tillit bør være grunnlaget for enhver salgstransaksjon. Som selger er det din plikt å være så autentisk og troverdig som mulig for å gi selskapet et godt ansikt og gjøre jobben din skikkelig. 

Hvis du lyver til kunder eller potensielle kunder bare for å selge, vil de få et dårlig inntrykk av bedriften din og ikke bruke produktet eller tjenesten din igjen. Sørg for at du jobber med salgskompetansen din slik at du kan hjelpe kundene dine på best mulig måte.

Hvordan kan jeg bygge opp salgskompetansen min for å skape tillit?

Ved å fortsette å jobbe med salgsferdighetene dine kan du bygge mer tillit mellom deg selv og eksisterende og nye kunder. Ved å gjøre disse enkle øvelsene kan du øke salget ditt.

Være produktekspert

Omfattende produktkunnskap er en av de beste måtene du kan begynne å bygge tillit hos potensielle kunder på. Du må forstå alt om produktet eller tjenesten du selger, slik at du kan svare nøyaktig på alle spørsmål de måtte ha. 

Hvis en potensiell kunde stiller deg et spørsmål og du ikke vet svaret, svekker det alt annet du har sagt. Hvis du derimot kan svare nøyaktig på alle spørsmålene, vil de betrakte deg som en autoritet og stole på det du sier.

Hvis du har problemer med å forstå produktet eller tjenesten du selger, bør du si ifra til sjefen om at du trenger mer opplæring. Det er ingen skam å be om hjelp for å kunne hjelpe kundene bedre. Prøv også å bruke produktet eller tjenesten, se på det med kundens øyne, slik at du kan lære deg din egen måte å selge produktet på.

Fokus på kundetilfredshet

Det har vist seg at en økning på 10 % i kundetilfredshet fører til en økning på 12 % i kundenes tillit. Den beste måten å øke kundetilfredsheten på er å gjøre det lille ekstra og sørge for at produktet eller tjenesten fungerer slik kunden forventer. 

De fleste tror at når man først har kjøpt noe, hører man ikke mer fra selgeren: Ta kontakt med de nye kundene dine og spør hvordan det går med dem og hva de synes om det de har kjøpt. På denne måten er du proaktiv, og hvis de ikke får mest mulig ut av det de har kjøpt, kan du hjelpe dem med å bruke det på best mulig måte.

Vær en aktiv lytter

For å bli en god selger må du være sikker på at du praktiserer aktiv lytting. Du må lytte til kundene dine med tanke på å forstå dem, ikke bare svare dem. Hvis du ikke lytter aktivt til det de sier, er det ikke sikkert at du kan gi dem akkurat det de er ute etter, så sørg for å forstå hva de trenger og ønsker før du begynner å anbefale produkter eller tjenester.

Vær en problemløser

En annen salgskompetanse du bør jobbe med, er å være en problemløser i stedet for en pådriver. Mange forbinder gjerne selgere med pådrivere. I stedet for bare å prøve å få til et salg, må du sørge for at du samarbeider med kundene dine for å gi dem akkurat det de trenger. 

Selg fordeler, ikke produkter

Dette kan være litt forvirrende, for som selger ønsker du å selge produktet eller tjenesten din til kundene dine. Men i stedet for å se på salg som å selge produkter, kan du prøve å tenke på det som å selge fordeler til hver enkelt kunde. Siden du har gjort det til en vane å lytte aktivt til hver enkelt kunde, bør du ha en klar forståelse av hvilke behov de har, så i stedet for bare å antyde at et produkt vil fungere for dem, kan du vise dem fordelene ved produktet som er spesifikke for deres individuelle behov.

Behandle kundene som venner

En god måte å bygge opp tillit på, som igjen fører til mer lojalitet, er å behandle kundene på samme måte som en venn eller et familiemedlem. Du ville aldri anbefalt et dårlig produkt til en venn eller et familiemedlem, så ikke gjør det med kundene dine heller. Hvis du begynner å behandle dem mer som venner enn som en inntektskilde, vil tilliten bygge seg opp av seg selv, og med tiden vil kundelojaliteten øke.

Tilby et lojalitetsprogram

For å få kundene til å komme tilbake gjentatte ganger kan du prøve å implementere et kundelojalitetsprogram. Hvis marginene er små og du ikke kan tilby rabatter, kan du likevel ha et lojalitetsprogram som belønner kunder som kommer tilbake igjen og igjen. Eksisterende kunder er 50 % mer tilbøyelige til å prøve nye produkter enn nye kunder, så implementer et program der lojale kunder kan prøve nye produkter før de lanseres. 

Legg alt på bordet

Noen tror at dårlige anmeldelser vil ta knekken på virksomheten deres, men hvis du ikke har noen negative anmeldelser, vil folk ikke stole på at du faktisk er ærlig. Det er sant at du ikke kan gjøre alle fornøyde, så du bør ikke bebreide deg selv for en negativ anmeldelse. La den ligge der, og hvis du får spørsmål om den, kan du forklare at ikke alle passer til produktet. Hvis du er ærlig og imøtekommende, vil potensielle kunder sette pris på at du forteller sannheten og stole mer på deg.

