7 Types of Sales Leads and How to Close Them

Last updated on: November 8, 2023

Num mundo ideal, não seria necessário qualquer esforço para gerar vendas para a sua empresa. Assim que as pessoas ouvissem falar de si, quereriam imediatamente comprar.

Infelizmente, não é assim que funciona no mundo real. Nutrir as pessoas para que se tornem clientes é um processo.

À medida que as pessoas avançam no funil de vendas em direção à conversão, tornam-se clientes potenciais, ou seja, manifestam algum tipo de interesse na sua empresa. Mas nem todos os contactos são iguais. Alguns clientes potenciais acabaram de ouvir falar de si, enquanto outros, mais a jusante no funil, estão quase prontos a comprar.

Esses diferentes contactos exigem diferentes tipos de esforços de marketing, pelo que pode ser útil compreender os diferentes tipos de contactos de vendas existentes. 

What are sales leads?

Sales leads are people or companies who meet your company’s definition of an ideal customer to some degree and have expressed interest in your product or service. Of course, some sales leads may have expressed more interest than others, which will determine how your sales team interacts with them. 

There are many ways a lead can show interest in your company, including:

  • Clicking on a paid ad
  • Filling out a form on your website
  • Signing up for emails
  • Contacting your sales or customer service team

Converting sales leads into customers is critical for growing your business. And because sales leads have different levels of knowledge about and interest in your product, it’s important to categorize them properly so you can determine the best way to nurture the relationship.

7 key types of sales leads

Existem algumas maneiras diferentes de categorizar os leads de vendas. No entanto, seis tipos de leads de vendas se destacam da multidão, e nós os listamos abaixo. Continue lendo para obter uma explicação sobre cada um deles.

Tipo de chumboFase do funilDefinição
Contactos friosTopo do funilLeads que se enquadram no seu perfil de cliente mas que ainda não interagiram com a sua empresa
Contactos quentesMeio do túnelLeads que não demonstraram interesse explícito em comprar de você, mas sabem quem você é e o que você oferece
Leads quentesFundo do funilLeads que demonstram um interesse evidente nos seus produtos ou serviços
Leads qualificados para a informação (IQLs)Topo do funilLeads que procuram encontrar uma resposta a uma pergunta ou uma solução para um problema e que podem ser contactados com conteúdos informativos
Leads qualificados para marketing (MQLs)Meio do túnelLeads que estão familiarizados com a sua marca e se envolvem com o seu conteúdo de marketing
Product qualified leads (PQLs)Middle-of-the-funnelLeads that have already received some value from your product, such as through a free trial or freemium version of your product
Clientes potenciais qualificados para vendas (SQLs)Fundo do funilLeads que manifestaram ativamente interesse nos seus produtos ou serviços

1. Cabos frios

Os leads frios são um tipo de lead que se enquadra no seu perfil de cliente, mas que ainda não teve qualquer interação com a sua empresa. Em suma, estes são os tipos de leads mais difíceis de converter porque ainda não têm um interesse ativo na sua empresa.

Como seria de esperar, este termo está relacionado com a ideia de "chamadaa frio" - em ambos os casos, está a tentar converter alguém que nunca se envolveu com a sua empresa antes. Esta não é uma tarefa fácil e deve preparar-se para a probabilidade de muitos clientes potenciais não se converterem.

Dito isso, ainda há maneiras de converter leads frios. A melhor abordagem é alimentá-los mais abaixo no funil de marketing com conteúdo do topo do funil, como publicações de blogue e conteúdo de redes sociais. No entanto, também pode tentar telefonar-lhes ou enviar-lhes um e-mail. 

2. Pistas quentes

Os contactos quentes estão um pouco mais abaixo no funil do que os contactos frios. Ainda não demonstraram qualquer interesse distinto em comprar a si, mas sabem definitivamente quem é e o que oferece.

Estes clientes potenciais podem visitar o seu site ocasionalmente, segui-lo nas redes sociais, subscrever os seus e-mails ou acompanhar o seu blogue. Eles têm um interesse em si, embora ainda não se tenham transformado num desejo de compra.

A melhor maneira de comercializar para esses leads é aproveitar o conteúdo com o qual eles se envolvem, incluindo chamadas para ação (CTAs). Sempre que lerem uma publicação de blogue ou abrirem um e-mail, devem ver uma CTA algures que os incentive a converter.

Também pode adotar uma abordagem mais direta, contactando estas oportunidades com um telefonema ou um e-mail personalizado, talvez oferecendo uma reunião com elas sobre os seus produtos ou serviços. Muitos contactos quentes estarão suficientemente interessados em ouvi-lo.

3. Cabos quentes

A palavra "quente" pode ser boa ou má, dependendo do contexto, mas, neste caso, é definitivamente do tipo bom. Pense em "fajitas a escaldar na travessa quando o empregado as traz da cozinha" do tipo quente.

