Dave har brukt hele sin karriere på å utvikle høytytende organisasjoner, fra salg og markedsføring til toppledelse. Han husker at da han begynte med salg, var det ikke engang et alternativ å senke prisen.
"Prisen var prisen - punktum", sier han. "Det spilte ingen rolle om du var den største, viktigste kunden eller den minste. Prisen var den samme."
Dave innså raskt at han måtte lære seg å selge uten å være avhengig av pris for å lykkes i salgsarbeidet.
Prisen hadde lite å gjøre med de totale kostnadene kundene våre hadde ved å implementere løsninger. Prisen var et element, men det var også implementeringskostnader og løpende supportkostnader. Jeg begynte å fokusere på TCO (Total Cost of Ownership) og innså at selv om jeg kunne gi rabatter, hadde disse ofte en relativt liten innvirkning på TCO.
Dave Brock, salgskonsulent og foredragsholder
Han studerte selskapet han jobbet for for å finne ut hvilken verdi de ga kundene sine. Dave innså at selskapet gjorde så mye det kunne for å minimere risikoen for kundene.
"Jeg lærte meg å se på risiko", forklarer han. "Noen ganger hadde konkurrentene våre en langt lavere pris, men de hadde ikke den samme erfaringen med å hjelpe kundene med å lykkes. Derfor var det stor verdi i løsningene våre fordi det var svært liten risiko forbundet med implementeringen."
Noen ganger var ikke det nok. Derfor gjorde han hjemmeleksen sin for å forstå kundenes virksomhet bedre.
"Jeg så på strategiene deres, resultatmålene og hva som var avgjørende for vekst og suksess", sier Dave. "Kundene mine kjøpte ikke ting bare for å gjennomføre prosjekter, de kjøpte ting for å nå målene sine."
Han begynte å bygge opp argumentasjonen sin rundt forbedret produktivitet, kundelojalitet, akselerert omsetningsvekst og differensiering av tilbudet til kundene.
"Jeg innså at det jeg kunne ha tilbudt i form av rabatter," sier Dave, "gikk fullstendig tapt når man begynte å se på forretningsverdien."
Det betyr ikke at potensielle kunder aldri ba om en lavere pris, særlig ikke når konkurrentene var villige til å tilby det.
"Jeg måtte strekke meg selv og teamet mitt enda lenger", sier han. "Jeg måtte virkelig forstå forskjellen mellom løsningene våre og forskjellen i risiko. Jeg visste at jeg lå fast i prisfastsettelsen, men jeg måtte minske gapet mellom konkurrentene og de andre."
Dave forklarer at ved å få kunden til å verdsette selskapet og tjenestene det kunne tilby, ønsket kundene å samarbeide. Resultatet var at kundene fikk høyere livstidsverdier.
Hvis han noen gang tapte en avtale, skyldte han aldri på prisen.
"Jeg tapte fordi konkurrentene hadde en bedre løsning. Kanskje gjorde konkurrentene mine en bedre jobb med å forstå kunden enn meg", husker han. "Noen ganger ble jeg bare solgt bedre. Men jeg kan aldri huske at jeg tapte på grunn av prisen."
Selv i dag er Dave ikke avhengig av pris for å vinne et salg.
"Det kreves ikke mye talent for å vinne til laveste pris", forklarer han. "Du trenger ikke å sette deg inn i kundens virksomhet, du trenger ikke å vite så mye om alternativene, du trenger ikke å skape noen verdi. Alt du trenger å gjøre, er å ha den laveste prisen."
Vekstkonsulent James T. Noble er enig i at det å senke prisen er en farlig salgsmetode.
"Å tilby tjenester til en lavere pris kan være starten på en stygg syklus", sier James. "Det tvinger deg til å holde prisene lave, og før du vet ordet av det, har du havnet i et hull som er for dypt til å komme opp av."
Hvis du tilbyr lavere priser, må du kompensere for underskuddet ved å jobbe hardere enn konkurrentene for å tjene like mye penger. Dette er dårlig nytt, for døgnet har ikke så mange timer, så det er ikke sikkert at du klarer å ta igjen det tapte uten å slite deg ut - om du i det hele tatt klarer det. Det betyr at konkurrentene dine kan ta det mer med ro, og de har også større økonomiske ressurser til rådighet til markedsføring og reklame, noe som gjør dem til sterkere motstandere.
James T. Noble, konsulent innen forretningsvekst
James forklarer i dette Kissmetrics blogginnlegget at en rabattert pris innebærer at du ikke har troen på at du kan selge produktet eller tjenesten til den reelle verdien.
"Hvis du setter en lav standard, blir det mye vanskeligere å heve prisene etter hvert som virksomheten vokser", sier han. "Selv om du gjør det klart at den lave prisen kun er en introduksjonspris, blir dette nesten alltid "glemt", og det vil være svært vanskelig å få folk til å betale høyere priser når du går tilbake til normalen, for ikke å snakke om når du uunngåelig må heve prisene."
I stedet for å selge på pris anbefaler James at du fokuserer på å bygge opp salget rundt kundelojalitet.
"Lojalitet gir bedriften din styrke til å overleve i en tøff økonomi", sier han. "De lojale kundene dine er ikke interessert i å få den billigste prisen for det de vil ha - de vil ha ekte verdi, og det kommer med opplevelsen du tilbyr dem og fordelene de oppfatter at produktene dine gir dem."
James forklarer at det å skape kundelojalitet starter med den aller første salgssamtalen.
"Fremhev fordelene ved produktet eller tjenesten din, ikke prisen", sier han. "Ta et skritt tilbake for å se helheten, og fokuser deretter på de viktige detaljene. Det er disse detaljene som gjør at kundene kommer tilbake til deg igjen og igjen, ikke at du senker prisene og inngår kompromisser."
Salgsekspertene er enige: Å undersøke kunden din og fokusere på den reelle verdien de får av produktet eller tjenesten din, er et bedre salgsargument enn å senke prisene.
"Du blir en mye bedre selger", sier Dave. "Du vil vinne mer, og du vil skape større verdi for kunden."
LAST NED
16 maler for salgsprosesser for B2B-pipelines
Enten du skal lage din første salgsprosess eller revidere en eksisterende, vil disse Nutshell-godkjente malene gi deg et godt forsprang.