Være pålitelig og til å stole på

Du kommer langt med å være en pålitelig person i salgsarbeidet. Hvis du er tilgjengelig for kundene dine når de trenger deg, vil de føle seg tryggere på kjøpet, og det er mer sannsynlig at de vil fortsette å kjøpe produktet eller tjenesten din. Når du tilbyr god kundestøtte, vil kundene føle seg tryggere på kjøpet og våge å kjøpe av deg igjen.

Men hvis du ignorerer kundene dine, enten du gjør det med vilje eller ikke, vil de mest sannsynlig ikke bruke produktet eller tjenesten din, og ender opp med å gå et annet sted. Derfor er det viktig at du ikke bare utvikler salgskompetansen din, men også bruker salgsverktøy.

SÅ MANGE INTEGRASJONER

Er Nutshell en perfekt match for favorittprogramvaren din?

Nutshell kan integreres med massevis av programvare, både innebygd og via Zapier. Se om favorittene dine er på listen.

LA OSS SE DEM!

Salgsverktøy du kan bruke for å skape tillit

Når du skal bygge opp tillit hos kundene dine, kan du ikke bare basere deg på dine salgsevner. Du må også utvide hvilke typer salgsverktøy du bruker for å kunne gi kundene best mulig service. 

Bruk et CRM-system

Et CRM-system (Customer Relationship Management) er bedriftens database for all kunnskap om kundene. Du kan lagre alle kundeopplysninger, notater og e-postkonversasjoner på ett sted, slik at de er lett tilgjengelige. Dette hjelper også bedriftens merkevare, for hvis du ikke er tilgjengelig og du har et CRM-system, kan en annen selger hoppe inn og hjelpe kunden uten problemer. 

Programvare for integrering

Integrer e-postene dine med CRM-systemet ditt, slik at du kan holde oversikt over all kommunikasjonen du har hatt med kunden. Hvis du selger flere produkter, trenger du ikke å prøve å huske hva hver enkelt person var interessert i. Bruk i stedet e-postintegrasjoner, og la salgsverktøyet gjøre jobben for deg. 

For eksempel Nutshell er et omfattende CRM-system som kan integreres med e-postene dine, slik at all kommunikasjon samles på ett sted. Det gjør at du slipper å gjette deg frem i salgsarbeidet, og at kundene føler seg mer prioritert.

Programvare for engasjement

En annen måte du kan bruke salgsverktøy til din fordel, er ved å bruke en programvare for salgsengasjement. En slik programvare hjelper deg med å automatisere kommunikasjonen med kundene, slik at du sjeldnere går glipp av en samtale eller glemmer å sende en e-post. 

Hvis et kundeemne ikke er klar for en produktdemo eller et kjøp ennå, kan du inkludere dem i en arbeidsflyt for e-postmarkedsføring i stedet for å plage dem hele tiden. Arbeidsflyten kan skreddersys til deres spesifikke behov basert på det dere har snakket om, og den kan bidra til å pleie dem til de er klare til å kjøpe.

Bruk pipeline-styring

Pipeline-styring holder orden på potensielle kunder. Ved hjelp av CRM-systemets funksjoner for pipelinehåndtering kan du enkelt se hvilket stadium alle potensielle kunder befinner seg i, og flytte dem rundt når tiden er inne.

Dette hjelper deg med å bygge tillit hos kundene dine fordi du kommuniserer med dem på hvert trinn de er klare for, og det hjelper deg med å holde orden på kundene. Du trenger ikke å lure på hva du skal snakke om med hvilken kunde, du kan enkelt se det i et større perspektiv.

Hete kundeemner

Et annet verktøy som hjelper deg med å identifisere hvilke faser kundene dine befinner seg i, er hot leads. Dette forteller deg når det er mest sannsynlig at en kunde er klar til å kjøpe. Hot leads er en fin måte å prioritere kundene dine på, basert på deres individuelle behov. 

Sosiale verktøy

Hvis bedriften din annonserer på Facebook, må du bruke en Facebook-integrasjon for å få salgsinformasjonen inn på datamaskinen. Det samme bør du gjøre med Twitter-annonser eller andre sosiale medier du bruker til å skaffe potensielle kunder. Ved å bruke disse integrasjonene kan du svare kundene så raskt som mulig uten å måtte sjekke alle kontoene dine i sosiale medier.

Kilde

Begynn å bygge opp salgskompetansen din i dag

Nå som du kan de nødvendige salgsverktøyene og har salgskompetansen du trenger for å bygge tillit hos kundene dine, er det nest beste du kan gjøre å gå ut og øve deg. Gjør deg komfortabel med å bruke salgsverktøy som er nye for deg, og hvis du trenger hjelp med disse verktøyene, kan du søke på anerkjente salgsblogger etter tips og triks.

IKKE BEHOV FOR KREDITTKORT

Er du ikke kunde hos Nutshell ? Prøv oss gratis i 14 dager!

KOM I GANG

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!