Os contactos quentes são contactos que demonstram um interesse evidente nos seus produtos ou serviços. Ainda não se comprometeram com uma compra, mas indicaram definitivamente que estão a considerá-la. Estes clientes potenciais podem estar em conversações activas com a sua equipa ou podem estar a tirar partido de quaisquer testes gratuitos que ofereça.

É aqui que o seu marketing pode realmente pressionar por uma conversão. Não precisa de ser subtil neste ponto - pode encorajar abertamente os potenciais clientes a comprarem-lhe, destacando todas as vantagens do seu produto ou serviço e, ao mesmo tempo, as qualidades que ajudam a sua empresa a destacar-se da concorrência.

4. Leads qualificados para a informação (IQLs)

Os três tipos anteriores de clientes potenciais de vendas centraram-se no grau de "aquecimento" dos clientes potenciais, ou seja, no grau em que estão perto de efetuar uma compra. Estes três últimos, no entanto, centram-se mais no tipo de conteúdo que os clientes potenciais procuram e, por conseguinte, no tipo de marketing que deve direcionar para eles.

Os leads qualificados por informação (IQLs) são leads do topo do funil que estão simplesmente a tentar encontrar uma resposta a uma pergunta ou uma solução para um problema. Por exemplo, um IQL pode procurar algo como "o que é que os fabricantes fazem" ou "como elaborar um orçamento trimestral".

Para atingir estes contactos, a sua melhor aposta é produzir conteúdo informativo, como publicações em blogues e vídeos. Não tente fazer um discurso de vendas direto a estes utilizadores - dê-lhes simplesmente as respostas de que necessitam, enquanto mostra os seus conhecimentos ao fazê-lo.

Através das suas respostas, as pessoas poderão ver que tem conhecimentos sobre o seu ofício, o que fará com que se lembrem de si quando precisarem dos seus serviços mais tarde.

5. Leads qualificados para marketing (MQLs)

Marketing qualified leads (MQLs) appear further down the sales funnel from IQLs. This type of sales lead is comparable to warm leads. MQLs are familiar with your brand, and many of them engage with you in some way, like keeping up with your blog. It’s possible that you already have their email address from a previous newsletter signup, event registration, or content download.

A melhor maneira de comercializar para MQLs é implementar mensagens de marketing no seu conteúdo informativo. Comece a publicar materiais que combinem conteúdo informativo e de vendas - talvez publique uma página que comece por explicar um termo específico do sector e, em seguida, fale sobre como esse termo se aplica à sua empresa.

You can also push for MQLs to sign up for your email lists or even try out product demos to get more familiar with your company and what you offer.

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SAIBA MAIS

6. Product qualified leads (PQLs)

Product qualified leads (PQLs) are leads that have already received some value from your product, whether through a free trial or freemium version of your product. PQLs may be further down the sales funnel than MQLs, but they might not have received certain marketing materials yet if they signed up for a free trial from your website and have had little interaction with your business.

If your business offers free trials or freemium product tiers, knowing how to convert PQLs is especially important because they’ve already interacted with your product in some way. Your sales team should have a process for:

  • Analyzing these leads’ usage of your product
  • Reaching out to PQLs to determine any questions they have about the product
  • Trying to upsell them on a higher product tier

7. Sales qualified leads (SQLs)

Sales qualified leads (SQLs) appear near the bottom of the sales funnel. These leads have actively expressed some kind of interest in your products or services, and they’re people your company has decided are worth directly marketing to.

Nesta fase, pode começar a usar argumentos de venda directos. Quer que estes contactos saibam que está interessado em trabalhar com eles, mas quer fazê-lo de uma forma que os faça ficar interessados em trabalhar consigo também. Para isso, tente telefonar-lhes diretamente ou marcar reuniões com eles.

Frequently asked questions about leads in sales 

Take a look at these FAQs about sales leads for the answers you’re looking for:

How do you categorize sales leads?

Leads can be categorized in several different ways, including:

  • Their interest level in a product or sales strategy (ex. cold vs. warm vs. hot leads)
  • Their history of interactions with your business 
  • The type of content they’re interested in (ex. MQLs vs. SQLs)

How do you organize a lead list?

The best way of organizing your leads depends on how you and your team prefer to work — and the tools at your disposal. If you’re using a CRM with pipeline management features, you can look at all your leads and their pipeline stage in a board, list, chart, or map view. If you’re working from a spreadsheet, you might have more limited viewing options.

Which type of lead should I focus on?

There isn’t just one type of lead your company should spend time and effort to convert — all of the leads listed above have their place in the sales funnel. While it’s more valuable to spend the bulk of your energy on hot leads rather than cold leads, for example, you also have to figure out how to make leads hot — and that takes a multi-faceted sales strategy. 

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Como pode ver, existem diferentes maneiras de comercializar para diferentes tipos de leads. O problema é que pode ser complicado descobrir quais são os leads e onde seus clientes em potencial estão no funil de vendas. Felizmente, não precisa de descobrir tudo sozinho.

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